Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» Управление потребностями и решениями клиентов. Вертикальный горизонт. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ Целевая аудитория: Менеджеры по продажам Цели: Показать участникам необходимость и действенность управления принятием решения клиентом. Отработать с участниками инструменты и техники, при помощи которых такое управление становится эффективным. Результаты участников: Получили развернутые представления об этапах принятия решения о покупке клиентом. Отработали навыки работы с клиентами, находящимися на разных этапах принятия решений о покупке, навыки управления процессом принятия решения клиентом. Научились показывать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными. ПРОГРАММА Блок 1. «Продавец» или «Партнер, которому доверяют»? 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. Кейс: «Кто вы для клиента и кто клиент для вас» Явные и скрытые потребности клиента Превращение скрытых потребностей в явные Управление скрытыми потребностями через явные Этапы развития партнерских отношений Блок 2. Технология SPEAR и «Большие» продажи. «S» - Situation (Ситуация клиента): Установление доверительного контакта Вербальная и невербальная пристройка Ситуационные вопросы www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18 Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» Кейс-вопросы «P» - Problem (Проблемные области): Ключевые потребности клиентов: от вершины «Айсберга» до его основания Вопросы о задачах и проблемах Анализ задач и проблем клиента Фиксация и ранжирование проблем и потребностей клиента «E» - Extraction (Извлечение проблем и потребностей): Извлекающие вопросы Референтные вопросы Определение главных задач и проблем клиента Вербализация истинных задач, проблем, опасений и потребностей клиента «A» - Amplification (Актуализация, усиление значимости задач и проблем): Вовлекающая презентация Усиление потребностей клиента. Создание и повышение ценности Управление эмоциями клиента «R» - Resolving (Решение проблем и удовлетворение потребностей): Управление решениями клиента Направляющие вопросы Презентация решения проблем клиента Перевод потребностей и эмоций в решение о сотрудничестве Закрепление «Эффекта самостоятельного решения» Репетиция продажи. Подготовка клиента к защите вашего предложения внутри своей компании. Блок 3. Выход из контакта. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. Закрепление позитивных эмоций клиента SPEAR и рекомендации SPEAR и решение конфликтных ситуаций SPEAR и развитие долгосрочных доверительных отношений Форма и методы проведения обучения: ролевые игры ситуационные задачи www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18 Академия бизнес-практики «ТРИУМФ» практические упражнения групповые дискуссии, обратная связь работа в мини-группах Период обучения: 2 дня, с 10.00 до 18.00 Документы: Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга. www.triumph-academy.ru +7 (495) 585-94-18