Здравствуйте, Григорий

Журнал "Маркетинг Менеджмент".
1. Расскажите вкратце об истории формирования российского/московского рынка
психологических услуг.
Рынок психологических услуг возник вскоре после начала перестройки, когда
появилась возможность оказывать платные услуги населению. Понятно, что в первую
очередь он развивался в Москве, поскольку уровень жизни жителей столицы рос
самыми быстрыми темпами, и москвичи могли позволить себе получить услуги
психологов или других специалистов по жизненным проблемам.
На мой взгляд, в первую очередь получили распространение различные
мистические, эзотерические и ориентированные на восточные практики (йога, цигун,
рейки и т.д.) центры. Это понятно, поскольку в условиях тотальной нестабильности
и опрокидывания существующих до перестройки ценностей люди искали точку
опоры, и находили ее вне существующей ненадежной реальности, в каких-то
высших и неизменных ценностях. Платные услуги классических психологов были
востребованы слабо, поскольку люди направляли свои средства на выживание.
С ростом стабильности и уровня материальной обеспеченности населения
(примерно с 2000 года) уровень интереса к эзотерике и мистике резко уменьшился,
зато появился огромный спрос на психологическую литературу типа «как самому
управлять своей жизнью» и вырос спрос на психологические услуги. Сегодня этот
спрос быстро растет, как и рынок психологических услуг. Люди начали понимать, что
личная успешность, душевный комфорт или хорошие отношения являются не
меньшей ценностью, чем дом или автомобиль, и готовы вкладывать в них средства.
2. Сколько (приблизительно) сегодня в Москве организаций, оказывающих
психотерапевтические и психологические услуги населению? Можете ли Вы
выделить основные группы/сегменты игроков? А назвать ведущих по каким-либо
параметрам игроков в разных сегментах? Каковы основные рыночные стратегии
игроков?
Рынок психологических услуг можно разделить на консультационный и
тренинговый.
Консультационные психологические услуги востребованы, но, поскольку
общение происходит один на один со специалистом, их получает значительно
меньше людей, чем тех, кто проходит групповые тренинги. Консультационные услуги
можно получить
в
медицинском учреждении, в Интернете и у платных
специалистов. Правительство Москвы создало сеть бесплатных психологических
центров, где малоимущие люди могут получить консультацию или пройти тренинг.
Психологи объединены в Профессиональную психотерапевтическую лигу
(http://www.oppl.ru ). Обычная стратегия продвижения консультационных услуг –
наработка личного имиджа, повышение квалификации,
путем рекомендаций людьми психолога друг другу.
формирование клиентов
Рынок тренинговых услуг значительно больше, чем консультационный.
Тренинги можно разделить на тренинги личностного роста и бизнес-тренинги.
Бизнес-тренинги можно разделить на открытые (куда приглашаются все
желающие) и корпоративные (проводимые по заказу предприятия для своих
сотрудников).
В последние годы наиболее активно
развивался рынок
корпоративных бизнес-тренингов. В первую очередь корпоративные тренинги стали
заказывать для своих сотрудников руководители западных компаний, пришедших на
наш рынок. Затем и крупные российские компании обзавелись собственными
тренерами и приглашают тренеров со стороны.
Рынок открытых бизнес-тренингов несколько меньше, он менее доходен,
поскольку приходится вкладывать средства в рекламу и набор участников, аренду
помещений. Обычно тренинговые компании проводят открытые и корпоративные
тренинги.
На этом рынке существует несколько десятков тренинговых компаний, которые
плотно сотрудничают с крупными российскими и зарубежными фирмами. Качество
любого тренинга зависит от личности тренера. Тренинг – это не учебное занятие или
институтский семинар, это действие, соединяющее элементы шоу, игры, обучения и
практической деятельности. У хорошего тренера участники тренинга стремятся быть
похожими на него. Недаром за рубежом в бизнес-тренеры идут люди, достигшие
огромных успехов в бизнесе – им есть чем поделиться с участниками тренингов, им
можно доверять. У нас преуспевающие бизнесмены пока не идут в тренеры, этот
бизнес не так доходен, как на западе. Поэтому наши бизнес-тренеры обычно
предлагают список компаний, где они трудились как сотрудники, и перечень
компаний, с которыми они работали как тренеры. Некоторые популярные бизнестренеры имеют заказы на полгода-год вперед.
Компании, занимающиеся бизнес-тренингами, имеют обычно несколько своих
тренеров и привлекают других тренеров на согласованных условиям. Существует
большое количество свободных тренеров (фрилансеров), которые сотрудничают со с
многоми компаниями и по мере возможности организуют свои группы либо работают
по прямым связям с известными им заказчиками. Гонорар бизнес-тренера может
колебаться от $1,5- 5 тысяч за двухдневный тренинг.
Стратегия продвижения корпоративных бизнес-тренингов – участие в выставках,
директ-маркетинг, прямые контакты с HR-менеджерами и руководством компаний.
Для проведения открытых бизнес-тренингов активно используется Интернет реклама на информационных сайтах ( http://www.trainings.ru/ , http://msk.treko.ru и
другие), реклама в рассылка, СПАМ. Нужно отметить, что первые места на этих
сайтах и в поисковых системах совсем не означают, что указанные там компании
являются лучшими на рынке, просто они больше вкладывают в продвижение своих
сайтов.
В связи с ростом числа компаний потребность в бизнес-тренингах постоянно
растет.
Что интересно, к нам нередко приезжают зарубежные тренеры, но избыточного
интереса они не вызывают, невзирая на достаточно профессиональную рекламу.
Другая ниша тренингового бизнеса – это так называемые тренинги
личностного роста, направленные на повышение самооценки, избавление от
страхов, построение стратегии достижения личных целей, улучшение здоровья и
многое другое.
Тренинги личностного роста бывают только открытыми, поскольку их участники
так или иначе публично работают со своими личностными проблемами, что
совершенно неприемлемо для членов одного трудового коллектива.
Тренинги личностного роста можно разделить на авторские и тематические.
Авторские тренинги ведут те, кто их разработал. У нас имеется с десяток очень
популярных тренеров, много лет работающих на рынке тренингов личностного роста.
Это М.Норбеков, Н.Козлов, И.Вагин, М.Ляховицкий, Ю.Свияш, Э.Цветков и т.д.
Некоторые одновременно являются популярными писателями с тиражами книг от 5
млн. экземляров и более (Н.Козлов, М.Норбеков, А.Свияш, И.Вагин).
Тематические тренинги – это тренинги, когда-то и кем-то разработанные, и
проводящиеся по этой методике. Сюда можно отнести тренинги по НЛП,
трансперсональной психологии, психодраме, телесно-ориентированной психологии.
Сюда же можно отнести очень популярные тренинги, разработанные более 20 лет
назад американским психологом Эрхардом. У нас в стране они известны как
«Весна жизни» и под другими названиями.
Для поддержки тренингового бизнеса и защиты его интересов (например, от
нападок церкви) создана профессиональная Ассоциация личностного роста
(www.liros.ru ).
Все тренинговые компании личностного роста сравнительно небольшие, в
среднем в месяц они обслуживают 100-200 человек.
Продвижение тренингов проводится с помощью книг, Интернет-рекламы.
Реклама в СМИ отдачи обычно не дает, использовать телевидение (за исключение
бегущей строки в регионах) невозможно из-за ограниченного бюджета.
Средняя стоимость такого тренинга - $200 за два дня с участника. В Москве и
Санкт-Петербурге имеется до 200 тренинговых компаний и отдельных тренеров, в
других городах их значительно меньше.
3. Каковы приблизительно доходы среднего участника рынка? А ведущих игроков?
Какова средняя зарплата специалистов и руководителей?
Доходы участника тренингового рынка во многом зависят от личности тренера
или известности тренингового центра. Доходы тренингового центра зависят от
количества проданных им тренингов. Сведения о размере этого рынка закрыты.
Оборот средней тренинговой компании, проводящей тренинги личностного
может составлять $50-150 тыс. в месяц, подобных компаний существует десятка
два, еще около сотни компаний имеют оборот в два-три раза меньший. Оборот
компаний, занимающихся бизнес-тренингами, составляет в среднем $100-200 тыс. в
месяц.
Суммарный месячный оборот получается порядка $4-5 млн. месяц. Для нашей
огромной станы это мизерная сумма.
Доходы успешного тренера личностного роста составляют $1-3 тыс. в месяц,
бизнес-тренера – 5-10тыс. причем возможны серьезные отклонения в любую
сторону.
4. Можете ли Вы описать основные группы клиентов психотерапевтов и
психологических центров (пол, возраст, доход, стадия семейной жизни, тип
личности, образ жизни...)?
Бизнес-тренинги посещают люди с целью повышения своих профессиональных
навыков и повышения успешности по службе или в бизнесе. Это ниша
преимущественно мужская, поэтому соотношения мужчин и женщин в них примерно
поровну. Уровень дохода участников – от $800, поскольку компании с меньшим
уровнем зарплаты редко могут позволить себе заказ тренгов.
На тренингах личностного роста ситуация несколько иная. В нашей стране
женщины более склонны к получению внешней помощи в проблемной ситуации.
Мужчины в силу повышенного проявления инстинктивного (самцового) поведения
считают участие в таких тренингах признаком слабости и избегают их. Поэтому
обычное соотношение мужчин и женщин 30%:70%, возрастная группа –
преимущественно от 30 лет до 55лет. Социальный уровень - служащие,
домохозяйки, мелкие предприниматели с уровнем дохода от $600 в месяц на члена
семьи. Основные темы – неустроенность личной жизни, неблагополучные
отношения с близкими людьми, проблемы с деньгами или работой, поиск своего
предназначения.
5. Как устанавливаются цены на различные услуги - консультации, тренинги? Как
формируется пакет услуг центра/психотерапевта? Что более доходно консультации или тренинги?
Каждый психолог или тренинговый центр самостоятельно выбирает, с како
категорией клиентов он будет работать. Чем ниже цена, тем шире аудитория, и
наоборот. Цена услуг также зависит от известности специалиста, уровня его
самооценки и той категории клиентов, с которой ему работать наиболее комфортно.
Средняя цена психологической консультации составляет 1500 рублей за час работы
специалиста. Тренинги более доходны, чем консультации.
6. Сколько внимания игроки рынка уделяют маркетингу? Работают ли в этой
сфере маркетологи, или за маркетинг полностью отвечает руководитель
центра? Какие существуют на рынке психологических услуг стратегии
продвижения? Какие из них, с Вашей точки зрения, наиболее успешны?
Весь тренинговый бизнес малобюджетный, а маркетологов готовят на примерах
огромных компаний. Малобюджетному маркетингу учат очень редко (например,
www.new-business.ru) Поэтому выделенных маркетологов в тренинговых центрах
практически нет, хотя выделенные специалисты по рекламе и ПИАР имеются во
многих центрах.
Пока на рынке нет крупных игроков, поэтому наиболее успешной является
стратегия личных рекомендаций, что во многом соответствует менталитету жителей
нашей страны.
7. Что Вы делаете для того, чтобы потенциальные клиенты узнали о Вашем
центре? Что Вы делаете, чтобы клиент пришел еще раз, привел своих знакомых?
Наш центр использует все возможные стратегии работы с клиентами. У нас
есть накопительная система скидок для клиентов (до 50%). Мы проводит почтовые
и Интренет-рассылки информации о наших мероприятиях по собственной базе
данных.
Мы проводим постренинговые и клубные встречи участников тренингов.
Активная реклама ведется в Интернет, в книгах, многочисленные публикации во
множестве журналов, выступления ведущих специалистов на радио и участие в
телепрограммах. Выпуск буклетов, календарей, сувенирной продукции и так далее.
8. Вы как-нибудь оцениваете эффективность своих усилий по продвижению? Какие
средства продвижения наиболее эффективны?
Наш опыт показывает, что эффект дает совокупность всех средств.
Опыт компаний, работающих на рынке открытых тренингов, что наиболее
эффективной стратегией является устная реклама и прямые приглашения
участниками тренингов своих знакомых. Но эта тактика похожа на работу в
многоуровневом маркетинге и порой негативно воспринимается специалистами
многих центров.
9. Делаете ли Вы что-нибудь для повышения лояльности своих сотрудников? А
для поднятия престижа Вашего центра в профессиональной среде психологов?
В тренинговые центры (как и в психологию в целом) обычно приходят работать
люди, которым интересен процесс саморазвития, желающие в чем-то изменить себя
и помочь другим людям. Это определяет лояльность сотрудников и нежелание
переходить на более оплачиваемую, но менее интересную и полезную работу.
Профессиональная среда очень конкурентна, ситуация близка к ситуации в
политике. Важен престиж в среде клиентов, а не коллег.
10. Какие основные тенденции на московском рынке психологических услуг Вы
могли бы назвать? Как, по- Вашему, рынок будет выглядеть через 10 лет? Что
изменится с точки зрения маркетинга и продвижения этих услуг?
С уверенностью можно прогнозировать большой рост рынка тренинговых услуг.
Удовлетворив потребности в жилье, автомобилях, учебе детей и прочих насущных
нуждах, люди все больше средств будут вкладывать в саморазвитие и открытие
внутренних ресурсов, ранее не востребованных.
Скорее всего, на тренинговый рынок придут крупные игроки с большими
капиталами, которые смогут организовать широкую рекламную компанию с
использованием ТВ и потеснить существующие небольшие компании. Более
вероятно это на рынке бизнес-тренинов, где личность тренера не столь важна, как в
тренингах личностного рост.
Возникнут новые технологии проведения консультаций и тренингов,
использующие современные IT-технологии, достижения современной
психологической науки.
Люди, занимающиеся саморазвитием, станут более успешными и
продуктивными, что явится образцом для подражания для других.