Как сделать презентацию продукта, чтобы продавать? Правила, структура и разбор реального примера с пояснениями принципов Все знают, как надо, но делают, как не надо Казалось бы, что все знают прописные истины, но мало кто им следует. Презентация — это завершающий этап упаковки предложения. Для того, чтобы его сделать, нужно «сырьё». По-простому, это исходные данные, которые помогут сделать так, чтобы люди хотели купить то, что мы им предлагаем. Если эти данные брать из собственного воображения, опираясь только на свои необоснованные гипотезы, то есть большая вероятность, что мы просто промажем: либо будем продавать не то, либо не тем, либо не так, как они этого хотят. Хорошо продаваться будет что угодно, если соблюдаются такие вещи это кому-то действительно нужно; мы предлагаем продукт именно тем, кому это нужно, а не предлагаем всем подряд; продукт качественно решает ту потребность, из-за которой его покупают. Когда эти принципы соблюдаются, тогда задача становиться довольно простой. 1. Если представить человека как весы, на одной из чаш которых лежит «удовольствие от покупки», а на другой «страхи, останавливающие от покупки», то вполне обоснованно можно утверждать, что для того, чтобы человек купил, нам нужно как можно сильнее загрузить чашу с удовольствиями и одновременно разгрузить чашу со страхами. (слайд с чашей весов) Держи это в голове, когда будешь работать над презентаций. Без преувеличения, эти простые принципы — залог успеха. 2. Следующее, в презентации важнее суть, а не форма. Нужно четко понимать, что вы продаете. Понимать и вам и клиентам. (слайд) 3. Все слайды ведут к продаже нашего продукта– все слайды, которые мы используем, ведут к продаже нашего продукта. Кажется, банально все просто. Я просто задаю вопрос «Зачем здесь нужен этот слайд?» И оказывается, что никакой цели в нем нет. Понятно, что есть разные смыслы, которые мы хотим донести. К примеру, познакомить с собой, познакомить с компанией, рассказать про продукт, рассказать, как человек дойдет до результата. Наша основная задача, когда мы разрабатываем презентацию, помнить об этом. Что все, что мы используем, должно подтолкнуть человека к совершению покупки. Если презентация, не выполняет этой роли, то нужно менять какие-то слайды. 4. Следующее важное примечание - простота. Чем проще ваша презентация, чем она понятнее. Тем легче человек сделает покупку. Открою тоже небольшой секрет. Если человек не понимает, он не будет разбираться, он не будет искать какие-то термины в интернете. Он не будет спрашивать иногда вас. Ему может быть стыдно, признаться, что он чего-то не понимает. И он просто будет кивать. Но при этом у него будет нарушена логика. Ведь он не понимает каких-то важных терминов и в итоге не покупает. И он просто уходит, разочарованный. Поэтому, когда мы делаем презентацию, запомните принцип простоты. Все должно быть понятно. Рассказывайте так в этой презентации, как будто ее будет смотреть ваша мама. Чтобы она поняла, что вы хотите ей донести. Рекомендация про книгу «Спроси маму» Роба Фитцпатрика 5. Используйте больше наглядности. Что это значит? Что когда человек смотрит на слайд, он понимает что написано на заголовке. Он понимает смысл этого слайда. В презентации мы, конечно же, используем кейсы, примеры, в рамках которых мы доносим ключевые мысли. Иногда человеку сложно объяснить, какой-то термин. Но, на примере кейса. На примере какого-то конкретного случая и ситуации, с помощью метафоры. Человек спокойно понимает тот материал, который мы хотели до него донести. 6. Объясняем на пальцах, как всё работает, и как мы приведём клиента к желаемому результату Тут можно по-разному. В первом случае можно обрисовать в пару фраз, где клиент находится, почему так происходит, и что мешает решить проблему самостоятельно? А потом даём пошаговый алгоритм достижения желаемого результата с нами. Много шагов не нужно, нужна только суть, потому что именно это интересует клиента на этапе знакомства. Погружаться в детали большинство не станет, ведь они как раз и платят деньги, чтобы это сделал кто-то другой. Просто им интересен принцип работы. Много и «умно» писать тоже не надо. Любую идею можно объяснить просто. Цель этого раздела — прояснить схему работы для клиента, а не показать, как много сложных терминов мы знаем, и как подробно разбираемся в вопросе. 7. Наличие причины для покупки Если в вашей презентации не будет причины, для того чтобы человек сделал покупку прямо сейчас. Не будет так называемых триггеров. То шанс, что человек ее сделает, равен почти нулю. Потому что он просто посмотрит эту презентацию и уйдет думать. А потом забудет вашу презентацию и посмотрит презентацию вашего конкурента. После просмотра презентации, человек должен понимать, какое преимущество он получит от покупки прямо сейчас. Я рекомендую зашивать ключевые триггеры, которые будут мотивировать человека, сделать эту покупку. 8. Перевести человека на следующий шаг Наша ключевая задача, перевести человека на следующий шаг. Ну, например, вы рассказали в своей презентации огромное количество преимуществ от вашего продукта, товара или слуги, но при этом не подтолкнули человека к следующему действию. Например, не предложили ему написать вам или позвонить. А лучше всего, когда у вас есть причина полезная для человека, к примеру, какой-то бонусный материал – свяжитесь с нами и получите 10 критериев выбора качественного продукта. Все что угодно. Основная задача сделать так, чтобы после просмотра презентации у человека продолжилась коммуникация с вами. И если вы эту коммуникацию выстроите, то, конечно же, вы даете человеку понятную презентацию, которая будет мотивировать его работать с вами. И даете ему простой шаг, который позволяет ему начать коммуницировать ему уже повторно. После того, как он влюбился в ваш товар или вашу услугу, желание покупать будет намного выше. 9. Некоторые важные ключевые принципы - Вычеркните из речи (и из презентации) слова «уникальный», «эксклюзивный», «ценный», «авторская разработка» и другие утверждения, не несущие смысла. Гораздо больше ваших слушателей убедят цифры. Проводите исследования и пользуйтесь данными аналитики. Например, «50% предпринимателей, прошедших у вас обучение, выходят в плюс уже через полгода после запуска проекта». Или «обучение сотрудников позволит сократить проведение типовых операций на 20%». - Подготовьтесь к презентации Не рассчитывайте поразить аудиторию экспромтом. Слушатели оценят вас выше, если увидят, что вы приложили много усилий, готовя презентацию. Выступаете онлайн? Позаботьтесь о качественной презентации и яркой лекции. Офлайн? Возьмите с собой распечатанные раздаточные материалы. - Постарайтесь выглядеть представительно и сами - Придерживайтесь заготовленной структуры презентации - Не забывайте: 1 слайд 1 мысль. На слайде должно быть как можно меньше текста, лишь наталкивающие на мысль опоры (картинки, таблицы) -Старайтесь на начальном этапе сильно не экспериментировать. Используйте программу для презентаций Power Point (объяснить – почему)
