+7 499 213-12-32 SUPPORT@ALPINA.HELP НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ КРАТКОЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО Корпоративная библиотека Alpina Digital Тысячи деловых книг, аудио и саммари в одном приложении. Alpinadigital.ru ИНСТРУКЦИЯ PDF-ДОКУМЕНТ С НАСТРАИВАЕМЫМИ ПОЛЯМИ Набор инструментов по стимулированию продаж включает в себя 4 документа с настраиваемыми полями: практическое исследование, сценарий продаж, сравнительную таблицу и карту конкурентных преимуществ компании. Откройте PDF в используемом по умолчанию браузере Edge от Windows. Заполните поля, в которых представлены образцы текста. На Mac откройте PDF в Preview – используемой по умолчанию программе для просмотра изображений и документов на OS X. Заполните поля, в которых представлены образцы текста. Обратите внимание: PDF документ можно скачать по этой ссылке. Данная версия документа — для печати. СКОПИРУЙТЕ / ВСТАВЬТЕ Набор инструментов по стимулированию продаж содержит много шаблонов писем. Просто скопируйте и вставьте текст из PDF в CRM или e-mail клиента и при необходимости индивидуализируйте информацию о вашей компании. ВЕРСИЯ ДЛЯ ПЕЧАТИ Это версия для печати на случай, если вы предпочитаете ручку и бумагу. Просто распечатайте документ и заполните поля от руки. Можете использовать образец текста оригинала PDF в качестве примера для заполнения. Образец находится по этой ссылке. КАЛЬКУЛЯТОР МГНОВЕННОГО СРАВНЕНИЯ ЦЕН Дважды кликните на эту ссылку. Калькулятор откроется в браузере. Следуйте инструкциям на странице. ОГЛАВЛЕНИЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ 4 ШАБЛОНЫ ХОЛОДНЫХ ЭЛЕКТРОННЫХ ПИСЕМ 5 СРАВНИТЕЛЬНАЯ ТАБЛИЦА 6 КАРТА КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 7 РАСПИСАНИЕ СЕМИНАРОВ ПО ПРОДАЖАМ НА 4 НЕДЕЛИ 8 СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ 5 АЛГОРИТМЫ ДЕЙСТВИЙ 11 6 СРАВНИТЕЛЬНАЯ ТАБЛИЦА ВАШ ПРОДУКТ ОБЗОР ТАРИФЫ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ФУНКЦИИ ФУНКЦИЯ 1 ФУНКЦИЯ 2 ФУНКЦИЯ 3 ФУНКЦИЯ 4 ФУНКЦИЯ 5 РЫНОЧНАЯ ДОЛЯ РЕЙТИНГ G2 ПОЧЕМУ ВЫБЕРУТ НАС КОНКУРЕНТ 1 КОНКУРЕНТ 2 ПРАКТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ 4 ЗАГОЛОВОК КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ Придумайте классный заголовок, содержащий в себе информацию о преимуществах для клиента: в этом случае цифры всегда кстати! Вкратце изложите практическое исследование. Назовите проблемы, с которыми столкнулся клиент, и объясните, как ваш продукт помог их решить. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ КЛИЕНТА ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ Расскажите здесь все самое лучшее о вашем клиенте. Укажите, чем он занимается, и подчеркните важность его деятельности. Добавьте основные показатели, демонстрирующие, какую пользу ваш продукт принес клиенту. ПРОБЛЕМЫ КАК ЭТО ПОВЛИЯЛО НА [ВАШ ОСНОВНОЙ ПОКАЗАТЕЛЬ] Расскажите о сложностях, с которыми столкнулся клиент, и о том, как они повлияли на его бизнес. Опишите этот раздел подробнее: на какой основной показатель повлияла указанная проблема? РЕШЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В этом разделе опишите функции и особенности вашего продукта, которые помогли клиенту добиться успеха. Сосредоточьтесь на успехе клиента. Как была решена проблема? Как ее решение повлияло на основной показатель, упомянутый выше? CTA (ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ) В завершение прорекламируйте свой продукт. Сосредоточьтесь на результатах, которые получит клиент, продолжая использовать ваш продукт в будущем, и на том, как ваше решение помогает заказчику приблизиться к долгосрочным целям. Затем предоставьте те же результаты читателю. КАРТА КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ 7 ВАШ ПРОДУКТ ОБЗОР РЫНКА И ОТРАСЛИ ФУНКЦИИ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ КОНКУРЕНТ 1 КОНКУРЕНТ 2 СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЧЕМУ ВЫБЕРУТ НАС ПОЧЕМУ ВЫБЕРУТ НАС ЦЕЛЕВЫЕ КЛИЕНТЫ ОТЗЫВЫ КЛИЕНТ 1 КЛИЕНТ 2 СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ 5 ТЕЛЕФОННАЯ ВЕРСИЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ Добрый день, меня зовут __________________________________________________________. Я обзваниваю местные стартапы, чтобы выяснить, подойдут ли им наши продукты / услуги. Мы предоставляем компаниям [Опишите кратко свое коммерческое предложение]. Вам это интересно? КВАЛИФИКАЦИЯ Как осуществляются ваши текущие процессы? Кто ваши клиенты? Как вы осуществляете процесс____________________________________в текущее время? ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ К ЗАКРЫТИЮ СДЕЛКИ Мы готовы начать через ____________ недель, подходит ли вам такой срок? На последнюю версию программы действует большая скидка. Ее использование будет стоить ___________________________________. СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ Отлично. Кажется, этот вариант подходит. Позвольте мне выслать вам нашу презентацию и предложить время на следующей неделе, чтобы обсудить все ваши вопросы. Где вам было бы удобнее получить информацию и приглашение? В какое время сможем пообщаться на следующей неделе? ВЕРСИЯ ЭЛЕКТРОННОГО ПИСЬМА Добрый день, [имя]! Меня зовут [ваше имя], я отвечаю за развитие бизнеса в [название вашей компании]. Недавно мы запустили платформу, которая [одно предложение о продукте]. Я всего лишь предполагаю, однако, судя по вашему профилю в социальных сетях, вы кажетесь подходящим специалистом для общения на эту тему ... или, возможно, вы могли бы поделиться со мной контактом коллеги. Мне хотелось бы пообщаться с кем-нибудь из [название компании заказчика], кто отвечает за [развитие направления, имеющего отношение к нашему продукту]. Если это вы, можем ли мы с вами созвониться [время и дата], чтобы обсудить, как платформа [название вашей компании] может помочь вашему бизнесу? Если подобные вопросы не входят в зону вашей ответственности, могли бы вы, пожалуйста, соединить меня с нужным человеком? Благодарю за помощь. 11 АЛГОРИТМЫ ДЕЙСТВИЙ АЛГОРИТМ А ШАГ 1 ДЕНЬ 1 ШАГ 2 ДЕНЬ 2 ШАГ 3 ДЕНЬ 2 ШАГ 4 ДЕНЬ 4 ШАГ 5 Пропустите лида через нашу программу DNC Research АЛГОРИТМ Б Пропустите лида через нашу программу DNC Research ШАГ 1 ДЕНЬ 1 ШАГ 2 ДЕНЬ 1 ШАГ 3 ДЕНЬ 2 Электронное письмо, отправленное вручную ШАГ 4 ДЕНЬ 2 ДЕНЬ 6 Отправьте сообщение в LinkedIn ШАГ 5 ДЕНЬ 3 ШАГ 7 ДЕНЬ 8 Телефонный звонок – Фантомный звонок ШАГ 6 ДЕНЬ 4 Телефонный звонок – Фантомный звонок ШАГ 8 ДЕНЬ 9 ШАГ 7 ДЕНЬ 5 Электронное письмо, отправленное вручную ШАГ 9 ДЕНЬ 11 Отправьте сообщение в LinkedIn ШАГ 8 ДЕНЬ 7 Отправьте сообщение в LinkedIn ШАГ 10 ДЕНЬ 12 Электронное письмо, отправленное вручную ШАГ 9 ДЕНЬ 8 Автоматическое электронное письмо ШАГ 11 ДЕНЬ 12 Телефонный звонок – Фантомный звонок ШАГ 10 ДЕНЬ 10 Электронное письмо, отправленное вручную ШАГ 12 ДЕНЬ 14 Автоматическое электронное письмо ШАГ 11 ДЕНЬ 14 Прощальное письмо ШАГ 13 ДЕНЬ 14 Телефонный звонок – Фантомный звонок ШАГ 14 ДЕНЬ 16 Прощальное письмо Отправьте лиду запрос на установление контакта в LinkedIn Телефонный звонок – Оставьте голосовое сообщение Телефонный звонок – Оставьте голосовое сообщение Электронное письмо, отправленное вручную Телефонный звонок – Оставьте голосовое сообщение Электронное письмо, отправленное вручную Отправьте лиду запрос на установление контакта в LinkedIn ПРИМЕРЫ АЛГОРИТМОВ ДЕЙСТВИЙ SDR И ПРИНЦИПЫ ИХ РЕАЛИЗАЦИИ ИДЕИ, ЛЕЖАЩИЕ В ОСНОВЕ СТРУКТУРЫ АЛГОРИТМА Когда речь заходит о формировании алгоритма, появляется множество мнений о том, что работает, а что нет, и лучших практик, которые противоречат сами себе от рекомендации к рекомендации, от сайта к сайту. Так что же срабатывает лучше всего? Как и во всем, что касается продаж, здесь тоже нет очевидного решения. Успешная цепочка действий сводится к выбору того, что лучше всего подходит к методам работы менеджеров по продажам и целевым лидам. Утверждение о том, что все алгоритмы должны содержать «x» за «y» дней, больше не работает. Сравним эффективность стандартной цепочки действий и старого способа лидогенерации и увидим, что результаты сократились, так как все делали одно и то же одним и тем же способом, а это всегда ведет к снижению показателей. С ЧЕГО ЖЕ НАЧИНАТЬ ПОСТРОЕНИЕ АЛГОРИТМА ДЕЙСТВИЙ? Лучше всего сперва определить, какой рынок является для вас целевым. Что это за рынок? Чем на нем занимаются? Какие каналы установления контактов работают лучше всего? Наилучший способ контактирования с рынком будет определять, какие шаги следует включить в алгоритм. В попытке выяснить, сколько шагов нужно осуществить и в течение какого периода, многое придется обдумать. Если вы сосредоточены на реализации стратегии, основанной на клиентском опыте, не стоит спешить с предварительным формированием алгоритма. Используя такой метод, мы целенаправленно работаем над построением отношений с потенциальными клиентами. Мы можем быть гораздо более тактичными и клиентоориентированными в рамках этого подхода к установлению деловых контактов. Если вы применяете более узко направленный на лиды метод, когда потенциальных клиентов много, то, возможно, использовать изначально сформированную цепочку действий даже имеет некоторый смысл. Это лучший способ установить контакт с лидами, но не обязательно взаимопонимание. Длительность цепочки будет зависеть от качества установленного контакта. Если у вас мало лидов, подойдет стандартный 20-дневный алгоритм. ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ – НЕ ПРОСТО ФОРМА ОРГАНИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ, А СКОРЕЕ СПОСОБ ВЫИГРАТЬ СДЕЛКУ. Единственный шаг, который обязательно должен присутствовать во всех алгоритмах (если речь идет не о следующем этапе – поддержании контакта), – это предварительное исследование. На этой стадии требуется определить вескую причину для обращения к лиду, когда представится возможность продемонстрировать целесообразность действий и связать их с ценностным предложением. Чтобы выбрать самый оптимальный и эффективный алгоритм, потребуется выполнить много тестов. Мы уже получаем действительно информативные показатели на большинстве платформ, что позволяет нам задавать направление деятельности. Есть несколько способов проверки не только отклика со стороны клиента, но и соответствия продукта его требованиям. Так что вы можете построить цепочку действий, провести через нее несколько лидов и оценить результаты. ЕСЛИ ОНИ НЕ ПОКАЖУТСЯ ВАМ УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫМИ, ВЫ МОЖЕТЕ ИЗМЕНИТЬ ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ ЦЕПОЧКИ, УЛУЧШИВ НЕКОТОРЫЕ ШАГИ, И ПОВТОРИТЬ ПРОЦЕСС. Для получения хороших результатов потребуется довольно много времени, но прогресс точно будет заметен. Другой вариант – разработать одновременно несколько цепочек, пропустить по ним лидов и посмотреть, какая сработает лучше всего, а затем инвестировать в успешный алгоритм. Например, в ситуации, когда необходимо оценить соответствие контента аудитории, можно построить 4 цепочки с одинаковыми шагами и единственным отличием в тематике сообщения для первичного контакта. Одна цепочка может содержать в себе информацию о том, как продукт помогает экономить средства, другая – время. Проанализируйте результаты, оцените ответы и позвольте данным управлять вашими процессами, но не забывайте о мнениях коллег по отделу продаж. Обратную связь от менеджеров по продажам следует рассматривать аналогично цепочке действий. Но есть один момент: «тестировать» нужно каждого SDR, чтобы выяснить, чья производительность оказывает наибольшее влияние на общий результат. ЕСЛИ ВЫ СОСРЕДОТОЧЕНЫ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НА КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАЖ, КОТОРОЕ СОВЕРШАЮТ ЗА ДЕНЬ ВАШИ СОТРУДНИКИ, ТОГДА СТОИТ ВЗГЛЯНУТЬ НА ЦЕПОЧКИ ДЕЙСТВИЙ С ДРУГОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ. Может быть полезно разработать несколько разных алгоритмов по территориям, позволяющим менеджерам по продажам выполнять конкретные задачи в определенные промежутки времени (знаю, можно фильтровать по часовым поясам / местоположениям, но, как по мне, специально разработанные цепочки приводят к лучшему результату). Что еще может сработать, так это несколько разных алгоритмов с разными расписаниями, в которых задачи группируются по очереди. Допустим, одна цепочка загружена задачами с самого начала, вторая содержит много точек соприкосновения посередине, а третья загружена в самом конце. По мере продвижения по этим алгоритмам формируется постоянный поток продаж. Устранение предположений для менеджеров по продажам позволит повысить их эффективность; автоматизируйте их задачи в зависимости от построенных цепочек, чтобы они могли полностью сосредоточиться на продажах. Алгоритмы стоит использовать не только для первоначального охвата, но и для последующих действий. Наличие плана для дальнейших бесед позволит обеспечить оптимальную активность по продажам в течение дня. Использование триггеров для сопоставления лидов с определенными алгоритмами по этапам или признакам позволит сотруднику отдела продаж оперативно поддерживать контакт с клиентами. РАСПИСАНИЕ СЕМИНАРОВ ПО ПРОДАЖАМ НА 4 НЕДЕЛИ 8 РАСПИСАНИЕ СЕМИНАРОВ ПО ПРОДАЖАМ НА 4 НЕДЕЛИ С РАЗБИВКОЙ ПО ЧАСАМ. ПЕРСОНАЛИЗИРУЙТЕ ЕГО И ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЕМУ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ. УТРО ПОСЛЕ ОБЕДА РАСПИСАНИЕ ПЕРВОЙ НЕДЕЛИ ПОНЕДЕЛЬНИК ВТОРНИК СРЕДА ЧЕТВЕРГ ПЯТНИЦА РАСПИСАНИЕ ВТОРОЙ НЕДЕЛИ ПОНЕДЕЛЬНИК ВТОРНИК СРЕДА ЧЕТВЕРГ ПЯТНИЦА ЧЕТВЕРГ ПЯТНИЦА РАСПИСАНИЕ ТРЕТЬЕЙ НЕДЕЛИ ПОНЕДЕЛЬНИК ВТОРНИК СРЕДА РАСПИСАНИЕ ЧЕТВЕРТОЙ НЕДЕЛИ ПОНЕДЕЛЬНИК ВТОРНИК СРЕДА ЧЕТВЕРГ ПЯТНИЦА ЗАМЕТКИ 1 КАПСУЛА ВРЕМЕНИ. 90-минутное командное упражнение, выявляющее перспективы роста компании в следующем году. Каждый участник получает листок для заметок и 15 минут, чтобы ответить на следующие вопросы: • • • • • Где вы видите себя через год? Что бы вы хотели оставить после себя в компании? Какой навык вы хотели бы освоить в этом году? Какой вы видите компанию через год? Куда нам следует отправиться на следующий корпоративный ретрит? Почему? Затем все участники команды делятся своими ответами. Лидер команды сохраняет заметки и раздает их всем ровно через год. Прямо как капсула времени! 2 ПЛАНЕРКА ПО СПРИНТАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Часовой отчет за неделю. Аналогичен любому другому собранию в отделе продаж. Вы проходитесь по задачам каждого сотрудника, анализируете их и ставите цели на предстоящую неделю. 3 ИСТОРИЯ ЖИЗНИ ЗА МИНУТУ. Часовое упражнение, которое заключается в том, что отдел продаж выбирает очень сложную и насыщенную событиями историю и сжимает ее в понятный 1-минутный рассказ. Нет ничего более сложного, чем история чьей-либо жизни. Каждому участнику дается 10 минут, чтобы свести описание своей жизни к одной минуте. Любая история должна звучать захватывающе. Затем участники делятся своими мнениями. 4 «СЕМЕЙНЫЙ УЖИН» + КРУГ. Еженедельный ритуал, который мы проводим в своей компании. Мы ужинаем всей командой, разговариваем на отвлеченные темы, предлагаем помощь друг другу в решении любых проблем и отмечаем важные события. 5 Мы провели серию занятий на определенную тему из нашей отрасли, так как всячески поддерживаем процесс непрерывного образования нашего отдела продаж. Помогайте подчиненным в поиске источников экспертной информации.
