Y-воронка Дата Growth Academy Проект Инструмент разбиения больших инициатив по продаже решения на мелкие гипотезы согласно 6 этапам воронки и двум каналам продаж Inbound и Outbound Inbound Этап Кому? Awareness Информирование Acquisition Привлечение Перечислите возможных нанимателей. CEO,HR, главный инженер, Владелец продукта Activation Активация Как и где? Outbound Что? Как и где? Как и где именно Наниматель впервые узнает о продукте, откуда попадает на ваш сайт/продукт. Перечислите основные каналы: таргетированная, контекстная реклама, сайты партнеров… Какие ценности вы будете транслировать в рекламе? Core Job, триггеры Где и как вы будете собирать данные о Нанимателях и выходить с ними на контакт, приглашать их к диалогу? Какими инструментами будете пользоваться? Поиск по соцсетям и сообществам, выступления, сбор визиток на конференциях, сервисы Hunter.io и др. На основании каких триггеров вы понимаете, что с Нанимателем можно запускать цепочку продаж? Предложение накидать контактов в посте в соцсетях, запрос на помощь с проблемой. Тема выступления на конференции. Темы статей в СМИ. Перечислите, как и где Наниматель оставляет свои контактные данные: форма регистрации на сайте, пойман кодом ретаргетинга, сайт, лендинг, контентхаб, опрос, лид-магниты. Какой C2A для нанимателя, чтобы он оставил заявку или контактные данные. Призыв получить Демо, темы Лид-магнитов (обзоры, чек-листы, кейсы, инфографика…) Как и где вы совершаете первый контакт с Нанимателем и какую реакцию ожидаете: холодные звонки, direct-mail, личная переписка в соцсетях, переговоры на конференциях… Какой скрипт первого касания Нанимателя используете? Какие контексты, основные задачи и C2A используются? Как Наниматель сам “примеряет” ваш продукт, решение под свою конкретную задачу, понимает его ценность для компании и себя? Вебинар, цепочка писем, презентация решений лично или на почту, личная консультация... В чем заключается Aha-moment? Какие именно действия должен совершить Наниматель, чтобы понять значимость своей задачи и актуальность вашего решения. Калькулятор выгоды, общая презентация, кейсы отраслевого конкурента, демокабинет Как и где вы интерактивно помогаете Нанимателю “примерить” ваш продукт, решение под его конкретную Задачу, чтобы он понял его ценность для компании и себя? Личная встреча, видеозвонок, вебинар с разбором кейсов участников, бизнес-завтрак Какие именно вопросы надо задать Нанимателю, чтобы он понял значимость своей задачи и актуальность вашего решения. Какие данные необходимо получить от Нанимателя, чтобы быстро показать выгоду или подготовить презентацию готового решения? Диагностика (бриф), вовлекающая презентация, демо продукта. Как и где? Convertation Конвертация Closed Как и где вы будете презентовать готовое решение команде? Общие встречи по видеозвонку или лично. Отдельные профильные встречи с участниками команды. Перечислите Нанимателей + команду и коллег Нанимателя, влияющих на сделку. CEO, совет директоров, владелец продукта + продуктовая команда... Закрытие сделки Continued Продолжение Перечислите, на кого может повлиять Наниматель в компании и отрасли. Другие руководители команд... Что? Что? Какие механики помогают прогреть других членов команды? Обучающие мини-вебинары для команд, цепочки писем, мини-пилот или мини-аудит. Как выглядит ваше готовое B2B решение? Что вы показываете команде, чтобы показать ей ценность внедрения? Какой контент прогревает других участников команды? Как вы собираете готовое решение по предварительным данным от Нанимателя из предыдущего этапа? Как показываете неочевидные отличия от конкурентов? Какие стратегические ценности вы транслируете руководителям? Какие мнимые ценности вы транслируете пользователям? Демо-презентация готового решения (с учетом вводных от Нанимателя), кейсы внедрения, обучающий миникурс для участников команды. Шаблоны продаж руководителю и исполнителям. Перечислите по каким каналам вы стимулируете Нанимателя заключить с вами сделку? Каким способом забираете внимание Нанимателя от конкурентов? Как отрабатываете типичные возражения? Что вы транслируете, чтобы приблизить сделку? Как помогаете найти бюджет на сделку? Как помогаете формировать ТЗ на тендер? Звонки, переписка, личные неформальные встречи, участие в общих мероприятиях, приглашение на встречи с уже успешными вашими клиентами. Ответы на типичные возражения. Шаблоны. Как и где вы допродаете свои продукты Нанимателю, его коллегам в компании, его знакомым в отрасли? Как вы упаковываете успешный кейс для масштабирования внутри компании и в целом на рынке? Внутренний или отраслевой вебинар, бизнес-завтрак, выступление на конференции с успешным кейсом Какие механики дополнительной монетизации используете внутри компании Нанимателя? Cross sale, upsale, subscription, tripware… Какие продукты можно допродавать? Какая иерархия развития вашего клиента? Какие триггеры подскажут, что пора допродавать? Успешный кейс, презентация других решений.
