Технологии отбора продавцов

Основной инструмент интервьюера – это вопросы. Именно вопросы позволят вам заполнить большинство
предлагаемых таблиц и оценить кандидата.
В первую очередь мы должны выяснить способности и соответствие продавца. Сделать это можно, задав
следующие вопросы:
Почему вы выбрали профессию продавца?
Почему вам нравиться продавать?
За все время вашей работы в торговле, что вам лучше удавалось: обслуживание клиентов или освоение
новой территории?
Что для вас самое сложное или неприятное в работе продавца?
Что вам кажется наименее привлекательным (как вариант, наиболее привлекательным) в описании
предлагаемой должности?
Почему, как вам кажется, вам удаются продажи? и т.д.
Следующим этапом необходимо выяснить готовность продавца выполнять свои обязанности и опытность.
Прояснить данные факторы мы можем при помощи следующих вопросов:
Расскажите о каком-нибудь случае, когда вы переработали (по количеству продаж и установленной норме)?
Почему это вам удалось?
Как часто вы готовы делать больше, чем обязаны?
Приведите пример вашей инициативы в нестандартной ситуации?
Опишите типичный рабочий день.
Из каких компонентов состоит ваша работа и сколько времени приходиться на каждый из них?
Расскажите о каких либо долгосрочных планах и путях их осуществления?
Какие качества вы считаете наиболее важными для работы продавца?
Чему вы научились за время работы?
Почему люди приобретают товар или услугу? И т.д.
Способность проникать на рынок и неукротимость истинного продавца:
Какой процент ваших звонков – предложений приводит к полезной презентации товара?
Приходилось ли вам завоевывать новую территорию для работодателя?
Как вам удается случайного покупателя превратить в постоянного?
Какова была ваша самая серьезная продажа?
Какой из своих способностей в плане развития сбыта вы особенно гордитесь?
Расскажите о ситуации, когда, несмотря на все старания, вас постигла неудача в торговле. Как вам удалось с
этим справиться?
Какие три препятствия вы встречаете чаще всего?
Расскажите о самой трудной продаже.
В каких случаях покупатели действительно испытывают ваше терпение?
Тест на продавца
Вопросы и ответы, безусловно, полезны и нужны. Но как проверить кандидата в действии? Для этого есть
достаточно простой тест под рабочим названием «продать ручку». Многие читатели сталкивались с ним. Для
тех кто не знает, привожу условия: кандидату выдается некий предмет, например, ручка (может быть маркер,
часы, ежедневник и т.д.). Называется цена предмета и его базовые характеристики. Предмет продажи не
может обладать никакими не существующими в реальности характеристиками (и все равно вам придется
наслушаться о чудесных характеристиках ручки, таких как умение лечить болезни, приносить удачу,
коллекционности, прошлых обладателях этой ручки и т.д. Часто фантазия кандидатов не знает границ), не
может быть подарен или обменен – он должен быть только продан в течении 5-ти минут интервьюеру. Дайте
кандидату две-три минуты подумать над своей линией поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Задают вопрос – отвечайте (если
открытый вопрос, то развернутый ответ; закрытый вопрос, то ваш ответ «да»/ «нет»/ «не знаю»), обманывают
– указывайте возмущенно на данный факт, прерывают – злитесь.
При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный
контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.
При монологе кандидата более 3-х минут начинайте его атаковать: «Да что вы мне втюхиваете ручку?»
Кандидат находится в стрессовой ситуации и ведет себя ровно так же, как вел бы себя в реальной ситуации
продажи, это его запрограммированные действия. Этот факт был проверен не единожды на многочисленных
собеседованиях, тренингах и реальных ситуациях. Соответственно, вы получаете объективный взгляд на его
навыки и технику.
Продать ручку вам смогут, как показала статистика, лишь два кандидата из десяти. Это стандартная версия
теста. Но есть и его продолжение, его разработал и познакомил меня с ней коллега по одной из компаний
Сергей Ржеутский.
Продолжение теста позволяет протестировать обучаемость и упорство продавца. Предложите кандидату
поменяться ролями и теперь вы ему продаете ручку. Сделать на самом деле это достаточно просто: задайте
вопрос «А почему бы вы все таки купили эту ручку? В какой ситуации? Для чего?» (вопросы задаются
последовательно, давая возможность «покупателю» ответить). Ваша задача получить как можно больше
информации задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать ему свой товар – классика
продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Потренируйтесь только изначально на коллегах, друзьях
и т.д., что бы не попасть в неудобную ситуацию на собеседовании. Затем предложите кандидату повторить
попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед
вызовом. А вот те четверо из десяти кто «продаст» вам ручку со второй попытки не только обладают
настойчивостью, но еще и легко обучаемы и умеют проникать в суть техник продаж. Т.е. без лишних
комментариев уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.
Дополнительные инструменты интервьюера
Хорошо зарекомендовали себя на практике проективные тесты, сочинения и ситуативные тесты. Они
позволяют еще более пристально взглянуть на кандидата и открыть для интервьюера его новые качества.
Проективные тесты удобно применять в виде метода «Незаконченное предложение». Предложите кандидату
закончить следующие предложения:
Главное в продаже это…
В работе с клиентом это…
Главное в продавце это…
Успех сделки это…
Ответственность это…
Успех в презентации определяется …
Такие формулировки позволяют быстро проявить отношение и понимание данных терминов и ситуаций
кандидатом.
В то же время речь человека недостаточно отражает его умение логично и связно мыслить. Для проявления
данной способности оптимально использовать сочинение (или эссе, в западном варианте). Попросите
кандидата в течении 10-15 минут написать страницу или две текста на заданную тему. Примеры тем могут
быть следующие:
Как я провел лето (шутка J);
Как вы планируете входить в должность;
Опишите свои планы на ближайшие пять лет и т.д.
Тему можете выбрать любую, на свое усмотрение. Не обращайте внимание на грамматические ошибки,
системы проверки орфографии портят нас. Ваше внимание должно быть направлено на изучение логичности
и последовательности мыслей. Большое количество исправлений и перечеркиваний должны насторожить
вас, часто это признак именно не умения четко формулировать свои мысли.
Если у вас есть сомнения, как будет вести себя кандидат в той или иной ситуации предложите кандидату
сыграть деловую игру на эту тему. Правила и условия формулируйте исходя из требуемой ситуации.
Например: «Вам необходимо встретиться с руководителем крупного завода для обсуждения возможности
продолжения сотрудничества. Последняя сделка была провальной для нас, мы подвели заказчика по срокам
и качеству товара. Естественно, что директор завода не склонен продолжать сотрудничество. Задача
продавца на встрече склонить директора к сотрудничеству». Дайте кандидату время подумать и задать
дополнительные вопросы. А после это проиграйте эту ситуацию, где интервьюер будет исполнять роль
директора завода. Как уже писалось, поведение кандидата будет соответствовать его поведению в реальной
ситуации.
В случае, если кандидат отказался «играть» или есть дефицит времени, попросите его описать свое
поведение в той или иной ситуации. Например: «У Вас есть возможность поработать «себе в карман» и вы
знаете, что об этом никто не узнает. Ваши действия?». Или «Ваш коллега «половинит» откаты и вы об этом
знаете. Как поступите в данной ситуации? Аргументируйте и объясните свои действия!». Логика
представленная кандидатом будет близка к модели поведения в реальной ситуации кандидатом.
Алкоголики, наркоманы, игроки
Алкоголики, наркоманы и игроки мрачное явление нашей жизни. Такие сотрудники опасны для компании и
необходимо стараться избегать их найма на работу. Как их выявить в общем потоке кандидатов?
Интересуйтесь наличием водительских прав и военного билета. В случае отсутствия одного из документов
вам необходимо насторожиться.
Людей зависимых часто выдает быстрая смена настроения, импульсивность, непоследовательность.
Обращайте внимание на нездоровый внешний вид, интересуйтесь причинами.
Задавайте прямые вопросы «Каков был ваш последний выигрыш в казино?», «Вы употребляли наркотики?» и
т.д.
Интересуйтесь наличием хобби и в чем оно заключается
Хотя однозначный ответ может дать только квалифицированный специалист и лучшим тестом является
прохождение обязательного медицинского обследования перед приемом на работу в поликлинике, с которой
заключен контракт у вашей компании.
Заключительный штрих
Не совсем этичный прием, но часто на войне все средства хороши. В милиции этот прием называют «взять на
пушку». В начале третьего собеседования, сообщаете кандидату, что вы запрашивали рекомендации у его
бывших сослуживцев (для него это не должно быть новостью) и кое кто отозвался о нем очень негативно. Кто
это и по какому поводу по его мнению? Как правило, если за душой у кандидата есть грехи, он начинает
говорить много и правду. Молчат в двух случаях. Когда нет «темных» пятен в биографии, тогда просто
извинитесь и скажите, что это был один из тестов. Второй случай, когда кандидат умеет на переговорах
держать удар. В этом случае, поздравляю, вы приобретаете редкого специалиста, который сможет с большой
долей вероятности отстаивать и интересы вашей компании.
Что в итоге
Последнее время получают распространения методы отбора торгового персонала по стратегии «последнего
героя» - игра на выбывание. При высокой эмоциональной эффектности они не приводят к повышению
качества нанимаемых сотрудников. Что бы победить в данной игре необходимо быть не только
высококлассным специалистом, но и обладать набором качеств, которые традиционно осуждаются в
обществе. Среди них перекладывание вины на других, умение «подставить» коллегу, агрессивность,
интриганство и т.д. В долгосрочной перспективе компания скорее даже теряет, т.к. уже не возможно говорить
о командном результате и эффективном взаимодействии сотрудников. Формируется атмосфера, которую
один из собственников назвал «террариум коллег». Но об этом мы можем подискутировать в следующем
материале, как и более подробно рассмотреть подходы и сценарии такого отбора.
1. Что вы больше всего любите в своей работе?
2. Какие вакансии вы сейчас смотрите, на что обращаете
внимание в первую очередь?
3. Какими результатами своей работы вы гордитесь?
4. С какими клиентами вы работали, какой план выполняли,
длительность цикла, средний чек.
5. Какой ваш идеальный рабочий день?
6. Кем вы себя видите дальше? Чего хотите добиться?
7. Что вы уже знаете о компании?
8. Что вас больше всего раздражало на прошлой работе?
9. Почему такой хороший продажник, как вы, ищет работу?
10. Что ваш начальник делал неправильно на прошлом месте работы?
11. Как увести клиента у конкурента? Как сделать клиента постоянным?
12. Как вы справлялись с трудными клиентами?