8 800 301 13 38 Тема Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Анализ гостевого потока в ресторане Онлайн начинаем в 10:00 (МСК) Всем, кто смотрит в записи –welcome! %) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 1 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Сергей Ицков Директор по развитию Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo). Руководитель направления Zuma Consulting. Спикер ресторанных фестивалей ПИР и GASTREET . Колумнист журнала «Ресторанные ведомости» и портала Restoranoff.ru Преподаватель онлайн-университета ресторанного бизнеса WelcomePro.ru www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 2 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Тестирование для ключевых сотрудников ресторанного бизнеса: https://welcomepro.ru/verify-certificate/ www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 3 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Содержание курса Часть 1. Анализ гостевого потока: как анализировать выручку? Часть 2. Анализ структуры среднего чека: какие атрибуты чека необходимо исследовать? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 4 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Бесплатно в «мастер-классах»! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 5 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Продлите срок лицензии! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 6 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Эпиграф Аналитика ради аналитики – это блудень. Виола Гвоздовская Практик по управлению ресторанами, бизнес-консультант по управлению ресторанами www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 7 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 8 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Содержание тренинга 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Основные принципы анализа продаж Алгоритм исследования Поток гостей и основные производные Оборачиваемость места и стола Средний чек Среднее количество гостей и блюд Домашнее задание www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 9 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Принципы анализа 1. Анализ продаж – это элемент исследования, а в основе любого исследования лежит гипотеза. 2. Анализ продаж строится по принципу дедукции – «от общего к частному». 3. Анализ продаж динамичен. 4. Гостевой поток (количество заказов) – главный показатель, с которого нужно начинать. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 10 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Примеры гипотез 1. Как ведет себя гостевой поток? 2. Какова особенность аудитории в динамике? Изменились ли наши гости? 3. Изменилась ли структура продаж (СКБ)? 4. Какие периоды стали наиболее эффективными или провальными? – выстраиваем новые гипотезы 5. Кто из персонала наиболее эффективен? 6. Ваши собственные предположения – вы можете «раскрутить» любое предположение! Помните, что исследование ради обнаружение гипотез – это тоже гипотеза! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 11 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Дедукция www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 12 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Динамика/гости/ошибки Гости Чек на гостя Выручка 2015 30 000 650 19 500 000 2016 25 000 780 19 500 000 -17% 20% 0% Период Динамика www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 13 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Алгоритм Цель => план => действие => вывод 1. 2. 3. 4. Выдвигается гипотеза Формируется план исследования Анализ показателей Формализация выводов www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 14 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Например 1. Определение гипотезы: проанализировать гостевой поток 2. План исследования: сравнить несколько лет по месяцам, выявить периоды с максимальными отклонениями, разобрать каждый день по часам 3. Анализ показателей: определить в какой период времени и дней недели наблюдаются пиковые значения 4. Формализовать выводы: по результату исследования выдвинуть гипотезы о причинах динамики и продолжить их исследовать. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 15 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 1: разбивка по подразделениям www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 16 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 2: детализация подразделения по месяцам www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 17 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Визуализация 1 Динамика ГП по месяцам, зал ресторана N, 2015-2016 Гости, 2015 Гости, 2016 12 000 11 000 10 000 9 000 8 000 7 000 6 000 5 000 4 000 Январь Февраль www.welcomepro.ru Март Апрель Май Июнь Июль Август Преподаватель: Сергей Ицков Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь itskov@welcomepro.ru 18 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Визуализация 2 Динамика ГП по месяцам Январь 11 000 Декабрь Февраль 10 000 9 000 Ноябрь Март 8 000 Гости, 2015 7 000 Октябрь 6 000 Апрель Сентябрь Гости, 2016 Май Август Июнь Июль www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 19 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Шаг 3: детализация месяцев по дням недели www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 20 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Визуализация www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 21 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 5: детализация по часам www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 22 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Корректировка группировки www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 23 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Корректировка группировки www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 24 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 5: детализация по часам / верно www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 25 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Выводы Как видно из таблицы, основная доля снижения гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и составила -17% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. Детальная проработка показала, что основной отток произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов. Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов по атрибутам: - величина чеков - состав чеков (блюда/напитки) - длительность посещения - структура по группам посещения www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 26 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Подробнее о том, «кто ушел» www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 27 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 План по гостям: оборачиваемость К = количество гостей в месяц / кол-во мест / количество дней до 650 руб./гостя = 650 - 1000 руб. = 1000 - 1500 руб. = выше 1500 руб. = www.welcomepro.ru от 3 и выше 2,2-3 1,8-2,2 1,3-1,8 Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 28 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Прогноз при открытии нового ресторана Мы планируем открыть ресторан с чеком 800 руб/гость Площадь ресторана: 300 кв. м. Площадь торгового зала: 150 кв.м. Плотность посадки для такого формата: 1.8 кв.м. на гостя Итого посадочных мест (план дизайнеру) = 150/1,8 = 83 места План по выручке = 800 * 2,2 * 83 * 30 = 4 382 400 рублей. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 29 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Оборачиваемость/загруженность столов Количество чеков Выручка Количество гостей 1 28,50% 17,00% 13,10% 2 50,50% 45,20% 46,40% 3 11,40% 14,80% 15,70% 4 5,10% 8,90% 9,30% 5 2,20% 4,40% 5,10% 6 и более 2,20% 9,80% 10,20% Гостей в чеке www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 30 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 4 / 45 www.zumavl.ru itskov@zumavl.ru 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 План зонирования Столики для (кол-во гостей) Кол-во столиков 2 (в том числе для 1) 50% 4 25% 6 15% 8 и более 10% www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 33 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 34 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Средний чек на гостя Динамика величины зависит от 2 переменных: - Структура потребления (ассортимент и количество позиций в чеке); - Стоимость блюд и напитков. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 35 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Подробнее о теме среднего количества блюд и напитков на гостя – бесплатно в разделе «мастерклассы». www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 36 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Гипотеза В ресторане 2 снижение выручки обусловлено оттоком гостей и снижением количества заказываемых блюд. Судя по анализу меню это обусловлено резким увеличением цен в меню (более чем на 20%), что является неприемлемым и недопустимым. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 38 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Отчет для контроля www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 39 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Эту тему дополняют! 1. Курс «Портфельный анализ меню»: как создать эффективное меню и управлять им? 2. Часть 2 «Анализ продаж как инструмент маркетинга»: как увеличить прибыль с помощью аналитики 3. Меню ресторана как коммерческое предложение: как сверстать продающее меню? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 40 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Все мастер-классы бесплатно: https://welcomepro.ru/programs/master-classes/ www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 41 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Есть значок – есть видеозапись www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 42 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 CTA: что вы можете сделать сразу после тренинга? 1. Исследовать гостевой поток на предмет флуктуаций (изменений) – какие периоды оказались наиболее внеплановыми? 2. Рассчитать оборачиваемость места для своего ресторана, сопоставить с плановой величино для отрасли – сколько гостей мы еще сможем принять? 3. Провести 4. Провести анализ динамики среднего чека – выявить причины и выдвинуть гипотезы изменений www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 43 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Ваши лучики солнца J + ОТЗЫВ об этом вебинаре https://www.facebook.com/WelcomePro.ru www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 44 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Спасибо, что вы с нами! J www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 45/ 45
