Психологические установки

Психологические установки, сформировавшиеся на первом этапе
установления взаимопонимания, играют большую роль в общении и на
последующих этапах. Они могут служить серьезным препятствием для
установления контакта. Поэтому важным моментом в создании о себе
первого впечатления является самопрезентация (самопредъявление,
самоподача).
Самопрезентация (с лат. – «самоподача») – это процесс представления
человеком собственного образа в социальном мире, характеризующийся
намеренностью на создание у окружающих определенного впечатления о
себе.
Поскольку на формирование мнения о другом человеке сильно влияет первое
впечатление о нем, постольку для правильного восприятия себя другими
очень важно создать позитивное первое впечатление. На первое впечатление,
которое складывается о человеке, влияет фактор новизны. Считается, что
мнение о новом человеке (идентификация) складывается в течение от 4 сек
до 1 мин, так как мозг торопится отнести нового человека к тому или иному
уже известному типу. По сути, происходит стереотипизация. По
особенностям нашей памяти информация старается удержаться в той же
ячейке, куда она попала первоначально, поэтому, увидев впервые новый
объект, мы сознательно или бессознательно причисляем его к категориям
«нравится», «безразличен» или «не нравится». На основе сделанных оценок
рождается разнообразная гамма чувств — от неприятия того или иного
человека до симпатии, порой даже любви к нему. Более объективно такие
характеристики отношений выявляются в первые две недели, когда люди
присматриваются друг к другу. В последующих контактах люди в
большинстве случаев играют необходимые роли, надевают маски в
соответствии с ситуацией, т. е. демонстрируют имидж. Кроме того,
характеристики, даваемые нами человеку, в свою очередь, начинают сами
влиять на оценку друг друга, на взаимоотношения, которые складываются
между людьми, на их взаимопонимание.
Один мудрец сказал, что жизнь есть не что иное, как работа над своим
лицом. Лицо — главная составляющая имиджа. Чувства, которые мы
показываем лицом, создают чуть ли не большее впечатление, чем наряд,
которым мы украшаем свое тело. Осознанное использование глаз, например,
повышает силу внушения слов на 25 %. Для того чтобы быть обаятельным,
нужно научиться управлять своими эмоциями и выражениями лица (взгляд,
мимика), заниматься фэйсбилдингом («строительством лица»), т.е.
специальными упражнениями, гимнастикой для лица, аэробикой глаз. На
первое впечатление влияет фактор привлекательности. Человека, который
нам нравится внешне, чаще всего, как правило, считают более хорошим,
умным, интересным. Так, в ходе одного из экспериментов, описанных В. Н.
Куницыной, психологи заранее приготовили фотографии трех групп людей,
лица которых группой экспертов были оценены как красивые, обыкновенные
и некрасивые. Затем участников эксперимента (мужчин и женщин в возрасте
от 18 до 24 лет) спросили: «Что вы можете сказать о внутреннем мире
каждого из изображенных на фотографии людей?» Мужчины и женщины,
участвующие в эксперименте, описали «красивых» людей как более
уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных,
любезных, находчивых, богатых духовно, чем «некрасивых» и даже чем тех,
что находились в категории обыкновенных. Кроме этого, испытуемые
мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных.
Важным свойством успешного человека является также умение вызывать к
себе доверие. Любой человек, а тем более деловой, должен пользоваться
доверием у других. Доверие участников общения можно потерять в силу
недостаточной компетентности, невозможностью обеспечить взаимодействие
нужными ресурсами, демонстрацией смущения, неподготовленности и
неуверенности, а также публичной критикой коллег или людей из
организации и отрицанием нужд и прав собеседника, не выполнением взятых
на себя обязательств и обещаний. Достоинства и тактики, которые, как
правило, вызывают доверие и формируют благоприятный имидж: и имейте
как можно больше информации по теме общения, хорошо обдумывайте то,
что вы хотите сказать участникам взаимодействия; » учитесь или выполняйте
свою работу эффективно, с энтузиазмом, укладывайтесь в регламент,
демонстрируйте контактность; я чаще улыбайтесь, будьте дружелюбны,
открыты, аккуратны и опрятны в одежде, ходите и сидите прямо; *
развивайте представительные и презентационные умения, выражайте
положительный эмоциональный настрой; * не бойтесь просить помощи у
партнеров или предлагать ее, прислушивайтесь к советам других; ч не будьте
слишком негативны по отношению к себе, стройте капитал на своих
достоинствах, заставьте их работать на вас; » запомните, что ваш имидж —
это главный аспект вашей личности, приспосабливайте свой имидж к
различным группам людей (по возрасту и по статусу); » наблюдайте за
другими людьми, записывайте, что впечатляет и восхищает вас в других
людях; ч начинайте сегодня же осуществлять свой план действий; *
рассматривайте прежние неудачи как новую возможность.
Имидж включает в себя и внешний вид. Созданию правильного внешнего
облика собеседника способствует его одежда, так как сначала доверие
проявляется к имиджу, а уж затем к словам. Обычно люди, которые на работе
выглядят уверенно, добротно одеты, демонстрируют доброжелательный
взгляд и владеют собой, как правило, более приятны для общения. На имидж
влияет и то, как человек пишет и говорит, как умеет владеть собой, каковы
его невербальные сигналы, привлекательность и представительность.
Профессиональный имидж требует также хорошего состояния тела:
подходящие к деловой ситуации духи и лосьон после бритья, ухоженные,
пахнущие свежестью волосы. Все это вызывает положительные ассоциации.
Известна сценическая шутка об одном неаккуратном молодом человеке,
который собирался на маскарад и спросил у знакомого, в какой же костюм
ему одеться, чтобы его не узнали. Тот посоветовал: «Да ты помойся,
отутюжься, причешись — и тебя никто не узнает!» В литературе не
существует каких-либо твердых правил по поводу делового костюма, но в
связи с тем, что он может отвлекать внимание собеседника от доносимой
информации, для большинства видов профессиональной деятельности
считается наиболее безопасной традиционная и консервативная одежда.
Модная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих
только в том случае, если все остальные будут одеты одинаково немодно.
Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с
просьбой помочь перспективной сотруднице. Женщина эта блестяще
окончила университет и была ведущим налоговым консультантом фирмы.
Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась
непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она перешла к
консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти
полностью игнорировали ее советы. «Когда я ее увидел, — пишет автор
книги „Одежда для успеха“ Дж. Т. Моллой, — все стало ясно. Она была
миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она
выглядела на 16. Я решил заставить ее выглядеть строго и серьезно,
насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она
стала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку,
легкий шелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением
были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь
клиенты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как
руководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое положение в
фирме». (Крижанская, Третьяков)
Большую помощь в успешной деятельности может оказать чувство юмора
участников взаимодействия. Однако целесообразно придерживаться
середины между сверх серьезным и легкомысленным подходом. Лучшими
шутками считаются те, которые имеют отношение к предмету общения, или
те, которые помогают в определенной ситуации снять напряжение и
разрядить обстановку. Однако необходимо отметить, что смех безобиден,
если он не относится к конкретному лицу, никого не задевает. Чувство
юмора социально. Насмешка над конкретным человеком, национальностью,
традициями или специальностью может вызвать резкую эмоциональную
реакцию, вспышку негодования и даже спровоцировать драку. В то же время
для имиджа иногда полезно смеяться над самим собой. Помимо
использования приемов улучшения внешнего облика с помощью
разнообразных средств (языка тела, одежды, аксессуаров, косметики и т.п.)
используются для самопрезентации и разнообразные коммуникативные
стратегии. Э. Джонс и Т. Питман в 1982 г. описали некоторые стратегические
т е х н и к и с а м о п р е з е н т а ц и и , которые люди используют в
повседневной жизни.
Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться»
(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя
привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается
понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он
достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов,
которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для
других:
Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо
понравиться.
Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их
использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они
могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо
понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило,
позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения
верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не
относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами
суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать
свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции
в глазах наблюдателей.
Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией
самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание
понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек,
продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например,
претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей
привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание
понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время
как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны
других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения —
демонстрация своих знаний и умений.
Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это
запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить
объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной
неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это
также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть
грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они
общаются с ними, имея на то серьезные причины.
Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение
примером ( exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить
объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных
достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то
смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует
компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует
значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий
примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет
из себя то, что пытается продемонстрировать.
Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и
зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной
культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся
человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того,
слабость не всегда привлекательна.
Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение
внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что
человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства,
когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным
при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его
хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:
если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
если человек выиграет, это увеличит его успех.
Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с
высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как
люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы
оградить себя от поражений.
Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда
необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать,
когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что
он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно
справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить
других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь
помеху. Таким образом, самозатруднение:
повышает ценность успеха;
уменьшает цену поражения.
Понятие «самопрезентации» является объектом изучения множества наук:
психологи подчеркивают ее направленность на появление желаемой
субъектом самопрезентации реакции путем вызывания у объекта воздействия
заданного спектра эмоций. Социологи подчеркивают необходимость
самопрезентации в целях составления окружающими полного и достоверного
образа самопрезентующегося. При этом, говоря о достоверности и
возможной идеализации образа, важна степень приближения и стремлениям
к указанной идеализации. [2].
В качестве основной функции самопрезентации американский социолог И.
Гофман называет определение характера социальной ситуации с учетом
возможности регулирования большинства социальных взаимодействий. За
счет использования самопрезентации происходит эффективное принятие
социумом личностных ролей субъекта воздействия и их взаимодействия [3].
Характер самопрезентации может меняться в зависимости от обстоятельств
или целей субъекта самопрезентации. Благодаря анализу данного понятия И.
Гофманом, самопрезентация стала выступать в качестве предмета социальнопсихологических исследований.
Самопрезентация выступает в качестве важной части навыков общения,
используемых различными субъектами в целях формирования определенного
образа в сознании других людей для дальнейшего получения материальных и
социальных выгод.