- Шведская стоматология

Экономические основы эффективности профилактических программ.
С 2001 года силами клиники «Шведская стоматология» проводится «Программа
профилактики стоматологических заболеваний у школьников г.Санкт-Петербурга».
Методы работы, цели и результаты этого проекта подробно изложены в статье
руководителя этой программы Соболевой И.В. Программа эта бесспорно важна и
интересна с медицинской точки зрения . Но перед каждым менеджером, решающим
начинать ли такой проект в своей клинике, встает ряд вопросов. Один из них – это
расходная часть проекта. В нашей программе на постоянной основе участвуют три врачагигиениста и привлекаемые нами студенты. Для врачей существует стабильная заработная
плата, непосредственно связанная с количеством посещений школ. Для студентов это
время не оплачивается, так как входит в программу их обучения. На таких уроках знания
и навыки получают не только школьники, но и будущие доктора, которые придут
работать в вашу клинику. Остальную расходную часть в виде щеток, паст,
дополнительных средств гигиены, наглядных пособий, раздаточного материала часимчно
предоставляют компании-производители, а частично оплачивает сама компания. Как
видим, расходы на проект не значительны.
Каждая компания, так или иначе, решает вопрос о привлечении новых клиентов и
сохранении старых. Особенно остро этот вопрос встает в тяжелые кризисные времена. В
зависимости от своего бюджета, каждая клиника тратит от 5 до 10% своего дохода на
рекламу. Как показывает анализ, наиболее эффективной является реклама от пациента к
пациенту . Остальные виды рекламы, такие как Интернет, телевидение, радио и т.д. не
дают ожидаемого эффекта ( максимально 10% от общего количества первичных
пациентов) и не всегда вложенные средства дают ожидаемый результат.
В случае
проведения программы профилактики у себя в районе, желательно в непосредственно
близости от вашей клиники, вы имеете возможность общаться с вашими потенциальными
клиентами напрямую. Обучая детей основам гигиены, раздавая наглядные пособия,
проводя осмотры, разговаривая с родителями, вы формируете элемент доверия, который
крайне необходим для посещения клиники. Важно, чтобы специалисты вашей клиники, к
которым попадут дети ( а чаще всего и их родители) полностью владели информацией о
действующей программе , давали бы исчерпывающую информацию о проводимых в
клинике профилактических мероприятиях и не замыкали прием исключительно на себя.
Дополнительным стимулом для посещения именно вашей клиники могут послужить
скидки, бонусы и бесплатные процедуры, проводимые исключительно для детей,
прошедших эту программу. Например, в нашей клинике даются дополнительные скидки
на профилактику. Это дает возможность пациентам познакомиться с процедурой
заплатив минимальную стоимость, еще раз получить информацию , подобрать средства
индивидуальной гигиены, которые тоже могут быть источником дополнительного дохода
для клиники. Непосредственными участниками процесса становятся родители детей, что
также расширяет круг ваших пациентов.
За семь лет работы программы мы получили троекратный прирост клиентской
базы, совершенно не используя рекламных средств массовой информации. Кроме того,
благодаря программе профилактики, мы смогли добиться того, что наши клиенты
посещают клинику в профилактических целях на постоянной основе, т.е эта база рабочая,
а следовательно, и постоянный доход. Не секрет, что в работе любой клиники существует
сезонность. В период отпусков и Новогодних каникул клиники испытывают значительный
спад клиентского потока. Профилактика дает возможность планирования. Пациента
можно записывать на текущую процедуру через каждые 4-6 месяцев . Благодаря
постоянному контролю появилась возможность дать дополнительные гарантии почти на
все виды работ. Часть пациентов приходит уже непосредственно на профилактику и
гигиену по рекомендации от врачей из других клиник. Трудно оценить точно
экономический эффект от проводимой программы профилактики, но то что он есть – это
неоспоримый факт.
Проводя эту программу в разных районах города, сталкиваясь со множеством
врачей, студентов, представителей администраций и т.д. стало понятно, во-первых –
программу профилактики необходимо проводить в масштабах всего города и это должно
коснуться каждого человека; во-вторых – и это совершенно очевидно – силами одной
клиники это сделать невозможно. В нашем городе, в других городах нашей страны
проводятся подобные программы. Они бывают более или менее успешными, но они не
могут полностью охватить всех нуждающихся в профилактике. Только создав сообщество
стоматологов-единомышленников
«Ассоциацию
превентивной
стоматологии»,
объединенных идеей продвижения профилактики, работающих по единым стандартам,
можно поставить перед собой такую задачу и попробовать ее решить. В этом смысле
коммерческие организации наиболее подготовлены, так как в большинстве клиник города
есть гигиенисты, которые уже оснащены всем необходимым и имеют специальное
образование. Для городских стоматологических клиник этот процесс может несколько
растянуться по времени, так как это потребует дополнительных ставок для специалистов
по гигиене и дополнительного вложения в оборудование. Кроме того, объединение в
такую ассоциацию дает множество плюсов. Сообща можно решать задачи, которые
клиника в одиночку не решит никогда. Объединившись, мы получим уникальную
возможность влиять на потребительский спрос наших услуг. Ни для кого не секрет,
сколько стоит реклама на телевидении, радио, сколько стоит баннер на улице и т.д. Все
эти виды рекламы очень дорогостоящие и не каждая клиника может себе это позволить, а
уж тем более сделать это постоянным источником рекламы. В рамках ассоциации
возможно проведение социальной рекламы, которая намного ниже по стоимости и ею
можно будет охватить весь город. Необходимо, чтобы профилактика и гигиена стали
такой же неотъемлемой частью нашей жизни, как и вакцинация, флюорография,
диспансеризация. Приведя профилактику к единым стандартам в рамках созданной
ассоциации, договорившись о единой стоимости на эту услугу для пациентов, можно
организовать единый сall-центр на постоянной основе. Специалисты этого центра смогли
бы разъяснить необходимость профилактики и где можно получить данную услугу.
Для главных врачей и директоров клиник всегда остро стоит вопрос
квалифицированных специалистов. Ассоциация должна взять на себя и функцию
подготовки и переподготовки кадров по профилактике и гигиене. Специалисты,
выпускаемые специальными медицинскими заведениями, зачастую не готовы к
самостоятельной работе в силу ряда причин и, чаще всего в клиниках используются в
качестве ассистентов. Привлекая студентов к программам профилактики еще на стадии
обучения, давая им дополнительные знания, качественную практику, мы сможем
подготовить для своих клиник гигиенистов европейского уровня, способных решать
поставленную перед ними задачу.
Еще одной целью для ассоциации станет проект «Профилактики
стоматологических заболеваний у детей Санкт-Петербурга». Необходимо собрать весь
накопленный опыт, в том числе и наших шведских коллег, максимально адаптировать к
нашим условиям и постараться внедрить. Конечно, будет необходимо привлечь средства
спонсоров, принять участие в городских грантах и , постепенно, программа будет
осуществлена в полном объеме. Несомненно, потребуется полный анализ по охваченным
программой детям. Для этого предлагается создать единую информационную базу.
Обобщив эту информацию, можно будет использовать ее для дальнейших исследований.
В своей работе мы все чаще сталкиваемся с пациентами, пришедшими к нам в
клинику по полисам ДМС. Работодатели, стремясь заинтересовать своих работников,
приобретают такие страховки. Это становится нормально практикой, тем более, что за
границей такая система работает уже долгие годы. Это особенный пласт пациентов,
требующий повышенного внимания. Пациенты, приходящие по данным полюсам, как
правило, имеют достаточное количество проблем, а страховое покрытие на таких
пациентов мизерное и не позволяет решить все проблемы. И скорее всего в первый год
работы с компанией такой контракт не будет прибыльным. Для клиник важно, чтобы
обслуживаемые компании пролонгировали договоры на долгие годы . И тогда в
последующие годы пациенты будут приходить в вашу клинику только на профилактику .
Часто между клиникой и компанией возникает конфликт по поводу вопроса о
«страховом» или «не страховом» случае. И чаще всего страховая компания встает на
сторону застрахованных. Страховые программы в наших эпидемиологических условиях
просто разорительные для клиник. Клиники вынуждены необоснованно отказывать
пациентам в лечении, искусственно растягивать прием, закрывать глаза на некоторые
проблемы, так как пациент уже превысил свой лимит. Здесь ассоциация должна выступать
в качестве защитника интересов стоматологических компаний. Нужно добиваться
пролонгированных договоров с компаниями, с другой стороны , выступать гарантом
качества для страховых компаний со стороны членов ассоциации. Члены ассоциации
могут также предложить единые тарифы для страховых компаний, тем самым препятствуя
не обоснованному демпингу тарифов на медицинские услуги. В этом случае на выбор
клиники для страховой компании может повлиять только качество ее работы и удобство
местоположения.
Еще один острый вопрос – это страховки ОМС. Мало кто из коммерческих
стоматологических клиник даже задумывался о том, чтобы применять в своей практике
эту страховку. Ознакомившись с тарифами ОМС, с удивлением обнаруживаем, что
профилактика и гигиена заложены в «Тарифы на стоматологическую медицинскую
помощь, оказываемую в объеме Территориальной программы ОМС». Например, здесь
присутствуют такие пункты, как: «Обучение гигиене полости рта», «Проведение
профессиональной гигиены у детей», «Покрытие зубов фторлаком, фторгелем» и т.д. По
существующему законодательству все медицинские организации, в том числе и
коммерческие, имеют право участвовать в обслуживании пациентов по страховкам ОМС.
Но каждый, кто пробовал войти в эту систему, знает, как это непросто. Необходимо, как
мне кажется, особенно в рамках программы профилактики, работать в направлении
вливания в программу ОМС, а с другой стороны – работать с законодательными
структурами на предмет увеличения тарифов на профилактику. Подобная практика
существует в Швеции. Пациент, попадая в любую клинику, может воспользоваться своей
страховкой, независимо от того – частная она или государственная. Такое решение
проблемы помогло бы и государству в части увеличения объема качественной
медицинской помощи населению и стало бы реальной поддержкой малому бизнесу.
Экономической основой объединения в ассоциацию может являться также и
принцип снижения издержек. Здесь, параллельно с главной задачей, можно ставить и
вопрос по снижению расходов по материалам за счет объема, юридическая поддержка,
вопросы гарантий и поручительств и т.д. Объединение позволит каждому из его членов
сэкономить часть затрат и сделать короче путь от потребителя к конкретной организации.
В заключении хочется еше раз подчеркнуть, что без тесного взаимодействия с
государством, без поддержки
Комитета здравоохранения и Комитета образования,
Законодательного собрания Санкт-Петербурга мы не сможем решить данную проблему.
Программа профилактики может принести серьезный экономический эффект. Кроме того,
в программу можно включить студентов, тем самым повышая качество их образования.
Стоматологическое сообщество коммерческих клиник готово к проведению
полномасштабной программы профилактики. Есть накопленный опыт, подготовленные
кадры, высокотехнологичное оборудование. Стоматологический бизнес, как, пожалуй,
никакой другой, является социально ответственным и активным. Мы предлагаем свою
помощь в решении серьезной проблемы, касающейся здоровья населения нашего города,
и особенно здоровья наших детей.