Торговля без комплексов

Торговля без комплексов. Насколько перспективна идея автомобильных
супермаркетов.
Идея создания автомобильных супермаркетов витает в воздухе. Ведь открываются же в большом количестве
мультибрэндовые магазины бытовой техники, компьютеров и мебели. Тем не менее дилеров, решившихся
торговать автомобилями разных марок под одной крышей, можно пересчитать по пальцам.
Первооткрывателем автомобильных супермаркетов является московская компания “Автомир”. Но даже она в
последнее время вынуждена была изменить систему продаж.
Начав торговать автомобилями в 1991 году на Российской товарно-сырьевой бирже, “Автомир” разросся до
полноценной сети, которая состоит из шести автомобильных салонов, семи сервисных центров и салона по
продаже грузовой техники. Завоевав 20% московского рынка отечественных автомобилей и 7% рынка
иномарок, компания стала крупнейшим автомобильным дилером России. Объем продаж “Автомира” составил
по итогам прошлого года более $250 млн – компания реализовала около 36 000 автомобилей, среди них 4000
иномарок (11%). В этом году процент иномарок в общем объеме продаж выше: 14 – 15%.
Принципиальное отличие “Автомира” от других автомобильных дилеров в том, что на одной торговой
площадке он продает машины сразу нескольких марок. В торговом зале соседствуют десять брэндов. Три
отечественных – ВАЗ, УАЗ, ГАЗ. Два корейских – KIA и Hyundai. Узбекский “УзДэуАвто”. Две японские марки –
Nissan и Suzuki. И две европейские – Skoda и Renault. “Наша задача – сделать так, чтобы потенциальный
покупатель имел максимально широкий выбор марок. Например, посетитель, рассчитывающий потратить на
покупку автомобиля $10 000, может выбрать между отечественными марками, Daewoo Matiz и Nexia, Kia Rio,
Skoda Fabia, Renault Symbol, Suzuki Swift”, – говорит Григорий Былов, член правления “Автомира”.
Возможность выбора (она действует также при обмене старых автомобилей на новые с доплатой) – один из
самых значительных плюсов торговли через автосупермаркет. В “Автомире” утверждают, что процент
посетителей, ушедших из их магазинов с покупкой, гораздо выше, чем в салонах, торгующих какой-нибудь
одной маркой.
Однако конкуренты полагают, что на этом преимущества заканчиваются. “Сомневаюсь, что продавец в
автомобильном супермаркете может дать исчерпывающую информацию по конкретной модели. Поэтому
посетителям таких автосалонов при выборе модели стоит больше рассчитывать на свои собственные знания и
пристрастия”, – говорит Сергей Поехалов, управляющий отделом продаж автомобилей Renault “Техцентра
Кунцево”.
А Михаил Бахтиаров, президент компании Major Auto – официального дилера Chrysler, Renault, Nissan и
нескольких других компаний, утверждает, что, “несмотря на общий подход к продажам и на схожие
требования производителей, каждая марка весьма специфична” и что его компания никогда не решится
торговать через супермаркет.
Не очень одобряют идею супермаркета и автопроизводители, которые с каждым годом все туже “закручивают
гайки”, требуя от своих дилеров полностью соблюдать корпоративные требования по продажам и
обслуживанию.
Более-менее лояльно к дилерам, продающим автомобили нескольких марок под одной крышей, относятся в
московском представительстве Renault. “Мы не приемлем такого понятия, как “автосупермаркет”. Однако изза специфики российского рынка мы допускаем, что сегодня наши дилеры могут совмещать продажи
автомобилей Renault и других марок. Бороться с этим явлением мы не хотим и не можем. Но все же наша
стратегия развития дилерской сети – строительство отдельных шоу-румов, совмещенных с сервис-центрами.
Так, как это происходит в Европе”, – говорит Ян Доризон, менеджер по связям с общественностью
“Автофрамоса” – совместного предприятия Renault.
Куда более критично настроено российское представительство Nissan. “Автомобиль – это очень сложный,
специфичный товар, его продажи требуют высочайшей квалификации персонала. Не думаю, что в
автомобильном супермаркете можно обеспечить необходимый уровень специализации. Быть может, есть
определенные марки, которые можно продавать по такой системе, но Nissan к ним не относится”, – говорит
Юрий Самойленко, глава представительства японской компании в России. Он напоминает, что в США в
середине 90-х годов также витала идея создания автомобильных супермаркетов и даже были построены
огромные торговые центры, в которых под одной крышей продавались автомобили разных марок. Но
постепенно это направление было признано бесперспективным, и сейчас автомобильные дилеры стараются
идти по другому пути: они строят свои салоны по соседству друг с другом.
При этом Самойленко добавляет, что даже “Автомир” постепенно выделяет марку Nissan в отдельное
направление. В этом году компания открыла первый салон под маркой “Автопланета”, в котором также
продаются несколько дорогих брэндов, но все они визуально отделены друг от друга. Как признают в
“Автомире”, компания постепенно пересматривает принципы торговли дорогими машинами. “Мы планируем
реформировать идею автомобильного супермаркета в части дорогих марок, – говорит Сергей Алексейчук,
член правления “Автомира”. – Продажи дорогих автомобилей будут обособленными”.
Впрочем, несмотря на критику конкурентов и гневные замечания производителей, идея создания
автомобильных супермаркетов в России продолжает жить. Аналогичную концепцию используют компании
“Элекс-Полюс”, “Инком-Лада” и “Автокей”. Причем не случайно на такую схему продаж обратили внимание
именно дилеры с разветвленной сетью салонов. Только так можно добиться высоких показателей реализации
и поддерживать необходимый ассортимент. Например, стандартный монобрэндовый автосалон, скажем,
дилера Renault с демонстрационным залом на восемь-девять машин реализует в месяц в среднем около 30
автомобилей. В типичном салоне компании “Автомир”, имеющем несопоставимо большую площадь,
ежемесячно продается лишь 20 автомобилей этой марки, но за счет большего числа торговых площадок эта
цифра значительно увеличивается.
Другое дело, что аналогов системы продаж автомобилей, которую развивает “Автомир”, в Европе практически
не существует. Там автомобильные производители очень жестко контролируют дилеров, не позволяя
торговать автомобилями под одной крышей. Но не исключено, что ситуация может измениться. Европейская
комиссия предлагает ввести новые правила торговли автомобилями, которые ограничат диктат
автопроизводителей. Например, в Бельгии группа супермаркетов Colruyt планирует с сентября 2002 года
заняться торговлей автомобилями. Colruyt выставит три модели – Alfa Romeo 156, Ford Fiesta и Daewoo
Tacuma. Ожидается, что этот первый в своем роде эксперимент будет повторен в Великобритании и других
европейских странах. Быть может, этот факт означает, что идея автомобильных супермаркетов все же имеет
перспективы.
Игорь Комаров