Cloud SureStep. Как продавать просто и быстро Microsoft Office 365

Cloud SureStep.
Как продавать просто и
быстро Microsoft Office 365
и Microsoft Azure в SMB
Часть 2
Тренер: Влад Барковский
v-vladb@microsoft.com
1.
Цели:
2.
3.
4.
Как выстроить
лидогенерацию на текущей
базе клиентов
Как быстро обработать лид
Как довести до сделки
И сделать это быстро и
просто
Вебинар 1. Как изменился
подход к продажам в СМБ
План серии
вебинаров
Вебинар 2. Типовые триггеры
и связки вопросов, ведущие
к обсуждению Office 365 и
Azure.
Вебинар 3. Этапы сделки:
Лидогенерация и
Квалификация.
Вебинар 4. Этапы сделки:
Доказательство и Закрытие.
Вебинар 5. Как делать
продающее демо?
Вебинар 2. Типовые
триггеры и связки
вопросов, ведущие к
обсуждению Office
365 и Azure.
• Общий обзор этапов сделки
• Типовые сценарии при
продвижении О365 в клиентов
уровня «50+ сотрудников»
• Типовые сценарии по Azure
Как это бывает?
Я хочу вам расcказать
про SharePoint.
Это очень хороший
продукт, у него очень
много возможностей
Сайты совместной
работы, поиск,
документооборот,
автоматизация
процессов, витрина
отчетов, управление
проектами, …..,
ещёмноговсякихштук
Здорово, правда?
Давайте вы его купите и
у вас сразу повысится
скорость бизнеспроцессов, будет крутой
внутренний портал, и
решится куча разных
задач.
Как это может выглядеть?
Мы много работаем
сегодня с компаниями в
вашей отрасли, и видим
очень много типовых
задач. Например, сбор
информации с филиалов
и мобильных
сотрудников проходит
крайне неэффективно, с
большими задержками,
что не позволяет быстро
обрабатывать запросы
Это очень просто
решается при
использовании
централизованной
системы сбора данных, с
обработкой в реальном
времени
Интересно ли вам
посмотреть, как это
делается при помощи
сайтов совместной
работы SharePoint?
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ:
начинайте НЕ с продукта
Ключевые требования к
решению
Изменения в бизнеспроцессе
Внешние
отраслевые
драйверы
Эмоциональный триггер
(инициирующее событие)
Негативное
влияние на
бизнеса
3 КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА:
ПОЧЕМУ? КАК? ЧТО?
Внешние
отраслевые
драйверы
Негативное
влияние на
бизнес
Эмоциональный
триггер
(инициирующее
событие)
Изменения в
бизнеспроцессе
Ключевые
требования к
решению
• ПОЧЕМУ?
• КАК?
• ЧТО?
Работа партнера
•
•
•
Презентация
Обсуждение
П-К-Ч: ответы
П-К-Ч: вопросы
ПОЧЕМУ клиентов
заинтересовало ваше
решение
КАК задачи клиентов
разрешались
ЧТО конкретно предлагалось
•
ПОЧЕМУ это происходит в
вашей компании?
•
КАК можно было бы решить
данную задачу?
•
ЧТО конкретно мы можем
предложить вам?
Проверим:
ПОЧЕМУ
(эта тема актуальна)
Мы много работаем
сегодня с компаниями в
вашей отрасли, и видим
очень много типовых
задач. Например, сбор
информации с
филиалов и мобильных
сотрудников проходит
крайне неэффективно, с
большими задержками,
что не позволяет
быстро обрабатывать
запросы
КАК
(это может быть решено)
Это очень просто
решается при
использовании
централизованной
системы сбора данных, с
обработкой в реальном
времени
ЧТО
(конкретно мы предлагаем)
Интересно ли вам
посмотреть, как это
делается при помощи
сайтов совместной
работы SharePoint?
Покупают не
продукт!
Покупают сервис
Готовьте сценарии
заранее
Собирайте информацию!
ЭТАПЫ СДЕЛКИ
Квалификация
Доказательство
Закрытие
ФАЗА 1: КВАЛИФИКАЦИЯ
1. Вызвать интерес (демо сценариев) –
короткие П (из П-К-Ч)
2. Развернуть актуальный сценарий (П-К-Ч)
3. Подтвердить сценарий, готовность обсуждать
бюджет и гарантировать участие BDM
ПРОДУКТ ОДИН, ЭМОЦИИ
РАЗНЫЕ:
• «Недообрабатываются»
клиенты
• Теряется почта
• Не хватает денег на ИТинфраструктуру
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
SharePoint Online в Office365
Создание
документов из
шаблонов,
автоматизация
заполнения на
сайтах
совместной
работы
Настраиваемые
процессы
согласования
документов на
порталах.
Одновременное
редактирование
документов на
портале
Формы ввода
Сайты
заявок на сайтах
совместной
Сайты
совместной
совместной
работы: поиск по
работы. Списки
документам,
работы: общие
заявок с быстрым записные книжки,
библиотеки
библиотеки
сводным
документов с
анализом.
метаданными
документов,
видео, файлов
Одновременное
(тегами),
редактирование разных форматов
распознание
таблиц Excel
текстов в OneNote
Почему
Недовольные клиенты
•Медленно создаются документы
Долгие правки и согласования
•Документы «застревают», теряются
Ручной сбор данных
•Информация собирается медленно
Сложности в объединении информации
•Каждый должен что-то не забыть; держит в голове свой блок знаний
Долгий поиск документов
Как
Автоматизировать создание типовых документов
Автоматизировать согласование документов и
упростить внесение правок
Автоматизировать заполнение заявок.
Централизовать сбор в общие файлы или таблицы.
Централизовать сбор и хранение информации,
обеспечить доступ всем членам команды
Создать централизованное хранилище документов
со сквозным поиском по содержимому
Как
Что
Автоматизировать создание типовых
документов
Создание документов из шаблонов,
автоматизация заполнения на сайтах
совместной работы
Автоматизировать согласование
документов и упростить внесение правок
Настраиваемые процессы согласования документов
на порталах. Одновременное редактирование
документов на портале
Автоматизировать заполнение заявок.
Централизовать сбор в общие файлы или
таблицы.
Формы ввода заявок на сайтах совместной работы.
Списки заявок с быстрым сводным анализом.
Одновременное редактирование таблиц Excel
Централизовать сбор и хранение
информации, обеспечить доступ всем
членам команды
Сайты совместной работы: общие записные
книжки, библиотеки документов, видео, файлов
разных форматов
Создать централизованное хранилище
документов со сквозным поиском по
содержимому
Сайты совместной работы: поиск по документам,
библиотеки документов с метаданными (тегами),
распознание текстов в OneNote
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
SharePoint Online в Office365
Создание
документов из
шаблонов,
автоматизация
заполнения на
сайтах
совместной
работы
Настраиваемые
процессы
согласования
документов на
порталах.
Одновременное
редактирование
документов на
портале
Формы ввода
Сайты
заявок на сайтах
совместной
Сайты
совместной
совместной
работы: поиск по
работы. Списки
документам,
работы: общие
заявок с быстрым записные книжки,
библиотеки
библиотеки
сводным
документов с
анализом.
метаданными
документов,
видео, файлов
Одновременное
(тегами),
редактирование разных форматов
распознание
таблиц Excel
текстов в OneNote
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
Exchange Online + SharePoint Online + Skype
для Бизнеса в Office 365
Общие календари,
Конференции в Skype
напоминания,
для бизнеса, календари
согласование встреч в
Outlook для
почтовых приложениях
планирования
и на общем сайте.
Почему
Как
Специалиста нет на месте,
все очень заняты
Ввести общие календари, с
возможностью просматривать
занятость, бронировать и
согласовывать участие
Долгое принятие решения, а
планёрки отнимают кучу
времени
Ввести систему аудио/видеоконференций с
мобильным доступом и функциями
плановых и экстренных конференц-звонков
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
Exchange Online + SharePoint Online + Skype
для Бизнеса в Office 365
Общие календари,
Конференции в Skype
напоминания,
для бизнеса, календари
согласование встреч в
Outlook для
почтовых приложениях
планирования
и на общем сайте.
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
Упрощенная
самостоятельная
настройка рабочего
места. Технологии
самостоятельного сброса
пароля. Инструментарий
удаленного
администрирования ПК и
мобильных устройств
•Office 365, Windows Intune
Возможно использование
служб и продуктов на
всех устройствах
пользователя, в том
числе и личных.
•Office 365
Приложения Office для
мобильных устройств,
позволяющие из любой
точки находить и
корректировать
документы в реальном
времени, быть на связи с
коллегами.
•Приложения OneNote, Word,
Excel, PowerPoint, OneDrive for
Business для мобильных
платформ. Доступ к почте и
календарям с мобильных
устройств. Мобильные сайты
SharePoint
Конференции в Skype для
бизнеса - подключение к
конференции по ссылке,
участие через браузер,
общие записные книги,
запись чатов и
аудио/видео.
•Skype для Бизнеса в Office 365
Почему
Как
Подключение новых сотрудников и филиалов
происходит долго и требует участия ИТ специалистов
Вынести максимум задач на самообслуживание.
Внедрить средства централизованного
администрирования
Подключение новых сотрудников и филиалов
требует вложений в лицензии, инфраструктуру,
устройства
Использовать модель подписки на ПО. Использовать облачные,
хостинговые сервисы - отсутствие вложений в инфраструктуру.
Использовать собственные устройства пользователей.
Сотрудники работающие вне офиса оторваны от
необходимой информации. Обработать результаты встреч
могут только по возвращению в офис
Обеспечить полноценную мобильную работу: дать удаленный доступ к
информации, возможность быстро передавать информацию для
обработки коллегами.
Переговоры и планёрки проходят неэффективно.
Необходимо вручную фиксировать результаты, сложно
подключать к общим обсуждениям внешних участников
Использовать службы конференций с возможностью записи
переговоров, ведения общих заметок, подключения неограниченного
числа внешних участников из любой точки.
КЛЮЧЕВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ТЕХНОЛОГИИ («ЧТО»)
Упрощенная
самостоятельная
настройка рабочего
места. Технологии
самостоятельного сброса
пароля. Инструментарий
удаленного
администрирования ПК и
мобильных устройств
•Office 365, Windows Intune
Возможно использование
служб и продуктов на
всех устройствах
пользователя, в том
числе и личных.
•Office 365
Приложения Office для
мобильных устройств,
позволяющие из любой
точки находить и
корректировать
документы в реальном
времени, быть на связи с
коллегами.
•Приложения OneNote, Word,
Excel, PowerPoint, OneDrive for
Business для мобильных
платформ. Доступ к почте и
календарям с мобильных
устройств. Мобильные сайты
SharePoint
Конференции в Skype для
бизнеса - подключение к
конференции по ссылке,
участие через браузер,
общие записные книги,
запись чатов и
аудио/видео.
•Skype для Бизнеса в Office 365
Для продвинутых:
Microsoft Azure
Ключевые сценарии Azure для SMB
Резервное
копирование
Аварийное
восстановление
Развертывание в
ВМ
Orders
AP
Product
SharePoint
Простые
масштабируемые
службы резервного
копирования в
облако
Надежные облачные
службы аварийного
восстановления
Хостинг
вебсайтов
CRM Acct
HR
SQL Server
Business
Databases Applications
Быстрое
развертывание
клиентских
приложений в
облачных ВМ
Virtual
Machines
Помощь клиентам в
переносе сайтов в
облако
Почему
Как
В результате вирусной атаки или отказа оборудования утрачены
ключевые базы данных и документы, резервное копирование не
производилось, либо резервные копии также повреждены
Обеспечить надежное хранение резервных копий данных за
пределами компании для обеспечения максимальной безопасности
Подключение к работе новых сотрудников повысило нагрузку на
корпопративную учетную систему (ERP), в результате сервер тормозит,
запросы обрабатываются долго, а обновлять оборудование бюджет
компании не позволяет.
Вынести ключевые сервисы компании на эластичный хостинг с
неограниченными ресурсами и возможностью автоматического
масштабирования по запросу
Критичный набор серверов компании должен быть доступен в
режиме 24Х7, чтобы обеспечить бесперебойную работу служб.
Однако обеспечить такой уровень с одной серверной комнатой
компании не удаётся
Задействовать ресурсы внешнего хостинга для обеспечения
отказоустойчивости
Серверные решения требуют модернизации - участились сбои и
отказы. Обновление серверного оборудования требует больших
капиталовложений, что при текущих ценах является проблемой для
компании
Устаревшие решения не позволяют получить быстрые результаты по
отчетности и реализовать современные сценарии работы, стоимость
лицензий и оборудования сдерживает развитие
Перенести ключевые нагрузки в облачный хостинг, отказавшись от
капитальных затрат на ИТ
Использовать аренду вычислительных ресурсов и лицензий на
необходимое ПО
Как
Что
Обеспечить надежное хранение резервных копий
данных за пределами компании для обеспечения
максимальной безопасности
Резервное копирование в Azure, с оплатой только
за используемое хранилище, шифрованием
архивов и бесплатными агентами резервного
копирования
Вынести ключевые сервисы компании на
эластичный хостинг с неограниченными ресурсами
и возможностью автоматического
масштабирования по запросу
Виртуальные машины Azure, с автоматическим
масшабированием и оплатой только за фактическое
использование
Задействовать ресурсы внешнего хостинга для
обеспечения отказоустойчивости
Службы автоматического восстановления работы
сайта в Azure
Перенести ключевые нагрузки в облачный хостинг,
отказавшись от капитальных затрат на ИТ
Виртуальные машины Azure
Использовать аренду вычислительных ресурсов и
лицензий на необходимое ПО
Виртуальные машины Azure с включенными в
подписку лицензиями
Покупают не
продукт!
Покупают сервис
Готовьте сценарии
заранее
Продолжение
следует!
Понедельник,
30 ноября
Вебинар 3. Этапы
сделки:
Лидогенерация и
Квалификация.
• Лидогенерация: краткий обзор,
как может создаваться спрос
• Работа с неквалифицированным
лидом (когда нет четкой
потребности, необходимо
«квалифицировать» лид).
• Квалификация: основные
инструменты, цели, какие
артефакты должны быть у сейла.