Лурье

Успешность агента:
маркетинг или технология?
Увеличение количества сделок
1. Управление
конверсией по прямой
технологической
цепочке.
2. Увеличение
количества сделок при
реализации одного
договора.
Основной вопрос:
как найти и удержать
больше клиентов?
Основной вопрос:
как монетизировать
уже сделанную
работу?
4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон
Что бы нам такое сделать для
увеличения дохода?
1. Увеличить средний чек
(в случае, когда мы уверены в качестве
услуги и обслуживания, и нам
предстоит только преодоление
собственного неумения
аргументировать комиссию)
Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург
4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон
Что бы нам такое сделать для
увеличения дохода?
2. Увеличить количество сделок
2.1. улучшить
2.2. увеличить
конверсию
количество
(эффективность обработки
обращений
информации на каждом
клиентов
этапе технологгической
цепочки)
Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург
(если конверсия
нас устраивает)
4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон
Улучшение конверсии
(эффективности обработки информации на
каждом этапе технологического процесса)
1.
2.
3.
4.
5.
Анализ конверсии каждого этапа
Выделение ресурсных зон
Определение причин плохой конверсии
Устранение причин
Продолжение мониторинга
Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт-Петербург
4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон.
обращения продавцов
Звонок клиента
отсев 10-15%
Заполнение заявки
Встреча на объекте
Встреча в офисе
Договор
Сделка
(1%-5%)
Отложенные
80%
4.
Анализ
рабочего
процесса,
Звонок клиента
поиск
ресурсных
обращения продавцов
отсев 10-15%
Заполнение заявки
Встреча на объекте
Отложенные
80%
Встреча в офисе
16%
Договор
Сделка
(1%-5%)
зон.
4. Анализ рабочего процесса, поиск ресурсных зон.
Звонок клиента
85%
Заполнение заявки
II. Зона роста
60%
Встреча на объекте
I. Зона роста
15%
Встреча в офисе
70%
Договор
95%
Сделка
(1%-5%)
Причины низкой конверсии
1. Неверно задана задача этапа (например,
продажа клиенту встречи в офисе для
подписания договора при первой встрече на
объекте).
2. Презентация агента неэффективна в силу
отсутствия реальной ценности услуги.
3. Недостаточно инструментов для
демонстрации ценности услуги
4. Отсутствует сценарий проведения
встречи
Причины низкой конверсии
5. Недостаточная собственная мотивированность на
этом этапе:
а) страх продажи договора в силу негативного
эмоционального опыта,
б) неверие в эффективность технологии продажи
в) неготовность анализировать свою работу.
6. Недостаточная коммуникативная компетентность
а) нарушение последовательности этапов продаж,
невладение техниками установления контакта и
выявления потребностей
б) неумение работать со стартовой агрессией
клиента.
Реализация эксклюзива - совершение 1 сделки
Договор с
продавцом
реклама, показы
мониторинг
аналогов
сделка по продаже
договорного объекта
Реализация эксклюзива - совершение 2 сделок
Договор с
продавцом
реклама, показы
мониторинг
аналогов
сделка по продаже
договорного
объекта
Предложение аналогов
покупателям,
которым не подошел
эксклюзив
сделка по
покупке
аналога
Реализация эксклюзива - совершение 3 сделок
Договор с
продавцом
Активная реклама
нескольких аналогов
реклама, показы
мониторинг
аналогов
сделка по
покупке
аналога
сделка по продаже
договорного объекта
Предложение аналогов
покупателям,
которым не подошел
эксклюзив
сделка по
покупке
аналога
Реализация эксклюзива - совершение 4 сделок
Договор с
продавцом
Активная реклама
нескольких аналогов
реклама, показы
мониторинг
аналогов
сделка по
покупке
аналога
Предложение аналогов
покупателям, которым не
подошел эксклюзив
Активное предложение
своего эксклюзивного
варианта целевой группе
продавцов -обменников
сделка по продаже
объекта покупателя
сделка по продаже
договорного объекта
сделка по
покупке
аналога
Спасибо за внимание!
Вы можете получить примеры методических
материалов для обучения, послав запрос на
адрес y.a.lurye@gmail.com
+79112320706