Закупки интернетмагазина Шахин Мусаев, pampik.com M: +380 63 236 24 56 E: shahin@pampik.com Обо мне • Темное прошлое Шахин Мусаев M: +380 63 236 24 56 E: shahin@pampik.com • Светлое будущее Про pampik.com • Лидирующий магазин товаров для детей от 0 до 2 лет в Украине • До 4000 посетителей в день • До 250 покупок в день • 50% (новых) пользователей совершают повторную покупку в течении 30 дней • Высокая степень удовлетворенности клиентов (NPS > 80%) Вступление А где закупки? САЙТ PROMO КОЛЛ-ЦЕНТР СКЛАД ДОСТАВКА ОПЛАТА Вступление Закупки – это доход или расход? • Валовая прибыль = выручка себестоимостью продукции Разница между online и offline? • Если «свой склад» - нет Что такое «закупки»? 1. 2. 3. 4. Управление ассортиментом Управление ценообразованием Управление собственно закупками Управление отношениями с поставщиками (ТУ, маркетинг и др.) Ассортимент - часть УТП • Концепция: Кому? Как? Что? – «подгузники, пеленки, салфетки» (2009) – «подгузники и товары детской гигиены» (2011) – «товары для детей от 0 до 2 лет» (2013+) • Лучше меньше да лучше – Самый широкий ассортимент и самые низкие цены – скорее всего не УТП – Не нужно продавать все, что вам продают • Почему будут покупать у меня? Ассортимент: – long tail – эксклюзивы Ценообразование 1/2 • Цена vs Ценность – Для клиента: Ценность >= Цена Увеличивая ценность вы можете увеличить цену Понижая цену вы можете понизить ценность • Почему РРЦ – хорошо, а демпинг – плохо? – – – – демпинг заканчивается плохо демпинг «убивает» бренд РРЦ – это вежливо РРЦ – это просто Ценообразование 2/2 • Как уйти от скидок? – Подарки / примотки – 1+1 = 3 • Ценообразование: – приоритет №1 – РРЦ – если РРЦ нет – таблица наценок + роль категории и товара внутри категории + другие факторы (сезон и т.п.) Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 1/2 • ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли – Помогает определить значимость позиции/категории и цену ошибки • XYZ-анализ – Помогает определить равномерность продаж ABC x ABC x XYZ • Оборачиваемость – Сколько дней нужно для продажи среднего запаса – Оборачиваемость vs Кредитная линия – Оборачиваемость х Маржа Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 2/2 • Страховой запас – Лучше, чтобы был • Прогнозирование – Лучше совмещать статистический и экспертный методы – Наивный прогноз – Метод долгосрочной, скользящей, экспоненциальной средней – Теория Ограничения Систем Отношения с поставщиками 1/2 • «Мы с тобой одной крови»: – и вы, и мы заинтересованы в росте продаж – давайте придумаем, как это сделать • Что стоит обсудить на переговорах – – – – – – – – к какой категории нас относят? кто входит в топ и с какими цифрами? какие каналы продвижения используются? бюджет? представленность? доля рынка? степень надежности розничных цен? проведение обучения? какие планы развития в интернет? ТУ? Системы бонусирования? Отношения с поставщиками • Что дают? – Все чего-то стоит. Любая уступка. Нужно только уметь ее продать… и договориться о цене. – Бонус за объем продаж (2 шт.) – Логистический бонус (2 шт.) – Бонус за представленность – Бонус за «выкладку» – Бонус за оплату наличными – Бонус за своевременную оплату • Маркетинг – Бюджет продаж – Бюджет маркетинга – Кросс-промо На почитать: книги, ссылки • Сообщества закупщиков – Например, http://zakup.vl.ru/ • Книги – Например, Е. Бузукова, С. Сысоева. Курс управления ассортиментом в рознице (3 книги) – Элияху Голдратт. Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Спасибо за внимание Шахин Мусаев, pampik.com M: +380 63 236 24 56 E: shahin@pampik.com