Aldukhov PPTX, 163 КБ

Бизнес аналитика для интернет
магазина. Как оптимизировать
прибыль и конверсию
eTrade
Что такое конверсионный анализ
Конверсионный анализ – это обследование
бизнеса в точках ключевых превращений
посетителей в покупателей, а товара в покупку.
Базовый процесс конверсии при онлайн покупке
Привлечение
аудитории
Сайт
Обеспечение
доставки
товара
Качественное
товарное
предложение
Ключевые точки для роста эффективности
Закупочные
условия
Стоимость
посетителя
Конверсия
через сайт
Средний чек
Прибыль
Ключевые точки для оптимизации конверсии
Качество
рекламных
сообщений
Модель
управления ценой
привлечения
аудитории
Качество
посадочных
страниц
Качество товарных
предложений на
посадочных
страницах
Качество
отработки
входящих заявок
Конверсия через
корзину в заказ
Конверсия в
корзину
Увеличение
среднего чека
Качество доставки
Работа с обратной
связью после
покупки
Вовлечение в
последующие
покупки
Стоимость и
условия закупки
Что стоит мерить в интернет магазине
Мерить нужно:
• Говорит о намерении купить товар
• Влиять на конверсию
• Влиять на посещаемость
• Влиять на нагрузку на оффлайн службы
• Влиять на нагрузку сайта
• Связано со значимыми расходами
• Говорит о реакции на вашу коммуникацию и лояльность
Основные показатели конверсии
Входящий
трафик
Исполняемость
заказов
Добавление в
корзину
• Количество
посетителей
• Стоимость
перехода
• Отказы на
подтверждении
• Отказы на доставке
• Фактическая
выручка
• Конверсия в
корзину
• Сумма в корзине
Поведение на
сайте
Оформленные
заказы
Товарная
матрица
• Длительность
• Количество страниц
• Конверсия в заказы
через сайт
• Количество заказов
на сайте
• Количество заказов
через КЦ
• Заказанная выручка
• Наиболее
посещаемые
товары
• Наиболее
продаваемые
товары
• Продажи по
категориям
Оптимальные метрики по маркетингу
Количество посещений
Количество добавлений товаров в корзину
Стоимость перехода
расход на привлечение аудитории
Сумма товаров добавленных в корзину
Стоимость привлечения товара в корзину
Количество покупок
Количество товаров в покупке
Средний чек
Заказанная онлайн выручка на одно посещение
Заказанная выручка через Колл-центр
Конверсия в подтверждённые заказы
Конверсия в выполненные заказы
Стоимость привлечения заказа (CPO)
Соотношение расходов к выручке
Данные собираются в рамках
ключевых каналов. Оставшиеся
каналы считаются группой
«остальное» (все минус
выделенные каналы)
Данные нужно собирать в
динамике, часть ежедневно,
часть раз в неделю.
Сейчас возможна простая
автоматизация выкачки этих
данных (пара дней работы
программиста.
Ключевые метрики для Call-center
•
•
•
•
Длительность одного контакта
Количество заказов на количество, входящих звонков,
Выручка на один входящий звонок
Конверсия в покупки на входящих в рамках одного менеджера
Данные желательно иногда анализировать в разрезе конкретных
менеджеров.
Все эти данные можно получить используя базовый бизнес вариант
«оборудования» класса Манго-Телеком и т.п. в сочетании с Google
(лучше Universal) Analytics.
Что полезно проверять раз в 1-2-4 недели
• Самые популярные страницы: товары, разделы,, главная. Смотреть в динамике: время
на странице, количество.
• Страницы выхода.
• Длительность полного открытия страницы: товаров, главная, категории, наиболее
популярные.
• Конверсия в различных браузерах
• Направленный расход на определённые категории и выручка по ним (в первую
очередь контекст и маркет)
• Конверсия в разных ценовых диапазонах в разных рекламных каналах.
• Динамику трафика по бренду и брендам конкурентов
• Количество запросов по ключевым товарным категориям
• Динамику ставок по ключевым товарам
Некоторые метрики – проблемы - решения
Заказанная
выручка /
фактическая
выручка
«Пустое»
использование
маркетингового
бюджета
Более 20-30% - необходимо останавливать
рекламные кампании
Длительность
ожидания
ответа
оператора
«Пустое»
использование
маркетингового
бюджета
Более 1 минуты, необходимо отключать
каналы и/или настраивать таргетинг по
времени.
Наличие
ключевых
товаров на
складе
Потеря
значимых
источников
доходов
Доля в продажах более 1%. Постоянно
держать минимум 5 дней продаж
Объём трафика
по брендовым
запросам
Уровень
лояльности
Нет роста. Вашу долю отъедают. Работайте
с сервисом.
efim@e-c-f.ru
+7 925 849 66 08
Следите за семинарами, конференциями,
статьями и другими источниками знаний по
электронной коммерции в FaceBook
«Знания в E-commerce»