Голдлайн, аргументы

Голдлайн
тренинг, январь 2013
Рынок препаратов для лечения
ожирения
Орлистаты
45%
1 033 124
Итого в упаковках: 2,5 млн
Сибутрамин
ы
55%
1 261 847
Рынок прямых и непрямых
конкурентов по ТН
ЛИНДАКСА
ДИЕТРЕССА
1%
ГОЛДЛАЙН 8%
5%
ОРСОТЕН
19%
РЕДУКСИН
45%
КСЕНИКАЛ
22%
Рынок Сибутраминов
ГОЛДЛАЙН
10%
121 257
РЕДУКСИН
90%
1 119 431
Итого: 1 260 000 упаковок
Вторичные продажи Голдлайна по городам в
упаковках за 2012 г.
Екатеринбург
Новосибирск
Самара
Краснодар
Ростов
Ставрополь
Воронеж
Челябинск
Красноярск
Кемерово
Волгоград
Казань
Пермь
Тюмень
Саратов
Н.Новгород
Иркутск
Омск
Ярославль
Барнаул
Уфа
Томск
Калининград
9956
8857
8595
8154
7745
6429
6066
5222
4838
4351
4156
3968
3950
3748
2818
2261
2094
1917
1513
1428
1383
1238
631
Москва
С.Петербург
30600
11948
Преимущества Голдлайна в сравнении с
Редуксином
1.
2.
3.
Данные ФЭ
Голдлайн – единственный сибутрамин, биоэквивалентный
оригинальному препарату.
Упаковка
Средняя цена Голдлайн 15
мг
Средняя цена Редуксин 15
мг
№30
1200
2000
№60
1900
3500
№90
2470
-
Стоимость дня лечения
28 руб
58 руб
Выгодные упаковки: 30-60-90
Биоэквивалентность Голдлайна оригинатору
Исследование биоэквивалентности: сравнение биодоступности Голдлайна и оригинатора (Меридии)
Вывод исследования: Голдлайн биоэквивалентен оригинатору по основным
фармакокинетическим показателям:
•
•
•
•
Всасывание
Распределение
Метаболизм
Выведение
Голдлайн – единственный сибутрамин, биоэквивалентный оригинальному препарату
(самый близкий по составу к оригинальному препарату сибутрамин).
Wellquest Research Pvt. Ltd. Больница Wellspring. Ganpatrao Kadam Marg, Мумбай - 400013 (Индия)
Номер исследования: CR-B-11-2002
Период клинического исследования: 27 марта 2002 - 04 апреля 2002
Преимущества Голдлайна в сравнении с
Орлистатами
1. Эффективность в 1,5 раза выше. Влияет на жировой и углеводный обмен.
2. Отсутствие физиологического дискомфорта.
3. Более высокая комплаентность. Прием 1 раз в день.
4. Стоимость дня лечения дешевле в 3-4 раза.
Стоимость дня
лечения
Голдлайн 15 мг
Орсотен (Ксеникал)
28 руб
70 (120) руб
5. Эффект сохраняется до 2-х лет.
Данные ФЭ
Активность по Голдлайну
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Акции для первостольников, направленные на продажу Голдлайна
Акции для заведующих, направленные на закупку Голдлайна
Программы лояльности для эндокринологов
Лекции для врачей (эндокринологов, терапевтов) на ФУВах
Продвижение Голдлайна на интернет-порталах
Интерактивный сайт www.gold-line.su
Продвижение Голдайна в интернете
Размещение баннера в аптечных программах
СМС-рассылка для врачей
Промоматериалы:
электронный дневник питания
бумажный дневник питания
справочник калорийности
буклеты и брошюры для врачей
журнал для покупателей
www.gold-line.su
Посещаемость сайта
Материалы
Бумажный
дневник
питания
Электронный
дневник
питания
Брошюра для
врачей
Справочник
калорийности
продуктов
Порционная
тарелка
Новый промоматериал –
Журнал Голдлайн
Какие отличия между
журналом Голдлайн и
дневником питания
Аптекам
Для клиенток, покупающих
средства для похудения
Выпускается 1 раз в месяц
Меню на 7 дней (1000/1200/1400)
Нет калоража продуктов
Интересные статьи по похудению
Дневник (чтобы после прочтения
пользовались дневником и не
выбрасывали)
Кому раздаем?
Для кого раздаем?
Выпускается
Содержимое чем
отличается?
Общее
Врачам
Для пациентов с избыточной массой
По потребности (1 раз в 3-6 мес)
Меню нет
Полный справочник калорийности продуктов
Нет статей
Дневник
Адресные сообщения ГОЛДЛАЙНА
•
•
•
•
•
•
Через 6 месяцев приема минус 12 кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема уменьшает талию на 6 см.
Месяц бесплатного лечения (при покупке 90 капсул).
Биоэквивалентен оригинатору.
Самый доступный по цене сибутрамин.
Максимально удобные упаковки: 30, 60 или 90 капсул.
Ключевые сообщения
• Для аптек:
Голдлайн – выгодный препарат в выгодных упаковках: 30-60-90
• Для врачей:
Голдлайн – фундамент долгосрочного сотрудничества
Воронка вопросов на визите у
заведующей аптеки
•
•
•
•
•
•
•
•
Сколько упаковок Голдлайна есть в наличии
Сколько упаковок Голдлайна ушло за месяц
Сколько упаковок Редуксина есть в наличии
Сколько упаковок Редуксина ушло за месяц
Проводится ли какая-нибудь промоция по Редуксину
Можно ли провести фарм кружок
Можно ли провести акции (не всегда, а только по необходимости)
Можно ли оставить промо-материалы
Воронка вопросов на визите у
первостольника
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Сколько упаковок Голдлайна есть в наличии
Сколько упаковок Голдлайна ушло за месяц, по рецептам или без рецептов, от
кого рецепты (или откуда, какого ЛПУ)
Клиенты сами спрашивали или первостольники предлагали/заменяли
Сколько упаковок Редуксина есть в наличии
Сколько упаковок Редуксина ушло за месяц, по рецептам или без рецептов
Если по рецептам, то от кого рецепты, мб ФИО врача, № ЛПУ
Проводится ли какая-нибудь промоция по Редуксину
Что является наиболее важным (какой критерий) при рекомендации
препарата или замене Голдлайна на Редуксин. В зависимости от критерия
(потребности) сообщаем преимущества Голдлайна в виде адресных
сообщений
Проводятся ли в аптеке фарм кружки
Можно ли оставить промо-материалы
Воронка вопросов на визите у врача
Какое количество пациентов с ожирением к Вам обращается?
20
Какому количеству пациентов Вы прописываете медикаментозное лечение?
15
Из 15 пациентов сибутрамин Вы назначаете?
8
Пациенты с метаболическим синдромом к Вам обращаются
Да
Какое количество пациентов с МС обращаются?
30
Какому количеству пациентов Вы прописываете медикаментозное лечение?
20
Из 20 пациентов сибутрамин Вы назначаете?
10
Итого потенциал 18
Что для Вас наиболее важно при выборе препарата для лечения ожирения
Эффективность
Безопасность
Цена
Говорим преимущества в виде адресных сообщений
При необходимости переходим к предложению программы (одной) лояльности
Выявление потребности, или что является наиболее
важным для первостольников при рекомендации
препаратов для похудения?
Эффект
ивность
Маржа
Безопасно
сть
Личный
опыт
Узнаваемос
ть бренда
Профессиональная компетентность
Выручка
Какую потребность имеют покупатели средств для
похудения?
Эффективность
Не снижают вес
Вес быстро возвращается
Как ела, так и ем
По-прежнему наедаюсь на
ночь
Безопасность
Они повышают давление
Вызывают привыкание
Вызывают дискомфорт
После их отмены еще больше
набираю вес
Цена
Очень дорогие средства,
Упаковки маленькие, а
принимать надо с каждым
приемом пищи
Если главной потребностью является
Эффективность, то какие аргументы мы
приводим
1
Через полгода минус 12 кг, плюс 2 года жизни.
2
При использовании 6 месяцев лечения эффект
сохраняется до 2-х лет
3
Голдлайн снижает уровень сахара в крови.
4
Голдлайн в 1,5 раза эффективнее снижает вес
по сравнению с орлистатом
Если главной потребностью является
Безопасность, то какие аргументы мы
приводим
1
Не вызывает привыкания.
2
Не вызывает дискомфорт. Орлистаты –
вызывают.
3
Не вызывает синдрома отмены.
Если главной потребностью является Цена,
то какие аргументы мы приводим
1
Голдлайн – препарат с высокой маржинальностью
2
Самый доступный по цене сибутрамин. Нет отказов
от покупки, высокая лояльность к аптеке.
3
Месяц бесплатного лечения (при покупке 90 капсул).
4
Максимально удобные упаковки: 30, 60, 90 капсул
Редуксин №60 = Голдлайн №90.
Аптеке – хорошая выручка, клиенту – экономия.
Эффекты Голдлайна



Снижение объема потребляемой пищи на 20%
Снижение калорийности пищи на 25%
Формирование пищевого поведения, помогающее человеку отучиться есть на ночь
 Через 6 месяцев приема минус 12 кг
 Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии
а также




Улучшение показателей глюкозы и липидного профиля
на 20%
Уменьшение количества больных МС на 58%
Восстановление репродуктивной функции у 80% женщин
и


Максимальный эффект развивается через 6 месяцев
Не вызывает лекарственной зависимости
Мета-анализ 5 исследований, Материалы 13 Европейского конгресса по ожирению, 2004
Портреты пациентов для аптеки
• Женщина, которой гарантированно нужно похудеть (к
пляжному сезону, Новому году, свадьбе)
• Женщина, которая перепробовала все БАДы, но
эффекта так и не получила
• Женщина, которая «разорилась» на Редуксине
• Женщина, которой надо что-нибудь получше, но
только не Ксеникал
Портрет пациента для аптеки
Портрет пациента:
Женщина, которой гарантированно нужно похудеть (к пляжному сезону,
Новому году, свадьбе)
Потребность:
Эффективное средство для снижения веса, которое гарантированно
позволит сбросить вес
Предложение - Голдлайн, аргументы:
Через 6 месяцев лечения минус 12 кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии.
Вывод: перечисляем преимущества по потребности, а не все, все всё равно
не запомнят.
Портрет пациента для аптеки
Портрет пациента:
Женщина, которая перепробовала все БАДы, но эффекта так
и не получила
Потребность:
Эффективное средство для снижения веса.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии.
Портрет пациента для аптеки
Портрет пациента:
Женщина, которой надо что-нибудь получше, но
только не Ксеникал
Потребность:
Лекарственное средство для снижения веса, не
вызывающего дискомфорт.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Не вызывает физиологический дискомфорт
Кроме того,
Голдлайн в 2 раза эффективнее Ксеникала снижает
вес
Портрет пациента для аптеки
Портрет пациента:
Женщина, которая «разорилась» на Редуксине
Потребность:
Доступное по стоимости средство (из группы сибутраминов).
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Самый доступный по цене сибутрамин.
Максимально удобные упаковки: 30, 60 или 90 капсул
Месяц бесплатного лечения ( при покупке 90 капсул)
При замене Редуксина 30 капсул на Голдлайн 60 капсул или Редуксина 60 капсул на
Голдлайн 90 капсул покупатель получает 1 месяц бесплатного лечения.
Покупатель доволен экономией, Аптека получает хорошую выручку и лояльного
клиента, который вернется за следующей упаковкой, поскольку лечение ожирения
– процесс длительный и дорогостоящий.
Портреты пациентов для эндокринолога
категории А3 и В3 в фазе пробного назначения
• Пациент, для которого лечение Редуксином и
Орлистатами является дорогим
• Пациент, которому лечение Орлистатами не
подходит из-за побочных эффектов или
неэффективности лечения
• Впервые обратившийся пациент с ИМТ>30 кг/м2
Портрет пациента для эндокринолога
категории А3 и В3 в фазе пробного назначения
Портрет пациента:
Пациент, для которого лечение Редуксином и Орлистатами
является дорогим
Потребность:
Назначение пациенту ЛС, более доступного по цене, чем
Орсотен и Редуксин
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Стоимость лечения Голдлайном 28 руб, Редуксином 58 руб,
Орсотеном 70 руб
Самый доступный по цене сибутрамин.
Месяц бесплатного лечения ( при покупке 90 капсул)
При необходимости предлагаем программу лояльности
Портрет пациента для эндокринолога категории
А3 и В3 в фазе пробного назначения
Портрет пациента:
Пациент, которому лечение Орлистатами не подходит из-за
побочных эффектов или неэффективности лечения
Потребность:
Назначение пациенту лекарственного средства для снижения веса,
не вызывающего дискомфорт.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Не вызывает физиологический дискомфорт
Кроме того,
Голдлайн в 2 раза эффективнее Ксеникала снижает вес
При необходимости предлагаем программу лояльности
Портрет пациента для эндокринолога категории
А3 и В3 в фазе пробного назначения
Портрет пациента:
Впервые обратившийся пациент с ИМТ>30 кг/м2
Потребность:
Назначение пациенту эффективного лекарственного
средства для снижения веса
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии.
Портреты пациентов для
гинеколога-эндокринолога
• Женщина с избыточной массой тела детородного
возраста, которая не может забеременеть
• Женщина с избыточной массой тела с нарушением
менструального цикла
• Женщина с избыточной массой тела в климактерическом
периоде (менопаузе)
• Женщина с избыточной массой тела, располневшая после
родов
Портрет пациента для гинекологаэндокринолога
Портрет пациента:
Женщина с избыточной массой тела детородного возраста, которая не
может забеременеть
Потребность:
Назначение эффективного средства для снижения веса, чтобы
восстановить ее репродуктивную функцию и чтобы женщина смогла
забеременеть
Предложение – Голдлайн, аргументы:
У 29% наступает беременность без стимуляции овуляции на фоне
снижения веса
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии
Портрет пациента для гинекологаэндокринолога
Портрет пациента:
Женщина с избыточной массой тела с нарушением цикличности
менструального цикла
Потребность:
Назначение эффективного средства для снижения веса, чтобы восстановить
ее менструальную функцию.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
На фоне снижения массы тела происходит восстановление
менструальной функции у 80% женщин без назначения какой-либо другой
терапии.
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии
Портрет пациента для гинекологаэндокринолога
Портрет пациента:
Женщина с избыточной массой тела в климактерическом
периоде
Потребность:
Назначение эффективного средства для снижения веса.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии.
Портрет пациента для гинекологаэндокринолога
Портрет пациента:
Женщина с избыточной массой тела, располневшая после родов.
Потребность:
Назначение эффективного средства для снижения веса.
Предложение – Голдлайн, аргументы:
Через 6 месяцев лечения минус 12кг, плюс 2 года жизни.
Через 6 месяцев приема минус 6 см в талии.
Основные возражения в работе с
Голдлайном
Повышает
АД
Хранить
негде
Его
запретили
Учетный
Работа с возражениями.
Первостольник не рекомендует Голдлайн, так как
он сильно повышает давление и учащает пульс
Приводим аргумент, делая акцент на преимущества:
На фоне снижения веса снижается давление.
Через 6 месяцев приема Голдайна минус 12 кг.
АД от
ожирения
Stamler J., Rose G., Stamler R., et al. INTERSALT study findings. Public health and medical care implications. Hypertension 1989; 14(5): 570-7.
АД от
Голдлайн
а
Работа с возражениями.
Аптека не закупает Голдлайн - негде хранить, а редуксин закупает,
потому что его можно хранить как обычный препарат
Приводим аргумент:
Демонстрируем разъяснительное письмо МЗ.
Приказ 706н, пункт 69
Голдлайн
Редуксин
Хранить в запирающемся
мет шкафу, опечатывать в
конце смены
Хранить в запирающемся шкафу
Работа с возражениями.
Аптека не закупает Голдлайн, потому что он
сильнодействующий и подлежит ПКУ
Приводим аргумент:
Демонстрируем разъяснительное письмо МЗ.
Голдлайн не подлежит ПКУ согласно приказу 785.
Работа с возражениями.
Первостольник не рекомендует Голдлайн, так как он
отпускается по рецепту 148/у формы и рецепты хранятся в
аптеке 3 года
Приводим аргумент:
Демонстрируем разъяснительное письмо МЗ.
Голдлайн отпускается по 107 рецепту согласно приказу №785,
Потому что он
• Не является безрецептурным
• Не подлежит ПКУ
Рецепты на Голдлайн не хранятся в аптеке, а возвращаются
пациенту.
01. января
13
Счастливчик И.И.
Спец А.Г.
Голдлайн капс 15мг № 30
Работа с возражениями.
Аптека не закупает Голдлайн, потому что заведующая
боится уголовной ответственности при обороте Голдлайна
Приводим аргумент:
Демонстрируем разъяснительное письмо МЗ.
Голдлайн реализуется на основании обычной
лицензии.
Статья № 234 УКРФ, которая устанавливает уголовную
ответственность за незаконный оборот сильнодействующих или
ядовитых веществ в целях сбыта.
ГОЛДЛАЙН - ОФИЦИАЛЬНО ЗАРЕГИСТРИРОВАННЫЙ ПРЕПАРАТ В
РОССИИ.
АПТЕКИ, ИМЕЮЩИЕ ЛИЦЕНЗИЮ, РАБОТАЮТ НА ЗАКОННЫХ
ПРАВАХ.
Значит
ОБОРОТ ГОЛДЛАЙНА ЧЕРЕЗ АПТЕКИ ЯВЛЯЕТСЯ ЗАКОННЫМ.
234
Работа с возражениями.
Аптека не работает с Голдлайном, потому что Меридиа и
Линдакса сняты с производства, скоро все сибутрамины
уйдут с рынка
Приводим аргумент, ссылаясь на письмо Эббот, производителя оригинатора
(исследование SCOUT)
Исследование SCOUT
Инструкция
Участники SCOUT
Возраст
До 65 лет
Средний 63 года
Продолжительнос
ть применения
2г
4-6 лет
Патология ССС
противопоказание Выявлена до
исследования
Трактовка исследования SCOUT
Показатели
SCOUT
Нефатальный инфаркт
миокарда
Больше на 0,9%
Нефатальный инсульт
Больше на 0,7%
Меридиа ушла на доисследование
Спасибо за внимание!
КС для аптек:
Голдлайн – выгодный препарат в
выгодных упаковках: 30-60-90
КС для врачей:
Голдлайн – фундамент долгосрочного
сотрудничества
Сладкий креатив