XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года

XVIII Конгресс по недвижимости
Ипотека,
как способ повышения доходности
агентства недвижимости
Докладчик:
ХРОМОВ
Андрей Александрович
Генеральный директор ЗАО «Кредит-Центр»
(Московская область)
Сочи. 13 июня 2014 года
Источник дохода:
клиенты, покупающие объекты недвижимости с
использованием ипотечных средств и оплачивающие услуги
агентства недвижимости
Задача
1. Создать инструменты, обеспечивающие постоянную генерацию
входящего потока обращений ипотечных клиентов.
2. Применять эффективные методы (инструменты) обработки
этого потока.
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Категории клиентов, обратившихся в агентство недвижимости
1
От объекта (ищут объект)
От денег (ищут деньги)
Выбрали наш объект
Выбрали нашу услугу
Деньги есть
2
(есть одобрение банка)
Денег нет
(нет одобрения банка)
3
Объект есть
(не наш)
4
Объекта нет
На чем зарабатываем
1
- Комиссионные
2
3
4
Услуга по подбору объекта
Услуга по подбору ипотеки
Услуга по сопровождению
ипотечной сделки
Услуга по организации
альтернативной ипотечной
сделки
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
- Комиссионные
- Услуга на подбор
ипотеки
Услуга по подбору
ипотеки
Услуга по
сопровождению
ипотечной сделки
На чем зарабатываем
1
- Комиссионные
2
- Комиссионные
- Услуга на подбор
ипотеки
3
4
- Услуга по подбору
ипотеки
- Услуга по
сопровождению
ипотечной сделки
- Услуга по подбору объекта
- Услуга по подбору ипотеки
- Услуга по сопровождению
ипотечной сделки
- Услуга по организации
альтернативной ипотечной
сделки
Увеличение доходности может происходить:
- за счет дополнительных услуг по позициям
2
3
- за ускорения бизнес-процессов по позициям
1
2
4
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
В компании должны быть:
Описаны услуги и проработан бизнес-процесс их реализации
Разработаны типовые договоры под каждый вид услуг
Обеспечена необходимая квалификация кадров
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Возможные действия агента, при встрече с ипотечным клиентом:
Действие
Отправит клиента в банк самостоятельно
решать вопрос с ипотекой
Даст координаты знакомого кредитного
инспектора (в лучшем случае позвонит) и
отправит клиента в банк самостоятельно
решать вопрос с ипотекой
Сам организует встречу в банке и лично
сопроводит клиента
Распространенность
Средняя
Подберет программу и отправит ее в банк
(банки) в формате ЭДО
Низкая
Высокая
Средняя
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Методы генерации входящего потока обращений
Привлекаем объектом
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Методы генерации входящего потока обращений
Привлекаем объектом
CRM
Директор
офиса
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Тиражируем сервис в Единой базе объектов
муниципального и регионального профобъединения
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Привлекаем специализированными разделами сайта
Купить недвижимость с ипотекой
Подобрать ипотеку
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Движение заявки
CRM
Директор
офиса
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Используем сайты Единой базы объектов
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Привлекаем специализированным сайтом
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Используем традиционные виды рекламы,
в том числе совместно с банками
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Результат – получили заявку клиента:
1. Выбрал объект + нужна ипотека
2. Есть объект (не наш) + нужна ипотека
3. Нет объекта + нужна ипотека
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Работа с заявками
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Схема мониторинга клиентопотока
Таблица
Модератор
Банк
Агент
Модератор
Директор офиса
Планерка
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Анализ рыночной доли
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Выбор модели
Ипотечный брокер или универсальный агент?
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи. 13 июня 2014 года
Единый реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов
Спасибо за внимание!
Хромов Андрей Александрович,
Генеральный директор ЗАО «Кредит-Центр»
Вице-Президент Российской гильдии риэлторов
8-916-608-10-48
khromov@credit-center.ru
XVIII Конгресс по недвижимости. Сочи, 12-14 июня 2014