Продажа услуг сертификации систем менеджмента Алексей Семенцов/ РСВС и Хенш Академия/ 23.01.13 о РСВС • • • Сегодня PCBC является ведущим и крупнейшим восточно-европейским сертификационным органом. Основными направлениями деятельности РСВС являются: – проведение испытаний и выдача документов, содержащих основные требования для продукции (Директивы ЕС), – сертификация систем менеджмента на соответствие требованиям стандартов ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 22000, ISO 50001, HACCP и др., – обучение персонала качества (аудитор качества EOQ, менеджер качества EOQ, аудитор EOQ, EMS, менеджер EOQ, EMS, и др.), PCBC является членом международных организаций, работающих в области тестирования и сертификации: – EOQ (European Organization for Quality), – EFQM (European Foundation for Quality Management), – IQNet (International Certification Network) Польский Центр Испытаний и Сертификации PCBC успешно развивается и насчитывает около 20 представителей в разных странах, в том числе и в России. Алексей Семенцов • Аудитор систем менеджмента (РСВС) • Действительный член ИСО (ТС 259 «Аутсорсинг») • Член Института внутренних аудиторов (IIA) • Преподаватель MBA Структура вебинара № 1 2 3 4 5 Тема Услуги по международной сертификации Преимущества РСВС Кто наши клиенты? Как продавать услуги? 1-ый месяц продаж: что нужно и чего нельзя Международная сертификация систем менеджмента • • • • • ISO 9001 ISO 14001 OHASAS 18001 ISO 22000 ISO 50001 Международная стандарты – это лучшая мировая практика! Международная сертификация систем менеджмента Международные стандарты – это лучшая мировая практика! Преимущества РСВС • Европейское качество сертификации (член IQNet, более 5000 сертификатов на системы, более 45000 сертификатов на продукцию) • Цена ниже, чем у конкурентов, включая органы по сертификации в системе ГОСТ Р • Лояльный подход к клиентам (расчет аудитодней, оценка степени соответствия) Возможности получения дохода в партнерстве с РСВС (от 50% до 90% от выручки на весь период действия сертификата) + дополнительные услуги Какое место занимают эти услуги в нашей линейке? Дополнительный заработок на существующих клиентах Диверсификация (выход на новых клиентов с помощью нового продукта) Новый бизнес Клиенты Уже сертифицированы в международном органе Уже сертифицированы в органе ГОСТ Р Более низкая цена при сопоставимом качестве + лояльное отношение Лучший выбор с т.з. Лучший имидж при цены и качества + аналогичной цене лояльное отношение Представитель по системе менеджмента → топ-менеджмент Представитель по системе менеджмента → топ-менеджмент Еще не сертифицированы, но собираются Топ-менеджмент Еще не сертифицированы и не думают об этом Преимущества построения и сертификации систем менеджмента Топ-менеджмент Каналы продаж: топ-5 1. Работа с существующими клиентами привычными путями 2. Семинары и собрания 3. Активные продажи 4. Директ (почтовый) 5. Массовые рассылки Надо сделать в первый месяц 1. Выделить реально лояльных клиентов и сделать им презентацию/ продажу 2. Пакет (Составление КП на продукты + разработка стандартного договора + др.материалы на разных этапах процесса продаж) 3. База клиентов (100) 4. Должны быть первые встречи 5. Выбрать сертификационные продукты (если нет, то…) 6. Определиться с тем, кто будет продавать из действующего персонала! 7. Проинформировать действующих клиентов Опасно в первый месяц 1. Мониторинг рынка в отрыве от продаж 2. Семинар в первый месяц (если Вы не орган по сертификации) 3. Почтовая рассылка по базе + прочая реклама 4. Бизнес-план и т.п. Наша помощь в продажах: 8 сервисов от РСВС 1. Представление официального статуса партнера и защита контрактов 2. Представление образцов презентационных материалов (коммерческих предложений, описаний и т.д.) 3. Помощь в выборе продукта для конкретного клиента и помощь о ценообразовании 4. Участие в переговорах 5. Участие в семинарах, собраниях и т.п. 6. Обучение торгового персонала 7. Контроль торгового персонала 8. Помощь в организации оказания услуги (обучение, консалтинг, аудиты) Контакты Ваши вопросы Материалы вебинара Елена Кочеткова pcbc.cert@mail.ru www.pcbc-cert.ru 8(982)6382747