Повышение производительности агента по недвижимости

Повышение
производительности
агента по недвижимости
Гусев Алексей Владимирович,
руководитель института менеджмента в
сфере недвижимости Realist.
Поиск волшебной таблетки
Не понимают от чего зависит эффективность
Не работает маркетинг
Отсутствие уникального товарного предложения
Нет работы с клиентской базой
Нет системы постоянных касаний с
потенциальными клиентами
7. Не используются кросс продажи
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7 причин низкой
эффективности агентов
• Неграмотные начальники
• Неэффективная организация
труда
• Неэффективные технологии
• Лень (отсутствие мотивации
успеха)
• Дефицит профессиональных
навыков
Причины низкой эффективности
риэлторов (опрос и наблюдение более чем в 50
агентствах недвижимости России)
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то
предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я
думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.
Дейл Карнеги
• План продаж (например не менее 2 сделок в месяц)
• Личный план агента
• Регулярный менеджмент
Практики воздействия на агентов
для увеличения продаж
Практики воздействия на агентов
для увеличения продаж
ОДИН- объяснение, демонстрация, имитация,
наблюдение.
•А еще?
Мотивация
Мотивация
Роль менеджера в том, чтобы:
(a)Создавать четкое видение целей и смысла
существования организации, так что каждый может
решить, верит ли он в него и хочет ли внести свой
вклад.
(b)Помогать сотрудникам найти их страсть в работе,
предоставляя альтернативы, вдохновляя и давая
поддержку в тяжелые времена.
(c)Давать ясную и четкую обратную связь
(d)Выдерживать общие стандарты, так что каждый
сотрудник может чувствовать себя частью команды
единомышленников и гордиться этим.
Менеджмент – это социальный
навык
Коучинг как средство повышения
эффективности риэлтора
• Стиль индивидуального консультирования. Фокус внимания в
нем делается на достижение личных целей сотрудника.
• Представляет собой специально организованное сотрудничество
менеджера и подчиненных, направленное на:
• Достижение целей организации наиболее оптимальными (для
организации и для сотрудника) путями и в оптимальные сроки
• Осознание и достижение личных целей сотрудника, на основе
чего формируется высокая положительная мотивация
сотрудника, как к решению поставленных задач, так и к
развитию этого сотрудника, расширению границ его
возможностей.
Что такое коучинг?
Модель GROW
• Задача этапа – четко и ясно сформулировать цель,
определить критерии ее достижимости.
• Как мы поймем, что цель достигнута?
• Как это будет выглядеть в результате?
• Каковы критерии оценки результата?
• Для чего это нужно компании?
• Зачем это нужно именно сейчас?
• Сколько времени понадобится?
• Что получит в результате сотрудник (и)?
G – goal. Цель.
• Задача этапа - получить максимально точную картину
происходящего.
Что уже сделано в этом направлении?
• Что из сделанного наиболее эффективно, дало хорошие
результаты?
• Что оказалось малоэффективным?
• Каковы причины этого?
• Что помешало сделать больше?
• Каковы основные выводы на основании этого опыта?
• Каковы имеющиеся ресурсы?
• Каковы препятствия – внутренние и внешние (причины –
почему это может не получиться)?
Анализ реальности. R – reality
• Задача этапа – поиск того, что вообще возможно или
можно сделать в сложившейся ситуации. Главное не
оценивать и не судить появляющиеся возможности.
Мозговой штурм:
• Каковы возможные пути решения?
• Что можно сделать, если бы все необходимые ресурсы у
вас были?
• Что в этом случае сделал бы (имя)…?
• Что бы сделал, если бы времени было, сколько хочешь?
Поиск возможностей.
O – options (варианты)
• Задача этапа – критический анализ возможностей и выбор
из имеющихся возможностей наилучшей.
• - Что из этого точно делать не будем?
• - Какие из путей наиболее интересны, приятны вам?
• - Какие из интересных путей необходимы и реальны для
компании?
• - Что конкретно вы будете делать?
• - Как это будет выглядеть в конечном итоге?
• - Какие первые конкретные шаги и когда будут сделаны?
• - Какие требуются ресурсы и как они будут привлечены?
• - Чем Я могу помочь в решении этой задачи?
Принятие решения. W – wrap-up (результат)
Недирективные
Директивные
Слушать, чтобы
понимать
Обдумывать
Перефразировать
Суммировать
Задавать вопросы,
пробуждающие
осознанность
Вносить
предложения
Осуществлять
обратную связь
Предлагать
руководство
Давать советы
Инструктировать
Помочь человеку
решить проблему
самому
Решать проблему
за другого
человека.
Модель трех треугольников
(сферы в которых коучинг способствует
возникновению перемен)
Кривая повышения
эффективности
Знание и применение
описанных мною приемов на
регулярной основе дает
увеличение эффективности
риэлтора в несколько раз.
Спасибо за внимание!
Успехов Вам и процветания!
Im_realist@mail.ru
skype: alex. realist
+79219438228
Буду рад поделиться более подробной
информацией о методах увеличения
производительности агентов!