Игорь Истратов - 10 бизнес-книг для роста продаж

«10 бизнес-книг для роста продаж:
делимся опытом»
1. Харви Маккей
«Как уцелеть среди акул»
• Предпринимательский опыт в
«чистом» виде от известного
американского бизнесмена
• Краткие и удобные для
ознакомления «Уроки»
• Множество советов из разных сфер:
–
–
–
–
–
Тайм менеджмент
Продажи
Переговоры
Менеджмент
И др.
2. Дэвид Огилви
«Огилви о рекламе»
•
•
Репутация «отца рекламы»
Классические рекламные технологии:
–
–
–
•
•
«до» и «после»
«картинка», «заголовок», «текст».
Основы оформления рекламного текста и др.
«Некоторые самоуверенные типы утверждают,
что любой рекламный трюк, которому больше
двух лет, априори устарел и неэффективен. Они с
презрением относятся к «псевдожизненным»
роликам и «говорящим головам», упорно не желая
кое-что видеть: эти приемы по-прежнему
заставляют покупателя вытаскивать кошелек»
«Я ненавижу правила. Все, что я делаю, –
подмечаю, как потребитель реагирует…»
3. Роберт Чалдини
«Психология влияния»
• Основы социальной психологии
• Доступная подача материала при
серьезной научной базе
• Принципы социального влияния на
множестве подробных примеров:
– «Взаимный обмен»
– «Социальное доказательство»
– «Обязательство и
последовательность»
– «Дефицит»
– И др.
3.1 Роберт Чалдини
«Психология убеждения»
• Отличное дополнение как для
«Психологии Влияния», так и для
отдельного чтения
• Предмет книги – способность
убеждения с научной точки зрения
• На основе принципов социального
влияния Чалдини (больше
практических примеров)
• 50 кейсов убедительности:
– «Эффект Зеркала»
– «Иллюзия первых шагов»
– Ошибки «группового мышления»
4. Игорь Манн, Дмитрий Турусин
«Точки Контакта»
• Точки контакта — это многочисленные и
разнообразные ситуации, места и
интерфейсы соприкосновения клиента с
компанией
• Полезна для компаний, которые
понимают что продают и кому продают
• Манн предлагает компаниям
периодически оценивать точки контакта
и улучшать их по разным критериям:
–
–
–
–
Долгосрочные или краткосрочные
Положительные или отрицательные
Важные или не важные
И др.
5. Игорь Манн
«Маркетинг без бюджета»
•
•
•
•
Рекомендуется для изучения вместе с
предыдущей книгой
Предлагает массу (50) практических
полезных советов, порой вполне очевидных,
но почему то не реализованных раннее
Советы с подробным описание, способами
их реализации, сложности и так далее
«Чем можно заняться», когда на рекламу
выделили минимальный бюджет:
–
–
–
–
Тайный покупатель
Продающая обратная сторона визитки
«Фишкинг»
И др.
6. Гэвин Кеннеди
«Договориться можно обо всем!»
• Считается одной из лучших книг по
переговорам
• Совершенно меняет взгляд на
привычные форматы
переговорного процесса
• Книга – задачник. (тесты на
самооценку и комментарии к ним в
каждой главе)
• Не уступайте просто так –
«Никогда не отдавайте даже йоту
без получения чего-то взамен»
7. Марк Гоулстон
«Я слышу
вас
насквозь»
• Психиатр, опыт работы со сложными
личностями
• Автор подготовки курсов по переговорам
для полиции
• Проявление эмпатии и
заинтересованности в оппоненте, как
тактика ведение переговоров
• Набор правил и техник общения на их
основе:
–
–
–
–
«Вы на самом деле так думаете?!»
«Неожиданный вопрос»
«Эмпатический удар»
И др.
8. Энди Серновиц
«Сарафанный Маркетинг»
• Гигантским потоком информации о вашей
компании можно управлять, его можно
контролировать
• Сарафанное радио — беседа между
обычными людьми, которая проходит
естественным путем.
• Сарафанный маркетинг — работа,
направленная на то, чтобы во время этой
беседы говорили о вас
• Доступные основы:
–
–
–
–
«Быть интересным»
«Быть простым»
«Делать людей счастливыми»
«Зарабатывать доверие и уважение»
9. В. Чан Ким, Рене Моборн
«Стратегия голубого океана»
•
•
•
•
Базируется на многолетних исследованиях
и анализе успешных реализаций стратегии
Суть стратегии – создание рынка
свободного от конкуренции «голубого
океана»
Смена взгляда с «делать лучше», на «делать
другое»!
Конкретные советы по поиску/созданию
новых рынков.
–
–
–
–
Пересмотреть портрет покупателя
Пересмотреть стереотипы рынка
Посмотреть на сопутствующие товары
И др.
10. Филип Котлер
«Основы Маркетинга»
• Считается одно из лучших книг для
изучения основ маркетинга
• Каждая глава начинается с заставки
с описанием какого-либо существенного
события или столкновения в сфере
маркетинга
• Удобные средства для упрощения
усвоения материала каждой главы:
–
–
–
–
–
Цели
Основные понятия
Резюме
Схемы и таблицы
И др.