ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: 5 ЗА И ПРОТИВ Сергей Гипш, Allbiz

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ:
5 ЗА И ПРОТИВ
Сергей Гипш, Allbiz
ПОГОВОРИМ О ПРОДВИЖЕНИИ?
?
Вопрос:
Для чего вашему бизнесу присутствие в
Интернете?
?
Какая цель для вашего бизнеса является
наиболее привлекательной?
- увеличить трафик на сайте на 100
посетителей в неделю?
- получать на 7-10 заказов на продукцию в
неделю больше?
© Allbiz, 2015
ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН
С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн?
4%
0,4%
27%
8%
22,6%
38%
38%
Получение готовых заказов от клиентов
27%
Увеличение количества переходов на
корпоративный сайт
22,6%
Лидирующее место в выдаче поисковых систем
8%
Повышение узнаваемости бренда онлайн
4%
Привлечение клиентов с помощью emailмаркетинга
0,4%
1995
© Allbiz, 2015
2000
Увеличение глубины просмотра сайта
2015
Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси,
Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.
ЛИД ИЛИ ТРАФИК?
Задачи, которые необходимо решить
Трафик
Лид
Увеличение посетителей сайта
+
-
Увеличить знание марки
+
-
Построение имиджа компании
+
-
Малоизвестная продукция
+
-
Мало потенциальных заказчиков
-
+
Увеличение продаж в Интернете
+
+
Очень ограниченный бюджет на рекламу
-
+
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Главное отличие лида от посетителя
или «интересанта» – наличие контактов и
заинтересованность в покупке.
Какие способы получения готовых
заказов?
Лид – контакты потенциального заказчика,
заинтересованного в вашей продукции
1995
© Allbiz, 2015
2000
«ЗА» ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ
300 руб. – это 1 заявка
= 1 потенциальный
заказчик
© Allbiz, 2015
300 руб. – это 10 переходов
Google Adwords
= 0.5 потенциальных
заказчиков
300 руб. – это 1 000 показов
баннерной рекламы
= 10 переходов
= 0.3 потенциальных заказчика
«ЗА» КОНТАКТЫ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ
ЛИДА
Опыт Allbiz:
Большинство заказчиков, которые
размещают свои заявки в системе,
нуждаются в регулярных поставках.
Поставщики, которые открывают контакты,
сохраняют их у себя как «полезные» для
дальнейшей работы.
Контакты потенциального заказчика в В2В
представляют огромный интерес, так как
дают возможность в будущем сделать не
одну продажу.
Из общего числа заявок отмеченных как «успешные», не все закончились
продажами. Однако, продавцы отмечают «успешными» контакты
перспективных заказчиков.
© Allbiz, 2015
«ЗА» ВРЕМЯ ДЛЯ В2В ЗАЯВОК –
НЕ ОСНОВНОЙ ФАКТОР
Опыт Allbiz:
Мы продлили срок «жизни заявки» в
системе с одного до нескольких месяцев и
обнаружили, что не новые заявки также
пользуются популярностью. В результате
количество просмотров заявок
увеличилось в 2 раза.
Ключевой интерес в В2В представляют
контакты заказчиков, а не срок жизни
заявки.
Заказчик крупной или оптовой партии готов ждать выгодных предложений от
поставщиков несколько дней-недель.
© Allbiz, 2015
«ЗА» КОНКУРЕНЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ
Опыт Allbiz:
При просмотре заявки перед покупкой, мы
сообщаем, сколько компаний уже открыли
её контакты. Если заявка «вкусная» поставщиков не останавливает, что
контакты уже были открыты 3 и более раз.
В В2В продавцы соревнуются не только
по цене, а в большей степени по
условиям поставки.
11% заявок в системе были открыты 2 и более раз.
© Allbiz, 2015
«ЗА» МЕЖДУНАРОДНОСТЬ
Опыт Allbiz:
Чтобы удовлетворить максимальное
количество поставщиков и заказчиков, мы
переводим заявки на 7 языков. География
заказчиков – весь мир.
В кризис интерес к выходу на зарубежные
рынки возрастает в разы. Это хорошая
альтернатива закрытию бизнеса.
Из 147 тысяч 102 тысячи заявок в системе из-за рубежа. Это позволяет
поставщикам легко находить заказчиков в других странах.
© Allbiz, 2015
«ПРОТИВ» ЛИД – ЭТО ЕЩЕ НЕ СДЕЛКА!
Опыт Allbiz:
Поставщики, которые открывали контакты в
системе Заявки ПЛЮС думали, что сразу
после открытия контактов заказчик готов
нести им деньги.
Контакты в системе лидогенерации – всего
лишь один из каналов получения
клиентов.
Заинтересованный лид – это всего лишь 50% успеха. Еще 50% успеха качественная работа менеджера по продажам и цена.
© Allbiz, 2015
«ПРОТИВ» НЕПРОВЕРЕННЫЕ КОНТАКТЫ
Опыт Allbiz:
Изначально все заявки проходили проверку
контактной информации вручную. В
результате встречались ошибки в телефонах
и e-mail.
Решение из сложившейся ситуации:
автоматизация подтверждения контактов
заказчиком (подтверждение ссылки в
почте или SMS).
Важно: когда пользователи платят за контакты, им нужна 100% уверенность,
что эти контакты релевантные.
© Allbiz, 2015
«ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО, СКОЛЬКО ДОЛЖЕН
СТОИТЬ ЛИД
Опыт Allbiz:
Изначально было 3 ценовых диапазона.
Количество открытий заявок не отличалось в
зависимости от диапазона.
Механизм предложения своей цены за заявку
не пользовался популярностью.
Если заявка перспективная – за нее готовы
платить установленную сумму.
Максимальную цену - $30 заплатили за заявку «Прошу уточнить цену на
говядину оптом».
© Allbiz, 2015
«ПРОТИВ» ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ ВЛИЯЕТ
НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ЗАЯВКИ
Опыт Allbiz:
Заявки ПЛЮС на 90% состоят из заказов,
которые сгенерированы через каталог Allbiz.
В форме есть всего 4 поля: имя, e-mail,
телефон и текст. Часто этих данных
недостаточно для принятия решения.
Чем больше информации подано в заявке
– тем выше вероятность, что её откроют.
Заявки, которые генерируются напрямую в системе, имеют больше параметров
(город доставки, регулярность поставок, количество единиц, базис поставки и
пр.) Полнота информации существенно влияет на привлекательность заявок.
© Allbiz, 2015
«ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО КАК РАБОТАЕТ
Опыт Allbiz:
Заявки ПЛЮС - новый продукт на рынке.
Мы столкнулись с тем, что недостаточно
доносить ценность системы.
Важно
также
демонстрировать
эффективность ее работы.
В2В сегмент – очень консервативный.
Нововведения воспринимаются не так
активно, как в В2С.
Мы дали клиентам возможность открыть в тестовом режиме 5 заявок. Это
позволило нам повысить вовлечение пользователей и доверие к системе.
© Allbiz, 2015
ВОПРОСЫ?
Сергей Гипш
Руководитель департамента развития продукта Allbiz
E-mail: sg@all.biz