новые сегменты бизнеса и «вторая жизнь» клиентской базы

Где, как и зачем
искать клиентов:
новые сегменты бизнеса и
«вторая жизнь» клиентской базы
Игорь Жигунов
Первый заместитель Председателя Правления
АО «Банк Жилищного Финансирования»
12.06.2015г.
1. Рынок меняется
2. Бизнес модели требуют корректив
3. Нужно искать новые решения
4. Сейчас рынок новых возможностей
Изменения на рынке. Программы
• с декабря 2014г.:
 прекращение целевых программ кредитования:
- дома с земельными участками
- коммерческая недвижимость
- кредитные линии (под залог)
 резкое ограничение предложения программ и рост ставок:
- кредиты на покупку «вторичного жилья»
- кредиты на «новостройку»
- обычные потребкредиты и кредиты бизнесу (МСБ)
• к июню 2015г.:
 постепенное «оттаивание» программ и условий кредитования:
- дома с земельными участками
- коммерческая недвижимость
- кредитные линии (под залог)

рост спроса и популярности:
- «новостройка» с господдержкой
- залоговые ипотечные кредиты на разные цели» (альтернатива МСБ и «потребам»)
- использование средств соцпрограмм поддержки (субсидии , маткапитал)
Рынок ставок по кредитным программам 2015
• «посткризисные»
ставки по кредитным программам на начало 2015*:
- ипотека: 18-26%%
- крупные потребкредиты (необеспеченные): 35-40%%
- кредиты малому бизнесу (целевые): 25-35%%
*- Резкое сокращение программ с декабря 2014г. и рост ставок, рост ставок по депозитам (коротким) до 21-24%%
• ставки по кредитным программам на июнь 2015г **:
- ипотека:
- «новостройка» с господдержкой 10-12%%
- программы покупки на вторичке 14-20%%
- залоговые программы (нецелевые) 14-22%%
- крупные потребкредиты (необеспеченные): 24-40%%
- кредиты малому бизнесу (целевые): 20-26%%
**- влияние на снижение ставок: программы субсидирования по новостройке, снижение ключевой ставки ЦБ и стоимости «коротких денег»,
относительная стабилизация ситуации на финансовых рынках и валютных курсах. Тем не менее сокращение программ целевого кредитования
малого бизнеса, высокие ставки по ним. Сокращение программ потребительского кредитования населения и высокие ставки по ним
(постепенный переход банков на залоговые / обеспеченные виды кредитования).
Постепенное снижение стоимости коротких ресурсов у банков (ставки по новым с депозитам снизились до 13-15%%, однако по кредитам так
ставки снижаться не будут, так как ресурсы банки ранее уже привлекли по высоким ставкам на 6-12-18 мес).
Рынок ставок по кредитным программам 2015
«прогноз» /ожидание по ставкам до конца 2015 ***:
- ипотека:
- «новостройка» с господдержкой 8-12%% (зависит от
программы с конкретным застройщиком / объектом)
- программы покупки на вторичке 12-18%%
- залоговые программы (нецелевые) 13-20%%
- крупные потребкредиты (необеспеченные): 21-30%%
- кредиты малому бизнесу (целевые): 19-25%%
***- данные ожидания на фоне стабильности рынка далее и развития программ конкуренции на рынке кредитования. Также на
фоне ожидания снижения ключевой ставки и улучшения занятости населения. Ожидание активного развития залогового ипотечного
кредитования банками как альтернатива необеспеченному кредитованию малого бизнеса и рисковому потребкредитованию.
Изменения на рынке. Потребитель
 2014г.
 2015г.
 снижение средней суммы
ипотечного кредита
- ср.кредит 1,7 млн.р
- ср.кредит 1,2 млн.р
 «омоложение» заемщика
- возраст 35-45 лет
- возраст 30-35 лет
 рост доли заявителей
категории «бизнес»
- работник по найму
- найм /бизнес
ВЫВОД:
1. выявлять потребности и возможности клиентов
2. начать работать с новым сегментом потребителей
Новые возможности риэлтора

работа с соцпрограммами и знание рынка *(см.пример «ОПРОСНИК»):
- знать максимум инфо с рынка
- выявить потребности клиента
- дать клиенту более широкую услугу
- сделать из клиента «продавца»

работа с «базой старых» клиентов ** (см.пример ОПРОСНИК 2»):
- специалист по «вторичке»
- специалист по «новостройке»
- специалист по «аренде»
- заставить «базу» и недвижимость работать «ДВАЖДЫ»
- сделать из клиента «продавца»

Предложить клиенту
получить ДЕНЬГИ
под его недвижимость!
вовремя «учится» и получать «преференции»:
- получать новые знания от банков
- участвовать в программе «лояльности» партнеров
- «Ипотечный университет» как настольная книга риэлтора!
*** см.пример «ТЕМЫ ЗАНЯТИЙ»
ПРИМЕРЫ опросников
Опросник «социальные опции»
- Вы стоите на очереди на жилье?
- В семье есть участники боевых действий?
- Вы многодетная семья?
- Вы участник Федеральной целевой программе "Жилище"
на 2011 - 2015 годы?
- В семье есть переселенцы с районов Крайнего севера?
- Вы получаете материнский капитал субъекта федерации?
- Являетесь ли Вы или Ваш супруг(а) государственным служащим работником
бюджетной сферы?
- Являетесь ли Вы военнослужащим?
Выявив максимум информации от клиента:
-можно сформировать сумму средств как на первый взнос за счет программ соцподдержки, так и выбрать для клиента
возможную из программ, дающую дополнительные «опции»,
- помочь клиенту максимально использовать опции по получению «имущественного налогового вычета»,
- купить с клиентом жилье бОльшего размера/лучшего качества чем при отсутствии «опций»
Опросник «потребности в деньгах»
Ваши возможные цели:
 Погашение нескольких дорогих потребкредов
(объединение в один дешевый)
Экспрес-анкетирование позволит:
 Получить крупный кредит на развитие бизнеса
 «закрытие» кассовых разрывов
 Приобретение оборудования / товара
 Кредит МСБ/Средства на участие в тендере
 Купить недвижимость в любой неаккредитованной
новостройке (БЕЗ первого взноса)
 Купить землю или построить дом, баню, гараж
 Сделать качественный ремонт
 Оплата дорогого образования / лечения
 Купить недвижимость за рубежом
 Просто получить крупный кредит на любые цели
 Другое: _____________ (свобода выбора)
-«натолкнуть» клиента на варианты
решения его вопросов,
- выявить реальные возможности и
потребности клиента,
- более правильно определиться с
составом услуги клиенту
ПРИМЕР : выбор между «потреб», «МСБ», «залоговый»
Сумма кредит - 1 000 000 рублей
Вид кредита
Срок
кредита
% ставка
Ежемесячный
платеж (в
среднем)
Примечания
Обычный
потреб.кредит
До 5 лет
25%-35%
30-40 т.руб.
Большой платеж при маленьком сроке и
высокой ставке
МСБ
(обычный кредит малому
бизнесу)
До 5 лет
20%-26%
27-30 т.руб.
Большой платеж, полный пакет документов
по бизнесу (баланс, справки из налоговой,
справки из других банков и т.д.)
Нецелевой кредит
«под залог»
(ипотека)
До 20 лет
15%-19%
13-15 т.руб.
Самый низкий размер платежа.
Без справок о доходах и без
документов по бизнесу.
Можно погашать кредит досрочно в
любое время.
Получение наличных сразу после
оформления залога.
НОВИНКА! Ипотечная кредитая линия
Взял кредит –
«вложил» в бизнес
Вернул кредит –
восстановил лимит
возобновляемая ипотечная кредитная линия
Ипотечный центр «На Патриарших»
ВСЕГДА РАДЫ ВАМ!
8 800 555 00 26 (звонок по РФ бесплатный)
+7 495 772 75 20 (Москва)
www.bgfbank.ru
АО «Банк ЖилФинанс», Генеральная лицензия ЦБ РФ № 3138.
Информация на 11.06.2015