Cloud SureStep. Как продавать просто и быстро Microsoft Office 365

Cloud SureStep.
Как продавать просто и
быстро Microsoft Office 365
и Microsoft Azure в SMB
Часть 4
Тренер: Влад Барковский
v-vladb@microsoft.com
1.
Цели:
2.
3.
4.
Как выстроить
лидогенерацию на текущей
базе клиентов
Как быстро обработать лид
Как довести до сделки
И сделать это быстро и
просто
Вебинар 1. Как изменился
подход к продажам в СМБ
План серии
вебинаров
Вебинар 2. Типовые триггеры
и связки вопросов, ведущие
к обсуждению Office 365 и
Azure.
Вебинар 3. Этапы сделки:
Лидогенерация и
Квалификация.
Вебинар 4. Этапы сделки:
Доказательство и Закрытие.
Вебинар 5. Как делать
продающее демо?
Вебинар 4.
Этапы сделки:
Доказательство и
Закрытие
• Работа с квалифицированным
лидом: снятие требований
• подготовка итоговой
демонстрации
• Защита проекта и закрытие
сделки.
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ:
начинайте НЕ с продукта
Ключевые требования к
решению
Изменения в бизнеспроцессе
Внешние
отраслевые
драйверы
Эмоциональный триггер
(инициирующее событие)
Негативное
влияние на
бизнеса
3 КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА:
ПОЧЕМУ? КАК? ЧТО?
Внешние
отраслевые
драйверы
Негативное
влияние на
бизнес
Эмоциональный
триггер
(инициирующее
событие)
Изменения в
бизнеспроцессе
Ключевые
требования к
решению
• ПОЧЕМУ?
• КАК?
• ЧТО?
Работа партнера
Начинаем с задач:
ПОЧЕМУ
(эта тема актуальна)
Мы много работаем
сегодня с компаниями в
вашей отрасли, и видим
очень много типовых
задач. Например, сбор
информации с
филиалов и мобильных
сотрудников проходит
крайне неэффективно, с
большими задержками,
что не позволяет
быстро обрабатывать
запросы
КАК
(это может быть решено)
Это очень просто
решается при
использовании
централизованной
системы сбора данных, с
обработкой в реальном
времени
ЧТО
(конкретно мы предлагаем)
Интересно ли вам
посмотреть, как это
делается при помощи
сайтов совместной
работы SharePoint?
Покупают не
продукт!
Покупают сервис
Готовьте сценарии
заранее
Собирайте информацию!
ЭТАПЫ
СДЕЛКИ
КАКИЕ ЛИДЫ ЧАЩЕ ВСЕГО
ПРИХОДЯТ К СЕЙЛУ
Неквалифицированный:
просто интересно «поговорить» о решении
Квалифицированный:
•
•
•
есть четкая задача,
дедлайн по решению задачи,
готовность обсуждать покупку в
ближайший срок
ЭТАПЫ СДЕЛКИ
Квалификация
Доказательство
Закрытие
На каждой стадии
этапа необходимы
заготовки.
Например:
Этап
Инструменты для
сейла
Квалификация
Тезисы первого
контакта
Сценарии (ПКЧ
вопросы)
Демо
Итоговое письмо
Доказательство
Демо подробное
Закрытие
Коммерческое
предложение
ФАЗА 1: КВАЛИФИКАЦИЯ
1.
Вызвать
интерес (демо
сценариев) –
короткие П (из ПК-Ч)
2.
Развернуть
актуальный
сценарий (П-К-Ч)
3.
Подтвердить
сценарий,
готовность
обсуждать бюджет
и BDM
Подробнее:
 Определен
бизнес-кейс потенциального
заказчика
 Определён и зафиксирован процесс выбора
решения и критерии выбора
 Выведено соответствие процесса продажи
партнера с процессом приобретения заказчика
 Гарантирован доступ к BDM
 Проведена первая короткая (5-10 минут)
предпродажная демонстрация
 Подтверждено, что желаемый набор решений
совпадает с портфелем предложений партнера
 Определены активности по защите проекта,
необходимые для выбора и принятия решения о
приобретении
 Всё вышеперечисленное подтверждено в
электронном письме/бумажной
форме/согласованном плане действий
ФАЗА 2: ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Нужна клиенту для
принятия решения,
согласования
условий и
получения ответов
на вопросы и
возражения.
Ключевые активности фазы:

Устранение специфических технических
проблем

Демонстрация решения более широкому
кругу ключевых сотрудников заказчика (если
необходимо)

Управление процессом пилотного
тестирования (если необходимо)

Согласована готовность обсуждать КП
ЭТАП 2: ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Цели
•
•
•
•
•
•
•
Завершение процесса профилирования; сбор всех
технических и функциональных требований, не
охваченных первыми профилирующими звонками
Установлено соответствие ключевых бизнес процессов
потенциального клиента и связанных функциональных
требований возможностям предлагаемого решения
Взаимодействие со всеми участниками процесса выбора
решения
Высокоуровневое понимание ожиданий от проекта со
стороны TDM и возможных рисков
Гарантия глубокого понимания целей проекта и
возможных рисков со стороны ключевых сотрудников
заказчика (если применимо)
Управление пилотным тестированием, для ознакомления
со всеми возможностями решения и гарантии
удовлетворённости потенциального заказчика (если
применимо)
Выявление и обработка всех возражений (явных и
скрытых) до перехода к фазе Закрытия.
Шаги
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Обзор и оценка опроса заказчика
Вторичное обследование
Подготовка плана демонстрации
Демонстрация решения
Завершение оценочного
тестирования
Управление оценочным
тестированием
Определить ответственных за оценку
и связаться с ними
Фиксация элементов защиты проекта
при оценке
Проведение ознакомления с
решением/тренинга
Следование отраслевым сценариям
Обзор результатов оценочного
тестирования
FastTrack для Office 365
Начало работы и адаптация
Входит в объем
услуг
Для всех
клиентов
с не менее
чем 150
рабочими
местами
Включено:
Exchange,
SharePoint, Lync,
Office 365
профессиональ
ный плюс и
Yammer
Адаптация
Индивидуальный пилотный проект по взаимодей-ствию с
предоставленными продуктами (E3, A3, G3)
Контент «Приступая к работе» и материалы для освоения
Бизнес-сценарии на базе ИТ-технологий
Лаборатории по обеспечению готовности, тестированию и
разработке
Удостоверение для домена службы и облака
Оценка текущего состояния
Автоматизированные проверки и конфигурация Конфигурация домена
Предоставление учетных записей пользователей
Интеграция управления удостоверениями
Подготовка потока обработки почты для миграции почты
Пилотный проект
завершен
Развертывание
завершено
Внедряются новые
функции
Вход в систему
Быстрое начало пилотных испытаний
Пользователь регистрируется в Office 365 с идентификатором Cloud ID (jane@contoso.onmicrosoft.com)
Почта
Пилотные испытания новых почтовых ящиков Exchange
Новый почтовый ящик в облаке
Содержание папки Входящие заполняется через связанную учетную запись
Пользователь отправляет/получает электронную почту по адресам вида Jane@contoso.com
Возможность импорта пользовательских файлов PST для дополнительной миграции контента (почта/ежедневник/контакты)
Совместная работа
Пилотные испытания новых средств совместной работы
Запуск собраний по сети с любыми пользователями с использованием общего доступа к компьютерам и приложениям,
видеоконференций и звонков с одного компьютера на другой
Совместная работа с использованием командных узлов SharePoint Online и лент новостей
Удобное сохранение файлов в облаке со SkyDrive Pro и общий доступ к файлам вместе с внешними пользователями
Клиенты
Office на разнообразных устройствах
Доступ к сервису через браузер - веб-приложения Office на разнообразных устройствах и платформах – клиент не требуется
Самостоятельная установка пользователями Office 365 ProPlus параллельно с существующими установками клиента Office
Мобильные устройства
Office можно использовать в любом месте
В сервис встроены возможности использования мобильных подключений, достаточно просто начать подключение устройств
Подключайтесь к Office 365 через мобильные устройства, используя в качестве почтового клиента Exchange Active Sync
Платформенные мобильные приложения обеспечивают наилучшие возможность взаимодействия там, где оно требуется (OneNote,
Lync)
Администрирование
Контроль и управление пилотными проектами
Централизованное администрирование через центр администрирования Office 365.
Онлайновые центры управления Exchange, SharePoint и Lync.
Панели управления состоянием службы для мониторинга сервиса и происшествий.
В центре администрирования сервиса доступны отчеты по использованию сервиса, в том числе отчеты по активности.
Cеть
Что нужно для подключения
Сетевой доступ к сервису с клиентских точек подключения через порты 80 и 443
Пропускная способность сети
Почта
Подключение к существующей почте для пилотного проекта
Поддержка протокола POP3 или IMAP4 для пользователей пилотного проекта для использования подключенных учетных записей
Клиенты
Пилотный доступ пользователей
Веб-клиент – браузер с минимальными характеристиками
Office 365 Pro Plus – клиенты под управлением Windows 7 +
ФАЗА 3: ЗАКРЫТИЕ
Третья фаза
фокусируется на
снятии скрытых
возражений и
закрытии
транзакции.
Основные активности фазы:

Разработка и представление КП (.doc)

Разработка и представление
презентации решения (.ppt)

Обработка нетипичных, специфических
возражений

Заключение договора
ЭТАП 3: ЗАКРЫТИЕ
Цели
•
•
•
•
•
•
•
Завершение процесса профилирования; сбор всех
технических и функциональных требований, не
охваченных первыми профилирующими звонками
Установлено соответствие ключевых бизнес процессов
потенциального клиента и связанных функциональных
требований возможностям предлагаемого решения
Взаимодействие со всеми участниками процесса выбора
решения
Высокоуровневое понимание ожиданий от проекта со
стороны TDM и возможных рисков
Гарантия глубокого понимания целей проекта и
возможных рисков со стороны ключевых сотрудников
заказчика (если применимо)
Управление пилотным тестированием, для ознакомления
со всеми возможностями решения и гарантии
удовлетворённости потенциального заказчика (если
применимо)
Выявление и обработка всех возражений (явных и
скрытых) до перехода к фазе Закрытия.
Шаги
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Обзор и оценка опроса заказчика
Вторичное обследование
Подготовка плана демонстрации
Демонстрация решения
Завершение оценочного
тестирования
Управление оценочным
тестированием
Определить ответственных за оценку
и связаться с ними
Фиксация элементов защиты проекта
при оценке
Проведение ознакомления с
решением/тренинга
Следование отраслевым сценариям
Обзор результатов оценочного
тестирования
Продолжение
следует!
Понедельник,
7 декабря
Вебинар 5. Как делать
продающее демо?
Демонстрация ключевых сценариев
использования O365:
• Мобильный сотрудник
• Координация работы групп
• Сбор данных, планирование,
аналитика, документооборот.