Слайд 1 - SLushnikova.RU

“КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ И ПРИБЫЛЬ
СТРОИТЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ В УСЛОВИЯХ СПАДА ”
Ведущие: Лушникова Светлана Николаевна
бизнес-консультант, директор КА «Менеджмент Консалт»,
Бизнес-консультант, директор консалтинговой компании «Бизнес СК»
Цель мастер-класса - дать ответы
на вопросы











как обеспечить нужное количество звонков в компанию
где можно найти клиента на покупку квартиры
какие скрытые возможности есть внутри вашей компании
где еще теряются клиенты
как увеличить количество продаж жилой и коммерческой недвижимости
как продавать каждому второму - позвонившему в вашу компанию
как снизить расходы на рекламу
чего хотят клиенты
как работать с клиентами (пошаговый план)
как обеспечить прозрачность и контроль своих продаж
как обеспечить финансирование строительных проектов
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru «Антикризисные технологии управления»
Что такое кризис?
Кризис-это плохо или хорошо?
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Как влияет кризис на организационную систему?
1. Кризис дестабилизирует существующую систему управления –
жить по старому нельзя
2. Обостряет все проблемы организации
3. Вызывает необходимость изменений
4.Изменения должны быть быстрыми
5. Изменения должны планироваться
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Как выжить при системном кризисе?
1. «Фишечные» технологии не
работают.
2. Нет общих рецептов
3. Необходимы системные
изменения
4. Системные изменения возможны
только на основе системного
анализа
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Что необходимо улучшать?
• Система привлечения клиентов
• Технологии продаж недвижимости
• Структуру организации отдела продаж недвижимости
• Систему планирования, контроля, анализа и улучшения
работы отдела продаж, маркетинга и в целом
компании
• Систему управления строительным процессом для
повышения качества строительных работ, соблюдения
сроков строительства и снижения себестоимости.
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Система привлечения клиентов
 Определение эффективных каналов привлечения
клиентов
 Четкое планирование маркетинговых мероприятий
 Постоянный анализ эффективности проведенных
маркетинговых мероприятий
 Выстраивание обратной связи организаций с от
клиентов
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Технологии продаж
Продажи в «лоб» уже не работают.
Необходимы многошаговые продажи
 Отработка входящего звонка
 Ведение потенциального клиента до договора
(техника «касаний»)
 Сбор и постоянный анализ клиентской базы
 Регламентация системы продаж по каждому этапу продаж
 ( скрипты продаж, Корпоративная книга продаж)
 Постоянное обучение менеджеров отдела продаж недвижимости
клиентоориентированному сервису и технике продаж
 Планирование и анализ работы каждого менеджера отдела
продаж ( анализ конверсии по воронке продаж)
 Автоматизация работы отдела продаж – CRM
 Введение системы оплаты труда менеджеров отдела продаж на
основе установленных показателей результативности (KPI)
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Улучшение структуры отдела продаж
Многофункциональный отдел продаж
От менеджера «многостаночника» к четкому
распределению функционала по этапам процесса
продаж
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Что меняем в организационной системе?
1. Постоянный мониторинг рынка потребителей и конкурентов
( стратегический маркетинг).
2.Меняем подходы у управлении (процессный и проектный подходы в
управлении).
3. Собираем статистические данные: определяем ключевые
показатели по каждому процессу.
4. Настраиваем четкую систему планирования на основе ключевых
показателей.
5. Настраиваем постоянный контроль достижения ключевых
показателей ( постоянно их измеряем).
6. Постоянный анализ статистических данных
(совещания в формате мозгового штурма), вводим лидерство,
делегируем полномочия( инициатива не наказуема!)
7. Выстраиваем систему оплаты труда на основе достижения
ключевых показателей
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Антикризисное
управление
Цель – постоянный анализ и удовлетворение
потребностей потребителя для повышения
конкурентоспособности организации и постоянного
улучшения её процессов.
КА «Менеджмент Консалт» www.slushnikova.ru
Спасибо за внимание !
www.slushnikova.ru
shmk2@yandex.ru