Эффективная система продаж и маркетинга Консалтинговая фирма Дельта Менеджмент
реклама
Эффективная система продаж и маркетинга Консалтинговая фирма Дельта Менеджмент Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» Оценка собранной ранее информации Разработка стратегии продаж Разработка эффективной оргструктуры Разработка политик Разработка эффективной модели дистрибуции • Проведение оценки полноты собранной ранее информации • Разработка: Разработка бизнес-процесов Отчёт, содержащий результаты работ • • Стратегии продаж • Эффективной модели дистрибуции • Эффективной оргструктуры • Оптимальных, относительно новой оргструктуры, бизнеспроцессов • Ассортиментной, кредитной, клиентской и ценовой политик Создание формализованного отчёта Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 2 Когда нужен этот продукт? • Когда компания хочет продолжить работу, начатую реализацией нашего продукта «Аудит системы продаж и маркетинга» • Когда компания уже произвела оценку системы продаж и маркетинга (самостоятельно или с помощью консультантов) и хочет повысить её эффективность Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 3 Примерный график проекта Название этапа • • 1 Подготовка проекта 2 Анализ полноты данных, получение недостающих данных 3 Выработка рекомендаций 4 Формализация результатов и предоставление отчёта 26 фев 2006 5 мар 2006 продаж 12 мар 2006 19 мар 2006 Эффективная система и маркетинга 22 24 250-2 26 27 28 1 2 3 4 5 6 7 84-6 9 нед. 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1-2 19 20 21 22 1 23 нед. нед. нед. 1-й этап 2-й этап 3-й этап 4-й этап Проект, выполняемый по отработанной эффективной методологии Длительность этапов может меняться в зависимости от потребностей клиента Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 4 Методология проведения работ • Анализ результатов сделанного ранее аудита • Экспертные интервью с сотрудниками компании Заказчика и его торговыми партнёрами • Анализ управленческих документов компании Заказчика • Полевые исследования • Стратегические сессии с топ-менеджерами компании Заказчика • Выездные стратегические сессии и деловые игры (по необходимости и дополнительному запросу) Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 5 Состав проекта Эффективная система продаж и маркетинга Действие Подготовительный этап Мероприятия по подготовке Стратегия Разработка стратегии продаж Каналы Разработка модели дистрибуции Оргструктура Разработка оргструктуры Бизнес-процессы Политики Разработка бизнеспроцессов Разработка политик Формализация результатов и презентация отчёта Формализация результатов Промежуточные результаты Презентация отчёта Проведены организационные мероприятия: выделены проектные группы от Заказчика и Консультанта, организован проектный офис. Оценена полнота исходной информации. Уточнены миссия и общая стратегия компании Разработана модель, описывающая каналы дистрибуции, определённые в соответствии со стратегией продаж компании Ассортиментная политика Разработана оргструктура, обслуживающая каналы дистрибуции Разработаны эффективные бизнес-процессы, привязанные к новой оргструктуре Разработана стратегия продаж, определённая на основе общей стратегии компании и результатов аудита Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» Кредитная политика Клиентская политика Ценовая политика Результаты обработаны, формализованы и представлены в виде письменного отчета в электронной форме (формат согласуется) Проведена презентация и формальная передача отчёта представителю (представителям) Заказчика 6 Подготовительный этап • • Организация проектных команд • Проектная команда со стороны Заказчика • Проектная команда со стороны Исполнителя • Кураторы проекта с каждой из сторон Согласование устава проекта (регламента взаимодействия) • • • • Согласование регламента Выпуск приказов (распоряжений по компании Заказчика), подтверждающих полномочия Консультанта и действие регламента Организация проектного офиса • Обеспечение единой точки взаимодействия Консультанта и Заказчика • Предоставление Консультанту рабочих мест у Заказчика Оценка полноты полученной информации • • Используется при разработках, проводимых на основе данных, предоставляемых Заказчиком Требуется для оценки достаточности информации для начала работ Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 7 Стратегия продаж • Разработка или корректировка товарной линейки • Определение географии продаж • Определение алгоритма входа на новые рынки • Рекомендации по выбору программ продвижения продуктов Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 8 Каналы продаж Определение каналов дистрибуции, отвечающих стратегическим целям компании-клиента Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 9 Оргструктура • Оргструктура, обеспечивающая покрытие каналов дистрибуции • Разработанные и формализованные документы по оргструктуре: • Должностные инструкции • Ключевые показатели работы (KPI), методология и частота сбора • Программа мотивации персонала (по запросу) Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 10 Бизнес-процессы • • Бизнес-процессы, обеспечивающие покрытие разработанной ранее модели дистрибуции и соответствующие стратегии продаж компании Формализованное описание бизнес-процессов в продажах и маркетинге, которое может быть использовано для других целей Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 11 Политики • • • • Ассортиментная. Товарная линейка, построенная в соответствии со стратегией продаж компании Клиентская. Сегментированная клиентская база, профиль «идеального контрагента» Кредитная. Чёткие количественные критерии по работе с дебиторской задолженностью Ценовая. Проработанный прайс-лист, система скидок и бонусов Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 12 Формализация результатов и презентация отчётов • • • • Обработка и формализация результатов Представление отчётов в согласованной форме (документ MS Word и/или презентация MS PowerPoint) Проведение презентации результатов перед Заказчиком Передача результатов Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 13 Ожидаемые результаты • • • • • • • Детализированная стратегия продаж, основанная на результатах анализа общей стратеги компании и результатов аудита Модель дистрибуции, описывающая каналы дистрибуции, определённые в соответствии со стратегией продаж Описание оргструктуры отделов маркетинга и продаж, обслуживающей новые каналы дистрибуции Описание бизнес-процессов, привязанных к новой оргструктуре Система управленческих показателей (KPI), методики и частоты сбора этих показателей Система мотивации персонала в продажах и маркетинге Новые политики: • • • • • Ассортиментная Кредитная Клиентская Ценовая На основе этой информации создаётся формализованный отчёт, который может быть использован как основа для внедрения изменений системы продаж и маркетинга Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 14 Дополнительные продукты • • Поддержка маркетинговой деятельности: • Продукт «Маркетинговое сопровождение» • Продукт «Стратегия эффективного входа на рынок» Реализация разработанной стратегии: • • • Продукт «Внедрение эффективной системы продаж и маркетинга» Продукт «Доверительное управление продажами и маркетингом» Мониторинг влияния внедрённых рекомендаций: • Продукт «Контроль качества» • Продукт «Аттестация сотрудников» Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 15 Резюме • • • «Эффективная система продаж и маркетинга» – консалтинговый продукт, дающий основу для реализации стратегии повышения эффективности продаж и маркетинга Вне зависимости от того, как Заказчик собирается реализовать изменения – самостоятельно или с помощью консультантов, продукт одинаково полезен Мы можем предложить последующие консалтинговые продукты, которые завершают цикл изменений Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 16 Наши координаты г. Москва, 107113, Сокольнический вал, дом 1Б, строение 2, офис 226 +7 (495) 638-56-60; newclients@delta-management.ru www.delta-management.ru Продукт «Эффективная система продаж и маркетинга» 17
