СКАЛЬПель для МАРКЕТОЛОГА Генеральный директор ЗАО «Группа ДСМ» Кузин Александр Основные этапы обработки информации Розничного Аудита 1 3 Аптечные учреждения (Аптеки, АП, АК) Приведение первичной информации по каждому АУ к единому формату данных Автоматическая идентификация ~ 85% Ручная идентификация ~ 15% 4 7 Основная математическая модельный Данные Розничного Аудита 6 Математическая модель анализа выбросов и спадов Потерянная информация 2 5 Потерянная информация Категории АУ: Аптеки, Пункты, Киоски Аптечные сети Оборот АУ Средняя закупка аптечным учреждением Представленность в аптечном учреждении Представленность в пунктах и киосках в аптеках Представленность = в аптечных сетях Количество АУ, закупавших исследуемые препараты Общее количество АУ 100% Представленность препаратов группы иммуностимуляторов в Москве за январь – май 2005 г. 100,0 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 90,0 80,0 Представленность, % 70,0 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 60,0 50,0 40,0 АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10 (МОСХИМФАРМПРЕП АРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 30,0 20,0 10,0 АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10 (МОСХИМФАРМПРЕП АРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 0,0 янв.05 фев.05 мар.05 апр.05 Источник: DSM Group май.05 Представленность Карты торговых групп Препараты, нуждающиеся в продвижении Непопулярные препараты Популярные препараты Препараты, нуждающиеся в расширении зоны охвата Доля на рынке Источник: DSM Group Карта препаратов группы иммуностимуляторов в Москве за январь 2005 г. 100,0 B Представленность, % 90,0 C АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 80,0 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 70,0 60,0 АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10 (МОСХИМФАРМП РЕПАРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 50,0 40,0 30,0 A 20,0 10,0 D АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10 (МОСХИМФАРМП РЕПАРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 0,0 0 5 10 15 20 25 30 35 Доля продаж в группе, %, $ Источник: DSM Group 40 45 Карта препаратов группы иммуностимуляторов в Москве за январь – март 2005 г. 100,0 B Представленность, % 90,0 C АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 80,0 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10 (ДАЛЬХИМФАРМ ОАО) 70,0 60,0 АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10 (МОСХИМФАРМП РЕПАРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 50,0 40,0 30,0 A 20,0 10,0 D АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10 (МОСХИМФАРМП РЕПАРАТЫ ИМ. СЕМАШКО) 0,0 0 5 10 15 20 25 30 35 Доля продаж в группе, %, $ Источник: DSM Group 40 45 Представленность в АУ по итогам IV кв. 2002 г. Визин капли глазн 0,05% 15мл №1 Софрадекс капли фл 5мл №1 65% 93% 98% 96% 94% 9% Миртилене Форте капс 177мг №20 65% 0% 0% Аптека Аптечный пункт Аптечный киоск Источник: DSM Group Расчет показателя «Средняя закупка» Средняя закупка = Количество упаковок, закупленных АУ Количество АУ, закупивших данный препарат 100% Средняя закупка в субъектах РФ в аптеках в городах в пунктах и киосках в АО г. Москвы в аптечных сетях в районах Санкт-Петербурга Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест в Аптеках Москвы в январе-октябре 2001 года 20 упаковки 15 10 5 0 ЛОГЕСТ ДРАЖ Е N21 МАРВЕЛОН ТБ N21 СИЛЕСТ ТБ N21 январь февраль март апрель май июнь июль август 9 19 7 7 17 6 12 18 6 9 13 5 10 17 7 8 15 6 8 17 5 15 17 5 сентябрь октябрь 8 14 5 10 15 5 Средняя закупка препаратов Логест, Марвелон и Селест в Аптечных пунктах и киосках Москвы в январе-октябре 2001 года 25 20 упаковки 15 10 5 0 январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ЛОГЕСТ ДРАЖЕ N21 7 3 6 10 5 7 10 14 9 9 МАРВЕЛОН ТБ N21 18 19 17 19 21 15 18 16 12 16 СИЛЕСТ ТБ N21 10 11 8 8 10 7 10 10 8 11 Доля препаратов в группе в Москве по итогам I-II кв. 2005 г. РИБОМУНИЛ ТБ 250МГ N12 290 270 Цена продажи, руб. 250 230 ЛИКОПИД ТБ 1МГ N10 210 190 АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10 170 150 ИММУНАЛ ТБ N20 ИММУНАЛ КАПЛИ ОРАЛН ФЛ 50МЛ N1 130 110 90 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10 АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10 ЭХИНАЦЕЯ НАСТОЙКА 50Г ФЛ N1 70 50 ДОЛГОЛЕТ ТБ N40 30 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 Доля препарата в группе, % Источник: DSM Group 65 70 75 Доля препаратов из различных ценовых категорий в Москве по итогам I-II кв. 2005 г. РИБОМУНИЛ ТБ 250МГ N12 290 270 Цена продажи, руб. 250 230 210 ЛИКОПИД ТБ 1МГ N10 190 АРБИДОЛ ТБ 100МГ N10 170 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 100МГ N10 150 ИММУНАЛ КАПЛИ ОРАЛН ФЛ 50МЛ N1 ИММУНАЛ ТБ N20 130 АРБИДОЛ ТБ 50МГ N10 110 АРБИДОЛ-ЛЭНС ТБ 50МГ N10 90 70 50 ЭХИНАЦЕЯ НАСТОЙКА 50Г ФЛ N1 ДОЛГОЛЕТ ТБ N40 30 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 Доля препарата в ценовом сегменте, % Источник: DSM Group 65 70 75 Какой бы была доля исследуемого препарата при 100% дистрибуции? Каково соотношение исследуемого препарата и конкурентов независимо от дистрибуции? Потенциальная доля в аптеках в пунктах и киосках в аптечных сетях Расчет показателя «Потенциальной доли» Потенциальная доля = Доля препарата в группе Представленность с учетом торговой значимости АУ (взвешенная представленность) 100% Представленность с учетом торговой значимости АУ (взвешенная представленность) Аптека Объем продаж Торговая марка А 50% X В 30% XиY С 20% Y Взвешенная представленность: Торговой марки X = 80% Торговой марки Y = 50% Представленность с учетом торговой значимости АУ (взвешенная представленность) Аптека Объем продаж Торговая марка А 50% X В 30% XиY С 20% Y Взвешенная представленность: Торговой марки X = 80% Торговой марки Y = 50% Потенциальная доля X = 81,3% Потенциальная доля Y= 70% Реальная и потенциальная доли Торговое марка ВИТАМАКС КАПС N15 ВИТАМАКС КАПС N5 ВИТАМАКС (GSK) Итог АЛФАВИТ ТБ N120 АЛФАВИТ ТБ N210 АЛФАВИТ ТБ N60 АЛФАВИТ (АКВИОН ЗАО) Итог ВИТРУМ ТБ N100 ВИТРУМ ТБ N30 ВИТРУМ ТБ N60 ВИТРУМ (UNIPHARM INC) Итог Реальная Потенциальная доля, уп. % доля, уп. % 2,05 2,60 0,37 9,23 2,43 11,83 1,44 0,64 10,00 3,84 2,57 10,47 12,07 16,88 1,78 2,46 1,14 2,16 2,93 1,64 5,38 6,73 Реальная и потенциальная доля, % Доля продаж препаратов в Санкт-Петербурге в январе – мае 2005 г., уп.,% 14 12 АЛФАВИТ ТБ N60 (АКВИОН ЗАО) 10 8 ДУОВИТ ДРАЖЕ N40 (KRKA) 6 4 2 АЛФАВИТ ТБ N210 (АКВИОН ЗАО) 0 Январь 2005 Февраль 2005 Март 2005 Источник: DSM Group Апрель 2005 Май 2005 Реальная и потенциальная доля, % Реальная и потенциальная доля продаж препаратов в Санкт-Петербурге в январе – мае 2005 г., уп., % 14 12 АЛФАВИТ ТБ N60 (АКВИОН ЗАО) 10 8 ДУОВИТ ДРАЖЕ N40 (KRKA) 6 4 2 АЛФАВИТ ТБ N210 (АКВИОН ЗАО) 0 Январь 2005 Февраль 2005 Март 2005 Источник: DSM Group Апрель 2005 Май 2005 Удачи в утверждении бюджета!