Методы прогнозирования корпоративного спроса Фокус

реклама
Consulting Company & Analytical Center
Круглый стол «Сложности продвижения СОА в России»
С-News Analytics, C-News Conferences
05 марта 2009 года, Москва, «Золотое кольцо»
Проблемы прогнозирования корпоративного
спроса на новые инфо-технологические
решения
Докладчик - Мальцева Ярослава, партнер
Методы прогнозирования
корпоративного спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Прямые:
•
В режиме организации прямых дискуссий/
интервью с ИТ-директорами предприятий о
будущем потенциале решения (тема
дискуссий – развитие предприятий и, после,
сопряженные задачи развития ИТ-систем, но
НЕ наоборот)
•
Емкость рынка определяется через
суммирование показаний представителей
клиентов (наложенных на матрицу
клиентских сегментов)
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
1
Методы прогнозирования
корпоративного спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
Косвенные:
•
По прошлым историям внедрения на рынок
новых решений и ИТ-концепций аналогичной
инвестиционной емкости
•
По текущей стадии развития ИТ-систем в
различных клиентских сегментах
•
По активности в т.ч. и конкурирующих
вендоров
•
По уровню внедрения решения в странахосновных экономических партнеров РФ
•
По изменению потенциала и ландшафта
рынков сбыта клиентов
+ Учет макрофакторов
2
Фокус проблем при выведении
нового ИТ-решения на рынок
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
3
•
Сложность ИТ-решений для быстрого
понимания клиентами их потенциала, в т.ч.
инвестиционного
•
Появление мифов о новом ИТ-решении (до
периода массового внедрения),
противоречащих реальности
•
Ограниченный пул «агентов влияния»:
осведомленных, обученных ИТ-специалистов
и ориентированных на новую архитектуру
разработчиков (обеспечивающих не только
формирование споса, но и поддержку уже
внедренных решений, столь важную для
корпоративных клиентов)
Фокус проблем при выведении
нового ИТ-решения на рынок
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
4
•
Незавершенность предыдущих стадий
автоматизации на предприятиях
(необходимость «паузы», неизбежность
прохождения корпоративного цикла
бюджетного планирования)
•
Фокус клиентов на крупных вендорах (пока
они не повышают активность по внедрению
новой концепции, она претендует
оставаться периферийной)
•
Влияние экономического кризиса
Сложность ИТ-решений для быстрого
понимания клиентами их потенциала:
сопряженные сложности
прогнозирования спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
5
•
Необходимо создание брэнда нового ИТрешения, ИТ-концепции (по этой задаче
вендоры становятся союзниками друг другу
на первые 2-3 года)
•
Необходимо обеспечение доступа клиентов и
«агентов влияния» к кейсам и тестовой
работе
•
Прогнозирование спроса прямыми методами
возможно только после информирования
значительной части потенциальных
клиентов о сути и потенциале нового
решения (хотя бы до уровня частично
правдоподобных мифов)
Появление мифов о новом ИТ-решении,
противоречащих реальности:
сопряженные сложности
прогнозирования спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
6
•
Необходимо совмещение дискуссий/
интервью (с потенциальными клиентами),
посвященных прогнозированию спроса, с
выявлением и развенчанием мифов:
исследование совмещается с
разъяснительной работой
•
Если миф по своей силе и преграждает
возможность организации самого интервью/
дискуссии, основные усилия по развенчанию
мифов перенаправляются в зону PR и
образовательных мероприятий
Ограниченный пул «агентов влияния»:
сопряженные сложности
прогнозирования спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
7
К моменту начала работ по прогнозированию
спроса:
•
Потенциал решения должен быть
достаточным для введения его в пул
образовательных стандартов (даже в
будущем)
•
Возможности вендора должны доказывать
способность обеспечения массового
обучения и сертификации (в ближайшем
будущем)
•
От вендора ожидается высокая степень
готовности к тесной интеграции с
локальными разработчиками (в т.ч. с
разработчиками клиента) – наличие у
вендора готового пула p2p специалистов, а
не только маркетинговых мощностей
Незавершенность прошлых стадий
автоматизации на предприятиях:
сопряженные сложности
прогнозирования спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
8
•
Дискуссии с клиентами, посвященные
прогнозированию спроса, на 50% должны
быть посвящены выяснению текущей
стадии развития ИТ-систем предприятия и
автоматизации бизнес-процессов
•
Для формирования четкого понимания срока,
который будет характеризовать текущую
стадию развития ИТ-систем предприятий
конкретного отраслевого сегмента,
необходимо рассматривать и смежные
сегменты (как источники торможения или
стимулирования перехода в новую фазу)
Фокус клиентов на крупных вендорах:
сопряженные сложности
прогнозирования спроса
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
9
•
Меры по прогнозированию спроса целесообразны
только при условии появления в публичном
пространстве информации о намерениях крупнейших
вендоров (определяющих корпоративный спрос по
всему миру) по развитию нового решения и новой
концепции
•
Интерес крупных вендоров к новой ИТ-концепции
означает обеспечение гарантий по развитию решения
в будущем и отсутствие риска необходимости
перехода на другую концепцию в среднесрочном
периоде
•
Крупному бизнесу (взращиваемый в текущем
экономическом ландшафте) нужны крупные партнеры,
обладающие столь же разветвленной
инфраструктурой партнеров, финансовой и
управленческой устойчивостью
•
Прогноз = сумма намерений. Прогноз спроса = сумма
намерений не только клиентов, но и конкурентов
Экономический кризис: сопряженные
сложности прогнозирования спроса
•
Методы
прогнозирования
корпоративного
спроса
Фокус проблем при
выведении нового
ИТ-решения на
рынок
Сложности
прогнозирования
спроса на новые ИТрешения
10
•
Поправка на кризис в прогнозах спроса на новые ИТрешения не должна быть прямо пропорциональна
размеру экономического спада:
•
Наиболее ИТ-емкие отрасли не являются наиболее
пострадавшими
•
Список отраслей-локомотивов спроса остается
практически не изменным. Прогноз их спроса
эквивалентен прогнозу спроса всего рынка на
первые 2-3 года «жизни» решения
•
Укрупнение бизнеса приводит к переводу фокуса
внимания клиентов с обеспечения рыночной
состоятельности, развития и инноваций на
повышение управляемости бизнеса
Укрупнение бизнеса путем серии сделок по слиянию и
поглощению приводит к необходимости совмещения
множества разнородных ИТ-сред предприятий:
отслеживание трендов по слияниям и поглощениям
облегчит процедуры прогноза
Скачать