Клиент услуг на оптимизацию. Кто он?

Способы генерации Клиентов с
имеющегося сайта
1. Заставляем отдел продаж работать в
режиме 24х7
•
•
Если вы есть в Интернете, то заказы
надо принимать всегда, а не только по
рабочим дням
Прием заказов только в рабочие дни
может вызвать потерю 20-50%
Клиентов в зависимости от бизнеса
Что делать?
•
•
•
•
Назначить ответственного за прием
звонков/заказов в нерабочее время
Настроить переадресацию на его
телефон (емэйл)
Проверять, действительно ли
принимаются заказы
Посмотреть, насколько больше стало
обращений с сайта
Кейсы из практики
•
•
На 15% увеличилось количество
заказов у нас
На 20% рост числа звонков у одного из
наших Клиентов
2. Увольняем посредников
•
•
•
Коллцентры на аутсорсе убивают Ваши
продажи
Между вашим Клиентом и продавцами
не должно быть посредников
Как вариант — создание своего
коллцентра
Как колл центры убивают продажи?
•
•
•
Звонки в абонентскую службу сотовых операторов
(Мегафон, 30 минут ожидания)
Эльдорадо, звонок в службу доставки (50 минут
ожидания)
«Ваш звонок очень важен для нас!» И так 10-20-30
минут.
Что делать?
•
•
•
Перевести прием звонков на сотрудников отдела
продаж (мы так и сделали)
Сделать свой колл центр (это может быть и 1-2
сотрудника)
Нанять дорогой колл центр, где время ожидания
абонента на линии 5-10 секунд
3. Ставим онлайн-консультанта
•
•
•
Программа, позволяющая
консультировать посетителей сайта и
активно продавать
На 14 дней можно поставить бесплатно
Может дать несколько
дополнительных заявок в день (в
зависимости от бизнеса и
посещаемости сайта)
Вот так это работает...
Что можно поставить быстро и
бесплатно?
•
•
Livetex.ru
Krible.ru
Кейсы из практики
•
•
Установка на наш сайт дала 2-5
запросов в день дополнительно и 1-2
продажи в месяц
Установка на сайт одного из Клиентов
— 10-12 запросов с сайта в рабочий
день (сайт посещаемый)
4. Пишем продающие тексты
•
•
•
•
Тексты не читают!
Конверсия обычного текста менее 1%
Конверсия продающего текста от 3 до
20%
Можно в разы поднять количество
запросов с сайта
Структура такого текста
•
•
•
•
•
•
•
•
Цепляющий заголовок
Описание проблемы вашего Клиента. 2-3 абзаца
текста.
Описание выгод для Клиента через преимущества
вашего товара (услуги)
Отзывы ваших Клиентов. Желательно с фото.
Видео по услуге (товару).
Побуждение к осуществлению покупки и заказа
немедленно
Ограничения предложения
Телефон и Форма заказа
5. Собираем Клиентскую базу с сайта
•
•
•
•
99% аудитории сайта с первого раза не
купит
Нужно как-то получить контакты
посетителей сайта
Затем, используя эти контакты, можно
продать свой продукт
Просто так контакты отдавать никто не
станет!
Что делать?
•
•
•
•
Думаем, что можно дать полезного будущему
Клиенту в обмен на его контакты?
Размещаем форму на сайте
Получаем контакты, даем Клиенту бонус
Рассылаем ваши предложения или просто полезную
информацию по контактам
Со временем формируется хорошая база Клиентов, по
которой вы периодически делаете рассылки и
продаете
Как это выглядит?
6. Разрабатываем акции для Клиентов
•
•
•
•
Акция повышает интерес к продукции
Помогает продавать больше
Дает хороший стимул покупать сейчас,
а не потом
Акции полезно делать постоянно
Требования к акциям
•
•
•
•
•
Ограничение по времени (таймер
обратного отсчета)
Выгода для покупателя
Хорошее описание акции
Должна мотивировать купить сейчас
Размещение на отдельной странице без
полей навигации и ссылок
Как может выглядеть акция на сайте
7. Даем супер гарантии
•
•
•
Очень привлекательное предложение
для вашего Клиента
Повышают продажи
Для 2-3% Клиентов придется условия
гарантии выполнять
Примеры гарантий
•
•
•
•
100% возврат денег за товар в течение
30 дней, если товар не подходит.
100% возврат денег за услуги в течение
14 дней без объяснения причин.
Возврат обуви в течение 365 дней, если
она по каким-либо причинам не
подошла.
Возврат денег за тренинг в течение 1го дня тренинга.
Супер гарантия на сайте
8. Продаем «в довесок»
•
•
•
•
•
Принцип cross sell (допродажи)
Продаем дополнительные продукты
Клиенту «в довесок» к основным
Повышает продажи и прибыль
Можно внедрить в любом бизнесе
Многие интернет-магазины активно
реализуют
Допродажа в магазине OZON.ru
9. Предлагаем решения, а не продукты
•
•
•
•
•
•
Клиент приходит к вам со своей «болью»
Ваша задача — предложить ему решение, которое
избавит его от «боли», а не просто продукт
Решение конкретной «боли» будет стоить дороже
Вы получите большую прибыль
Клиент останется доволен
Вы будете отличаться от 99% конкурентов, которые
предлагают только продукты, а не решения
Примеры решений
Проблема Клиента
Решение, которое можно предложить
Нужен принтер для дома, чтобы печатал
документы.
«Принтер для дома под ключ».
Доставка принтера курьером в день покупки,
установка драйверов на компьютер, подключение.
Бонус — 2 заправки картриджа по суперцене.
Нужен очень дешевый принтер!
«Принтер по суперцене». Очень низкая цена.
Самовывоз принтера со склада компании,
экономия на доставке 300 рублей.
Нужен принтер для офиса, надежный и недорогой
«Принтер для офиса под ключ». Доставка
принтера курьером в день покупки, установка
драйверов, подключение принтера по сети.
Бонус — 2 заправки картриджа по суперцене.
Бонус 2 — скидка на офисную бумагу 10%.
10. Играем с ценами
•
•
•
•
•
Зачеркивание цены: 999 550
Неровные цены: 2499, 12999, 13850
333 рубля в день
Повышение цен на 10-15% на 2-3 дня
Контраст дешевые-дорогие продукты
11. Разработка УТП
•
•
•
Почему должны покупать у вас?
Чем вы лучше конкурентов?
Какую выгоду получит покупатель?
Пример реализации преимуществ
12. Правило 33/67
•
•
•
•
•
Клиент позвонил в магазин, но ничего
не купил
Обзваниваем их в течение 24 часов
Можно делать какое-то доп
предложение (бонус), опционально
33% откликнутся
67% сделают покупку
13. Offer — Call2Action — Deadline
•
•
•
Предложение товара
Призыв к действию
Ограничение
14. Расчет ценности Клиента
•
•
•
•
Прибыль с 1 покупки
Количество покупок за период
Понимание, сколько можно вкладывать
в привлечение (от 10 до 75% от
ценности)
Расчет лучше вести по всем каналам
Пример
•
•
•
•
Прибыль с 1 покупки — 1000 рублей
Количество покупок за период - 3
Ценность Клиента — 3000 рублей
В привлечение можно вложить — 1500
рублей (50% от ценности)
15. Телефон 8-800
•
•
•
Прием звонков со всей России
Звонки бесплатны, заказы с регионов
Цена вопроса — от 2 тысяч рублей в
месяц
16. Товар-локомотив
•
•
•
•
Делаете некий товар-локомотив
Он должен быть дешевым
Вместе с ним продаете более
прибыльные товары
Полезно продумать линейку товаровлокомотивов
Примеры связок «дешевый-дорогой»
•
•
•
Принтеры - Картриджи
Приставки — Игры
Гамбургер — КокаКола
17. Ставим все возможные способы оплаты
•
•
•
•
•
Клиент должен иметь возможность
оплатить ЛЮБЫМИ способами
Кредитные карты, с юрлица,
электронные деньги, наличные итп.
Используем системы Robokassa,
Cyberplat итп.
Интегрируем в процесс заказа
Получаем больше денег
Примеры
18. Кнопка «бабло»
•
•
•
Клиент должен иметь возможность
быстро заказать товар
Не надо прятать кнопку «Заказать»
Заказ должен быть в карточке товара
Как тут заказать? Никак!
19. Внутренний маркетинг
•
•
•
Ориентация ваших сотрудников на
Клиента
Должны быть продуманы все контакты
«сотрудник-клиент»
Особое внимание тем, кто привозит
товары
19. Внутренний маркетинг
•
•
Регламентация разговоров по телефону
Регламентация ситуаций «Клиент на
фирме», «сотрудник у Клиента»
20. Реанимация Клиентов
•
•
•
•
•
•
Берем базу Клиентов (в 1С или иную)
Фильтруем тех, кто за последние 2-3
месяца не заказывал
Прозваниваем
Узнаем, почему перестали заказывать
Предлагаем «спецпредложение»
Получаем ряд новых заказов
21. Отзывы от Клиентов
•
•
•
Стимулируем писать отзывы
Думаем, как получить отзывы с фото
или видеоотзывы
Искусственные отзывы не нужны!
22. Система «касаний» Клиентов
•
•
•
•
•
Берем базу Клиентов (в 1С или иную)
Продумываем серию писем с
выгодными предложениями
Периодически рассылаем
7-8 писем для принятия решения о
покупке
НЕ спамим!
23. Партнерская программа для текущих
Клиентов
•
•
Даем бонусы текущим Клиентам за
привлечение знакомых
Получаем новых Клиентов
24. Программа лояльности
•
•
•
•
Цель — повысить ценность Клиента в
несколько раз
Скидки или иные бонусы
Карта постоянного Клиента
Спецпредложения
25. Собираем все вопросы Клиента
•
•
•
•
Цель — сайт должен отвечать на все
вопросы потенциального Клиента
Смотрим на мир глазами Клиента
Собираем вопросы от Клиентов
Размещаем ответы на сайте
В заключение
•
•
•
•
Нет никакой волшебной таблетки!
Все эти методы работают по разному
для разных бизнесов и сайтов
Протестируйте и оставьте те, которые
работают в вашем бизнесе
Успейте все протестировать до 21
декабря :)
На самом деле способов увеличения
продаж больше 100!
Хотите узнать их все?
В конце января будет тренинг, где будет
разбираться более 100 методов!
20% теории — 80 % практики
Стоимость тренинга 15 000 рублей.
При оплате сегодня до 19 часов — 7 500
рублей.
Минимальный депозит — 1 000 рублей.
Доступно только 20 мест!
Сделайте первый шаг!
Спасибо за внимание! Вопросы?
Иван Севостьянов, генеральный директор
Сайт: www.webprojects.ru
Блог: www.sevostianov.com
E-mail: ivan@webprojects.ru
Телефон: (495) 649-81-98
Skype: ivan_sevostianov