Психком2

Психология коммерции
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции
Психологические основы
исследования коммерческой
деятельности
Цель и задачи:
Цель: показать основы использования технологий
психотерапевтического воздействия в процессе общения,
общие принципы психотерапевтического воздействия.
Задачи:
- охарактеризовать этапы развития биржи в жизни общества;
- рассмотреть основные общественные функции биржи;
- исследовать факторы, которые воздействуют на характер
отношений в сфере биржевой деятельности;
- дать определение биржевой деятельности и изучить
основные этапы, характеризующие становление биржевой
деятельности
- выделить основные типы современной биржевой
деятельности и научить студентов правильно понимать
основы биржевой деятельности на различных типах
биржевых рынков
План лекции:
1. Психологические основы
исследования коммерческой
деятельности.
2. Поведение.
3. Психотерапевтическое воздействие
коммерсанта.
4. Типология собеседников
Ключевые понятия:
• Инстинкты: природные механизмы психики, заложенные в
глубине нашего подсознания
• Поведение – совокупность совершаемых человеком
поступков.
• Поступок – акт поведения
• Экстраверсия – направленность на взаимодействие с
внешним миром
• Интроверсия – фиксация интересов на своем внутреннем
мире
• Сангвиник – сильный, уравновешенный, быстрый тип
нервной системы;
• Флегматик – сильный, уравновешенный, медленный
(инертный) тип;
• Холерик – сильный неуравновешенный подвижный тип;
• Меланхолик – слабый тип нервной системы
Инстинкты:
• Находятся на самом глубоком уровне
человеческой психики - природные
механизмы психики, заложенные в
глубине нашего подсознания и
действующие автоматически, без
нашего желания и согласия
• первая составная часть инстинкта –
избирательное внимание к
определенным стимулам
Ценности, потребности, инстинкты
Первичные
эмоции
Значение для коммерсанта
Материально физиолог Борьбы,
– экономичес ические бегства,
собственн
кие
Гнев,
страх,
чувство
самосохранен
ия,
собственности
Потребительские
свойства
товара,
гарантии,
страхование,
медицинские
услуги,
лекарства
Социально – Безопасн
коммуникати ости
любви,
вные
Ревность,
сексуальное
влечение,
нежность,
чувство
принадлежнос
ти
Престижность
товара,
мода,
эротический
элемент рекламы
Агрессия
Эксклюзивность,
элитарность товара
Основные
ценности
Потребно Инстинкт
сти
ы
ости
Продолже
ния рода,
стадный,
уважении родительс
кий
Властные
-
Агрессия
Самовыражен Самореал Созидания Чувство
Оригинальность товара
Отличие от животного
• у человека инстинкты
трансформируются в
последовательность:
- инстинкт
- потребность
- мотивация
* Потребность передаточное звено,
связывающее «дикий»
инстинкт с «культурным»
мотивом
Пример:
стадный инстинкт трансформирует
потребность в принадлежности и
служит удовлетворению
связанных с ней потребности в
защищенности, в уважении
окружающих и самоуважении – на
разных уровнях
*
Мотив – то, что человек
реально делает, чем объясняет
или оправдывает свои поступки.
Стимуляция
«чувствительных точек»
• - сознательное убеждение (знаю, что
так правильно)
• - неосознанное убеждение (так делают
мои примеры)
• - эмоциональность (делаю так, потому
что так чувствую)
• - практическая польза (делаю так,
потому что выгодно).
Активность, деятельность, поведение
• Активность: все разнообразие взаимодействия с
окружающей средой: зависит от сферы бытия
(физиологическая, духовная, хозяйственная и
др.), или от уровней регуляции этой активности
(рефлекс, инстинкт, деятельность, поведение).
• Коммерческая деятельность – социально
оцениваемое взаимодействие продавца и покупателя
для получения выгоды для каждого из субъектов в
данной ситуации
• Поведение – совокупность совершаемых человеком
поступков.
• Поступок – акт поведения
(нравственный\безнравственный).
Социокультурный подход
рассматривает категорию ценностей как регулятор
социального поведения:
• традиционное – побуждается усвоенной привычкой,
традицией
• аффективное – определяется эмоциями, чувствами
(хамство продавца)
• ценностно-рациональное – определяется верой в
ценность того или иного способа поведения –
независимо от его результата (продавец догоняет
чтобы вернуть сдачу)
• целерациональное – когда предметы (люди)
воспринимаются как условия или средства
(достижения собственных целей).
Типология собеседника
• холерик: большая жизненная энергия, бурные
эмоции, необуздан, несдержан, легко раздражается,
вспыльчив
• сангвиник: быстрый, живой, подвижный, стремится к
частой смене впечатлений, общительный, легко
сходится с людьми, часто меняет привязанности
• флегматик: невозмутимый, с устойчивыми
стремлениями, обладает высокой
работоспособностью, внутренне стабилен, но тяжел
на подъем, не любит менять привычки, обстановку;
• меланхолик: впечатлительный, чувствительный, с
преобладанием отрицательных эмоций, быстро
утомляется, требуется длительный отдых, теряется
на экзаменах, способен легко заплакать.
Основные свойства нервной системы
(Павлов)
• сила – самый важный показатель
типа
• уравновешенность – степень
равномерности между
возбудительным и тормозным
процессом
• подвижность – скорость смены
одного нервного процесса другим
Основные свойства нервной системы
(Павлов)
• сила – самый важный показатель
типа
• уравновешенность – степень
равномерности между
возбудительным и тормозным
процессом
• подвижность – скорость смены
одного нервного процесса другим
Личностная типология (соционика):
Тип
Чего они хотят
Экстраверты
Выразить себя, поделиться с собеседником
Интроверты
Возможности рассуждать и размышлять
Сенсорные
Четко сформулированных фактов, новостей и событий
Интуитивисты
Возможности применить собственные способности к
какому-либо проекту и связать изученное со своим
опытом
Мыслительные
Возможности анализировать ситуацию, принимать
вызов и противодействовать, испытывать радость от
получения награды
Чувствующие
Поддержки, вознаграждения, понимания значимости
пройденного
Решающие
Порядка, расписания, планов, таблиц
Воспринимающие
Простора и возможности для самоопределения.
Вопросы для самоконтроля:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Что такое инстинкт, каково отличие инстинктов
человека от животного?
Что такое потребность?
Что такое мотив, каковы основные мотивы
поведения человека?
Каковы три основных свойства нервной
системы?
Что понимается под технологией «стимуляция
чувствительных точек»?
Какие типы поведения рассматриваются с
точки зрения социокультурного подхода?
Каковы основные типы по шкале
эмоциональной устойчивости?
Что такое соционика, личностная типология?
Рекомендованная литература:
1. Сандомирский М.Е. «Психология
коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва:
Издательский центр «Академия», 2006 –
224 с.
2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А.
«Психология коммерции» - СПб.: «Вектор»,
2005 – 160 с.
3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша
В.М. «Межличностное общение» - СПб.,
2001г.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
17