Психология коммерции 080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело) Институт международного бизнеса и экономики Монахов В.В., доцент кафедры маркетинга и коммерции Коммуникативная и перцептивная составляющие коммуникационного общения Цель и задачи: Цель: показать составные части коммуникационного общения , сформировать представление о перцептивной составляющей и показать факторы, мешающие правильно воспринимать и оценивать людей Задачи: - охарактеризовать основные составляющие коммуникации; - рассмотреть структуру речевого общения; - исследовать факторы, мешающие правильно воспринимать и оценивать людей; - дать определение побудительной и констатирующей информации - выделить основные факторы, способствующие повышению доверия к воспринимаемой информации План лекции: 1. Коммуникативная составляющая. 2. Перцептивная составляющая. 3. Факторы, мешающие правильно воспринимать и оценивать людей. Ключевые понятия: • • • • • • • • Коммуникация – процесс обмена информацией Гештальт - целостный образ Метасообщения – внутренние ощущения Перцепция - процесс восприятия нами партнеров в процессе общения Активация - побуждение к действию в заданном направлении Релевантный – имеющий отношение к теме Интердикция - запрет нежелательных видов деятельности Компромисс - поиск промежуточного решения Термин «коммуникация»: «Коммуникация» – процесс обмена информацией, способ представления которой может быть вербальным (слова, цифры) и невербальным (графическая, иная) Зрительные каналы информации: – наблюдение за движениями глаз собеседника – глазные ключи доступа – глазной контакт (в глаза – частота миганий) – мимика (застывшая маска – транс, повышенная восприимчивость, готовность) – кинесика – движения, поза, жесты (двигательная заторможенность – транс) – проксемика – пространственное расположение, дистанция – интимная (1545см), персональная (длина вытянутой руки), социальная (120-400), публичная (более 400). Слуховые каналы : Просодика: невербальные вторичные характеристики речи: - интонация, ритмика, тембр голоса - индикаторы эмоционального состояния говорящего - экстралингвистические составляющие (вздохи, покашливания – тоже язык эмоций) Телесные ощущения : Такесика – прикосновения (телесные «якоря») – важный (недооцениваемый) информационный канал. Частично является отражением эмоционального состояния, но во многом – результат бессознательной переработки воспринятой информации, попытка подсознания донести свое мнение до сознательной части личности на языке тела Язык жестов Жесты иллюстраторы регуляторы эмблемы адапторы аффекторы Неконтролируемые или слабо контролируемые движения : • уверенность – соединение пальцев в купол, раскачивание на стуле • неуверенность, нервозность – переплетенные пальцы, постукивание по столу, прикосновение к спинке стула перед тем, как сесть • стремление к самоконтролю – руки за спиной, одна сжимает другую • ожидание – потирание ладоней • отрицание – сложенные на груди руки, дотрагивание до кончика носа • доминирование – резкие взмахи сверху вниз • неискренность - прикрытие рукой рта, дотрагивание до носа Структура речевого общения: Значение и смысл слов Речевые звуковые явления Выразительные качества голоса Информация • Побудительная – приказ, совет, просьба, стимулирует какое-то действие. - активация (побуждение к действию в заданном направлении), - интердикция (запрет нежелательных видов деятельности), - дестабилизация (рассогласование или нарушение некоторых форм поведения или деятельности партнера). • Констатирующая – в форме сообщения и не предполагает непосредственного изменения поведения – в зависимости от меры убеждения. Факторы, способствующие повышению доверия к воспринимаемой информации: • • • • • • • • Свойство желательности – доверять тому, что приятно. Свойство логического следования Свойство эмоциональности Кумулятивное свойство – чем чаще факты, тем убедительнее Свойство непосредственности – факты с самим собой Свойство согласия – согласие других Свойство ассоциативности – ряд ассоциирующихся Свойство безразличия Психологические механизмы факторов перцепции: Идентификация Рефлексия Эмпатия Факторы, мешающие правильно воспринимать и оценивать людей : • • • • • • • • • • Наличие заранее заданных установок, оценка убеждений до процесса общения Наличие сформированных стереотипов Стремление сделать преждевременные заключения о личности оцениваемого Структурирование личности (объединение в целое частностей) Эффект «ореола» - перенос частного на целое Эффект проецирования – свое приписывается другому Эффект первичности – первая информация является существенной Отсутствие желание слушать другого Отсутствие желания менять свое представление со временем Эффект последней информации – один негатив перечеркивает весь позитив Вопросы для самоконтроля: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Каковы основные составляющие коммуникации? Какова структура речевого общения? Каковы основные составные части зрительного канала информации? Какие неконтролируемые или слабо контролируемые движения говорят о скрытых намерениях или эмоциональном состоянии? Дайте определение побудительной и констатирующей информации. Каковы факторы, способствующие повышению доверия к воспринимаемой информации? Каковы психологические механизмы факторов перцепции? Назовите факторы, мешающие правильно воспринимать и оценивать людей. Рекомендованная литература: 1. Сандомирский М.Е. «Психология коммерции»/М.Е.Сандомирский – Москва: Издательский центр «Академия», 2006 – 224 с. 2. Андреева И.В., Бетина О.Б., Жлудова О.А. «Психология коммерции» - СПб.: «Вектор», 2005 – 160 с. 3. Акулич И. «Политика продвижения товара» Москва, 2000г. 4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. «Межличностное общение» - СПб., 2001г. Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора. 18