Фармэксперт

Факторы прибыли
Прибыль
Продажи
Объем продаж
Затраты
Цена
Варианты затрат
Постоянные затраты
Цена варьируемой единицы
Объем продаж
«Эффективное ценообразование»
Роберт Дж. Долан, Герман Саймон
Динамика розничных продаж
препаратов с 2003 - по III
квартал 2004 года
Динамика розничных препаратов в
2003 - III квартале 2004 года
1200
1000
800
млн.долл.США
600
млн.упак.
400
200
04
кв
.2
0
II I
II
кв
.2
00
4
4
Iк
в.
20
0
3
кв
.2
00
IV
03
кв
.2
0
II I
II
кв
.2
00
3
Iк
в.
20
0
3
0
Фармэксперт
Помесячная динамика продаж ЛП
группы
Доля от общего натурального
объёма продаж всех ЛП в
%,упак.
Доля от общего стоимостного
объёма продаж всех ЛП
%,USD
Ян
ва
рь
фе
вр
ал
ь
ма
рт
ап
ре
ль
ма
й
ию
нь
ию
ль
ав
гу
ст
се
нт
яб
рь
ок
тя
бо
ь
но
яб
рь
11
10.5
10
9.5
9
8.5
8
7.5
7
DSM
Доля общего объема продаж в
стоимости и натуральном выражении в
2004 году
более 1000
от 500 до 999
Доля от общего стоимостного объёма
продаж в сех ЛП группы, % USD
от 100 до 499
от 50 до 99
Доля от общего натурального объёма
продаж в сех ЛП группы,% упак.
от 10 до 49
менее 10
0
10
20
30
40
50
60
Фармэксперт
Динамика средней оптовой цены
отечественных и иностранных
производителей с 2003 по 2004 гг
3
2.39
2.5
2
1.92
цена за 9 месяцев 2003
1.5
цена за 9 месяцев 2004
1
0.31
0.5
0.39
0
иностранные
отечественные
Фармэксперт
в
в стоимостномколичественном
выражении
выражении
Ценовая сегментация розничного
рынка препаратов (в ценах
дистрибьюторов), %
88
2004
8 31
91
2003
2004
38
2003
26
45
0%
20%
6 21
40%
19
24
17
60%
80%
17
до 2$
2-5$
5-10$
более10$
14
100%
Фармэксперт
Прирост 2004 года по сравнению с
2003 годом
51
8
7
-11
-6
мит- Кля
йн
Ри хтер
-4
Гедео н
або
5
-1
-20
ГлаксоС
9
14
Новарт
ис
1613
Аве нти
с
18
Пфай зе
р
22
Сано ф
и-Син те
л
Никоме
д
13
19
Ле к
21
в стоимостном
выражении
в натуральном
выражении
30
Сервье
33
Бе рлин
- Хем и
60
50
40
30
20
10
0
-10
-20
-30
Фармэксперт
Структура ценообразования в
товаропроизводящей сети
на западе
в России
19%
25%
7%
50%
15%
74%
10%
произв одитель
дистрибьютер
аптеки
производитель
государство
дистрибьютер
аптеки
Распределение денежных доходов в
товаропроводящей сети
Аптеки
23%
NCH
50%
NCH
Дистрибьютер
16%
Государство
Дистрибьютер
Государство
11%
Аптеки
NCH
наценка в
долларах
2.3
0.41
0.82
Государство
1.04
Дистрибьютер
Аптеки
$ 0.00
$ 1.00
$ 2.00
$ 3.00
$ 4.00
$ 5.00
Источник: «Ремедиум» январь - февраль 2004
Методы определения реакции на
цену.
4 основых подхода:




экспертная оценка
обследование покупателей
ценовые эксперименты
анализ фактических рыночных данных
«Эффективное ценообразование»
Роберт Дж. Долан, Герман Саймон
Эластичность спроса по отношению к
цене:
?
Потребитель
?
Аптека
?
Дистрибьютор
Производитель
Определяется - ГДЕ ?
Эластичность по цене = % изменения объема продаж /
/ % изменения цены
Эластичность по цене достигается в
следующих случаях

значительная схожесть и взаимозаменяемость товаров,слабая
дифференциция;

существенная прозрачность цены и осведомленность о ней,цены легко
сравнимы между собой;

высокая частота покупки;

сознание незвничительности риска;

тот, кто принимает решение,сам (а не кто-то другой) платит за товар;

невысокая информированность о торговой марке и верность ей;

высокие абсолютные цены;

активная рекламная деятельность в данной товарной группе
«Эффективное ценообразование»
Роберт Дж. Долан, Герман Саймон
Разброс цен в товаропроводящей
сети(фактическое положение 2004 г
и прогноз на 2005 г)
NCH
Гос-во
Дистрибьютор
Аптеки
Min
2.48
3
3.9
5.1
Cреднее
2005
2.54
3.07
4
5.2
Max 2005
2.63
3.18
4.13
5.4
Min
2.24
2.71
3.27
3.8
Среднее
2004
2.3
2.78
3.54
4.6
Max 2004
2.37
2.87
3.89
5.3
Разброс цен в товаропроводящей сети
(фактическое положение
и прогноз на 2005 г)
NCH
Гос-во
Дистрибьютор
Аптеки
Min
2.48
3
3.9
5.1
Cреднее
2005
2.54
3.07
4
5.2
Max
2.63
3.18
4.13
5.4
Min Act
2.48
3
4.20
5.19
Среднее Act
2005
2.54
3.07
5.03
6.16
Max Act
2.63
3.18
5.57
7.09
Сравнение цен в товаропроводящей
сети
5.5
5
4.5
min
4
среднее2004
3.5
max
3
2.5
2
1
2
3
4
Сравнение цен в товаропроводящей
сети
7
6.5
6
5.5
5
4.5
4
3.5
3
2.5
2
среднее2005
среднее2004
Act 2005
1
2
3
4
Матрица результатов конкуренции
Фред
Сохранить цену
Снизить цену
Ф: умеренная
прибыль
Т: умеренная
прибыль
Ф: отсутствие
прибыли
Т: большая
прибыль
Ф: большая
прибыль
Т: отсутствие
прибыли
Ф: ничтожная
прбыль
Т: ничтожная
прибыль
Сохранить цену
«Эффективное ценообразование»
Роберт Дж. Долан, Герман Саймон
Снизить цену
Тед