Сбыт недвижимости: «по старинке», «как обслуживание», «для развития», «на опережение» Увлеченность цифрами и прогнозами в девелопменте или ориентация на девелопмент: кто окажется впереди? Татьяна Николаевна Аржаева Организация продаж: плюсы и минусы Кто организовывает продажи? Строитель (Девелопер Кто-то третий…) Отдел продаж (Отдел инвестиций, Коммерческий отдел, Отдел маркетинга и продаж) Дочернее АН Ориентация интересы компании Каналы сбыта Банки КП интересы компании и свои интересы Стороннее АН (эксклюзивный договор) свои интересы Сторонние АН (без эксклюзива) свои интересы Кто в итоге покупает? АН Спонсоры Конечный покупатель – КП (кто будет пользоваться какое – то время) Инвесторы Собственники Сотрудники Кто-то еще? Кто-то еще? 2 Подход По старинке Как обслуживание Управление Для развития На опережение Типаж сотрудника и фильмы «тетка» «Дайте жалобную книгу» «Вокзал для двоих» «администратор» «Дельцы» «Салон красоты» «Кабельщик» менеджер «Банзай» «Мадам Ирма» «Вам письмо» прогресс-менеджер «Королева бензоколонки» «Последний замок» стратег – менеджер «Дьявол носит ПРАДО» «Джерри Магуайер» Степень активности ниже некуда низкая средняя повышенная высокая «Отношение» к клиентам Чего пришли? Я тут работу работаю Пришли? Ну, давайте поработаем. Пришли. Давайте хорошо поработаем. Пришли. Что можно с сделать, чтоб приходили больше и чаще? Приходили. Приходят. Будут приходить при любых условиях. Профессиона льный рост Поставить крест, но если жалко то позвать рака, который свистнет или дать волшебный пендюдь (посильнее) Теоретически возможен… Вопрос: Почему до сих пор не начался? Может опять к раку или «волшебному пенделю»? Реально возможен и может даже уже идет Уже есть и вряд ли остановится на достигнутом Даже и не мечтайте, что остановится Увольнять Подумать о целях и по пути ли Вам с ним Развивать Развивать, мотивировать, договариваться, развиваться самим Договариваться беречь, мотивировать, развиваться самим Ведро под слезы Маленький кошелек Большой кошелек Сумка для денег Для приличных денег нужен приличный чемодан Что делать с ними? Результат 3 Ошибки при организации продажи недвижимости ♦ Нет отдела продаж или человека, который отвечает за продажи ♦ Война, конкуренция между отделом продаж (дочерним, эксклюзивным АН) и отделом маркетинга – «-30%» в продажах ♦ Технический отдел (строители) и отдел сбыта - каждый сам по себе ♦ Отделы продаж, маркетинга ничему не учатся ( Говорят: «Некогда, типа работаем».) ♦ Отдел продаж ни коим образом не принимает участия в маркетинговых исследованиях (анализ эффективности рекламоносителей, анализ портрета покупателей, анализ продаж, анализ эффективности менеджеров продаж, мониторинг цен, тайный покупатель и т.д.) ♦ Отдел продаж, маркетинга возглавляют родственники, друзья, знакомые принятые именно по этому принципу ♦ В отделе продаж работают риэлторы (не ориентированы на выстраивание и поддержание долгосрочных отношений, используют «барахольные» или «агрессивные» технологии продаж) ♦ Нет сотрудника отвечающего за слаженную работу отделов маркетинга и продаж ♦ Нет системного подхода к отслеживанию эффективности маркетинга и продаж ♦ Есть откатинг и искусственное раздувание бюджета ♦ Косность и преобладание традиционных и консервативных подходов ♦ Отсутствие контроля за качеством обслуживания ♦ Отсутствие годового планирования (в лучшем случае на месяц, квартал), прогнозирования, работы на опережение ♦ Отсутствие системной работы ♦ Отсутствие дополнительных услуг которые можно продавать при наличии желания у КП ♦ Что еще? 4 Основная миссия девелоперов: развитие объекта, территории и города в целом. По большому счету главная задача девелопера увеличивать капитализацию объекта недвижимости - в этом его принципиальное отличие от других участников производственной цепочки недвижимости. Но возможно ли это делать, не думая о развитии территории и города в целом? Цифры и прогнозы: развитие общества и его новые ожидания. Поиск ответа на вопросы: а что он будет делать, как жить через 2 года, 5 - 7 лет, 25 лет? что будет для него удобно через 2 года, через 5 7 лет, 25 лет? Удобство КП? Но что это означает для КП? Собственника, арендатора? Очередное садомазо, ад или рай (около того) на Земле? Прибыль девелопера? Цифры и прогнозы: экономика, политика и т.д. Развитие — процесс, направленный на изменение материальных и духовных объектов с целью их усовершенствования. Развитие — это процесс необратимых, направленных и закономерных изменений, приводящий к возникновению количественных, качественных и структурных преобразований. Но что же такое усовершенствование? Зачем? Для чего? 5 Благодарю за внимание! Успешного развития и благодарных клиентов! Татьяна Николаевна Аржаева