ОМП или микрокредиты

ОМП или МИКРОКРЕДИТЫ
Семинар для ОМП/МСП
Прага
5 ноября 2015
Масштабиро
вание МФО
Введение
Известны две крайних тенденции при переходе к кредитованию ОМП
Вести бизнес как и
прежде, но в более
крупных объемах
Попытка
копировать банки
для защиты от
более высокого
риска
Что из себя представляет сегмент ОМП?
Финансовые
организации
Число
сотрудников
Предприятия
Крупные
300
Банки
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Очень
Средние
50
Проблемы уменьшения
масштаба
Проблемы увеличения
масштаба
Малые
Small
10
ОМП
Микро
МФО
Неформальные
предприятия также
Неформальные относятся к ОМП
Источник: Инновационное финансирование IFC для малого бизнеса, не покрытого
банковскими услугами, Июль 2013
5
малые предприятия (или
ОМП) – это дефицит
финансирования между
кредитованием на основе
активов (традиционные
финансовые организации)
и кредитования на основе
поведения (МФО).
2
Ключевые характеристики и потребности ОМП
Понятие ОМП будет отличаться от страны к стране и даже для различных ФО
ХАРАКТЕРИСТИКИ
БИЗНЕС
• Высокая концентрация полу-официальных фирм
• Определенное местоположение бизнеса и
небольшие фиксированные активы
• Часто нет юридического оформления
• Структура и управление организацией более
сложные по сравнению с микро-компаниями
• Есть неофициальные сотрудники (в том числе
члены семьи)
• Основной источник дохода домохозяйства
• Гетерогенные группы с расходящимися
финансовыми потребностями
• Более уязвимы и с неустойчивым ростом, но также
более гибкие (по сравнению с сегментом МСП)
ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
• Минимальные формальные финансовые отчеты
• Бухгалтерия является более сложной по
сравнению с большинством микро-компаний, но
все еще есть возможность для улучшения
• Может иметь ИНН / платить минимальные или
частичные налоги
СОБСТВЕННИК/И
• У некоторых есть базовое финансовое
образование, но можно извлечь выгоду из
дополнительных навыков в финансах, учете и
управлении
ПОТРЕБНОСТИ
КРЕДИТНЫЕ
•Быстрое принятие решений по кредитам
•Решения для финансирования оборотного
капитала и/или инвестиций
•Более высокий кредитный лимит по сравнению с
клиентами микрофинансирования
•Спрос на инвестиционные продукты и некоторые
платные услуги
•Более низкие требования в отношении залога (по
сравнению с МСП) и анализа денежных средств
НЕКРЕДИТНЫЕ
•Индивидуальные решения / наборы продуктов для
ежедневного банкинга
•Простые решения для депозитов и управления
наличными деньгами
•Простой и быстрый доступ к ФО (например,
доступные каналы)
•Страховые решения для поглощения кризисов
•Нефинансовые услуги для увеличения доступа к
возможностям рынка, обучение (например,
финансовое управление, бухгалтерский учет) и
сеть для улучшения эффективности бизнеса
ИНЫЕ
•Предсказуемость затрат на банковские и
финансовые услуги (прозрачная банковская
политика)
3
Чем отличается финансирование ОМП от микрофинансирования?
1. Микрокредит часто основан на цикле: действующий бизнес –
условие получения.
2. Микрокредит зависит от способности клиента к выплате –
большинство домохозяйств с несколькими источниками
дохода способны выплатить микрокредит даже при
малоуспешном бизнесе.
3. Кредит часто превышает
активы – бизнес используется
для получения
потребительского кредита.
4
Работа с разнообразием
Микро
ОМП
Стандартизированный подход
Полустандартизированный подход
(допускающий гибкость), но все ещё
эффективный
Простой маркетинг и
коммуникации
Индивидуальный маркетинг в
соответствии с потребностями
Посещение бизнеса и
домохозяйства для проверки
Посещение бизнеса и домохозяйства
для проверки из-за недостаточной
документации
Кредитный специалист обычно
может сам справиться с полным
кредитным циклом
Кредитный специалист должен
применять более критическое
мышление, чтобы оценить бизнес
Кредитный специалист способен
справиться с большинством
клиентов
Кредитный специалист может пугаться
размера или вида деятельности, поэтому
нужен опыт и сильные резервные
мощности (внутренние и внешние) и /
или разделение некоторых задач
(например, продажи)
Работа с финансовыми потребностями
Повышается
важность
проактивных
кросс-продаж
• Нужно знать
потребности
клиента, чтобы вас
воспринимали
всерьёз
Различные
каналы
предоставления
услуг становятся
обязательными
Гибкость и
разнообразие
продуктов
• Обслуживание
клиентов
становится ещё
более важным
Работа с кредитными рисками 1: Анализ кредита
• Кредитный анализ должен сосредоточиться на бизнес- и
финансовых рисках, а также принимать во внимание
характер домохозяйства.
• Перекрестная проверка (включая документы) и финансовый
анализ становятся всё более важными, так как мы не можем
видеть все, что делает клиент.
• Проверки поставщика и покупателя и знание рынка
становятся всё более важными для оценки общих рисков.
• Кредит должен способствовать росту бизнеса.
Работа с кредитными рисками 2: Управление кредитными рисками
Определение склонности к риску, ограничения для
кредитных специалистов и другие риски становятся
важными
Применяются различные схемы стимулирования (также
для управления PAR)
Кредитные процессы требуют больше сдержек и
противовесов в связи с высокой сложностью, большим
воздействием и ростом возможности для мошенничества
Материальное обеспечение становится важным, так как
сумма выплаты не может быть легко собрана у друзей и
семьи
Работа с финансовой структурой
Денежный поток – король всего!
1. Рентабельность бизнеса и средства на покрытие всех
платежей имеют решающее значение.
2. Кредитные специалисты должны быть в состоянии понять
денежные потоки различных ОМП. Они должны определить
потребности ОМП в финансировании и потенциал к
погашению путём анализа денежных потоков.
Работа с формальностями
Документы
Процедуры
• Кредитный специалист
должен знать, какие
документы необходимы для
различных типов бизнеса и
уметь их анализировать
• Проверки официальной
документации должны
присутствовать и
функционировать
Как организовать кредитование ОМП в своей МФО?
1.
Отдельно от существующего бизнеса или интегрированно в него?
•
•
•
2.
Нет жёстких правил – это может быть отдельный действующий ОМП субъект или
интегрированный в существующий бизнес департамент с отдельным продуктом
В зависимости от структуры существующего бизнеса МФО
И масштабов и концентрации рыночных возможностей
Отдельный субъект ОМП может препятствовать появлению клиентов, так как
занимающиеся микрокредитованием специалисты могут не захотеть отдавать своих
лучших клиентов.
3.
В любом случае, кредиты ОМП должны быть обработаны только соответствующим
квалифицированным и обученным персоналом.
4.
Продвижение кредитования на уровне ОМП или сертификация на осуществление
такой деятельности может также быть хорошим мотивационным инстументом!
5.
Занимающиеся кредитованием ОМП специалисты не обязаны ограничиваться только
такими кредитами.
11
Что стоит делать, а что нет
Делать
Не делать
Оказывать отличное обслуживание клиентов
(короткие очереди, наличие помощников,
быстрая обработка запросов, хорошие
коммуникации)
Делать слишком низкие процентные ставки с
самого начала. У банков часто имеются
скрытые платежи и обслуживание клиентов
часто является конкурентным преимуществом
Иметь достаточную финансовую базу,
поскольку портфель может расти
непропорционально
Просить бизнес-планы
Иметь систему сдержек и противовесов и
хорошую документацию
Полагаться на официальную финансовую
отчетность при принятии решений по
кредитам
Иметь надежные механизмы для принятия
обоснованных решений о размере кредита в
соответствии с потребностями и
возможностями ОМП
Быть слишком оптимистичными в применении
финансовых прогнозов