Подходы и критерии к оценке стратегии аптечной сети. Чем

Подходы и критерии к оценке стратегии
аптечной сети.
Чем чреват фокус аптечных сетей в
получении краткосрочной прибыли.
Регина Карымова, директор по стратегическому планированию и брендингу
Конкурентная стратегия аптечных сетей в период кризиса: как выживать и развиваться
РАФМ
XIV Всероссийская Конференция «Аптечная сеть России», 14 апреля 2009г.
1
КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ
РОЗНИЦА ОБЛАДАЕТ АБСОЛЮТНОЙ ВЛАСТЬЮ
АПТЕКА
АПТЕЧНАЯ СЕТЬ ОБЛАДАЕТ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТЬЮ
ДИСТРИБУТОР
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
У КЛИЕНТОВ ВСЕГДА ЕСТЬ ВЫБОР – С КЕМ РАБОТАТЬ
2
Критерии оценки стратегии
аптечных сетей (АС)
АКТИВЫ
Краткосрочный
прибыль от продаж и от договоров о
совместной деятельности
Создание и отладка оптимальных
бизнес-процессов
Среднесрочный
Развитие персонала
развитие взаимоотношений с
ключевыми клиентами
Долгосрочный
создание потока постоянных
потребителей
3
Критерии оценки стратегии
аптечных сетей (АС)
Какие имеются методы и средства для
повышения прибыли?
Какие бизнес-процессы необходимы
для привлечения своего покупателя?
ОТВЕТЫ
НА
ВОПРОСЫ
Какую квалификацию должен иметь
персонал?
Кто является Вашими ключевыми
клиентами?
Какая должна быть продуктовая
матрица?
Кто Ваш потребитель?
4
Ключевые компоненты стратегии
аптечной сети
•Стратегические цели
•Профиль потребителя
•Продуктовая матрица, дающая основную прибыль
•Ключевые клиенты
•Основные бизнес-процессы
•Компетенции персонала
•Позиционирование
5
Основные методы и средства
получения краткосрочной прибыли
Сокращение нерентабельных аптек
Ассортиментная политика
Управление товарным запасом
Сокращение персонала
Маркетинговые услуги производителям
Взаимодействие с дистрибуторами
Увеличение оборота в сети
6
«Ультиматум» производителям
1.«Дайте нам деньги (Х% с продаж),
а не то мы выкинем Вас из
ассортимента»
2.«Дайте нам деньги (Х% с продаж),
а не то мы ухудшим условия для
Ваших препаратов…»
7
Компенсация рисков?
Метод
Результат
Убрать с полки
- 30-50%
Убрать из
ассортимента
- 100%
Противодействие
Заменить на
другой продукт из
той же товарной
категории
+ 30-70%
Основные факторы эффективности противодействия:
•степень оригинальности продукта,
•влияние врача на покупку
•лояльность потребителей,
•компетенции персонала
8
Формирование продуктовой
матрицы
ПРИНЦИП – кто
заплатил, тот и
остался?
Перекос и уменьшение
ассортимента ведет к
потере потребителя
?
9
Грамотная ассортиментная политика
Этап
Ассортимент
Мерчендайзинг
Ввод в ассортимент (0 продаж)
Платно (зависит
от клиента)
Платно (зависит
от товарной
категории)
Уровень уходимости препарата
на ед.площади в данной
товарной категории ниже
среднего по АС
Бесплатно
Платно
(компенсация
выкладки)
Уровень уходимости препарата
на ед.площади в данной
товарной категории выше
среднего по АС
Бесплатно
Бесплатно
Лидер продаж (ТОП10) в данной Бесплатно
категории препаратов
Бесплатно
10
Аптечная сеть
Аптечная сеть
Производитель
Плата за то, чтобы остаться на
полке/ассортименте
ИТОГ: ничего, кроме денег
(если вам их дадут…)
Компенсация
выкладки
Продвижение
продуктов
ИТОГ: те же деньги, плюс
увеличение оборота, плюс
возможность попадания в списки
приоритетных АС у данного
клиента
11
Формирование продуктовой
матрицы
ПРИНЦИП – кто
заплатил, тот и
остался?
ПРИНЦИП –
выстраивание
отношений с
ключевыми клиентами
Перекос и уменьшение Сохранение своего
ассортимента ведет к
потребителя (особенно
потере потребителя
в период кризиса!!!)
12
Спасибо за внимание!
www.invar.ru
info@invar.ru
13