ПО как Услуга (SaaS) ) Презентация Программа сотрудничества с партнерами и план продвижения продуктов на рынке Данный документ является интеллектуальной собственностью Cyscom Ltd. Запрещено раскрывать содержимое документа третьим лицам, использовать его в качестве основы для системного дизайна, копировать документ в виде печатных копий или в электронном виде без письменного разрешения Cyscom Ltd. © Copyright Cyscom Ltd., 2000-2008. All trademarks referenced in this document are property of their respectable owners. Все торговые марки, обозначенные в этом документе, являются собственностью их законных владельцев. Содержание Введение Программа сотрудничества с партнерами • Тенденции рынка • Программное обеспечение как услуга • Привлечение клиентов и обеспечение продаж Содержание Содержание Тенденции рынка • Эволюция спроса на ПО как услуга (SaaS) • Потребности клиентов • Партнерская эко-система ПО как услуга: тенденции рынка Решения ПО как автоматизированная услуга (по запросу) эволюционируют из СУВ с решениями, покрывающими широкий спектр бизнес процессов Пожалуйста, выберите категорию или категории, которые наиболее четко описывают тип предложения по приложению по запросу, которое использует ваша компания: Обслуживание клиентов Системы передачи сообщений Системы проведения конференций Платежная ведомость Автоматизация продаж Финансовые системы Контакт-центр Управление контентом или документацией Автоматизация маркетинга Средства разработки ПО как услуга: тенденции рынка 50% компаний требуется индивидуальная настройка программ, для таких компаний партнёрская экосистема решений ПО как услуга играет важную роль Вопрос: какая из философий наиболее четко описывает подход вашей компании к приложениям ПО? В основном создавать, но и покупать В основном создавать Большой - очень большой В основном покупать, но и создавать Маленький - средний Покупать, с небольшой настройкой Покупать, без настройки Могут ли приложения ПО как услуга удовлетворять нуждам для покупки и создания? ПО как услуга: тенденции рынка Экосистема ПО как услуга предоставляет возможность объединить умения партнёров • Мы предлагаем для поставщиков ПО: – Приложения с широким спектром веб-ориентированных, совместных решений, настраиваемых под нужды конечных пользователей. – Платформу как сервис (платформа разработки) для партнёров и разработчиков для создания собственных приложений. – Система инициализации для создания сайтов пользователей, отслеживания использования и связи с биллинговой системой. • Для Провайдеров инфраструктуры: проверенные и надежные возможности хостинга • Для Операторов портала: портал продаж и управление заказами, поддерживаемые офисными операциями (биллинг, call-центр и т.д.) • Посредникам и консультантам: добавить специализацию и опыт (например, по вертикали). ПО как услуга: тенденции рынка Потребности простираются от продаж до доставки, развертывания, управления заказами и поддержки • Бизнес Приложения • Платформа как услуга Поставщики решений Провайдеры инфраструктуры • Консультации, внедрение, интеграция Клиент продуктауслуги • Специализация • Вертикали Посредники и консультанты • Услуги Хостинга • Провайдеры дополнительных технологий • Инициализация • Тех. поддержка • Операции центра данных • Управление счетами Операторы портала • Биллинг • Call-центр • Маркетинг и продажи ПО как услуга: тенденции рынка Прогноз и возможности роста рынка: какие каналы доставки наиболее выгодны? ПО как услуга (SaaS) – рынок в 14.5 миллиардов через пять лет …к 2011 году, 25% новых бизнес приложений (ПО) будут предоставляться как услуга. ...затраты на ПО как услуга в Великобритании, Франции и Скандинавских странах возрастут на 13-17% в течение следующих 5 лет. Дойче Банк прогнозирует, что рынок решений ПО как услуга к 2013 году достигнет 30 миллиардов долларов ПО как услуга: тенденции рынка Партнеры, которые уже предоставляют услуги для стратегически важных задач, например, телекоммуникационные компании, имеют большие маркетинговые преимущества ПО как услуга для клиента: 2 разных подхода Потребность создать/внедрить/приобрести Независимый поставщик Партнерская модель Нет техническая инфраструктура, дата-центр Нет надежность и качество Нет управление заказами и биллинг-системы Нет капитал для финансирования новых сервисов Нет наводки по запросу для сервисов Нет техническая поддержка Нет партнерская экосистема Нет Платформа и приложения продуктов-услуг Нет организация маркетинга и продаж Да Да Да Да Да Да Да Нет Нет Содержание Содержание Возможности платформы ПО как Услуга • Компоненты и сервисы • Портал продаж и система инициализации • Платформа разработки приложений • Доставка приложений • Биллинг и поддержка Платформа ПО как Услуга: возможности Платформа ПО как услуга (SaaS) содержит спектр полностью интегрированных сервисов для предоставления решения «по запросу». Поддержка Счета/биллинг Приложения Разработка приложений Система инициализации Портал продаж и маркетинга Платформа ПО как Услуга: возможности Портал продаж и система инициализации: онлайн маркетинг, продажи и управление заказами • Портал маркетинга продаж – Маркетинг и генерация запросов: готовый веб-контент, вспомогательные материалы, демо-версии, бесплатное тестирование продуктов – Продажи: управление отношениями с потенциальными клиентам/наводками, онлайн/офлайн процессы продаж, конфигурация и осуществление заказов – Апселлинг и кросселлинг продуктов/услуг (напр., пакеты) – Индивидуально Настраиваемые тарифные планы: по пользователям, времени, количеству приложений, размеру хранилища и др. • Система инициализации – Записи пользователей, создание сайтов и предоставление приложений – Параметры использования сайтов и управление – Обновление сайтов (напр. Дополнительные пользователи) и расширенные продажи. Интеграция с серверными биллинг-системами Платформа ПО как Услуга: возможности Платформа разработки приложений: необходима для расширения партнёрской экосистемы и интеграции приложений в одно объединённое решение Размещение как услуга Интеграция системы инициализации Веб-интерфейс пользователя Логический интерфейс Моделирование приложений Инфраструктура платформы Разработка как услуга Интеграция портала продаж Платформа разработки приложений •Быстрое, недорогое в создании и развёртывании приложение •Предоставляется как услуга для партнеров •Встроенные сервисы для управления пользователями, для аналитики, безопасности и оповещения •Отсутствие или незначительные требования к коду •Время разработки: часы/дни •Время развёртывания: немедленно •Автоматическая интеграция в систему инициализации и биллинг-систему Платформа ПО как Услуга: возможности Приложения ПО как услуга предоставляются пользователям как объединённое решение • Требования для ПО как услуги – Предложить набор совместных приложений с возможностями совмещения любого набора таких приложений – Все приложения, созданные при помощи Платформы приложений, представляют из себя целостное, полностью объединенное и интегрированное решение – никаких отдельных приложений. – Индивидуальная Настройка: администратор сайта может настроить необходимые ему параметры бизнеса без написания какого-либо кода. – Приложения уже интегрированы в портал продаж и систему инициализации: никакой дополнительной работы и затрат. – Гибкость: возможность начать с любого количества пользователей и решений, и масштабировать своё решение в любой момент. Платформа ПО как Услуга: возможности Управление заказами с единым счётом для всех подписчиков услуги + онлайн поддержка • Управление заказами и биллинг – Онлайн управление заказами, статистика сайта – Использование приложений и сайта с серверной биллинговой системой: один счёт для всех сервисов • Поддержка клиентов – ИТ поддержки клиентов – Встроенный Справочный стол для автоматизации и отслеживания разрешений заявок по техническим проблемам. – База знаний, статьи, система помощи, учебные пособия – Уведомления: новые возможности/обновления, тренинги. Содержание Содержание Привлечение клиентов и обеспечение продаж • Программа сотрудничества с партнерами • Совместные действия по продажам Содержание Привлечение клиентов и обеспечение продаж Партнёрская программа • Обзор • Портал продаж • Система инициализации • Платформа разработки приложений • Управление заказами и поддержка • Приложения • Сервисы Партнёрская программа: Обзор Обзор партнёрской программы: Приложения и сервисы Cyscom предоставляют быстрый и недорогой ГАУ для хостинг-портала Партнёрская программа ПО как услуга Cyscom Партнёр Приложения и лицензии Приложения и лицензии Платформа разработки приложений Тестирование решений Лицензии Microsoft O/S & SQL Система инициализации и параметры использования приложений Портал продаж и вспомогательные материалы (не локализованы) соглашение о доходах соглашение о доходах бесплатное 30-ти дневное без затрат без затрат без затрат Сервисы Хостинг и дата-центр Установка, интеграция и тестирование Обучение партнёров Продажи и маркетинг СУВ для партнёров для управления продажами Управление заказами Настраиваемая разработка приложений не включено без затрат веб-тренинги по согласованию без затрат не включено по запросу оператор хостинга/портала оператор хостинга/портала оператор хостинга/портала оператор хостинга/портала посредник, консультант Поддержка Онлайн система поддержки клиентов Система помощи, учебные пособия и тренинги Лицензии для срока действия соглашения Обновления Техническая поддержка: поддержка по электронной почте 24х7 ¹ ² поддержка: в рабочие дни с 9:00 до 18:00 по Восточному времени ¹ Общие и биллинговые запросы (первая очередь поддержки) 1.' относится к "Руковод ство по под д ержке клиентов д ля хостинг партнёров 2. исключая национальные празд ники без затрат без затрат без затрат без затрат без затрат без затрат не включено оператор хостинга/портала Партнерская программа: ПО Портал продаж Cyscom: создание рыночной дифференциации для партнёрских приложений • Портал продаж: разработан специально для дизайна и бизнес модели партнёра – Единый портал для всех приложений и сервисов – Пакетирование любого количества сервисов (напр., полный набор + СУВ) – Готовый контент и вспомогательные материалы: впечатления и ощущения от партнёрского сайта – Гибкие тарифные планы для партнёрского бизнеса Партнерская программа: ПО Система инициализации: хорошо адаптируется и настраивается • Система инициализации – Подписка по запросу на основании тарифного плана, набора продуктов, количества пользователей, хранилища и т.д. – Модель подписки легко настраивается, например ввод нового сервиса, дополнительного тарифа и т.д. – Интеграция с биллинговыми системами САП для заказов клиентов и использования приложений Партнерская программа: ПО Онлайн управление заказами и система поддержки снижают затраты на содержание • Управление заказами и система поддержки – Статистика и параметры использования сайта клиента – Обновления для продуктов/услуг – Онлайн система поддержки: отдельный сайт для запросов, технической поддержки, базы знаний и т.д. – Уведомления о возможностях продукта и тренингах – Система помощи и учебные пособия Партнерская программа: ПO Платформа разработки Cyscom: позволяет быстро и недорого создать и развернуть приложение • Инфраструктура платформы приложения – Многопользовательская база с единым кодом – Microsoft .NET Framework, Microsoft Windows Server, Microsoft SQL Server – Восстановление и резервное копирование – Безопасность: единственные вход, SSL, встроенные сервисы Windows (хранение, безопасность, сервис директорий) – Масштабируемая архитектура: среднее время ответа > 1 сек. Для более 1000 пользователей – Автоматические обновления, логи и отчёты менеджмента – Автоматическая установка компонентов и сервисов платформы в дата-центре партнёра Партнерская программа: ПО Платформа разработки Cyscom: позволяет быстро и недорого создать и развернуть приложение • Интеграция – Инструменты Microsoft .NET и веб-сервисы – Смешивание приложений – Дополнения для MS Office – Биллинг-системы партнёров • Моделирование приложений – Средство моделирования для создания новых системных объектов и свойств – Настройка отношений данных и рабочих процессов • Логический интерфейс – Обработчики событий: переключатели по времени/событию, статусы, оповещения, одобрения – Microsoft Visual Studio Партнерская программа: ПО Платформа разработки Cyscom: позволяет быстро и недорого создать и развернуть приложение • Пользовательский интерфейс – Динамический генератор веб-страниц: создание/редактирование вебэлементов на страницах – Настройка веб-элементов для отображения системных объектов и свойств – Создание форм веб-элементов; добавление кнопок, меню, фильтров • Список приложений на портале партнёра – Сертификация Cyscom QC: приложения партнёров добавляются в хранилище и библиотеку ресурсов – Приложения партнёров размещаются/публикуются на рынке партнёра – Автоматическая интеграция в системы инициализации и биллинга Партнерская программа: ПО Платформа разработки приложений: независимые поставщики ПО, консультанты и интеграторы лучше используют свой опыт и знания • Средство моделирования приложений не требует кодирования • Партнёрские знания легко переносятся на дизайн приложения • Партнёр может создать и развернуть приложение за часы/дни/недели Партнерская программа: ПО Приложения ПО как услуга: спектр и план разработки продуктов Cyscom Текущий спектр продуктов: • 6 приложений, управляющих нуждами связи и взаимодействия http://www.cyscom.net/ • 4 приложения в списке IDC 10 лучших приложений по запросу. Q3-Q4 запланированное развёртывание: • Управление денежными средствами: для управляющих активами и прайвитбанкинга. • «Бизнес – бизнес» платформа социальной сети Партнерская программа: ПО Приложения Cyscom легко настраиваются любым пользователем без кодирования и знания программирования •Создание/Редактирован ие свойств •Поддержка основных и расширенных типов свойств •Переразметка системных объектов; автоматические обновления •Автогенерация ссылок на страницы свойств •Добавление/удаление веб-элементов •Поддержка настройки обновлений и новых версий продукта Партнерская программа: ПО Партнёрский сервис GTM - обзор • Предварительные действия: от маркетинга продаж до подтверждения идей и первых клиентов • Интегрированная разработка: Портал продаж и система инициализации • Продажи: СУВ система для управления продажами и наводками, тренинга, партнёрства и процессов продаж • Посредники, консультанты: тренинг на платформе разработки • Техническая поддержка по всем вопросам, связанным с ПО • База знаний, статьи, система помощи, учебные пособия • Оповещения: новые возможности/обновления, тренинги. Содержание Привлечение клиентов и обеспечение продаж Совместные продажи: Мы продаём вместе, как команда • Рынки и GTM стратегия • Осуществление стратегии маркетинга и продаж ГАУ стратегия В розничном сегменте малые и средние предприятия имеют большой потенциал для роста, рынок крупных компаний наиболее подходящий • Малые и средние предприятия: потенциально самый быстроразвивающийся сегмент рынка – Сильное, впечатляющее развитие, но….. Согласно Saugatuck Technology Inc принятие малых и средних предприятий выросло с 9% в 2006 г. До 27% в 2007 г. – Существуют проблемы доверия к безопасности данных, особенно когда независимые поставщики продают напрямую. Согласно Gartner, 45% из 307 малых и средних предприятий из США сказали, что не доверяют свои данные третьим лицам, таким как продавцы ПО как услуга. – Себестоимость – это барьер: низкие доходы от продаж означают, что себестоимость может составлять 2/3 доходов или больше, при продаже независимыми разработчиками непосредственно малым и средним предприятиям. • Предприятие: партнёрская экосистема необходима для офлайн управления продажами и обработки проблем, таких как: - Интеграция источников данных: внутренние (ОС) и внешние (Новости RSS, финансовые данные Рейтер) - Управление проектом, технология производства, управление изменениями ГАУ стратегия Готовые рынки программного продукта как услуги позволяют привлекать малый и средний бизнес через широкий спектр связанных с отраслью цепочек поставщиков • Оптовая торговля: частные рынки, где продукт-услуга добавляет стоимость и эффективность к указанным отраслям, например: – Цепочки поставщиков оборудования: производители предлагают приложения с заложенными в них базами данных и содержимым (напр., информация о продукте, цены, инвентарь и т.д.) своим дистрибьюторам и реселлерам для более эффективной нисходящей продажи. – Информационные провайдеры (по вертикали): информационные порталы предоставляют пользователям информацию в реальном времени (напр., финансовые данные) – Правительство (региональное, местное), которое предлагает стимулы и помощь бизнесу в своём регионе – Оптовые дистрибьюторы: улучшение взаимодействия с поставщиками, заключение контрактов, обеспечение реселлеров реальной информацией о поставщиках. – Банки/Финансовые организации, как часть их стратегии для помощи в росте своим клиентам – малым и средним предприятиям Осуществление стратегии маркетинга и продаж Партнёры могут лучше использовать свои существующие отношения и сервисы для преобразования большего % наводок, чем независимые поставщики ПО. Генерация спроса Замкнутый маркетинг на 30-40% улучшает - Кампания по преобразование наводок, снижая затраты информированию (оптимизация механизмов Маркетинговые кампании по увеличению Генерация трафика на сайте и бесплатное поиска, email кампания, спроса тестирование дистанционные продажи) о новых продуктах - Направление клиентов на Управление Инструменты СУВ для управления наводками портал и бесплатное наводками и продажами тестирование - Продвижение пакетных Онлайн/офлайн процессы Управление предложений существующих и продаж с клиентами и продажами новых продуктов партнёрами - Подчеркивать, обращать Отчёты для внимание на Показатели отслеживания, и аналитика безопасность/конфиденциальн измерения ость данных, надежность Разработка более эффективных эффективности и направленных маркетинговых сервисов кампаний и кампаний продаж - Партнёры приносят новые наводки и клиентов. Осуществление стратегии маркетинга и продаж Партнёрские приложения СУВ: интегрированные приложения маркетинга и продаж с автоматическим преобразованием наводо • Управление наводками: существенно для низкозатратных продаж для малых и средних предприятий – ПО (партнёрская СУВ) для управления наводками, полученными в ходе кампаний (замкнутый маркетинг) – Автоматическая связь, основанная на поведении и точке взаимодействия с клиентом (напр., пробные пользователи, электронная почта, операторы callцентра). – Квалификация наводок путём предоставления точной информации, оповещения о потенциальной продаже, когда потенциальный клиент готов к участию в сделке. – Автоматическое направление наводок компетентному менеджеру по продажам или партнёру • Аналитика – Статистика в режиме реального времени для измерения и отслеживания кампаний – Интерактивные отчёты для углубления в профиль наводки клиента и оптимизации кампаний Осуществление стратегии маркетинга и продаж Cyscom СУВ (партнёрская версия): оффлайн управление процессом продаж – это ключ к SaaS продажам • Управление продажами – ПО (версия СУВ для партнеров) для координации и управления действиями команд продаж оффлайн: задачи, события, назначения цен, проекты, контракты, переговоры, одобрения. – Управление возможностями для отслеживания и преобразования перспективных покупателей в реализованные возможности – Направление новых возможностей по продажам компетентному персоналу или партнёрам (Посредники, консультанты). – Рабочие пространства команд по продажам для управления переговорами с клиентом – Аналитика для обеспечения прозрачности хода продаж и общей производительности сотрудников по продажам, команд или партнёров. Осуществление стратегии маркетинга и продаж Оптимизация процесса продаж, как онлайн, так и офлайн, путём лучшего использования партнёрских знаний Партнёрский сайт Маркетинговая активность Удалённые продажи Email кампании Совместные продажи Клиент Посредник, консультант Генерация возможности • Демо-версии • Веб-контент • Брошюры Предложения по продажам: •Пакеты, напр., СУВ + широкополосный канал •Фиксированная, прозрачная цена •Гибкие тарифы Действия Партнёров: Онлайн продажи Квалификация и закрытие Портал продаж Онлайн продажи для > 10 лицензий Подписка Создание заказа •Кол-во пользователей •Тарифный план •Выбор продуктов •Размер хранилища •Предпродажи Оффлайн •Спецификации/требования продажи •Модуль интеграции Бесплатный тестирование •Пригласительные Хостер письма •Письма продаж •Call-центр: квалификация возможности •Менеджер по работе с клиентами: закрытие возможности Оффлайн продажи для < 10 •Cyscom предоставляет ПО СУВ для управления процессами продаж офлайн •Посредники/консультанты добавляют специализацию и участвуют как консультанты в процессе продаж •Операторы хостинга/портала (напр., ТК компании) лучше используют существующие возможности для маркетинга и внутренние/внешние команды по продажам Партнёрство с Cyscom Призыв к действию • Определите, вписывается ли продукт-услуга в вашу стратегию • Оцените масштаб возможности и ваши рыночные преимущества • Вовлеките Cyscom как опытного партнёра с готовой технологией SaaS – ПО как услуга. • Запросите Cyscom о пробной установке для оценки и тестирования • Сфокусируйтесь на краткосрочной подписке, реализуемых задачах по сегментам рынка и предлагаемому продукту • Работайте вместе с Cyscom на каждой стадии развёртывания для скоординированных действий по маркетингу и продвижению. Контакт: Prem Couture, prem@cyscom.com Посетите http://www.cyscom.com для большей информации