Информационные материалы для формирования бизнес-плана в области продаж и послепродажного обслуживания Тольятти 2008 1 Содержание Отчет о текущей ситуации Целевые показатели по направлениям: сбыт, маркетинг, послепродажное обслуживание Программа мероприятий, направленных на выполнение целевых показателей 2 Отчет о текущей ситуации 3 По итогам января-марта 2008 г. объем поставок автомобилей на экспорт увеличился на 17,9% по сравнению с январем-мартом 2007 г. Объем поставок, а/м шт. Структура экспорта автомобилей LADA по 22 374 26 380 регионам в 2007 г. 30 000 26 380 8% 22 374 25 000 5% др. страны 20 000 Европа 15 000 92% 95% 10 000 СНГ 5 000 0 3 мес. 2007 3 мес. 2008 Структура экспорта автомобилей LADA в январе-марте 2008 г. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 21% PRIORA 11% 4x4 89% LADA 110 26% SAMARA 21% 2105/2107 СНГ Рост объема поставок а/м в страны СНГ в 1 квартале 2008 г. составил 13,7% по сравнению с 1 кварталом 2007г. Объем поставок автомобилей в Европу по итогам 1 квартала 2008 г. увеличился более чем в 2 раза и составил 2,1 тыс. автомобилей марки LADA KALINA 20% 9% 4% В страны СНГ по итогам января-марта 2008 г. поставлено 92% всего объема экспорта автомобилей. Европа Наибольший объем поставок в Европу пришелся на автомобили LADA 4х4 – 89%; по поставкам в страны СНГ наибольший объем пришелся на автомобили LADA SAMARA. др. страны 4 Объем продаж, а/м тыс.шт. По итогам января-марта 2008 года на внутреннем рынке реализовано порядка 145 тыс. автомобилей LADA производства ОАО «АВТОВАЗ» 700 Общий объем рынка новых легковых автомобилей в России по итогам 1 квартала 2008 года составил около 619 млн. автомобилей, что на 43% выше чем за аналогичный период прошлого года 619 600 500 432 400 456 300 292 200 100 120 145 январь-март 2007г. январь-март 2008г. 0 Объем продаж, а/м тыс.шт. 100% Нов ые ав томобили иностранных марок 90% 80% 70% 60% 50% 68% 74% Другие нов ые отечеств енные ав томобили 40% 28% 23% Нов ые ав томобили LADA (ИЖ Ав то и РосЛада) янв арь-март 2007г. янв арь-март 2008г. Нов ые ав томобили LADA (АВТОВАЗ) 30% 20% 10% 0% С учетом роста рынка, объем продаж новых автомобилей LADA по итогам января-марта 2008 г. увеличился на 20,2%. Объем продаж новых иномарок по итогам 1 квартала 2008 г. увеличился на 56%, по сравнению с 1 кварталом 2007 г. 5 По итогам 1 квартала 2008 г. общий объем поставок сборочных комплектов снизился на 37,5% по сравнению с 1 кварталом 2007 г. 35 000 Экспорт 30 000 Россия 25 000 60,1% По итогам января-марта 2008 г. объем поставок сборочных комплектов на внутренний рынок снизился на 57,5%, на экспорт – на 24,3%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В 1 квартале 2008 г. наибольший объем поставок сборочных комплектов пришелся на Украину – 63,2%. Доля экспорта сборочных комплектов в общем объеме поставок в 1 квартале 2008 г. составила 72,8%. 20 000 15 000 72,8% 10 000 39,9% 5 000 27,2% 0 1 кв.2007 35 000 1 кв. 2008 30 966 30 000 Египет Казахстан 25 000 Украина Россия 57,5% 19 344 20 000 15 000 63,2% 10 000 39,9% 5 000 27,2% 0 1 кв.2007 1 кв. 2008 6 Целевые показатели по направлениям: сбыт, маркетинг, послепродажное обслуживание 7 Схема работы для выполнения показателей по увеличению доходной части бюджета и снижению расходной Анализ требований рынка Утвержденный Бюджет, основанный на плане производства + КЗ Мероприятия по выполнению Контрольного задания Увеличение плана производства Изменение отпускных цен Сокращение расходной части Исполнение Бюджета и Контрольного задания Возможности ОАО «АВТОВАЗ» 8 Свод показателей по доходам по службе исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» (собственное производство) ед.изм. шт. шт. шт. 2008 786 027 678 027 108 000 т.руб. т.руб. т.руб. 137 562 636 121 445 197 16 117 438 руб. руб. руб. 175 010 179 116 149 236 Запчасти – всего - внутренний рынок - экспорт т.руб. т.руб. т.руб. 4 031 531 3 689 040 342 491 Разобранные серии - внутренний рынок - экспорт т.руб. т.руб. т.руб. 6 430 097 1 742 599 4 687 497 Итого доход от продаж т.руб. 148 024 263 Автомобили – всего - внутренний рынок - поставка на экспорт Стоимость а/м – всего - внутренний рынок - экспорт Средняя цена а/м – всего - внутренний рынок - экспорт 9 Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. Автомобили – всего - внутренний рынок - поставка на экспорт Запчасти – всего - внутренний рынок - экспорт План Факт Отклонение % исполнения 777,0 281,4 615,1 198,6 -161,9 -82,77 79 71 23,1 84,0 5,0 60,87 5,0 263,0 - 20,8 -21,0 20,8 -21,0 0,0 0,0 902,5 -178,98 83 Разобранные серии - внутренний рынок - экспорт Всего 1081,5 10 Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. (с НДС) План Факт Отклонение % 34 245 30 329 3 916 35 849 31 903 3 946 1 604 1 574 30 105 105 101 Запчасти – всего - внутренний рынок - экспорт 1 091 1 010 82 1 298 1 205 93 207 119 119 114 Разобранные серии - внутренний рынок - экспорт 2 167 412 1 755 1 981 472 1 507 Всего 37 504 39 127 -186 60 -248 0 1 623 Автомобили – всего - внутренний рынок - поставка на экспорт Исполнение 195 11 91 115 86 104 11 Для наработки мероприятий по выполнению Контрольного задания проводится мониторинг рыночных показателей 2006 Объем продаж а/м на внутреннем рынке, шт. Средневзвешенная торговая надбавка, % 2007 1кв.07 1кв.08 624 953 663 475 120 494 144 177 8,18 6,19 5,94 7,44 1кв.08/ 1кв.07 20% -5% Средневзвешенная рекомендуемая розничная цена, руб.* 200 995 220 227 221 083 229 493 Объем запасов а/м на складах ПССС**, шт. 77 387 40 498 62 373 46 360 -26% Объем запасов а/м на складах УРП**, шт. 6 564 8 931 49 864 15 716 -68% Доля а/м LADA (произв-во АВТОВАЗ) на внутреннем рынке, % 35,8 27,7 27,9 23,4 -16% 4% * с учетом структуры производства ** на конец периода 12 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Автомобили (внутренний рынок) 2006 2007 1кв.07 1кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем произведенной продукции, шт. 666 295 628 671 148 497 157 238 6% Средневзвешенная отпускная цена, руб. 187 846 205 820 206 620 214 480 4% Изменение средневзвешенной отпускной цены*, % 11,52 0,06 0 1,86 - 123 106 131 285 21 747 32 399 49% Объем поступления денежных средств, млн. руб. * коэф-т роста отпускных цен к декабрю предыдущего года (по данным ПБУ) 13 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Автомобили (экспорт) 2006 2007 1кв.07 1кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем отгрузки с ОАО «АВТОВАЗ», шт. 99 096 106 893 22 374 26 380 18% Средневзвешенная контрактная цена, руб. 136 532 145 493 146 290 153 661 5% Изменение средневзвешенной контрактной цены по факту отгрузки*, % 11,5 6,6 13,1 5,0 - 13 260 15 552 3 273 4 054 24% Объем поступления денежных средств, млн. руб. * по отношению к аналогичному периоду предыдущего года 14 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сборочные комплекты 2006 2007 1кв.07 1 кв.08 1кв.08/ 1кв.07 Объем поставок на внутренний рынок, шт. 65 544 42 094 12 362 5 254 -57% Объем поступления денежных средств (внутр. рынок), млн. руб. 3 610 2 544 645 377 -42% Объем поставок на экспорт, шт. 86 837 70 160 18 604 14 090 -24% Объем поступления денежных средств (экспорт), млн. руб. 7 959 7 402 1 883 1 486 -21% 11 569 9 886 2 528 1 863 -26% Итого поступление денежных средств, млн.руб. 15 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Запасные части 2006 Объем поставок на внутренний рынок, млн. руб. 3 626,3 2007 1кв.07 1кв.08 1кв.08/ 1кв.07 4 214,1 887,8 996,7 12% Объем поставок на экспорт, млн. руб. 418,9 528,0 97,5 79,4 -19% Общий объем поставок, млн. руб. 4 045 4 742 985 1076 9% 16 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Техническое обслуживание 2006 Количество машинозаездов по гарантии, шт. 2007 457 011 427 358 1кв.07 1кв.08 1кв.08/ 1кв.07 90 282 102 679 14% Объем затрат на гарантию, млн. руб. 737 712,2 155,4 187,5 21% Количество предприятий сервисно-сбытовой сети, осуществляющей гарантийное обслуживание, шт. 221 312 230 312 36% 17 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сервисно-сбытовая сеть На 31.12.2007 сервисно-сбытовая сеть ОАО «АВТОВАЗ» насчитывала 111 предприятий соответствующих 1 кат., 136 предприятий – 2 кат., 193 предприятия – 3 кат., 23 предприятия – 4 кат. 2006 2007 2008 2009 План 208 184 148 99 111 118 164 200 193 165 133 136 22 23 19 21 1 2 3 4 18 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Сервисно-сбытовая сеть Используемая система оценки соответствует требованиям ЮТАК Мониторинг уровня удовлетворенности потребителей на основе анализа талонам обратной связи Результаты оценки доступны дилерам По результатам оценки принимаются необходимые меры Средняя оценка уровня работы с клиентами в 2007 - 2008 гг. Динамика изменения оценки положительная (на основе талонов оратной связи с потребителем ТОС-1) 5 Система оценки действует начиная с 2004 года 4,5 4 3,5 Основа оценки – информация талонов обратной связи (ТОС) 3 2,5 4,09 4,09 4,09 4,08 4,09 4,1 июл.07 авг.07 сен.07 окт.07 ноя.07 дек.07 4,12 4,07 июн.07 янв.08 4,08 май.07 4,07 4,07 апр.07 СРЕД.07 4,05 мар.07 фев.07 4,01 1 янв.07 1,5 3,98 2 Около 7% покупателей заполняют талоны обратной связи Норматив 19 Показатели общей деятельности службы исполнительного директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» Рекламно-коммуникационная деятельность 1кв.06 2кв.06 3кв.06 4кв.06 1кв.07 2кв.07 3кв.07 4кв.07 1кв.08 2кв.08 3кв.08 4кв.08 Объем продаж* 152 033 202 760 170 227 158 631 134 936 180 703 202 609 209 258 161 286 LADA SAMARA** LADA KALINA** LADA 110 LADA PRIORA Выставки Бюджет***, млн.руб. Сумма затрат на рекламу в расчете на 1 а/м 171,6 466,2 581 251 641 710 * продажи на внутр.рынке +поставки на экспорт ** стимулирующая акция во 2-3 кв. 2007 г. *** объем бюджета, включая выставочную деятельность, рекламу, изготовление рекламно-сувенирной продукции и т.д. 20 Программа мероприятий, направленных на выполнение целевых показателей 21 Основные цели и задачи на 2008-2010 гг. Качественное развитие сервисно-сбытовой сети, повышение удовлетворенности конечных потребителей продукции и услуг ОАО «АВТОВАЗ». Повышение капиллярности сервисно-сбытовой сети. Совершенствование системы оценки и мотивации деятельности дилеров. Внедрение дополнительных кредитных и сервисных программ. Повышение уровня знаний персоналом ПССС продукции ОАО «АВТОВАЗ», технологий ремонта и обслуживания автомобилей, процедур и методов общения с потребителями. Усиление контроля процессов продажи и послепродажного обслуживания с периодическим тестированием персонала при проведении проверок. Разработка и внедрение проектных решений по интеграции существующих информационных систем управления сервисно-сбытовой сетью (единый программнотехнический комплекс, единая нормативно-справочная база данных, согласованные процедуры и регламенты). Обеспечение управляемости процессом продаж запасных частей ПССС с исключением бесконтрольной закупки ПССС альтернативной (в том числе контрафактной) продукции. Обеспечить идентификацию фирменных запасных частей (в том числе организовать поставку запасных частей в фирменной упаковке). 22 Спасибо за внимание! 23