Создание региональной диллерской сети
реклама
ВЫПУСКНАЯ РАБОТА СОЗДАНИЕ РЕГИОНАЛЬНОЙ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ Программа профессиональной подготовки «МАРКЕТИНГ» Слушатель А.В. Кутузов Руководитель, проф. В.Ф. Быстров САНКТ-ПЕТЕРБУРГ 2004 План выполнения работы 1. Характеристика предприятия 1.1. Общие сведения 1.2. Организационная структура 1.3. Краткая история 1.4. Краткие экономические характеристики 1.5. Ассортимент продукции 1.6. Основные рынки сбыта 1.7. Конкуренция 1.8. Маркетинговая стратегия План выполнения работы 2. Анализ рынка 2.1. Общая характеристика рынка 2.2. История развития отрасли и конкурентоспособность 2.3. Научно-технический прогресс 2.4. Тенденции 2.5. Кривая колебаний спроса 2.6. Потенциал роста 2.7. Нормы и система контроля в рамках отрасли 2.8. Организация рекламной деятельности 2.9. Показатели рентабельности 2.10. Конкуренты 2.11. СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада 2.12. Место на рынке 2.13. Привлекательность рынка Северо-Запада План выполнения работы 3. Создание региональной дилерской сети 3.1. Задачи на 2004 год 3.2. Выбор региона 3.3. Конкуренция в регионе 3.4. Целевые группы потребителей в Новосибирской области 3.5. Инструменты маркетинга 3.5.1. Продуктово-ассортиментная политика 3.5.2. Контрактно-ценовая политика 3.5.3. Сбыто-распределительная политика 3.5.4. Коммуникативная политика 3.6. Матрица Рост/доля рынка. План выполнения работы 4. Финансовый план 4.1. Планирование объемов продаж 4.2. Расчет прибыльности и окупаемости 4.3. Расчет безубыточности 4.4. Стратегические задачи на региональном уровне Анализ деятельности компании и исследования рынка Северо-Западного региона России показали, что дальнейшее развитие ООО «Торговый Дом РАТРО», возможно при реализации 4 проектов: Развитие бизнеса в регионах, Выведение на рынок новых продуктов, Переориентация старых продуктов на существующем ранке, Открытие собственного производства лакокрасочных материалов. Сведения о предприятии ООО «Торговый Дом «РАСТРО» начало свою деятельность в 1991 году как коммерческий отдел АОЗТ «РАСТРО», занимающегося строительством. В связи с успешным развитием коммерческого направления, коммерческий отдел АОЗТ «РАСТРО» в 1999 году был преобразован в «Торговый Дом «РАСТРО». Офис компании расположен по адресу: 192019, Россия, Санкт-Петербург, ул. Седова, дом 11 общей площадью 900 кв. м, оснащен современным офисным оборудованием и средствами связи. Численность более 150 человек. Лаборатория ОТК, оснащенная современным испытательным оборудованием, проводит полный входной и выходной контроль всей продукции. Компания имеет собственный парк грузовых автомобилей, оснащенных для перевозки опасных грузов. Зарегистрирована торговая марка «РАСТРО». Ежегодно реализуется около 12 000 тонн лакокрасочной продукции и сырья для ее производства, 11 500 тонн растворителей. Ежегодный рекламный бюджет организации составляет более 1 000 000 руб. В собственности компании находится складской комплекс общей площадью 10 га с открытыми площадками, крытыми складскими помещениями общей площадью 3 100 кв. м, накопителями для хранения жидких продуктов на 1 000 тонн, погрузо-разгрузочными механизмами, и подъездными железнодорожными путями по адресу: Санкт-Петербург, Советский проспект, дом 32. В 2002 году был введен в эксплуатацию завод по производству смесевых растворителей общей мощностью 6 000 тонн в год. В 2004 году компания принимала участие в ведущей отраслевой выставке «Интерлакокраска-2004» в Москве в качестве экспонента, где стала лауреатом конкурса на лучшую продукцию в номинации «растворители». Структура ООО «Торговый Дом «РАСТРО» Генеральный директор Отдел персонала Коммерческий директор Начальник отдела сбыта Начальник отдела маркетинга Начальник отдела поставок Отдел сбыта Отдел маркетинга Отдел поставок Группа ЛКМ Менеджер по ЛКМ Группа ЛКМ Группа растворителям Менеджер по растворителя м Финансовый директор Начальник отдела Суд-х матер-в Отдел судовых материалов Начальник склада Главный бухгалтер Старший экономист Бухгалтер ия Отдел учета Группа сырья для ЛКМ Менеджер по сырью для ЛКМ Группа сырья для ЛКМ Группа комплексного снабжения предприятий Эксперттехнолог Группа общих материалов Начальник транспортно го отдела Отдел главного инженера Транспор тный отдел Группа растворителе й Складское хозяйство Потребитель Главный инженер Структура отдела маркетинга ООО «Торговый Дом «РАСТРО» Начальник отдела Маркетинга (планирование, координация деятельности, разработка новых проектов) Отдел маркетинга Анализ информации Группа анализа Группа информации Разработка предложений Менеджер по растворителям Исследования Реклама Менеджер по сырью для ЛКМ Менеджер по ЛКМ Сбор информации Мониторинг рынка Эксперттехнолог Поиск новых товаров Экспертиза Обмен информацией Работа в межотдельской группе растворителей Работа в межотдельской группе ЛКМ Работа в межотдельской группе сырья для ЛКМ Экспертная работа во всех межотдельских группах тонна Динамика роста продаж продукции с 2000 по 2004 год 4000 3500 3000 2500 ЛКМ 2000 Сырье для ЛКМ Растворители 1500 1000 500 0 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2000 2000 2000 2000 2001 2001 2001 2001 2002 2002 2002 2002 2003 2003 2003 2003 2004 к вартал Ассортимент продукции Сырье для производства ЛКМ, Лакокрасочная продукция, Растворители. ООО «Торговый Дом РАСТРО» специализируется на оптовых поставках продукции в промышленной фасовке. Лакокрасочная продукция поставляется в бочках по 20, 40, 50, 60, 100, 200 кг; растворители в бочках по 100 и 200 кг, а также бензовозами 10-20 т, цистернами 40 – 60 т, сырье – в мешках по 20, 50 кг, в биг-бегах по 500, 800 и 1000 кг. Отгрузки потребителю производятся автомобильным транспортом с нормой загрузки 3, 5, 10, 15 т, железнодорожными контейнерами, железнодорожными вагонами. Основные покупатели По группе ЛКМ: промышленные предприятия, металлургические заводы, полиграфические предприятия, железнодорожный и авиатранспорт, нефте- газодобывающая и перерабатывающая отрасли, судостроительные и судоремонтные компании, предприятия химической промышленности, целлюлозно-бумажные комбинаты, строительство, т.е. все субъекты хозяйственной деятельности, где требуются декоративные или специальные защитные покрытия. По группе растворителей: в большей степени – это предприятия– производители лакокрасочной продукции, полиграфия, химическая отрасль, в меньшей степени – остальные промышленные предприятия. По группе сырья – предприятия-производители ЛКМ. В разрезе посредник-конечный потребитель, доли распределяются следующим образом (по объему продаж): Конечный потребитель Крупный оптовик Мелкий оптовик 65% 25% 10% покупателей Объемы производства лакокрасочных материалов в России за 1998 - 2001 г. Показатель Производство ЛКМ, тыс. т % к предыдущему году 1998 1999 2000 2001 456,3 547,9 577,8 564,9 -9 20 5,5 -2,2 Показатели состояния рынка лакокрасочных материалов в России за 1 квартал 2001 - 2002 г. Показатель Производство ЛКМ, тыс. тон Импорт, тыс. т 1 кв. 2001 1 кв. 2002 % Темпы изменения, % 115,1 110,4 95,9 -4,1 26,6 46,8 175,9 75,9 Показатели состояния рынка лакокрасочных материалов в России за 9 месяцев 2002 - 2003 г. Показатель Производство ЛКМ, тыс. т 9 мес 2003 9 мес 2002 % Темпы изменения, % 442,6 495,6 89,3 -10,7 Импорт, тыс. т 268,3 256,2 104,7 4,7 Экспорт, тыс. т 56,5 61,7 91,5 -8,5 Емкость внутреннего рынка, тыс. т 654,4 690,1 94,8 -5,2 Доля экспорта в производстве, % 12,8 12,4 0,4 41 37,1 3,9 Доля импорта в потреблении, % Показатели деятельности ведущих российских продуцентов ЛКМ в 2003 году. Наименование предприятияизготвителя Объем Темп в % к производства за показателям 9 мес. 2003 г., т периода 2002 г ОАО "Химик", Лабинск 7245 200,0 ОАО "Уфимский ЛКЗ" 1248 170,3 ЗАО "Волошино", Ростов 1656 168,8 ЗАО "Лакокраска", Воронеж 8091 160,5 ОАО "Подольский завод стройматериалов" 2425 137,8 АО "Новосибирский маслозавод" 3604 134,8 ЗАО "Загорский ЛКЗ" 28191 121,0 ЗАО "Эмпилс", Ростов 58629 121,0 ОАО "Котласский химический завод" 2646 113,4 ФГУП "Котовский завод пластмасс" 7909 112,5 ОАО "Шелангерский химзавод "Сайвер" 8330 110,0 ОАО "Пигмент", Тамбов 17990 103,1 АО "Химик", Ленинградская область 1126 102,3 ПК "Котовский ЛКЗ" 18471 102,0 ОАО "Черкесское ХПО" 35799 101,2 ОАО "Ставбытхим", Ставрополь 9364 94,0 ОАО "Лакокраска" ("Ярославские Краски") 39840 90,0 ОАО "Одилак", Одинцово 16059 87,3 ОАО "Русские краски", Ярославль 32071 87,0 Структура распределения внутреннего потребления ЛКМ по регионам России в динамике Показатель, регион 1999 2000 2001 2002 2003 Внутреннее потребление, тыс. т 672,0 750,5 834,0 884,5 937,6 Темпы развития емкости рынка, % 104,7 111,7 111,1 106,0 106,0 Структура распределения потребления ЛКМ в региональном аспекте, % Российская федерация, всего 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 Центральный федеральный округ 35,5 35,3 33,9 34,7 31,5 Северо-западный федеральный округ 9,8 9,2 9,6 9,8 9,8 Южный федеральный округ 10,5 10,8 11,1 11,8 10,6 Приволжский федеральный округ 21,9 21,1 19,9 19,0 18,7 Уральский федеральный округ 9,6 11,1 13,1 11,8 12,6 Сибирский федеральный округ 9,0 8,6 8,2 8,7 12,8 Дальневосточный федеральный округ 3,7 3,9 4,2 4,2 4,0 В том числе: Усредненные показатели потребления ЛКМ на душу населения Наименование региона 1999 2000 2001 2002 2003 4,5 5,2 5,8 6,1 6,5 Центральный федеральный округ 6,9 7,3 7,7 8,1 8,6 Северо-западный федеральный округ 4,6 4,9 5,6 6,2 6,9 Южный федеральный округ 3,4 3,8 4,3 4,5 4,9 Приволжский федеральный округ 4,6 5 5,3 5,4 5,6 Уральский федеральный округ 5,2 6,6 8,7 8,4 8,8 Сибирский федеральный округ 3 3,3 3,8 4,5 5,2 3,7 4,1 5 5,5 5,5 Российская федерация, всего В том числе: Дальневосточный федеральный округ Динамика изменеия доли импортных ЛКМ на российском рынке Год 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 % импорта 19,2 24,1 234,5 15,2 21,5 27 38,5 45,0 СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада . Преимущества За годы работы «Торговый Дом «РАСТРО» завоевал высокую репутацию добросовестного поставщика. Компания очень дорожит своей репутацией и тратит значительные средства на ее поддержание. Компания имеет свою миссию: «Поставка любой лакокрасочной продукции в любую точку России кротчайшим расстоянием в кротчайшие сроки.» Компания имеет стратегию развития на ближайшие 3 года, разработанные среднесрочные и долгосрочные планы. Разработанный и утвержденный медиаплан с достаточным рекламным бюджетом. Компания не является должником ни перед одним поставщиком или потребителем. Компания располагает штатом технических специалистов, способных решить любую проблему, связанную с выбором и поставкой ЛКМ. В компании существует своя лаборатория, проводящая входной контроль всей продукции на соответствие ГОСТ. Компания располагает значительными оборотными средствами, чтобы не зависеть от поставщиков или задолжниковпотребителей. Компания инвестирует средства в производство заводов-изготовителей для ускорения производства ЛКМ и снижения себестоимости. Компания занимается поставками сырья для производства ЛКМ, что ставит в частичную зависимость производителя от компании. Часть продукции компания производит на чужих мощностях на условиях процессинга. Компания строит свою сбытовую политику не на товар от известного производителя а на товар отличного неизменного качества, независимо от производителя. Для этого заключены контракты с многими ведущими заводами производителями по сходному ассортименту. Компания располагает собственным мощным складским хозяйством, необходимым количеством складов, накопителей для жидких продуктов, железнодорожными подъездными путями Компания располагает собственным автопарком для доставки с возможностью доставки в пределах 1000 км. Компания располагает собственным заводом по производству смесевых растворителей. СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада Недостатки Отсутствие собственного современного производства ЛКМ с возможностью переналадки на выпуск различных специальных материалов. Отсутствие собственной группы разработчиков новых продуктов. Низкая возможность ценового маневрирования, только в рамках цен заводов-изготовителей. Слабая научная база. Отсутствие собственных железнодорожных и авто цистерн. Недостаток квалифицированного персонала. Недостаток информации в целом по стране по причине закрытости информации заводов-сырьевиков и отчетности предприятий. СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада Возможности Организация собственного производства специальных ЛКМ. Участие в государственных тендерах и получение госзаказа. Выведение на рынок новых продуктов. Перепозиционирование старых продуктов. Улучшение комплекса обслуживания, привлечение за счет этого новых клиентов. СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада Угрозы Нестабильность политического и экономического положения в стране. Слабая покупательная способность предприятий. Демпинг конкурентов. Нестабильность партнеров заводов-изготовителей. Угроза со стороны импорта специальных материалов высокого качества. Медленный рост темпов ВВП. Рынок производителей сырья является монопольным или олигопольным, но состоящим в сговоре. Данные производители в первую очередь ориентированы на экспорт, и во вторую – на внутренний рынок. Сырьевой рынок зависит от колебаний цен на мировом рынке. Присутствие сильных иностранных производителей с серьезными бюджетами на продвижение и рекламу. Рынок Северо-Запада уже сложился и поделен между ведущими производителями и посредниками. Незначительное увеличение доли требует значительных затрат. Порог выхода на рынок низок, для продавцов – 300 тыс. руб., для производителей – 12 млн. руб. Сезонность потребления ЛКМ. Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди торгующих организаций в области реализации лакокрасочных материаловна рынке Северо-Запада, % "ПСП" 2% Прочие 17% "Торговый Дом "РАСТРО" 12% "Особняк" 2% «Ликом» 9% «Химэкс» 3% «Техноком» 3% "Торговый Дом «Диал» 8% «Невада» 3% Представительство Котовского лакокрасочного завода, 3% «БалтПромкомплект» 4% "Стройсервис" 5% «Комтэкс» 7% "Ансон" 6% «АГС плюс» «ЛТС»представительство завода 5% «Ярославские краски» 5% Торговый Дом «Краски России» 6% Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди торгующихорганизаций в области реализации растворителей на рынке Северо-Запада, % Прочие 15% "Торговый Дом "РАСТРО" 25% "Мадхава" 3% "Нефтехим-МФ" 4% «Невада» 4% «БалтПромкомплект» 5% «Ар-Тэк» 10% "Техноком" 5% «Кайман» 9% «Доминик» 6% "Новбытхим" 7% «Вершина» 7% Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди торгующихорганизаций в области реализации сырья для производства ЛКМ на рынке Северо-Запада, % Прочие 12% "Ар-Тэк" 3% "Торгов ый Дом РАСТРО" 30% "Реактив " 4% "Кемикалс ЛТД" 4% "Афая" 5% "Метанол-Нев а" 10% "Нев ада" 15% "Химтэкс" 17% Динамика изменения доли ООО "Тогрговый Дом "РАСТРО" на рынке СевероЗапада 30 % 25 20 ЛКМ 15 Сырье для ЛКМ Раств орители 10 5 Год 0 4 кв . 2000 4 кв . 2001 4 кв . 2002 4 кв . 2003 1 кв . 2004 Прогноз роста продаж продукции в 2004 г по сравнению с 2003 г Объем продаж ЛКМ в Петербурге Общий объем продаж ноя.05 сен.05 710 690 90 710 140 110 710 720 750 800 740 710 900 850 850 780 820 970 950 880 830 760 700 650 140 180 200 170 140 120 660 620 590 620 650 680 690 1000 июл.05 май.05 100 80 60 560 590 60 60 610 630 70 60 710 660 50 740 720 700 650 620 580 680 490 470 520 40 200 мар.05 янв.05 ноя.04 сен.04 0 0 570 540 490 560 800 июл.04 май.04 мар.04 янв.04 ноя.03 сен.03 июл.03 620 580 550 570 600 май.03 480 400 мар.03 360 тонна 1200 янв.03 График увеличения объема продаж лакокрасочных материалов в среднесрочной перспективе до конца 2005 г Объем продаж ЛКМ в Регионе месяц Выбор ассортимента ООО «Торговый Дом «РАСТРО» специализируется на поставках лакокрасочных материалов специального назначения, для выхода на региональные рынки выбран срез именно специальных материалов (с присутствием материалов общего назначения до 20%) по следующим причинам: - Лакокрасочные материалы общего назначения производятся всеми лакокрасочными заводами России. - Число предприятий-производителей к 2003 перевалило за 450. - Среди крупных производителей такие известные бренды, как «Тэкс» (Петербург), «Ярославские краски»(«Лакокраска» Ярославль), «Ореол» («Эмпилс», Ростов), «Добра Краска» (Шебекино) и др., обеспечивают себе сбыт за счет массированной рекламы. - В каждом регионе находится достаточно малых предприятий, производящих местную продукцию общего назначения не высокого качества по низким ценам. Ценовая конкуренция с такими производителями невозможна. - В регионах производится большое количество подделок под известные заводы, конкурировать с такой контрафактной продукцией тоже сложно. - Продукцию специального назначения изготавливают ограниченное количество заводов, они все известны. Такого рода продукцию на местном предприятии выпустить невозможно. Для этого нужны знания, опыт, НИОКР, материалы и документы, наработанные годами, специальное оборудование, более дорогое сырье. Выбор региона Основные производители специальной лакокрасочной продукции сосредоточены в следующих городах: Петербург: «Пигмент», «Эм-Лак», «Гамма», «Экор-Нева», «Краски БЭП. Черкесск: «ЧХПО». Загорск: «Загорский ЛКЗ» Ярославль: «Русские Краски», Котовск: «Котовский ЛКЗ», Лида (Беларусь): «Лидская Лакокраска» Все эти производители в той или иной мере находятся вблизи от центральных регионов России. Здесь и их присутствие ощущается и конкуренция между дилерами заводов высока. Несмотря на высокую экономическую активность в центральных регионах, выходить в них довольно опасно. В более удаленных субъектах Российской федерации давление заводов не ощущается, представительства как правило созданы на «добровольной» основе, по принципу: сегодня – торгую, завтра не торгую этой маркой. По данным Госкомстата и «НИИТЭХИМ» уже на Урале и в Сибири присутствуют только ввозные из центральных регионов ЛКМ специального назначения. Восточная Сибирь и Приморский край вообще мало производят ЛКМ, ввозят продукцию из центральной России, Китая, Японии. Выбор региона Выбор региона Объем промышленной продукции в 2002 году Петербург Лида Москва Ярославль Загорск Черкесск Тамбов Екатеринбург Тюмень Челябинск Омск Томс к Красноярск Новосибирск Иркутск Выбор региона Несмотря на то, что Новосибирская область относится к середнякам, с точки зрения объема промышленной продукции, Новосибирск занимает важное стратегическое место, являясь центром крупной региональной зоны, с активно развивающейся промышленностью. Радиус охвата задан в 800 км, при этом в зону доступности попадает 8 субъектов федерации с центрами регионов: Новосибирская область, Алтайский Край, Республика Алтай, Республика Хакасия, Кемеровская область, Красноярский край, Омская область, Томская область. Исследования региона показывают: В регионе нет предприятий долго и последовательно развивающих ассортимент отечественных специальных лакокрасочных материалов. Потребность в специальных материалах высока. Конечный потребитель зачастую вынужден сам возить из центральных регионов необходимую продукцию со значительными издержками. Из опросов стало ясно, что в большинстве своем, конечные потребители готовы приобретать необходимую продукцию с централизованного склада в Новосибирске, при условии, если она в достаточном количестве будет в наличии Многие крупные потребители понимают, что качественный продукт не может быть дешевым, и не хотят приобретать дешевые ЛКМ малоизвестных марок сомнительного качества. Сильные стороны конкурентов «Родные» на данном рынке, Опыт работы на данном рынке от 10 до 5 лет, Налаженные связи с потребителями, Известность в Новосибирской области. Слабые стороны конкурентов Отсутствие широкого ассортимента специальных материалов в достаточном количестве на складах, Поставки большого количества материалов «под заказ», Отсутствие финансовых возможностей для поддержания большого складского запаса, Отсутствие внятной программы развития, Отсутствие стратегических, долговременных планов, Отсутствие серьезных рекламных бюджетов, и как следствие незначительная реклама. Плохое знание собственного рынка, нежелание работать по более широкому кругу. Каждый из продавцов прихватывает зоны в том или ином соседнем регионе достаточно бессистемно. Возможности «РАСТРО» Проведены переговоры со всеми ведущими компаниями. По результатам переговоров все компании готовы брать продукцию с центрального склада в Новосибирске с хорошим дисконтом и отсрочкой платежа, Потенциал региона большой, Конкуренция не высокая, Рост промышленного производства, развитие городских инфраструктур, Компания имеет финансовые возможности для создания централизованного склада, Компания имеет опыт продвижения товара, коммуникаций, рекламный бюджет. Угрозы для «РАСТРО» Недостаточное знание рынка Сибири, Нестабильность законодательной системы, Возможность подорожания транспорта, аренды, электроэнергии. Целевые группы потребителей в Новосибирском регионе Оптовые фирмы. Основные фирмы указаны выше, к ним следует присоединить других крупных посредников в соседних городах, Мелкооптовые фирмы, выбирающие небольшие объемы и работающие в только в пределах Новосибирской области, Строители, Конечные потребители – фабрики и заводы, производящие промышленную продукцию, как готовую, так и в виде узлов и механизмов, Конечные потребители нефте- газодобывающего комплекса, железных дорог, авиатранспорта, Конечные потребители перерабатывающего комплекса, где требуется защита металла и зданий от коррозии, такие как нефтепереработка, химические заводы, металлообработка и т.п., Государственные и муниципальные учреждения. Процентное соотношение групп ЛКМ в общем объеме реализации на рынке Новосибирска Гуппы Лакокрасочных материалов Доля в общем объеме Грунты ВЛ 7% Грунты ГФ 11% Прочие груны 7% Эмали ПФ 10% Эмали ХВ 11% Эмали ХС 10% Эмали НЦ 9% Эмали ЭП 5% Прочие эмали 6% Шпатлевки ПФ 2% Шпатлевки НЦ 2% Шпатлевки ЭП 1% Лаки ПФ 2% Лаки ХВ 2% Лаки НЦ 3% Лаки БТ 5% Прочие лаки 3% Клеи 4% Всего 100% Матрица Рост/Доля рынка Бостонской консультационной группы. Т е м п ы р о с т а р ы н к а Звезды Вопросительные знаки Прочие эмали Эмали ЭП Прочие Грунты Шпатлевки ЭП Шпатлевки НЦ Эмали ХС Лаки БТ Эмали ХВ Грунты ВЛ Лаки НЦ Шпатлевки ПФ Грунты ГФ Эмали ПФ Дойные коровы Клеи Эмали НЦ Лаки ПФ Масляные краски Собаки Относительная доля рынка План продаж Общий объем июл.04 авг.04 сен.04 окт.04 ноя.04 дек.04 янв.05 фев.05 мар.05 апр.05 май.05 июн.05 июл.05 авг.05 сен.05 окт.05 ноя.05 дек.05 Из них: Грунты ВЛ продажи, т прибыль, руб Грунты ГФ продажи, т прибыль, руб Прочие груны продажи, т прибыль, руб Эмали ПФ продажи, т прибыль, руб Эмали ХВ продажи, т прибыль, руб Эмали ХС продажи, т прибыль, руб Эмали НЦ продажи, т прибыль, руб Эмали ЭП продажи, т прибыль, руб Прочие эмали продажи, т прибыль, руб Шпатлевки ПФ продажи, т прибыль, руб Шпатлевки НЦ продажи, т прибыль, руб Шпатлевки ЭП продажи, т прибыль, руб Лаки ПФ продажи, т прибыль, руб Лаки ХВ продажи, т прибыль, руб Лаки НЦ продажи, т прибыль, руб Лаки БТ продажи, т прибыль, руб Прочие лаки продажи, т прибыль, руб Клеи продажи, т прибыль, руб Всего продажи, т прибыль, руб 2,8 3,5 4,2 4,9 4,2 4,2 4,2 5,6 7 8,4 9,8 11,9 14 12,6 9,8 9,8 7,7 6,3 28000 35000 42000 49000 42000 42000 42000 56000 70000 84000 98000 119000 140000 126000 98000 98000 77000 63000 4,4 5,5 6,6 7,7 6,6 6,6 6,6 8,8 11 13,2 15,4 18,7 22 19,8 15,4 15,4 12,1 9,9 18480 23100 27720 32340 27720 27720 27720 36960 46200 55440 64680 78540 92400 83160 64680 64680 50820 41580 2,8 3,5 4,2 4,9 4,2 4,2 4,2 5,6 7 8,4 9,8 11,9 14 12,6 9,8 9,8 7,7 6,3 21280 26600 31920 37240 31920 31920 31920 42560 53200 63840 74480 90440 106400 95760 74480 74480 58520 47880 4 5 6 7 6 6 6 8 10 12 14 17 20 18 14 14 11 9 18000 22500 27000 31500 27000 27000 27000 36000 45000 54000 63000 76500 90000 81000 63000 63000 49500 40500 4,4 5,5 6,6 7,7 6,6 6,6 6,6 8,8 11 13,2 15,4 18,7 22 19,8 15,4 15,4 12,1 9,9 33000 41250 49500 57750 49500 49500 49500 66000 82500 99000 115500 140250 165000 148500 115500 115500 90750 74250 4 5 6 7 6 6 6 8 10 12 14 17 20 18 14 14 11 9 40000 50000 60000 70000 60000 60000 60000 80000 100000 120000 140000 170000 200000 180000 140000 140000 110000 90000 3,6 4,5 5,4 6,3 5,4 5,4 5,4 7,2 9 10,8 12,6 15,3 18 16,2 12,6 12,6 9,9 8,1 21600 27000 32400 37800 32400 32400 32400 43200 54000 64800 75600 91800 108000 97200 75600 75600 59400 48600 2 2,5 3 3,5 3 3 3 4 5 6 7 8,5 10 9 7 7 5,5 4,5 20000 25000 30000 35000 30000 30000 30000 40000 50000 60000 70000 85000 100000 90000 70000 70000 55000 45000 2,4 3 3,6 4,2 3,6 3,6 3,6 4,8 6 7,2 8,4 10,2 12 10,8 8,4 8,4 6,6 5,4 16800 21000 25200 29400 25200 25200 25200 33600 42000 50400 58800 71400 84000 75600 58800 58800 46200 37800 0,8 1 1,2 1,4 1,2 1,2 1,2 1,6 2 2,4 2,8 3,4 4 3,6 2,8 2,8 2,2 1,8 4000 5000 6000 7000 6000 6000 6000 8000 10000 12000 14000 17000 20000 18000 14000 14000 11000 9000 0,8 1 1,2 1,4 1,2 1,2 1,2 1,6 2 2,4 2,8 3,4 4 3,6 2,8 2,8 2,2 1,8 4000 5000 6000 7000 6000 6000 6000 8000 10000 12000 14000 17000 20000 18000 14000 14000 11000 9000 0,4 0,5 0,6 0,7 0,6 0,6 0,6 0,8 1 1,2 1,4 1,7 2 1,8 1,4 1,4 1,1 0,9 4000 5000 6000 7000 6000 6000 6000 8000 10000 12000 14000 17000 20000 18000 14000 14000 11000 9000 0,8 1 1,2 1,4 1,2 1,2 1,2 1,6 2 2,4 2,8 3,4 4 3,6 2,8 2,8 2,2 1,8 36000 45000 54000 63000 54000 54000 54000 72000 90000 108000 126000 153000 180000 162000 126000 126000 99000 81000 0,8 1 1,2 1,4 1,2 1,2 1,2 1,6 2 2,4 2,8 3,4 4 3,6 2,8 2,8 2,2 1,8 2400 3000 3600 4200 3600 3600 3600 4800 6000 7200 8400 10200 12000 10800 8400 8400 6600 5400 1,2 1,5 1,8 2,1 1,8 1,8 1,8 2,4 3 3,6 4,2 5,1 6 5,4 4,2 4,2 3,3 2,7 6000 7500 9000 10500 9000 9000 9000 12000 15000 18000 21000 25500 30000 27000 21000 21000 16500 13500 2 2,5 3 3,5 3 3 3 4 5 6 7 8,5 10 9 7 7 5,5 4,5 5000 6250 7500 8750 7500 7500 7500 10000 12500 15000 17500 21250 25000 22500 17500 17500 13750 11250 1,2 1,5 1,8 2,1 1,8 1,8 1,8 2,4 3 3,6 4,2 5,1 6 5,4 4,2 4,2 3,3 2,7 9600 12000 14400 16800 14400 14400 14400 19200 24000 28800 33600 40800 48000 43200 33600 33600 26400 21600 1,6 2 2,4 2,8 2,4 2,4 2,4 3,2 4 4,8 5,6 6,8 8 7,2 5,6 5,6 4,4 3,6 8000 10000 12000 14000 12000 12000 12000 16000 20000 24000 28000 34000 40000 36000 28000 28000 22000 18000 40 50 60 70 60 60 60 80 100 120 140 170 200 180 140 140 110 90 296160 370200 444240 518280 444240 444240 444240 592320 740400 888480 1036560 1258680 1480800 1332720 1036560 1036560 814440 666360 Расчет прибыли и окупаемости при организации филиала ООО «Торговый Дом «РАСТРО» в Новосибирске Месяц июл.04 авг.04 сен.04 окт.04 ноя.04 дек.04 янв.05 фев.05 мар.05 апр.05 май.05 июн.05 июл.05 авг.05 сен.05 окт.05 ноя.05 дек.05 Итого: 40 50 60 70 60 60 60 80 100 120 140 170 200 180 140 140 110 90 1730 296160 370200 444240 518280 444240 444240 444240 592320 740400 888480 1036560 1258680 1480800 1332720 1036560 1036560 814440 666360 13845480 Постоянные затраты, ру б. 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 219600 3952800 Перем.затр., ру б. 1645333 2056667 2468000 2879333 2468000 2468000 2468000 3290667 4113333 4936000 5758667 6992667 8226667 7404000 5758667 5758667 4524667 3702000 76919333 Общие затраты, ру б. 1864933 2276267 2687600 3098933 2687600 2687600 2687600 3510267 4332933 5155600 5978267 7212267 8446267 7623600 5978267 5978267 4744267 3921600 80872133 Выру чка, ру б. 1941493 2426867 2912240 3397613 2912240 2912240 2912240 3882987 4853733 5824480 6795227 8251347 9707467 8736720 6795227 6795227 5339107 4368360 90764813 76560 150600 224640 298680 224640 224640 224640 372720 520800 668880 816960 1039080 1261200 1113120 816960 816960 594840 446760 9892680 1864933 334773 260733 186693 598027 449947 301867 153787 417040 194920 Продажи, т Прибыль с продаж, ру б. Чистая прибыль, ру б. Инв естиции, ру б. Прибыль за в ычетом инв естиций, ру б. 4762720 5129960 План продаж Постоянные затраты Площадь м2 Затраты руб. Итого руб. Аренда склада 400 150,675 60270 Аренда офиса 25 574 14350 Эксплуатационные расходы 8610 8610 Прочие расходы 2870 2870 Транспотрные расходы 11480 11480 Аренда погрузчика 8610 8610 Реклама 14350 14350 Директор 25830 25830 Бухгалтер 14350 14350 Менеджер 14350 14350 Менеджер 12915 12915 Кладовщик 11480 11480 Грузчик 10045 10045 Грузчик 10045 10045 Постоянные затраты Зароботная плата: Всего: 219555 Зат рат ы (руб.) Порог рентабельности 6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1262000 1000000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 26 т Постоянные затраты, руб. 9 10 Количество, (10 т) Перем.затр., руб. Общие затраты, руб. Выручка, руб. Стратегические задачи на региональном рынке. В целях компании не стоит извлечение максимальной прибыли в первое время. Основная задача – проникновение, удержание позиций и увеличение доли рынка. К концу 2005 года планируется занять 10-15% рынка специальных ЛКМ в Сибирском регионе. После анализа ситуации, довести долю поставок к концу 2006 года до 20-25%. Выводы Данная работа преследовала цель исследования рынка лакокрасочных материалов Российской Федерации с целью выбора регионального сегмента рынка для организации «пилотной» дилерской сети. Исследования показали, что наиболее перспективными с точки зрения развития продаж ЛКМ является Уральский и Сибирский регионы. В связи с ключевым положением была выбрана Новосибирская область с ключевым городом – Новосибирском. Общий анализ ситуации в стране дает оптимистический прогноз по развитию отрасли. Однако существует угроза вытеснения импортными товарами отечественных в случае отсутствия улучшения последних по качеству и ассортименту. Анализ возможностей и угроз на региональном рынке показывает, что ООО «Торговый Дом «РАСТРО» готов к выходу на региональный рынок. На случай изменения ситуации предусмотрена стратегия удержания позиций за счет ценовой конкуренции, предоставления большего количества услуг и массированной рекламы. Финансовый анализ показывает, что сравнительно небольших инвестициях, окупаемость проекта чуть более года, а продажи дают стабильную прибыль, несмотря на сезонные колебания спроса. При успешном прохождении проекта в период до конца 2005 года и наработке сетевых партнеров, его опыт следует перенести на соседние регионы, а именно – Тюменскую область, Свердловскую область, Иркутскую область
