Каналы продаж автомобилей с пробегом

Каналы продаж автомобилей с пробегом:
традиции и инновации
2-й Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом
18 июня 2010
Холидэй Инн Москва Сокольники
Традиционные
• Парки импортеров
• Он-лайн биржа
• Он-лайн тендеры
Дилер
Инновационные
Традиционные
• Трейд-ин
• Комиссия
• Прямой выкуп
• Демо-парк
Инновационные
Классификация каналов поступления и продаж
• Интернет
• Пресса
• Наружная реклама
• Работа с БД
• Площадка
• Виртуальный шоурум
• Он-лайн биржа
• Он-лайн тендеры
Доли каналов поступления а/м с пробегом
5%
13%
Trade-in
7%
Выкуп
Комиссия
65%
Тест-драйв
Доходность
Матрица каналов поступления а/м с пробегом
Выкуп
Трейд-ин
Средняя наценка 8%
Средняя наценка 9%
Тестовый парк
Комиссия
Средняя наценка 5%
Объем
Средняя наценка 6%
Каналы поступления: плюсы и минусы
Канал
Преимущества
Недостатки
Комиссия
• Нет необходимости вкладывать свои средства
• Выше удовлетворенность клиента из-за того,
что а/м продается по согласованной с ним цене
• Можно быстро увеличить склад до
потенциально безграничного размера
• Выше юридическая защищенность дилера от
претензий покупателя к состоянию а/м
• Низкая доходность
• Большой срок продажи из-за завышенной цены
• Как правило, оплата стоянки меньше реальной
стоимость хранения
• Как правило, не известно состояние машины из-за того,
что дилер не делает диагностику
• Нет возможности дать гарантию
• Время покупки нового а/м может быть отсрочено на
время продажи а/м с пробегом
Трейд-ин
• Доходность выше, чем при комиссии
• Высокая скорость сделки (покупатель может
сразу приобрести новый а/м)
• Часто дилеру известно техническое состояние
а/м с пробегом и дилер при его продаже может
дать на него гарантию покупателю
•
•
•
•
•
Выкуп у ФЛ
• Самая высокая доходность
• Возможность влиять на ассортимент, выкупая
только нужные ликвидные а/м в хорошем
состоянии по интересной цене
• Возможность давать гарантию покупателю по
результатам диагностики
• Чаще, чем у ЮЛ лучше внешний вид
• Высокие риски и соответственно выше необходимость
проводить тщательные проверки
• Выше затраты на выкуп и хранение
• По сравнению с трейд-ин и выкупом у ФЛ потенциально
выше юридические риски
• Чаще, чем у ЮЛ могут быть проблемы по тех.состоянию
вследствие несвоевременного обслуживания
Выкуп у ЮЛ
•
•
•
•
• Большая коррупционная составляющая
• Часто хуже внешний вид, чем при приеме у ФЛ
• Сложности с согласованием выкупной цены в случае
большого пробега при маленьком возрасте
(амортизация)
Высокая доходность
Юридическая чистота
Часто известная сервисная история
Возможность пополнения склада ликвидными
а/м
• Сокращение издержек при приеме на 1 а/м
вследствие выкупа партии из 1 источника
• Возможность перепродажи а/м юр. лицам
Нужны деньги на выкуп
Объем склада ограничен наличием оборотных денег
Выше стоимость хранения из-за стоимости денег
Выше затраты на приемку а/м (в т.ч. времени)
Покупатель может предъявить претензии продавцу по
состоянию и юр. чистоте а/м
Каналы продаж: эффективный микс
Пример расчета эффективного микса для крупного дилера ( 50 а/м в месяц)
Интернет
auto.ru
баннеры
14 160р.
100 000р.
Пресса
фотомодули
брошюры
Перетяжки
Итого
На 1 а/м
В Европе на 1 а/м
50 000р.
15 000р.
120 000р.
299 160р.
5 983р.
200 Евро ( 8 000р.)
Каналы продаж: Интернет
Сайт дилера (Москва) – 700 человек/день
Сайт Импортера – 4 000 человек/день
Сайт дилера (миллионник) – 60 человек/день
Единая база данных
Биржа B2B
Оптовые продажи
Автоматическая выгрузка в розничные каналы
Дилер
Ввод данных
Web - Система управления каналами продаж
Среднее время на складе – 29 дней
Корпоративный портал автомобилей
с пробегом
Интернет сайт дилера
Маркетинговый терминал
дилера Ауди
Маркетинговый терминал
независимого
дилера
Интернет порталы auto.ru, bibika.ru
yandex.ru, и т.д
Печатные автомобильные издания
Он-лайн биржа B2B
Полноценные дилеры
Модуль
управления
продажами
Виртуальный шоу-рум
Лизинговые компании
Закрытая он-лайн биржа B2B
Прокатные компании
Банки и страховые
• Оптовые цены
• Полная информация
по автомобилю
• Механизм торгов и
резервирования
• Аукционы
Корпоративные парки
Парки Импортеров
Авто-трейдеры
Презентация чужих авто
со своей наценкой
Сайт дилера
Cyber-Showroom
Преимущества инноваций
Эффективность
 Увеличение прибыльности
 Увеличение предложения без дополнительных вложений
 Доступ к высоколиквидным автомобилям
 Существенное сокращение сроков реализации
 Прозрачное ценообразование и исключение злоупотреблений
 Экономия времени на выводе автомобилей в продажу
Технологичность
 Web платформа (без изменения IT ландшафта дилера)
 Полная автоматизация процесса ремаркетинга
 Возможность интеграции в ДМС дилера
Качество
 Единый стандарт презентации автомобилей (фотографии, описание)
 Минимизация человеческого фактора при работе с данными
 Опыт использования на 5 000 дилерских предприятиях Европы
Благодарю за внимание!
Роман Шутов
Директор по маркетингу
ООО КарОператор.ру
+7 906 042 6853
Roman.Shootov@caroperator.ru