Влияние гибкого тарифообразования на развитие

Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И
ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК»
Д.А. ГОРБАТОВ
Международная конференция тарифных регуляторов железных дорог
«Эффективное тарифное регулирование и стимулирование
инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта»
Москва 24-25 октября 2013 г.
Ценовая доступность пассажирских перевозок в
дальнем следовании
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
СТРУКТУРА ПАССАЖИРСКИХ ПЕРЕВОЗОК (ВНУТРИГОСУДАРСТВЕННОЕ СООБЩЕНИЕ)
Регулируемый сегмент
перевозки пассажиров в:
плацкартных вагонах
общих вагонах
Дерегулированный сегмент
перевозки пассажиров в:
вагонах Купе
вагонах СВ, Люкс
скоростных поездах
Регулирование
тарифов ФСТ
России:
Тарифная
политика
перевозчика:
График гибкого
регулирования
тарифов (ГГРТ) в
разрезе года
система динамического
ценообразования
Ежегодная
индексация тарифов
маркетинговые акции
программа лояльности
«РЖД Бонус»
«фирменные» поезда
2-х этажный подвижной
состав Москва-Адлер
(снижение тарифа в купе на
30%)
2
Индексация тарифов и ГГРТ
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Индексы ГГРТ
Регулируемый
Период
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
ГГРТ
2013 г.
0,83
0,79
0,80
0,78
1,01
1,11
1,18
1,20
1,11
0,90
0,93
0,98
сегмент
Ценовая эластичность спроса в
регулируемом сегменте (плацкарт)
Дерегулированный
сегмент
Рост тарифов к
Рост тарифов к
2012 г.
ГГРТ
2012 г.
(с индексацией 2013 г. (с индексацией
20%)
5%)
0%
19%
13%
13%
25%
21%
24%
20%
32%
20%
31%
29%
1,00
0,84
0,81
0,85
1,00
1,09
1,18
1,20
1,01
0,90
0,83
0,91
24%
10%
-7%
-3%
8%
4%
5%
5%
5%
5%
3%
5%
Ценовая эластичность спроса в
дерегулированном сегменте (купе)
3
Развитие гибкого тарифного инструментария в сфере
пассажирских перевозок в дальнем следовании
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Дерегулированный сегмент
Первые маркетинговые акции:
- на поездах в сообщении с
черноморским побережьем
- на сезонные поезда
с 01.01.2003 применяется ГГРТ,
представляющий таблицу
понижающих и повышающих
коэффициентов, которые призваны
снизить сезонные колебания спроса
2003
2004
2005
Введены скидки:
на верхние полки для
студентов;
при покупке билета «тудаобратно» и выкупе купе
целиком
«Портфель» МА
расширен скидкой в
зависимости от глубины
продажи: скидка при
покупке
за 45-31
сутки
2006
2007
2008
Этап 1: Основной
инструмент - ГГРТ
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Этап 3: Основной
инструмент:
Система динамического
ценообразования
Маркетинговые акции, ГГРТ
Этап 2: Главный инструмент –
маркетинговые акции с ГГРТ
30%
Зона охвата маркетинговыми
акциями/системой
динамического
ценообразования
(доля пассажиров,
воспользовавшихся МА в
общем объеме перевозок)
С 1 марта 2013 г. внедрен
принципиально новый инструмент
– система динамического
ценообразования, позволяющая
ежедневно формировать тарифы с
учетом значительного количества
факторов (сезонность,
конкурентное предложение, спрос
и т.д.)
Запущена акция «Все наверх»: 50%
скидка на верхние полки в купейных
вагонах
25%
26%
20%
15%
11%
13%
– 16%
23% МА
УД – 7%
13%
≈ 100%
дерег. сегм.
10%
3%
5%
3%
6%
1%
МА – 2%
УД – 4%
0%
2007 г.
2008 г.
2009 г.
2010 г.
2011 г.
2012 г.
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Маркетинговые акции:
2008-2012 гг.
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Изменение структуры продаж
купейные вагоны
Маркетинговые акции ОАО «ФПК»
Спецтарифы в зависимости от дня недели
Спецтарифы
в
зависимости
от
глубины
продажи (+10% - за 10 суток и менее, -50% за 45-31)
Скидка 50% для студентов на
верхней полке купейного вагона
проезд
на
проезд
в
поездах
выкупе
целого
67%
2011 год 10% 16%
74%
Надбавка 5% в последние
10 суток
Скидка 50% за 45-31
суток
77%
Скидка 50% на верхние
полки на весь период
продаж
в8
раз
2010 год 5% 18%
400-й
Скидка 20% на депрессивных направлениях
Скидка 20% при
купейного вагона
16% 16%
на
Скидка 20% на проезд в поездах, курсирующих
в сообщении с черноморским побережьем
Северного Кавказа(Купе и СВ)
Скидка 20%
нумерации
2012 год
Надбавка 10% в
последние 10 суток
Скидка 50% за 45-31
суток
2009 год 4%9%
87%
2008 год 2%
8%
90%
Надбавка 10% в
последние 10 суток и по
ПТ и ВС
Скидка 50% на верхние
полки за 45-11 суток
Купе
Скидка 10% при оформлении билета "туда и
обратно" на проезд в купейном вагоне
0%
20%
40%
60%
Акции не проводились
80%
100%
Скидка 20% при выкупе целого купе вагона
СВ (Single)
Скидка 10% при оформлении билета "туда и
обратно" на проезд в вагоне СВ
5
Маркетинговые акции:
2013 г.
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
до 1 декабря 2013 г. – точечные акции
Структура продаж
ь н ые
О стал а
п о езд
60%
а по
По езд
а кц и и
21%
а
По езд
ы
систем
УД
19%
С 1 декабря 2013 г. – акции по всей сети
Глубина продажи
(все поезда внутригосударственного сообщения,
за исключением поездов системы управления
доходностью)
Срок действия: до 20 декабря
Скидка 50% в ранние даты покупки
(45-31 суток)
Надбавка 10% в последние 10 дней
Рост объемов
перевозок
+3,6%
к сложившемуся
тренду
Дополнительные доходы
+90 млн руб.
6
Раскрытие содержания динамического
ценообразования
Система управления доходами позволяет выявлять
будущие возможности и проблемы, когда спрос и
емкости несбалансированы и рекомендуют решения
для максимизации доходов
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Процесс формирования оптимального
тарифа
Ведущие европейские
железнодорожные операторы
демонстрируют блестящие
результаты применения систем
управления доходностью
Полигон реализации системы динамического
ценообразования, используемые принципы
ценообразования
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
1 этап проекта
(с 01.03.2013)
Воронеж
Смоленск
Нижний Новгород
МОСКВА
маршрутов
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
118
поездов
Екатеринбург
Кисловодск
Архангельск
Чебоксары
Волгоград
Мурманск
44 поезда дальнего
следования (1 этап)
Самара
Казань
Ростов
Адлер
2 этап проекта
(с 26.05.2013)
76 поездов дальнего
следования (2 этап)
С высоким уровнем конкуренции,
с наличием большого количества
авиаперевозчиков
С низким уровнем конкуренции, когда
на линии возможен, например, один
перевозчик
Направления, где ОАО «ФПК» является
монополистом и другой возможности
перевозки пассажиров не существует
Рассматривается вариант
снижения стоимости
Изменения в тарифной
политике не рассматривают
Повышения тарифов выше
существующих не
предусмотрено
Для таких направлений
предполагается снижение тарифов
В периоды высокого спроса не
исключена возможность увеличения
стоимости поездки, даже в
сравнении с существующем уровнем
Динамическое ценообразование ОАО «ФПК»:
преимущества технологии
• максимально
пассажиров;
широкий
спектр
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
тарифов
для
• доступность услуг по перевозке пассажиров в
наиболее комфортабельных вагонах (Люкс, СВ,
купе);
• построение
тарифов
с
учетом
большого
количества факторов: сезон, глубина продажи,
спрос, емкость подвижного состава, предложения
альтернативных перевозчиков и др.
• оптимальная настройка тарифной системы на
каждом маршруте курсирования пассажирского
поезда.
Оптимизация
системы
продаж,
повышение
конкурентоспособности,
расширение присутствия
ОАО «ФПК» на рынке пассажирских перевозок
3–10%
Ожидаемые дополнительные
доходы ОАО «ФПК»
9
Влияние уровня спроса на тарифную политику:
традиционное и динамическое тарифообразование
ПЕРИОД СНИЖЕНИЯ СПРОСА
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Плавное изменение тарифов – большинство билетов предлагается по цене ниже базовой
Диапазон изменения стоимости
проезда в фирменном поезде
4423 руб. Стоимость в
рамках
традиционной
2883 руб.
системы
Диапазон изменения стоимости
проезда в скором поезде
Тарифы изменяются под воздействием
быстрорастущего спроса
ПЕРИОД ВЫСОКОГО СПРОСА
Нижняя полка
Диапазон изменения стоимости
проезда в фирменном поезде
Верхняя полка
4423 руб. Стоимость в
рамках
традиционной
2883 руб.
системы
45
43
41
39
37
35
33
31
29
27
25
23
21
19
17
15
13
11
9
7
5
3
1
Профиль реализации мест в поездах системы
динамического ценообразования
Реализация по тарифу ниже
базового
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Реализация по базовому
тарифу (+/-5%)
45 44 43 42 41 40 39 38 37 36 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9
нарастающий итог профиль продажи в 2013
Реализация по
тарифу выше
базового
8
7
6
5
4
3
2
1
Результаты работы поездов полигона системы
динамического ценообразования
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Дополнительные доходы от перевозок (без сервиса) поездов УД (с учетом роста по
поездам сети ФПК), млн. руб.
137.0
2-й этап
1-й этап
96.9
53.6
6,4
Март
12.1
Апрель
59.1
млн. руб.
6.3
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Дополнительные доходы от сервисных услуг по поездам УД (с учетом роста по
поездам сети ФПК), млн. руб.
94.1
83.7
82.3
69.8
54.1
47.5
42.6
+474,1
млн. руб.
(ФПК принадлежит
≈ 20% - 94,8 млн. руб.)
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Перспективы расширения полигона системы
динамического ценообразования
• Расширение полигона внедрения
• Дополнительный доход – 3-4%
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Дополнительный доход
+ 500-600 млн.руб
С учетом задач повышения доходных поступлений в 2014 г.
запланировано расширение географии полигона УД:
С.Петербург-Череповец
Москва-Новороссийск
С.Петербург-Северодвинск
Москва-Череповец
С.Петербург-Владикавказ
Москва-Северодвинск
С.Петербург-Астрахань
Москва-Владикавказ
С.Петербург-Ижевск
Москва-Астрахань
С.Петербург-Пенза
Москва-Ижевск
С.Петербург-Ульяновск
Москва-Пенза
С.Петербург-Петрозаводск
Москва-Ульяновск
С.Петербург-Новороссийск
Москва-Петрозаводск
• Распространение технологии на всю
сеть ОАО «ФПК»
• Дополнительный доход – 5-7%
Дополнительный доход
Более 800 млн.руб
Программа лояльности «РЖД Бонус» и
ко-брендинговые проекты
Количество участников в первый
год работы программ лояльности
250 000
20,000
на 24 октября 2013 г.:
351
446
45,000
14,000
Топовые позиции
в поисковых системах сети
Internet по запросу
«Программа лояльности»
Влияние гибкого тарифообразования на
развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
55
1021
35
5,2
тыс. пассажиров
зарегистрировано в программе
лояльности «РЖД Бонус»
пассажиров
накопили достаточное количество
баллов для Элитного уровня
тыс. пассажиров
оформили совместную банковскую
карту с банком ВТБ24 (ЗАО)
тыс. поездок
совершено участниками программы
тыс. поездок
совершили участники совместной
карты «ВТБ24-РЖД»
тыс. премиальных билетов
В перспективе – интеграция программы
лояльности
и
системы
динамического
ценообразования:
предоставление
скидки
при
покупке
проездного документа зарегистрированным
участникам программы «РЖД Бонус»
14
Спасибо за внимание!
15