Новый подход к содержанию риэлторской деятельности в условиях стагнации на рынке недвижимости_О.Самойлов
реклама
ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральный директор Новый подход к содержанию риэлторской деятельности в условиях стагнации рынка Екатеринбург, 2009 г. ЧТО СЛУЧИЛОСЬ ГОД НАЗАД ? В СИЛУ РЯДА ОБЩЕЭКОНОМИЧЕСКИХ ПРИЧИН ЗНАЧИТЕЛЬНО СНИЗИЛСЯ ОБЪЕМ ОПЕРАЦИЙ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ХРОНОЛОГИЯ СПАДОВ МОСКОВСКОГО РЫНКА спад платежеспособност и спад доверия ~ 10 лет 1995 - 1996 2005 - 2006 1998 ДЕФОЛТ 2008 ~ 10 лет СЛЕДСТВИЯ ВЕРОЯТНЫЕ И… РЕАЛЬНЫЕ Снижение спроса на недвижимость со стороны покупателей должно было привести к сообразному росту спроса на риэлторские услуги со стороны продавцов ОДНАКО РЕАЛЬНО ЭТОГО НЕ ПРОИЗОШЛО В ЧЕМ ЖЕ ПРИЧИНА ? СОВРЕМЕННАЯ РИЭЛТОРСКАЯ УСЛУГА НЕ ИМЕЕТ ВЫСОКОЙ ЦЕННОСТИ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЧТО РИЭЛТОРЫ ПРЕДЛАГАЮТ КЛИЕНТАМ Предложение Актуальность для клиента Информация Доступна в СМИ, открытых базах данных в интернете Набор действий по покупке, продаже, обмену Клиенту нужен процесс, приводящий к результату. Он хочет получить на выходе то, что ему нужно Юридическая поддержка Сегодня у многих есть «свои» юристы, существуют юр.фирмы, специализирующиеся на сделках с жильем Сервис Востребован, но представлен точечно. В целом по рынку уровень низок Оплата Востребованы прозрачность, честность, отсутствие «черных комиссий» ЧТО ВОСТРЕБОВАНО КЛИЕНТАМИ По опыту, реально клиентам необходимы не абстрактные «надежность», «квалификация» и т.д. – им нужна конкретика: Первично – решение задачи, а не «покупка», «продажа» или «обмен» Для этот требуются: Вторично, но не менее важно моральные принципы Для этого требуются: Специализация Прозрачность услуг Актуальная услуга, Система оплаты, учитывающая учитывающая реалии рынка удовлетворенность потребителя Гибкость и быстрота Поддержка клиента после завершения обслуживания 6 БАЗИС УСЛУГИ «РЕЛАЙТ» РЕШЕНИЕ РЕАЛЬНОЙ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА СТАНДАРТНАЯ ФОРМУЛИРОВКА ЗАДАЧИ РЕАЛЬНАЯ ЗАДАЧА необходимо разменять необходимо разъехаться трехкомнатную с тещей, но при этом квартиру на две обеспечить ребенку однокомнатные возможность продолжать учиться в той же школе ТЕКУЩАЯ ПРАКТИКА «РЕЛАЙТ» 1. Компания приступила к работе в начале 2009 года 2. Параметры бизнес-плана выполняются 3. За период деятельности внедрен ряд инноваций, в настоящее время носящих черты уникальности Надежность 1. Письменное заключение о результатах экспертизы объекта 2. Гарантийное обязательство о защите права собственности клиента Качество, клиенториентированность и прозрачность 1. Стандарт оказания услуг, взаимосвязанный с размером оплаты 2. Сервисная спецификация Квалификация персонала Актуальные технологии: 1. Прямой обмен 2. Комплекс «Квартирмейстер»© НАДЕЖНОСТЬ Письменное заключение В ходе проверки не было выявлено каких-либо оснований для утраты права собственности нового собственника на данную квартиру или обременения его права пользования квартирой правами третьих лиц. НАДЕЖНОСТЬ Гарантийное обязательство В подтверждение вышеизложенного Компания добровольно принимает на себя обязательство безвозмездно осуществлять правовую защиту права собственности Клиента на Объект, в случае предъявления к Клиенту как у собственнику Объекта любым лицом претензий или исков, основанных на обстоятельствах, имевших место до исполнения договора купли-продажи Объекта. КАЧЕСТВО, КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННОСТЬ И ПРОЗРАЧНОСТЬ Стандарт оказания услуг, взаимосвязанный с оплатой Структура: Раздел I. Основы профессиональной деятельности Компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость». Раздел II. Определения терминов. Раздел III. Общие положения. Раздел IV. Взаимодействие с клиентами и коллегами. Раздел V. Подготовка и проведение сделок. Раздел VI. Завершение обслуживания клиента. Размер компенсации клиенту в случае нарушения Стандарта – до 50% от согласованной стоимости услуг Компании КАЧЕСТВО, КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННОСТЬ И ПРОЗРАЧНОСТЬ Сервисная спецификация Отражает специфические пожелания клиента относительно процесса обслуживания ГИБКОСТЬ ПРИ РЕШЕНИИ РЕАЛЬНЫХ ЗАДАЧ Дано: КВАРТИРА A Стандартный подход: КВАРТИРА B КВАРТИРА C Актуально для клиента: Например, вот так: КВАРТИРА A КВАРТИРА A КВАРТИРА B КВАРТИРА C КВАРТИРА C КВАРТИРА B КВАРТИРА D 13 УДОБСТВО. АКТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС «КВАРТИРМЕЙСТЕР»© ЦЕЛЬ ПРИМЕНЕНИЯ Сокращение сроков продажи объекта без существенных потерь в цене МЕТОД Выявить, выделить и донести до покупателей преимущества (включая неявные) объекта и продавца РАСШИРЯЯ ГОРИЗОНТ… ? ? М.А.Булгаков ? ? А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно эти и другие способы повышения ценности риэлторских услуг могут быть рассмотрены Увы, регламент… В ФОРМАТЕ СЕМИНАРА КОНТАКТЫ ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральный директор Е-mail: samoilov@relait.ru http://relait.ru СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! 17
