Роль и место медицинских представителей в продвижении ЛС на современном этапе развития украинского фармацевтического рынка 1 Структура доклада 1. 2. Роль и место медицинских представителей в продвижении ЛС • оценка врачами важности и качества информационных источников • форматы взаимодействия МП с врачом • роль МП в назначении врачами ЛС Маркетинговая активность основных игроков фармацевтического рынка Украины • общие охваты • динамика активности SF у врачей и в аптеках • структура визитов 2 Роль медицинских представителей в продвижении ЛС на современном этапе развития фармацевтического рынка Украины 3 Оценка важнейших источников информации врачами 60 Справочники ЛП Специализ.мед.изд-я 50 % от опрошенных Офиц. инф-я орг-в ЗО Визиты REPs компаний 40 Монографии Популярн.мед.изд-я 30 Презентации и семинары компаний 20 Данные клинических испытаний Интернет 10 Медицинские конгрессы и симпозиумы Визиты представителей аптек 0 Ноя 05' Ноя 06' Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Ноя 07' Ноя 08' Ноя 09' 4 4 Оценка качества информации, поступающей от медицинских представителей 50 Актуальность~5 45 % от опрошенных 40 Полнота~5 35 Важность~5 30 Эффективность~5 25 20 Корректность~5 15 Объективность~5 10 Ноя 05' Ноя 06' Ноя 07' Ноя 08' Ноя 09' 5 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Форматы взаимодействия медицинских представителей с врачами* Пожелания врачей (удобно) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Личная беседа Семинары, презентации, проводимые компанией Ноя 06' Выступление мед. представителя на утренней конференции Кружки, школы Ноя 07' Общение с санкции главного врача (зав.отд.) Часто используют МП * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка Личная беседа Ноя 08' Семинары, презентации, проводимые компанией Выступление мед. представителя на утренней конференции Общение с санкции главного врача (зав.отд.) Ноя 09' % от опрошенных Кружки, школы 6 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Какое время врачи готовы выделять для визитов МП* 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 5-10 минут 39 10-15 минут Ноя 07' 37 Ноя 08' 15-30 минут 13 до 5 минут 7 Ноя 09' 30 минут и более 3 % от опрошенных * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка 7 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» 7 Время визитов МП у различных специалистов до 5 минут Кардиологи 4 7 Урологи 8 15-30 минут 30 минут и более 38 39 36 40 11 41 38 Неврологи 8 42 Дерматологи 8 43 0% 10-15 минут 34 Терапевты Гастроэнтерологи 5-10 минут 20% 36 36 37 40% 60% 80% 100% % от опрошенных 8 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» 8 Оценка характеристик медицинских представителей Отлично Хорошо Удовлетворительно Плохо Очень плохо % опрошенных 0% 20% Внешний вид представителя компании 32,3 Знание продвигаемых препаратов 30,3 40% 60% 48,8 Хорошие коммуникативные навыки 26,2 46,4 Полнота передаваемой информации 21,3 Умение доказать преимущества продвигаемых препаратов Глубина профессиональных знаний REPs по Вашей специальности Современные знания медицинского представителя по темам 20,6 Учет реальных особенностей Вашей работы Корректность передаваемой информации в отношении конкурентов Знание сходных ЛП др. компаний Знание смежных дисциплин 8,6 48,5 26,3 21,6 13,6 16,8 18,4 45,1 22,7 47,7 20,8 45,4 16,2 23,4 45,2 15,7 29,8 47,7 25,2 12,6 38,9 30,8 12,2 38,2 31,8 11,0 42,3 7,2 100% 52,9 Внимание к Вашим вопросам Тактичность 80% 37,1 31,8 38,0 9 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Оценка характеристик медицинских представителей Внешний вид представителя компании 40 % от опрошенных Знание продвигаемых препаратов Внимание к Вашим вопросам 30 Хорошие коммуникативные навыки Тактичность 20 Полнота передаваемой информации Умение доказать преимущества продвигаемых препаратов 10 0 Апр 08' Ноя 08' Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Апр 09' Ноя 09' Глубина профессиональных знаний REPs по Вашей специальности Современные знания медицинского представителя по 10темам Значимость факторов при назначении врачами лекарственных препаратов Высоко значимо Значимо Средней значимости 0% 20% 40% Доказательства терапевтической эффективности препарата Малозначимо 60% 23,2 37,2 43,4 Стоимость препарата 31,2 42,9 Стоимость курса лечения 30,6 43,5 Существенное отличие от используемых препаратов 30,2 41,3 Наличие публикаций в спец. медицинской литературе 29,8 44,7 Информация, поступающая от медицинского представителя 15,8 Приглашение на презентации компании-производителя 15,5 11,4 100% 14,7 67,2 Мнение известных специалистов Наличие рекламы в специализированной медицинской литературе 80% 79,7 Отсутствие побочных эффектов Незначимо 41,6 31,0 28,5 Опрошенные врачи, % 11 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2009 Маркетинговая активность основных игроков рынка 12 Динамика активности SFs* в аптеках (суммарное количество вспомненных фармацевтами визитов по продвигаемым продуктам) Ноя 08' Апр 09' Ноя 09' Прирост Ноя 09'/08' 2 10 000 * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка 9 000 1,8 1,4 0,99 1,04 0,9 0,99 0,94 0,71 0,81 1,2 0,76 1,13 0,92 1,09 1,03 4 000 3 000 1,21 5 000 1,33 6 000 0,96 Визиты Reps Total 1,6 7 000 1 0,8 2 000 Хе лт хk Ри ер Гл хт ак ер со Ге С де м ит он Кл яй н Ф ар м а М ил и ио но ри ка ум Б рт ер и А Д ар ни ц а а М еф ик ом ед Н Ф ар м ак оз ан д С ф ар м ра ти о ай ер Б та -М ед и Д ел ь ер л Б Ш ер ин г 0,4 ка л 0 КР КА 0,6 ин -Х ем и 1 000 13 Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов» Прирост Ноя 09'/08' 8 000 Среднее количество вспомненных визитов Reps на одного врача или фармацевта за полугодие Терапевты Неврологи Урологи В целом Кардиологи Гастроэнтерологи Дерматологи 900 Первостольники В целом 260 Врачи Количество визитов Менед жеры Провизоры/фармацевты 800 240 700 220 600 200 189 548 500 500 455 400 430 180 160 300 140 200 120 100 100 Ноябрь 2007 Апрель 2008 Ноябрь 2008 Апрель 2009 134 134 122 Апрель 2008 Ноябрь 2008 Апрель 2009 Ноябрь 2009 14 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» & Pharma-Q Динамика активности SF у врачей* (суммарное количество вспомненных врачами визитов по продвигаемым продуктам) Ноя 08' Апр 09' Ноя 09' Прирост Ноя 09'/08' 120 000 2,00 100 000 1,80 1,87 0,96 1,06 1,05 0,91 0,94 1,00 1,20 1,01 1,31 1,06 0,87 0,84 1,12 1,15 1,05 0,97 20 000 1,31 40 000 1,40 1,40 1,28 60 000 0,80 а Зе нт ив ХК и ье М ил Зд ор ов ак си ги с З КВ Э Ра нб ер л КР КА ин -Х ем и С ан до з А кт ав ис ра ти С ан оф оф ар им Ав ен ти с А рт ер иу м Ф ар м ак Н и Ри ко м хт ед Б ер ор Г щ ед аг ео ов н ск ий ХФ З Гл Д ар ак ни со ца С м ит Кл яй н С ер вь е 0 Б 1,00 15 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Прирост Ноя 09'/08' 1,60 80 000 1,07 Визиты Reps Total * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка Терапевты, кардиологи: общие охваты (TOP 10 компаний) Ноябрь_20077 Ноябрь_2008 Ноябрь_2009 100 80 % врачей 70 Кардиологи Терапевты 90 77 79 77 79 68 67 62 62 62 60 60 59 62 55 55 57 56 54 54 52 51 50 40 30 20 10 Бе К рл РК А ин -Х е Ни ми к ра о м е Ге тио д ф де он арм Ри хт е Ак р та Ар в и те с ри ум Ф ар ма Д ар к ни ц Се а рв ье Бе К рл РК А Ге ин де Х он ем Ри и хт е Ак р т ра ав т и ис оф а Ни рм ко ме д Са н Ар доз те ри Гл Д ум ак со арн См и и т ца Кл яй н 0 16 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Терапевты: распределение визитов по частоте (TOP 15) 1 раз в мес. и чаще 2-3 раз. в кварт. 1 раз в кварт. Index = 1 р.мес и чаще/охват 100 0,7 0,58 0,6 80 0,48 0,47 70 0,41 60 0,5 0,45 0,41 0,42 0,39 0,37 0,38 0,35 50 0,33 0,36 0,4 0,32 0,27 0,3 40 30 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» ар м ак Ф вь е Ра нб cа ак н оф си иав ен ти с Д ар Д ни ок ца то р Ре д ди 'с со С Се р н ля й м ит К ри ум рт е Гл ак А ко м ед Н и Са нд оз кт ав ис А Ге де он ти оф ар м А РК ра К ем -Х ер ли н Б Ри хт ер 0 и 0 14 15 16 18 19 20 17 0,1 21 24 25 27 10 28 30 20 36 44 0,2 17 Index = 1 р.мес и чаще/охват Опрошенные врачи, % 90 Терапевты: наиболее частые визиты (TOP 10) Апрель_2008 Ноябрь_2008 Апрель_2009 Ноябрь_2009 Индекс = Ноя_08'/Ноя_09' 50 2 44 1,8 36 30 1,4 20 18 1 0,94 19 1,21 1,2 21 1,15 1,06 24 1,11 25 1,54 27 1,42 1,28 1,19 1,05 20 28 0,8 10 0,6 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» ар м ак Ф Се рв ье К ГС ум Ар те ри Н ик ом ед оз Са нд Ак та ви с Ри хт ер ар м Ге де он КР К А 0,4 ра ти оф Бе рл ин -Х ем и 0 18 Индекс = Ноя_08'/Ноя_09' 1,6 30 1,09 % врачей 40 Терапевты: потоки пациентов (основные диагнозы назначений бета-блокаторов) Назначения за 7 полных рабочих дней 50 40 30 20 10 44 N 15 7 ра ч В N 46 1 В ра ч N 14 3 ра ч В ра ч N В ра ч В N 25 9 77 N 78 N ра ч В 15 3 N ра ч В 43 1 В ра ч N 21 4 ра ч В В ра ч N N 15 4 83 N ра ч В 14 9 N ра ч В 44 N ра ч В 23 8 ра ч N ра ч В В 33 N 94 В ра ч N 93 В ра ч N 34 ра ч N В 24 7 N ра ч В 32 N ра ч В 15 1 ра ч N ра ч N В ра ч В 23 5 91 N В ра ч В В ра ч N 31 9 0 Врачи Эссенциальная [первичная] гипертензия (I10) Хроническая ишемическая болезнь сердца (I25) 19 Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Киев Терапевты: потоки назначений препаратов категории С07 Назначения за 7 полных рабочих дней 50 40 30 20 10 85 N 26 1 ра ч N ра ч В 35 N В 15 4 ра ч N ра ч В 93 N В N ра ч 15 6 В 83 N ра ч В 15 2 N ра ч В 33 1 ра ч В В ра ч N N 14 4 78 N В ра ч 15 5 N ра ч В 13 0 В ра ч N 24 7 ра ч В В ра ч N N 95 25 7 ра ч N ра ч В В 94 N 33 N ра ч В 12 3 N ра ч В 6 ра ч В ра ч N 34 В N 19 5 N ра ч В 84 N ра ч В 44 3 N ра ч В ра ч В В ра ч N 13 7 0 Врачи БИСОПРОЛ БИСОПРОЛОЛ РАТИОФАРМ КОНКОР КОР КОРОНАЛ 10 C07 Блокаторы бета-адренорецепторов БИСОПРОЛОЛ КОНКОР КОРОНАЛ КОРОНАЛ 5 БИЗОПРОЛОЛ 20 Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Киев Терапевты: количество вспомненных визитов по препаратам 2400 Конкор 2200 Кол-во вспомненных визитов 2000 Бисопрололратиофарм 1800 1600 Бисопрол 1400 1200 Коронал 1000 800 БисопрололСандоз 600 400 Бипролол 200 0 Апр 08' Ноя 08' Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Апр 09' Ноя 09' 21 Терапевты: динамика изменения доли H-M-L Precribers 80 1 High Middle Low High Presribers /Total Presribers 0,9 70 0,69 0,68 60 0,62 % of respondents 50 0,51 0,54 0,55 0,63 0,53 0,59 0,62 0,51 0,57 0,57 0,61 0,59 0,51 0,7 0,59 0,56 0,53 0,55 0,56 0,50 0,6 0,48 40 0,5 0,4 30 0,3 20 0,2 10 Конкор Бисопрололратиофарм Бисопрол Коронал Бисопролол -сандоз Бипролол 0 Ап р_ Но 08' я_ Ап 08' р_ Но 09' я_ 09 ' Ап р_ Но 08' я_ Ап 08 р_ ' Но 09' я_ 09 ' Ап р_ Но 08' я_ Ап 08' р_ Но 09' я_ 09 ' Ап р_ Но 08' я_ Ап 08' р_ Но 09' я_ 09 ' Но я_ Ап 08 р_ ' Но 09' я_ 09 ' Ап р_ Но 08' я_ Ап 08' р_ Но 09' я_ 09 ' 0 0,1 22 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» Index = High / Total Presribers 0,8 Изменение доли прескрайберов среди врачей, охваченных и не охваченных визитами SF Терапевты 126 122 Конкор 123 122 117 119 100 100 75 77 Конкор КОР 72 69 59 64 Ноя_ 08' Ноя 08 Охваченные SF Ноя 08 Не охваченные Апр 09 Охваченные SF 126 Терапевты 115 114 Апр 09 Не охваченные SF 125 Ноя 09 Охваченные SF Ноя 09 Не охваченные SF 116 118 100 100 81 Бисопролол Сандоз 81 68 76 68 70 Бисопролол-ратиофарм апр.08 Ноя_08' Охваченные SF Ноя_08' Не охваченные SF Апр_08' Охваченные SF Апр_08' Не охваченные SF Ноя_09' Охваченные SF Ноя_09' Не охваченные SF 23 Терапевты (города-миллионники): TOP 10 компаний-производителей ЛС по MS (потоки рецептов) и активность SF по их продвижению Кол-во визит ов Ноя 2008 Кол-во визит ов Ноя 2009 MS Ноя 08' MS Ноя 09' 8 7 5,98 5,47 6 20 000 4,31 5 3,7 16 000 4 3,13 2,86 12 000 2,75 2,48 2,27 2,26 3 Б Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Ноябрь 2009 И нг ел ьх ай м иАв ен ти с ер ин ге р со Гл ак Са но ф См ит К ри ум рт е А А Ф ер ли н Б Н и ем -Х РК К ла йн 0 кт ав ис 0 ар м ак 1 Са нд оз 4 000 ко м ед 2 и 8 000 24 MS, % 24 000 А Кол-во вспомненных визитов 28 000 Выводы – для повышения эффективности работы медицинских представителей в современных условиях необходим пересмотр методики и подходов в работе медицинских представителей поиск новых нестандартных методов работы – основная фокусировка работы ОМ & SF – сегментация потенциальных клиентов, определение потенциала врача и повышение степени его лояльности – прямая зависимость успешности компании от активности, частоты и качества работы SF 25 THANK YOU FOR ATTENTION WELCOME TO OUR SITE www.pharma.comcon-2.com 26