МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ: как внедрить эффективные внутренние политики по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую работу и маркетинговую нагрузку Валентин Гвоздий Адвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович» ІІ Международный форум продвижения юридических услуг КИЕВ, 4 декабря 2014 В ФОКУСЕ: • Как разделить и делегировать юристам маркетинговые функции? • Как соблюсти баланс между клиентской работой и задачами по развитию имиджа фирмы? • Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов, которые недогружены клиентской работой? • Как мотивировать юристов к работе по маркетингу? • Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника и что в нем предусмотреть? ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТ Собирательный образ идеального юриста в представлении партнера юридической фирмы • • • • • • Грамотный юрист Надежный коллега Бизнес-подкованный эрудит Блестящий коммуникатор Быстрый изобретатель Активный рейнмейкер МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ • • • • • Клиент – работа + забота Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика Наращивание клиентской базы Формирование экспертной позиции в СМИ Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме NB! Юридическая фирма может делегировать маркетинговую функцию, но ответственность за каждую маркетинговую задачу необходимо взращивать и воспитывать ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал Партнер Финансовое и стратегическое планирование услуг/практик, прямые продажи, client care, «говорящая голова» для СМИ Старший юрист Конкурентный анализ услуг/практик, прямые продажи, кросс-продажи, client care, четкая экспертная позиция для СМИ Юрист Младший юрист Помощник юриста Networking, продающая презентация себя и фирмы, экспертная позиция (деловые мероприятия, деловые СМИ) Навыки самопрезентации, презентации для клиентов, профессиональные мероприятия, ассоциации, СМИ Самопрезентация, первичный юрид. анализ, юридические СМИ ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы Маркетинговые задачи Партнер 50% (53/мес) 50% (53 ч/мес) Старший юрист 60% (72 ч/мес) 40% (48 ч/мес) Юрист 70% (95 ч/мес) 30% (41 ч/мес) Младший юрист 80% (121 ч/мес) 20% (30 ч/мес) 10% (15 ч/мес) Помощник юриста 90% (136 ч/мес) Клиентская работа ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта компетенций ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ: • Специализация юриста по практике • Специализация юриста индустриальная • Пассивные знания юриста • Сфера живого интереса или самообразования юриста ЛИЧНОСТНЫЕ: • Аналитик • Коммуникатор • Оратор • Писатель • Генератор идей МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ» NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с помощью маркетинговых задач ему нужно создать все условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя. • Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов, анализ прогноз законодательных изменений и их влияния на бизнес клиентов) • Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ, изучение конъюнктуры рынка) • Маркетинговая инфраструктура (совершенствование предложений, презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов) • Система корпоративных знаний (внутренние семинары для коллег) МОТИВАЦИЯ (1) МАТЕРИАЛЬНАЯ: • Бонус за привлечение клиента (% от гонорара) • Бонус за соблюдение часовых и количественных нормативов по маркетинговой работе • Поощрительный приз (писатель/оратор/генератор месяца) МОТИВАЦИЯ (2) НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ: • Участие в стратегическом планировании развития практики/услуги • Обсуждение принятых фирмой к реализации маркетинговых задач • Понимание своей роли в большой маркетинговой задаче • Самоидентификация и личное авторство в СМИ • Признание заслуг в коллективе (публичная похвала, поощрение) • Продвижение по профессиональной иерархии МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХ NB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook). • Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей (согласно профессиональной иерархии юристов) • Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы) • Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах • Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами) • Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение материалов, не комментируемые темы) • Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию бизнеса и PR, администрированию мероприятий) • Процедура работы в социальных сетях Спасибо за внимание! Юридическая фирма «Гвоздий и Оберкович» E-mail: info@golaw.ua Web: www.golaw.ua Киев: ул. Институтская, 19Б, оф. 29 тел.: +380 44 581 1220, факс: +380 44 581 1222 Одесса: пер. Катаева, 4 тел.: +380 48 722 3797, факс: +380 48 722 3798