Информационные технологии как инструмент повышения эффективности продаж Алексей Пронин, Менеджер по развитию бизнеса План презентации Факторы эффективности продаж o Понимание эффективности продаж o Интересная статистика o Итого – ключевые факторы ИТ как инструмент повышения эффективности продаж o Воздействие IT на ключевые факторы o IT-инструменты o Примеры из опыта компании Columbus IT Понимание эффективности продаж Продажа Эффективность продаж Клиент Эффективность работы с клиентами Интересная статистика… Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10. Затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент “ушел” до этого срока, то он принес убытки ) Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет. Увеличение процента удержания клиентов увеличивает прибыль компании на 50-100%. на В среднем компания контактирует 4 раза в год существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным. 5% с Интересная статистика…Почему клиенты уходят? Интересная статистика…Почему клиенты уходят? Неудовлетворенность продуктом 14% Цена 9% Новые контакты 5% Переезд 3% Смерть 1% Безразличие Источник: McKinsey Quarterly 68 % Итого – ключевые факторы Действующие бизнес-процессы и регламенты Эффективные средства мониторинга и контроля работы отдела продаж Квалифицированные сотрудники отдела продаж Воздействие ИТ на ключевые факторы Действующие бизнеспроцессы и регламенты Информационная система, Поддерживающая формализованные бизнес-процессы и регламенты И минимизирующая время их исполнения Эффективные средства мониторинга и контроля работы отдела продаж Пакет отчетности, Предоставляющий возможность управления ключевыми индикаторов эффективности продаж На основании данных информационной системы Квалифицированные сотрудники отдела продаж Информационный портал для сотрудников, Консолидирующий всю необходимую информацию И поддерживающий возможность управления обучением IT-инструменты Информационная система, Поддерживающая формализованные бизнес-процессы и регламенты И минимизирующая время их исполнения Пакет отчетности, Предоставляющий возможность управления ключевыми индикаторов эффективности продаж На основании данных информационной системы Информационный портал для сотрудников, Консолидирующий всю необходимую информацию И поддерживающий возможность управления обучением DMS-системы Встроенные инструменты Внешние продукты Reporting Портальные технологии Примеры из опыта компании Columbus IT О компании Columbus IT и ее опыте работы в Автобизнесе Примеры из опыта компании Columbus IT: Автоматизация деятельности компании ТрейдИнвест на базе информационной системы Automaster DMS Построение системы отчетности в компаниях, использующих Automaster DMS Использование портальных технологий на базе Microsoft Sharepoint Server в отделе развития бизнеса компании Columbus IT О компании Columbus IT Columbus IT Международная компания основана в 1989 г Штаб-квартира в Дании, офисы в 29 странах мира 1100+ сотрудников по всему миру 5000+ проектов в 57 странах Публичная компания (Copenhagen Stock Exchange) Ключевые направления: консалтинг и разработка ПО Columbus IT Россия и СНГ Более 10 лет на рынке 226 сотрудников Офисы: Москва, С.Петербург, Новосибирск, Алматы, Киев Ключевые направления: Microsoft Business Solutions (Ax, Nav,CRM), IBM Cognos, Automaster Опыт Columbus IT в Автобизнесе Автоматизация деятельности компании ТрейдИнвест ТрейдИнвест – работает на автомобильном рынке Москвы с 1994 года и является официальным дилером Cadillac, SAAB, Chevrolet, Opel. Задачи проекта: • Внедрение единой информационной системы, автоматизирующей основную деятельность компании • Интеграция с всеми доступными системами производителя и финансовыми системами • Подготовка отчетности в формате, регламентируемом производителем (GM) • Повышение эффективности работы компании и оптимизация бизнес-процессов Продукт: Automaster DMS Решение Automaster DMS Полнофункциональное решение для автоматизации операционной деятельности автодилеров; Продукт локализован для российского рынка (включая полный пакет пользовательской и технической документации на русском языке); Решение включает интерфейсы к системам большинства ведущих автопроизводителей, таких как GM, DaimlerChrysler, Ford, VW, BMW и др. Производительность – до 3000 пользователей и 150 дилерских центров. Используется у одного из крупнейших автодилеров в России (Major Auto) Automaster DMS в настоящий момент проходит процедуру сертификации для дилеров General Motors и DaimlerChrysler в России и Украине Решение Automaster DMS Основные модули решения CRM Автомобили Сервис Запасные части Дополнительные модули Web-портал для сервиса Оповещения клиентов по SMS/E-mail Интернет-магазин Штрих-коды, работа с КПК Интеграция с Call Center Маркетинговые кампании Резервирование рабочего времени Модуль CRM – автоматизация деятельности отдела продаж Формирование структурированной клиентской базы компании, в рамках которой отображается вся история взаимоотношений с клиентами; Предоставление всей необходимой для работы менеджера по продажам информации в рамках единого интерфейса (рабочего стола); Отражение всей цепочки взаимодействия с клиентом с момента его звонка/ прихода в автосалон до конечной реализации машины по договору купли-продажи; Автоматическое формирование и печать всех необходимых сопроводительных документов по сделке (предложение, договор, счет и т.д.); Координация и контроль работы менеджеров со стороны директора по продажам Результаты проекта в компании ТрейдИнвест Временные показатели проекта: • Проект по автоматизации деятельности Автосалона компании был выполнен за 2 месяца с момента старта проекта до запуска системы в промышленную эксплуатацию • Проекты по автоматизации деятельности Сервиса и Запасных Частей находятся в стадии запуска в промышленную эксплуатацию Результаты: • Увеличение скорости оформления сделки купли-продажи на 40% • Снижение временных затрат на обучение новых сотрудников отдела продаж в 2 раза • Сокращение временных затрат на мониторинг стока автомобилей на 30% • Полноценное отражение всех этапов взаимодействия менеджеров по продажам с клиентами • Существенное повышение прозрачности работы менеджеров по продажам Построение системы отчетности при использовании Automaster DMS Система отчетности Набор базовых отчетов Automaster DMS Внешние инструменты MS Reporting Services Базовые отчеты Automaster DMS Отчетность по деятельности Автосалона: Анализ количества предложений по продавцу/ дилерскому центру Анализ активности продавцов Анализ удовлетворенности клиентов Отчет по комиссионным продавцам Отчет по прибыли от trade-in Расчет прибыльности по продавцам Отчет по складу автомобилей И МНОГИЕ другие!!! Отчетность средствами MS Reporting Services Возможность использования различных источников данных (можно аккумулировать информацию из различных систем) Формирование различных представлений отчетности: Табличное Матричное Графическое Вэб-интерфейс, обеспечивающий возможность размещения отчетности на корпоративном портале компании. Возможность получения доступа к отчетам через интернет Информационный портал для сотрудников отдела продаж Новостная лента (новости компании и отрасли) База знаний: o o o o o o o Продукты Клиенты Конкуренты Прайс-листы Шаблоны документов Описание регламентов и процедур И многое другое Форум для обсуждения рабочих вопросов и проблемных ситуаций Управление обучением сотрудников Управление обучением сотрудников – ELearning Columbus E-Learning – решение для организации и управления e-learning обучением, основанное на портальных технологиях SharePoint. o Управление контентом обучающих программ o Формирование списков слушателей и преподавателей o Формирование структуры курсов обучения o Мониторинг прохождения курсов o Возможность настройки личного рабочего стола слушателей o Подготовка отчетности по обучению персонала Спасибо за внимание!