Риски неполучения комиссионных и методы их снижения Конгресс РГР Екатеринбург - 2010 Артур Оганесян, Киев 1. Объективные причины 2. Не достигнут результат (нет сделки) 3. Работа с неквалифицированным клиентом 4. Низкий профессионализм, неудовлетворительное физическое и моральное состояние агента А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 1. Объективные причины: • Банкротство клиента или потеря его дееспособности • Значительное снижение платежеспособного спроса на подобные объекты А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Объективные причины: (продолжение) • Стойкая отрицательная динамика цены на рынке, в результате чего клиент теряет смысл продавать объект • Ухудшение состояния или уничтожение объекта А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 2. Не достигнут результат, объект не продан: • Завышена стартовая стоимость объекта • Не выполнены рекомендации по улучшению внешнего вида объекта • Не выяснены налоговые ожидания клиента • Клиент сам участвует в процессе продажи, мешая действиям агента А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Не достигнут результат: (продолжение) • Не выяснены или не устранены юридические проблемы, препятствующие проведению транзакции • Не адекватные маркетинговые усилия, не достаточный рекламный бюджет А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 3. Работа с неквалифицированным клиентом: • Мотивация к продаже у заказчика слабая или отсутствует • Работа ведется с представителем клиента, не уполномоченным принимать окончательное решение о сделке и оплате комиссионных А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Работа с неквалифицированным клиентом: (продолжение) • Работа ведется с заказчиком, который откровенно проявил непонимание сути и ценности риэлторской услуги • Редкий случай: заказчик – не честный, жадный человек А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 4. Низкий профессионализм агента, его неудовлетворительное физическое и моральное состояние: • Не установлены доверительные отношения между заказчиком и исполнителем, клиент не прислушивается и не выполняет рекомендации профессионала А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Низкий профессионализм агента: (продолжение) • Потребность заказчика в услуге изначально определена и сформулирована неправильно • Клиент не удовлетворен работой агента, в том числе по причине плохой отчетности А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Низкий профессионализм агента: (продолжение) • Агент потерял доверие клиента по вопросу выполнения фидуциарных обязательств • Работа велась без соблюдения условий эксклюзивности А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Необходимо уметь: 1) Продавать недвижимость! 2) Продавать эксклюзивную услугу! 3) правильно оценивать недвижимость и работать с возражениями собственника, не допуская завышения стартовой цены А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Необходимо уметь: 4) выяснять истинный мотив, правильно формулировать потребность клиента и заказ на услугу 5) корректно отказывать немотивированным заказчикам с нереальными запросами 6) работать со своим покупателем не на снижение цены показываемого ему объекта, а на профессиональную аргументацию того, что этот объект лучший А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Необходимо уметь: 7) прекращать конкуренцию в момент заключения ЭД, и переходить к кооперации с коллегами, предлагая им долю комиссионных 8) быть честным, работать только с открытой комиссией для всех сторон сделки А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу, занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг. А.Оганесян, Екатеринбург - 2010 Приглашаю к обсуждению и дискуссии. Артур Оганесян, г.Киев Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR, член FIABCI, IREM, УОО. тел. +38-050-461-40-69; arthurog@ukr.net