АКТИВНЫЕ АПТЕЧНЫЕ ПРОДАЖИ Чертков Ю. И. www.amm.net.ua
Реклама
АКТИВНЫЕ АПТЕЧНЫЕ ПРОДАЖИ www.amm.net.ua Чертков Ю. И. Цель: самообучающаяся структура «И опыт – сын ошибок трудных, и гений…» Не стесняйтесь зарабатывать! Коллеги, радуйтесь, умножив свой доход Страхующий от голода и холода «Аптекарь – безсеребреник» сегодня только тот, Кто ценит преимущественно золото! www.amm.net.ua 2 Хорошая заведующая + средние первостольники ЛУЧШЕ ЧЕМ Средняя заведующая + хорошие первостольники Я восхищен мой конкурент Твоим божественным устройством Кому Господь не дал ума Тех наградил самодовольством www.amm.net.ua 3 РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕЧНЕСКИХ КОМПЕТЕНЦИЙ САМООБУЧАЮЩЕЙСЯ СТРУКТУРЫ ВИДЕНИЕ МИССИЯ ЗАДАЧИ Создать культуру самообучающейся организации для обеспечения лидерских позиций на аптечном рынке Способствовать повышению продаж за счет роста успешности провизоров благодаря эффективным методам обучения Передать технологии обучения, наставничества, коучинга руководителям аптек, привнести/усилить клиенториентацию Дополнительные задачи: обозначить поведенческую компетентность руководителей, а также возможность работать внутренним тренером, укрепить лояльность к компании 4 А ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО? Учредители Заведующие аптек – основа самообучающейся организации, поскольку имеют прямое влияние на первостольников и непосредственно на бизнес Высший менеджмент Заведующие аптек Всем нашим людям нужен сильный пастырь Чтоб яростен он был и ярок Но изредка жалел и клеил пластырь На раны от зубов его овчарок! Провизоры первого стола ПРОДАЖИ, ПРИЗНАНИЕ КЛИЕНТОВ! www.amm.net.ua 5 За каждым успешным руководителем аптеки стоят стандартные компетенции 1) Анализирует и организует, контролирует выполнение Плана продаж, видит источники бизнеса, пытается исправить проблемные зоны (логистика , мотивация и т. д.) 2) Использует все возможные способы для превышения ожидания клиентов 3) Развивает навыки первостольников по индивидуальному плану коучинга 4) Ставит высокие стандарты качества работы и следит за результатами 5) Воля к победе – ставит ясные задачи и мотивирует Есть Бог продаж – это упорство И кто служил ему серьезно Тому и время и пространство Сдаются рано, или поздно! 6 ОТ ТРЕНИНГА – К ЭФФЕКТИВНОСТИ НА РАБОЧИХ МЕСТАХ Замер результатов, поощрение лучших РЕЗУЛЬТАТ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ПРИВЫЧКА Контроль на рабочих местах («Тайный покупатель») Консультационный семинар, через 1 месяц после тренинга НАВЫК ЗНАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА Индивидуальный план действий после каждого тренинга 2 раза в год Аптекарь, мой родной, держись! Клиент суров, но прав Нельзя успешно продавать Их боли не познав! 7 КАК ВОВЛЕЧЬ ЗАВЕДУЮЩИХ? «Хочешь научиться сам – начни учить других» Агентство Медицинского Маркетинга проводит тренинг по навыкам продаж для заведующих в игровом формате и передает технологию для проведения тренингов «Train the trainers» Цель: вызвать ИНТЕРЕС и желание обучать Заведующие проводят тренинги по продажам в аптеках САМОСТОЯТЕЛЬНО www.amm.net.ua 8 Критерии успеха ПОСТРОЕНИЯ самообучающейся системы 1. Вовлечение заведующих в процесс обучения и развития 2. Долгосрочность и преемственность в программах обучения Инвестиционный принцип 3. Поддержка со стороны топ менеджмента 4. Командообразущие элементы на каждом тренинге 5. Элементы ассесмента на каждом тренинге «выбираем характер, учим навыкам» 6. Принципы ускоренного обучения – интерактив, «сухой остаток» Мелкие и рвущиеся сети Ловят мелюзгу и оборванцев Крупную акулу здесь не встретить Ибо рыбаки ее боятся! www.amm.net.ua 9 Что делать, чтобы обучение стало мощным фактором приверженности персонала и эффективности бизнеса? Когда тренд превратился в «трендец» И сгущаются новые тучи С оптимистами легче в беде Но они и ломаются круче www.amm.net.ua 10 ПОДАРИТЕ ЛЮДЯМ Стратегия обучения тесно связана со стратегией компании – вовлеченность высшего менеджмента МЫшление в духе инвестиций, а не издержек Структура: обучение выстроено системно, последовательно, с учетом баланса IQ и EQ Логика - постоянная обратная связь, мониторинг KPI и успешности Продажам очень помогает Наш опыт игр и пантомим А бизнес планы сокращают Возможность пользоваться им www.amm.net.ua 11 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО Золото лекарственного пепла Вы копите холм большой В тех сегментах где есть что-то У народа за душой www.amm.net.ua 12 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО Умение выявлять мотивы аптечных клиентов Мотив «НУЖНО!» Мотив «ХОЧЕТСЯ!» Смотрю на иного собрата Пьяницу и в целом неудачника Как его отец кричал когда-то? Мальчика, жена родила мальчика! www.amm.net.ua 13 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ ЯЗЫКОМ ВЫГОД ДЛЯ КЛИЕНТА МОДЕЛЬ ХВ (ХАРАКТЕРИСТИКА И ВЫГОДЫ) В одном сегменте люд – сплаченней и дружней Совсем не от особенной закалки А просто нам так легче и нужней Дешевле стоят соковыжималки! www.amm.net.ua 14 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО МАТРИЦА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ ВОИН (директив) МАГ (экспрессив) Главная ценность: РЕЗУЛЬТАТ Главная ценность: УДОВОЛЬСТВИЕ и ПРИЗНАНИЕ Ключевые вопросы: ЧТО? и КОГДА? Ключевой вопрос: КТО? Главная ценность: ИНФОРМАЦИЯ Главная ценность: ОТНОШЕНИЯ Ключевой вопрос: КАК? Ключевой вопрос: ПОЧЕМУ? АНАЛИТИК ЦЕЛИТЕЛЬ (дружеский) 15 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО «ТРИГГЕРНАЯ» МЕТОДИКА В АПТЕКЕ В саду фармацевтического рая Все зеленеет от края до края Но, помнить коллеги все время нам надо Тепло поступает по трубам из ада! 16 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО МОДЕЛЬ «ТРАФИК – БИЛДЕРЫ / ПРОФИТ – БИЛДЕРЫ» Препарат за которым пришли (трафик – билдер) Препарат, который можно дополнительно порекомендовать (профит-билдер) Сообщение при рекомендации Линекс Мезим форте Линекс восстановит флору желудочнокишечного тракта, а мезим форте улучшит его функциональное состояние Эссенциале Гепабене Эссенциале защищает мембраны клеток печени, а Гепабене растительный препарат, который лечит собственно клетки печени, вместе они работают гораздо эффективнее Солпаденин Кетанов Возьмите еще и Кетанов, на случай, если Солпадеин не снимет боль Антибиотик Линекс Принимая такой антибиотик обязательно нужно заботиться о микрофлоре кишечника Фастум гель Ибупром Возьмите еще и Ибупром – это ускорит выздоровление www.amm.net.ua 17 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО ПРИЕМ «ОБЫЧНО С ЭТИМ ПРЕПАРАТОМ НАЗНАЧАЮТ» ТОП 10 наиболее назначаемых врачами препаратов ЛАЗОЛВАН (R05C B06,R07A X02) КАРДИОМАГНИЛ (B01A C56) ЭРЕСПАЛ (R03D X03) АУГМЕНТИН (J01C R02) АСПЕКАРД (B01A C06) АМИЗОН (J05A X10) ЛОРАТАДИН (R06A X13) НО-ШПА (A03A D02) АРБИДОЛ (L03A X15) БИОПАРОКС (R02A B03) www.amm.net.ua 18 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО МОДЕЛЬ «МЕТАФОРИЧЕСКОГО» ВЛИЯНИЯ У бизнеса важнейшая опора Не маркетинг огромного размаха А точечный укольчик Вводящий дозу страха! www.amm.net.ua 19 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО ТЕХНИКА ОПРОСА СПИН Ситуационные: фокусировка на ситуации Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той, или иной ситуацией Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с Вашим коммерческим предложением Направляющие: фокусировка на решении проблем посредством принятия Вашего предложения www.amm.net.ua 20 ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ, КОТОРЫМ ОБУЧАЕТ АГЕНТСТВО АПТЕЧНЫЙ МАРКЕТИНГ И МЕНЕДЖМЕНТ •Типы подчиненных, особенности мотивации •Локальный маркетинг аптечной точки, мерчандайзинг •Основы аптечного ценообразования Что я понял, как в ФАРМУ подался? Очень много, почти ничего Препарату нельзя без пространства А пространство – мертво без него! www.amm.net.ua 21 Закон «Безлюдных вершин» К вершинам стремятся почти все, но находится на вершине толпой невозможно. Там могут поместиться лишь одиночки. Поэтому так мало тех, кто находится на вершине удачи Скажу, что в кризисах любых Запутанных, тревожных и горячих Спокойная уверенность слепых Важнее паникерства зрячих www.amm.net.ua 22
