Название отчета

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»
5 мифов об антикризисном управлении
Дмитрий Сироткин, партнер ИКФ "АЛЬТ"
Тезисы доклада на форуме «Как выжить во время кризиса»
Москва, 12 декабря 2008 г.
Миф первый
На практике имеется всего одна антикризисная стратегия – минимизации затрат.
Это действительно самая распространенная антикризисная стратегия.
Но существует еще несколько стратегий (см. схему).
Главное – четко определиться, какую именно стратегию вы реализуете.
Потому что они предполагают разную логику и приоритеты антикризисных действий.
По разному определяется, что следует сокращать, а что – поддерживать или развивать.
2
Основные антикризисные стратегии
Стратегия
Суть стратегии
Что сохраняем / развиваем
Что удаляем / сокращаем
 Компания конкурирует за счет
предложения продукта по наименьшей
цене, но при сохранения необходимого
уровня качества;
 Основная цель оптимизация и контроль
издержек;
 Основные бизнес-процессы;
 Операционная эффективность;
 Проекты развития;
 Не основные бизнес-процессы и
службы;
Концентрация
на компетенциях
 Компания обладает уникальными
предложением либо компетенциями,
являющимися основой ее
конкурентоспособности;
 Основная цель – сохранение
и развитие компетенций;
 Ключевые компетенции;
 Конкурентные преимущества и
ноу-хау;
 Проекты диверсификации;
 Избыточные и непрофильные
активы;
 Неквалифицированный
персонал;
Экспансия
 Компания развивается в рамках
существующих рынков, либо близко
смежных с ними, путем увеличения
масштабов деятельности;
 Скупка подешевевших
профильных активов;
 Технологии и персонал;
 Компания имеет ключевой проект и/или
рыночную возможность, от которых
зависит долгосрочное развитие
компании;
 Ключевой проект развития;
 Бизнесы – источники
финансирования проекта;
 Основа стратегии – кооперация с
другими игроками рынка, которые
дополняют или расширяют рыночные
возможности компании;
 Компетенции, бизнес-процессы  Компетенции, бизнес-процессы и
и активы, в которых мы сильнее
активы, в которых наш партнер
нашего партнера;
сильнее нас;
Минимальные
издержки
Прорыв
Альянс
 Долгосрочные проекты развития;
 Непрофильные активы;
 Не ключевые проекты развития;
 Непрофильные активы;
 Не ключевые бизнес-процессы и
службы;
3
Миф второй
Обеспечить выполнение приемлемого плана продаж можно только за счет
дополнительных скидок и отсрочек.
Безусловно, следует гибко корректировать ключевые параметры вашего рыночного
предложения.
Но понятно и то, что долго на убыточных продажах бизнес не проживет.
Потенциальный ресурс роста эффективных продаж – формирование предложений,
выгодных и потребителю, и покупателю (модель «win-win»).
Классная вещь, но нужно хорошо понимать «антикризисные потребности» клиентов,
приложить креатив и экономику.
4
Миф третий
Анализировать рынок не имеет смысла, он в целом сокращается.
Нерациональный подход – кризис по-разному повлиял на разные отраслевые и
продуктовые сегменты, отдельных клиентов.
В качестве базового критерия сегментирования логично использовать «устойчивость
к кризису».
Несколько укрупнено можно выделить 4 сегмента: кризисоустойчивые, финансовопроблемные, спросо-проблемные и неустойчивые к кризису (см. схему).
На практике ценнее может быть даже не разбиение таким образом наших отраслейпотребителей, а компаний клиентской базы.
Ясно, что важно не само сегментирование, а использование его результатов в
продажах.
В том числе – дифференциация коммерческих условий для разных «групп риска».
5
Высокая
Низкая
Долговая нагрузка
Сегментирование по критерию «устойчивость к кризису»
Финансово-
Неустойчивые
проблемные
к кризису
Кризисо-
Спросо-
устойчивые
проблемные
Текущего потребления
Инвестиционного потребления
Производимый продукт
6
Миф четвертый.
Сокращать затраты следует равномерно, чтобы не нарушить
функционирование бизнеса.
Удобный, но недостаточно эффективный подход.
Практика показывает, что наибольший эффект достигается при сокращении затрат
на отдельные объекты, бизнес-процессы и т.д. в целом.
Например, обычно эффективнее целиком закрыть старый цех, сконцентрировав
производство в новом, нежели сократить затраты по каждому из цехов на 1/3.
Оптимально комбинировать фоновое и целевое (по целым объектам и т.д.)
сокращение затрат.
7
Миф пятый.
Имеются универсальные рецепты антикризисных мер, которые почти
наверняка обеспечат успешный выход из кризиса.
Увы, хотя набор типовых антикризисных решений действительно наработан, но
следует очень осторожно подходить к их использованию в вашей компании.
Полезно читать аналитические материалы, знакомиться с антикризисным опытом
других компаний, привлекать консультантов.
Но расставлять приоритеты, прорабатывать и выбирать конкретные антикризисные
меры – ваша задача, которую никакие рецепты не решат.
8
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
105064, Москва,
Земляной вал, д. 9,
БЦ " Regus Citydel"
199178, Санкт-Петербург,
7-я линия, В.О., д. 76
БЦ "Сенатор"
Тел./факс: (495) 788-59-29
e-mail: alt@altrc.ru
Тел./факс: (812) 332-82-34
e-mail: alt@altrc.ru
www.altrc.ru