Средняя стоимость полиса

Продажа страховых продуктов для пассажиров.
Инструкция по увеличению прибыли.
АВИАИНФОРУМ-2011
ЮРМАЛА
Справка Группы
Группа «АльфаСтрахование» объединяет ОАО «АльфаСтрахование», ООО
«АльфаСтрахование-Жизнь», ЗАО «АВИКОС», ОАО Страховое общество
«Авиационный Фонд Единый Страховой (АФЕС)», ООО «АльфаСтрахование-МС»,
ООО Медицинская страховая компания «ВИРМЕД», ООО «Медицина
АльфаСтрахования», ООО «АльфаМедПроект», ООО Медицинская страховая
компания «АсСтра» и ОАО Страховая компания «Москва»
Консолидированный уставный капитал составляет более 8,5 млрд. рублей
Согласно лицензии Группа предлагает более 100 страховых продуктов,
включая продукты по страхованию жизни и страхованию от несчастного случая
На территории России страховую деятельность осуществляют более 400
региональных представительств
Услугами компании пользуются около 5,5 млн.
частных клиентов и более 100 тыс. компаний
Имеет международный рейтинг финансовой
устойчивости Fitch и высший рейтинг надежности
А++ рейтингового агентства «Эксперт РА»
2
Структура Альфа-Групп
3
Региональная сеть
Группа «АльфаСтрахование» располагает разветвленной сетью,
в которой сегодня более 400 региональных представительств
4
Глобальные клиенты Группы
5
Позиции в авиационном секторе
В 2010г. “АльфаСтрахование” приобрела
Cтраховую группу “АВИКОС-АФЕС” - лидера
российского рынка авиастрахования
В 2011г. “АльфаСтрахование” закрыло
сделку по покупке Страховой компании “Москва”
- основного страховщика рисков ОАО “Аэрофлот”
По итогам 9 мес. 2011г.
СГ “АльфаСтрахование” – лидер страхования
авиационных рисков в РФ
6
Наши партнеры – авиационное страхование
АК России
Зарубежные АК
Другие клиенты в авиации
7
Акцент на развитии страхования пассажиров
10 лет развития вместе с рынком продаж перевозок
в 2001г. - СО «АФЕС», с 2003г. – СГ «АВИКОС-АФЕС»,
с 2010г. – СГ «АльфаСтрахование»
122 партнера – 8 авиакомпаний и 114 билетных агентов.
в том числе 10 – из ТОП-20 рейтинга ТКП, 26 – из ТОП-50.
2,5 млн проданных полисов ежегодно.
70% из них – авиапассажирам,
из них 60% - через GDS (Сирена-Трэвел)
8
Роль страхового продукта для продавца
Дополнительная услуга.
современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,
предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет
Дополнительный доход.
продажа страховых продуктов – стабильный и значимый источник
дополнительного дохода
Эффективные инвестиции в имидж.
удобная технология покупки и современные страховые продукты
- часть стратегии повышения лояльности пассажиров
9
Технологии продаж. Оформление
в 2000-2005 гг. полисы заполнялись вручную
современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,
предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет
2005 год – оффлайн-продажи через GDS.
“Сирена-Трэвел” - страховые продукты на перелет
“Amadeus” – продукты по страхованию выезжающих за рубеж
с 2007 года – продажа через интернет.
пилотный проект ЗАО «АВИКОС» с АК SkyExpress – первый опыт на
российском рынке
10
Технологии продаж. Оплата
Оффлайн-продажи (кассы/офисы продаж)
Квитанция А-7
Кассовый чек
(БСО СК)
КК в кассе
КРС/MCO
EMD
Онлайн-продажи (интернет-сайт АК/АВС)
Наличные в
офисе продаж
КК (онлайнэквайринг)
Полный комплекс
методов платежей
11
Продукты “АльфаСтрахование” в решениях
“Сирена-Трэвел”.
XML +
интерфейс
Пульты ГРС
XML
62 аккредитованных
ТКП агентства
Welcome! 
 Группа «АльфаСтрахование» - действующий партнер
ЗАО «Сирена-Трэвел», провайдер страховых услуг для пассажиров.
 Реализация ведется через пульты ГРС и интернет-сайты авиакомпаний
 готовые решения для онлайн-продаж полисов – внедренные в интерфейс
АК/агентства, и отдельный XML-ресурс.
12
Страховые продукты online – мировая практика
Продажа страховых продуктов авиакомпаниями на примере глобального альянса SkyTeam.
Авиакомпания –
участник альянса
Продает
страховые
продукты
Авиакомпания –
участник альянса
Продает
страховые
продукты
+
–
+
–
+
–
+
–
–
13
Российский рынок онлайн-страхования пассажиров
Сентябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж
Страховщик
Авиакомпания/агент
2007
2009
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
14
Российский рынок онлайн-страхования пассажиров
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж
Страховщик
Авиакомпания/агент
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
15
Проекты АС по онлайн-страхованию пассажиров старт продаж в ближайшее время
Старт продаж (план)
Авиакомпания / Агент
Октябрь 2011
Октябрь 2011
Ноябрь 2011
Ноябрь 2011
Ноябрь 2011
Декабрь 2011
2011-2012
16
Online-продажи страховых продуктов.
Га́лка (лат. Corvus monedula) — широко распространённая
птица рода во́ронов. Длина 34—39 см, масса тела 175—
280 г. Оперение от чёрного до серебристо-серого (голова и
грудь) цвета. Радужная оболочка глаза почти белая.
Обитает преимущественно в западной части Евразии кроме
севера Скандинавии, встречается в Северной Африке.
Численность 4—8 миллионов пар. Северные и восточные
популяции перелетные, зимуют на юге ареала.
“Га́лочка” — простое и часто используемое обозначение
отметки в предназначенном для этого поле (чек-бокс) на
странице интернет-сайта.
Широко распространена в сфере электронной коммерции по
всему миру. Используется в том числе для обозначения
согласия пользователя с условиями оказания различных
услуг, предлагаемых интернет-магазинами.
17
Online-продажи. “Opt-in” или “Opt-out”?
?
или
Opt-in
Opt-out
Выбор в пользу эффективности.
Практические примеры.
18
www.skyexpress.ru
19
www.skyexpress.ru
АК «Скай Экспресс»
Старт продаж – июль 2007г. (страховщик – “АВИКОС”), первый подобный
онлайн-проект в РФ; июль 2011г. (старт с “АльфаСтрахование”)
на старте проекта:
Продукт – только страхование от НС (защита на 100 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 80 руб.
Конверсия* – от 3% (opt-in) до 8% (opt-out)
в настоящее время:
Продукт – страхование от НС (200 000 руб.) + багаж (12 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 240 руб.
Конверсия* – более 30% (opt-out)
– отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых
доступно приобретение
*
20
www.uralairlines.ru
21
www.uralairlines.ru
АК «Уральские авиалинии»
Старт продаж – 20.12.2010г.
Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 340 руб.
Конверсия* – более 90% (на старте, opt-out) – более 40% (текущая, opt-out)
– отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых
доступно приобретение
*
22
www.vim-avia.com
23
www.vim-avia.com
АК «ВИМ-АВИА»
Старт продаж – 23.06.2011г.
Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 300 руб.
Конверсия* – более 30% (текущая, opt-out)
– отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых
доступно приобретение
*
24
www.biletix.ru
25
www.biletix.ru
Агентство «Biletix.ru»
Онлайн B2C проект холдинга «ВИП-Сервис»
Старт продаж – 14.06.2011г.
Продукт – страхование от НС (100 000 руб.) + багаж (20 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 220 руб.
Конверсия* – более 50% (текущая, opt-out)
– отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых
доступно приобретение
*
26
Инновационные технологии покупки полиса.
Страховой полис формируется:
- после оплаты заказа
- в виде PDF-файла
- на основании информации
взятой из заказа
- Web-системой АС/GDS
Страховой полис направляется:
Страхователю по электронной
почте вместе с электронным
авиабилетом
27
Страхи и мифы при страховании пассажиров
 Не будут покупать?
Средняя степень конверсии у партнеров АльфаСтрахование – 30%
 Не сможем продавать?
Даже простой тренинг по основам активных продаж часто кардинально меняет ситуацию
 Активные продажи полисов снижают объем продаж билетов?
Для продающих – не советуем проверять на практике 
Для тех, кто еще не продает – посмотрите на опыт коллег
 Самый правильный страховой партнер – самый щедрый
Основа максимального дохода – степень конверсии
Лучше CR 30% и КВ 40%, чем КВ 50% и CR 15%
28
Сколько можно заработать?
Основные составляющие (исходные данные):
 объем продаж а/б (сегменты) по каналу
 стоимость страхового полиса
(ср. на сегмент)
 CR (conversion rate) – доля
приобретающих услугу от общего числа
пассажиров
 комиссия от страховщика
29
Оценка дополнительного дохода. Пример расчета.
- Собственные продажи on-line (интернет-сайт)
100 000 проданных сегментов, CR ~ 5% (“opt-in”) – 60% (“opt-out”)
средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*
комиссия страховщика – 40%
Дополнительный доход ~ от 0,3 млн. рублей (opt-in) до
3,6 млн. рублей (opt-out) .
- Собственные продажи off-line (офисы продаж)
100 000 проданных сегментов, CR ~ 30%
средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*
комиссия страховщика – 50%
Дополнительный доход агентства и менеджеров офисов ~ 2,25 млн.
рублей.
* - страховой продукт на перелет
30
Продажа страховых продуктов пассажирам
ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!
ВОПРОСЫ?
MigachevDU@alfastrah.ru
31
Контакты
Управление страхования пассажиров
ОАО «АльфаСтрахование»
115162, г. Москва, ул. Шаболовка, д. 31, стр. Б
Тел.: (495) 788 0 999
Тел.: 8 800 333 0 999
Факс: (495) 785 0 888
E-mail: alfastrah@alfastrah.ru
Сайт: www.alfastrah.ru
Лицензия ОАО «АльфаСтрахование» C № 2239 77 от 13.12.2006г.
Лицензия ООО «АльфаСтрахование-Жизнь» C № 3447 77 от 03.04.2006г.
32