ОПД.В2 Основы коммерческой деятельности (новое окно)

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ДИСЦИПЛИНЫ
«ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
Специальность 080109.65 Бухгалтерский учет, анализ и аудит
Шифр и название специальности (направления) подготовки
Форма обучения очная
Филиал ДВФУ в г. Арсеньеве
Курс 2, семестр 4
Лекции 10 час.
Практические занятия 8 час.
Лабораторные работы 0 час.
Всего часов аудиторной нагрузки 18 час.
Самостоятельная работа 48 час.
Курсовые работы –
Контрольные работы –
Зачет 4 семестр
Экзамен – семестр
Учебно-методический комплекс составлен в соответствии с требованиями государственного
образовательного стандарта высшего профессионального образования, утверждённого
17.03.2000, регистрационный № 181 эк/сп.
Учебно-методический комплекс обсужден на заседании учебно-методической комиссии
филиала, протокол от «13» июня 2011 № 1.
Составитель: к.э.н., доцент Ю.А. Бондарь
АННОТАЦИЯ
Учебно-методического комплекса дисциплины
«Документирование управленческой деятельности»
по специальности 080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
включена в состав дисциплин по выбору
Учебно-методический
комплекс
дисциплины
«Основы
коммерческой
деятельности» разработан для студентов 2 курса по специальности 080109.65
«Бухгалтерский учет, анализ и аудит» в соответствии с требованиями ГОС ВПО.
Общая трудоемкость освоения дисциплины составляет 66 часов. Учебным
планом предусмотрены лекционные занятия (10 часов), практические занятия (8
часов), самостоятельная работа студентов (48 часа). Дисциплина реализуется на 2
курсе в 4 семестре.
Коммерческая деятельность. Понятие. Предмет и метод. Объекты и
субъекты. Сферы применения. История развития в России и за рубежом. Роль в
подготовке дипломированного специалиста коммерции.
Методические основы: цели и задачи, структура и содержание; факторы,
определяющие развитие коммерческой деятельности, методы исследования,
организации и моделирования.
Составляющие
коммерческой
деятельности:
исследование
товарных
рынков, выбор товаров и формирование ассортимента, определение объемов
закупок и продаж товаров, проведение коммерческих переговоров, заключение
договоров купли-продажи; коммерческие взаиморасчеты, закупка и поставка
товаров; формирование и планирование товарных запасов, организация и
управление
процессами
товародвижения
и
продажи
товаров;
сервисное
обслуживание.
Государственное
регулирование
и
регламентация
деятельности предприятий по отраслям и сферам применения.
коммерческой
Финансовое
и
материально-техническое
обеспечение
коммерческой
деятельности. источники развития. Результаты коммерческой деятельности.
Учебно-методический комплекс включает в себя:
 рабочую учебную программу дисциплины;
 конспекты лекций (разбитые по темам полные конспекты);
 материалы для практических занятий (темы практических занятий);
 материалы для организации самостоятельной работы студентов (полные
тексты заданий самостоятельной работы);
 контрольно-измерительные материалы;
 список литературы.
Достоинством данного УМКД является систематизация знаний для
подготовки специалистов 080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» по
составлению организационно-распорядительных и информационно-справочных
документов при осуществлении управленческой деятельности.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
«ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
Специальность 080109.65 Бухгалтерский учет, анализ и аудит
Шифр и название специальности (направления) подготовки
Форма обучения очная
Филиал ДВФУ в г. Арсеньеве
Курс 2, семестр 4
Лекции 10 час.
Практические занятия 8 час.
Лабораторные работы 0 час.
Всего часов аудиторной нагрузки 18 час.
Самостоятельная работа 48 час.
Курсовые работы –
Контрольные работы –
Зачет 4 семестр
Экзамен – семестр
Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями государственного образовательного
стандарта высшего профессионального образования, утверждённого 17.03.2000, регистрационный
№ 181 эк/сп
Рабочая программа обсуждена на заседании учебно-методической комиссии филиала, протокол от
«13» июня 2011 № 1.
Составитель: к.э.н., доцент Ю.А. Бондарь
I. Рабочая программа пересмотрена на заседании учебно-методической комиссии
филиала:
Протокол от «_____» _________________ 200 г. № ______
Директор филиала _______________________ __________________
(подпись)
(И.О. Фамилия)
II. Рабочая программа пересмотрена на заседании учебно-методической комиссии
филиала:
Протокол от «_____» _________________ 200 г. № ______
Директор филиала _______________________ __________________
(подпись)
(И.О. Фамилия)
1.1 ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ
Дать теоретические основы организации коммерческого оборота в условиях
рыночной экономики. В частности показать основы формирования и проведения
коммерческих операций в различных сферах предпринимательской деятельности.
Задачи дисциплины:
− выбор наиболее рациональной формы организации коммерческой
деятельности в зависимости от состояния рынка и перспектив его развития;
− организация процесса формирования ассортимента и выбор оптимальной
ценовой политики;
− планирование и организация процессов закупки товаров, выбор
поставщиков и средств коммуникации для работы с контрагентами;
− организация коммерческих взаиморасчетов, работы по заключению
договоров и претензионной деятельности;
− управление процессами товародвижения;
− организация продажи товаров и сервисное обслуживание;
− финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой
деятельности.
2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины
В результате теоретического изучения дисциплины студент должен знать:
-теоретические основы коммерческой деятельности;
-законы и категории рыночной экономики и степень их влияния на
коммерческие операции;
-порядок формирования и создания коммерческих отделов или
коммерческих предприятий;
-порядок создания активных торговых коммуникаций;
-основы управления ассортиментом и товарными запасами;
-причины возникновения коммерческих рисков и методы их оптимизации;
-основы ведения коммерческих переговоров и порядок заключения
коммерческих сделок;
-методику прогнозирования и оценки результатов коммерческой
деятельности.
В результате практического изучения дисциплины студент должен уметь:
-организовать коммерческую деятельность предприятия;
-проводить исследования рынка и составлять аналитические отчеты его
состояния;
-определить позицию предприятия на рынке;
-организовать коммерческие связи с поставщиками и предприятиями
сервисного обслуживания;
-формировать рациональные каналы сбыта товаров;
-оценить и оптимизировать возможные коммерческие риски;
-рассчитать эффективность коммерческой сделки.
Перечень форм текущего, рубежного и промежуточного (семестрового)
контроля по проверке уровня освоения студентом программы дисциплины
представлен в рабочей программе дисциплины.
Рекомендуемый режим и характер учебной работы студента, перечень
видов и сроков его отчетности по освоению содержания дисциплины и порядок
формирования рейтинга успеваемости указываются в маршрутной карте изучения
дисциплины.
Учебно-тематический план освоения дисциплины
Наименование темы
1
2
1
Введение
2
Сущность и содержание коммерческой
деятельности
Законодательная и нормативная база
Условия функционирования коммерческих
предприятий на рынке
Характеристика и классификация субъектов
коммерческой деятельности.
Организация коммерческого оборота потреб
товаров.
Организационные
формы
управления
торгово-посреднической деятельностью
Организация хозяйственных связей в
условиях рынка
Формирование стратегии развития ком.
деят.
3
4
5
6
7
Итого:
Общее
колич
ество
часов
очное
3
4
4,5
0,5
8
1
1
6
8
1
1
6
8,5
1,5
1
6
10
2
2
6
15
2
1
12
12
2
2
8
66
10
8
48
Лекции
заочное
класуско
сическо ренн
е
ое
5
6
В том числе
Практические
Лабораторные
(семинары)
занятия
очное
заочное
очно
заочное
е
класси- ускоре
класси уско
ческое
нное
ческое ренн
ое
7
8
9
10
11
12
Самостоятельная
работа
очное
заочное
класси уско
ческое рен
ное
13
14
15
4
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА
Введение
Дается характеристика курса, его цели и задачи, основные понятия.
Предмет и метод, связь курса «Основы коммерческой деятельности» с другими
дисциплинами, формирующими специалиста в области коммерции.
ТЕМА 1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И
ПРИНЦИПЫ ЕЕ ОРГАНИЗАЦИИ
Понятие коммерческой деятельности, ее содержание и роль в процессе
воспроизводства капитала. Рыночные механизмы регулирования коммерческой
деятельности. Понятие цены и спекуляции. Роль конкуренции в регулировании
коммерции.
Коммерческая деятельность как отрасль народного хозяйства. Признаки и
особенности деятельности торговой отрасли. Функции коммерческой
деятельности и их характеристика. Информационное обеспечение коммерческой
деятельности. Понятие коммерческой информации и ее свойства. Принципы
организации коммерческой деятельности. Порядок и условия формирования
баланса интересов участников процесса купли - продажи. Методологические
основы определения эффективности коммерческой деятельности.
Эволюция развития коммерческой деятельности.
ТЕМА 2. СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Понятие элементов коммерческой деятельности. Субъекты и объекты
коммерческой деятельности. Процессы коммерческой деятельности и их
специфика. Характеристика основных процессов в коммерческой деятельности.
Реинжениринг
в формировании бизнес – процессов в коммерческой
деятельности. Использование TQM в торговле и сфере обслуживания. Понятие
коммерческой операции, специфика проведения коммерческих операций.
Понятие коммерческой сделки. Искусство коммерческой деятельности,
объективная природа и сущность коммерции в условиях рынка. Субъективные
факторы организации коммерческих операций. Роль персонала и организация его
подготовки для ведения коммерческих операций. Коммуникации в коммерческой
деятельности. Характеристика процесса продажи. Коммерческие риски, их
природа и условия возникновения. Виды коммерческих рисков и их
классификация. Методы анализа и оценки коммерческих рисков. Управление
коммерческими рисками.
Государственное регулирование коммерческих операций и сделок.
Государственный контроль в сфере коммерции.
ТЕМА 3. ХАРАКТЕРИСТИКА И КЛАССИФИКАЦИЯ
СУБЪЕКТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Развитие рыночных отношений в России и их влияние на формирование
социально-экономических форм коммерческой деятельности. Понятие субъектов
коммерческой
деятельности
и
их
характеристика.
Формирование
организационных структур коммерческой деятельности. Характеристика
самостоятельных хозяйственных подразделений в коммерции: общества и
хозяйственные товарищества, АО, муниципальные и федеральные (унитарные)
предприятия, кооперативы, частные предприятия. Порядок регистрации,
функционирования и ликвидации коммерческих предприятий. Характеристика
объединений субъектов коммерческой деятельности: условия образования и
эффективность развития.
Корпоративные образования, их сущность и условия развития. Формы
интеграции в торговле.
Малый бизнес и совместные предприятия (особенности функционирования
в современных условиях)
ТЕМА 4. УСЛОВИЯ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ
ПРЕДПРИЯТИЙ НА РЫНКЕ
Инфраструктура коммерческой деятельности, ее состав и характеристика.
Развитие коммерческой деятельности на рынке слияний и поглощений в условиях
глобализации экономики. Характеристика рынка слияний поглощений.
Коммерция как фактор развития рынка слияний и поглощений. Основные
признаки глобальной экономики и роль коммерции в развитии глобализации
Классификация рынка, специфика организации коммерческой деятельности
на отдельных рынках. Понятие рыночной структуры. Границы рынка и методы их
определения. Характеристика внешней среды коммерческого предприятия.
Макросреда и ее роль в организации коммерческой деятельности предприятия.
Характеристика внутренней среды коммерческого предприятия, ее состав и
структура.
ТЕМА 5. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Понятие коммерческой стратегии. Характеристика базовых (эталонных)
стратегий коммерческой деятельности. Этапы разработки коммерческой
стратегии. Методы оценки коммерческой стратегии. Расчет экономической
эффективности стратегии. Особенности принятия коммерческих решений в
условиях стратегического развития. Аутсорсинговые стратегии и их значение для
повышения эффективности коммерческой деятельности.
ТЕМА 6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ФОРМЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВОПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
Система товародвижения и ее участники. Особенности организации
посреднической деятельности в России (необходимость торгово-посреднической
деятельности, ее функции и задачи). Особенности организации розничной
торговли (виды розничных предприятий), ее функции и задачи. Электронная
коммерция. Принципы и условия развития электронной коммерции. Организация
розничной продажи по системе электронной коммерции. Основы согласования
коммерческих операций через Интернет. Оптовая продажа и возможности ее
развития по электронной коммерции. Виды оптовых предприятий. Торговые дома
и их роль в организации коммерческо-посреднической деятельности.
Биржа, как один из участников крупного оптового оборота страны.
Ярмарки и выставки: их виды, порядок организации и особенности проведения.
Торги, как форма распределения и продвижения товаров. Порядок
проведения торгов.
Аукционы, их роль в распределении товаров с особыми свойствами.
Функции аукционов, порядок проведения. Характеристика системы передачи
товаров аукциону и особенности оформления продажи товаров на аукционе.
ТЕМА 7. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ В УСЛОВИЯХ
РЫНКА
Понятие хозяйственных связей и их необходимость в условиях рыночной
экономики.
Формы и методы распределения товарных ресурсов. Роль посредников в
продвижении товаров. Характеристика видов посредников. Эффективность их
использования для продвижения различных видов товаров в отдельных регионах
с учетом развития производства
Виды хозяйственных связей и методы их формирования. Характеристика
директивных хозяйственных взаимоотношений. Система стихийного рыночного
формирования рыночных связей, рыночные хозяйственные отношения при
регулировании государством пропорций в развитии производства, характеристика
и порядок формирования. Каналы распределения товаров и услуг. Ширина и
длина канала распределения.
Разработка
стратегии
формирования
каналов
распределения.
Централизованные и децентрализованные системы распределения товаров. Как
производственного, так и потребительского назначения. Специфика
формирования каналов распределения услуг. Матричные каналы распределения,
условия их применения.
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ
Тема 1. Предусматривает изучение предмета и метода коммерческой
деятельности. Необходимо также показать роль и место коммерции в
формировании рыночного механизма и принципы организации коммерческой
деятельности. Поэтому важно обеспечить связь с ранее изученными
дисциплинами.
Тема 3. Предусматривает выполнение ситуации по порядку регистрации и
открытия коммерческого предприятия.
Тема 4. По данной теме необходимо провести дискуссию о характере
влияния внешней среды на уровень развития коммерции. А также дать задание по
расчету коэффициентов риска для самостоятельной работы.
Тема 5. Предполагается тестирование и также выполнение ситуации
«Конъюнктурный обзор».
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ СТУДЕНТАМ
Выполнены в виде графика самостоятельной работы по данной дисциплине
и методических указаний по основам коммерческой деятельности (авторы Коваль
И.В., Каретина М.Ю.) и учебника «Организация коммерческой деятельности»,
подготовленного преподавателями кафедры коммерции, логистики и рекламы.
Вопросы к зачету
4 семестр
1.
История развития коммерческого предпринимательства в России.
2.
Коммерция и предпринимательство в условиях рыночной экономики
зарубежных стран.
3.
Модель товарного рынка. Рынок товаров и потребитель.
4.
Понятие и сущность коммерческой деятельности.
5.
Содержание коммерческой деятельности.
Этапы коммерческой
деятельности.
6.
Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности.
7.
Процессы и элементы коммерческой деятельности.
8.
Электронная коммерция.
9.
Нормативно-правовая база коммерческой деятельности
10. Государственное регулирование коммерческой деятельности.
11. Оценка личных и деловых качеств специалиста коммерции, его
адаптация к новым условиям хозяйствования.
12. Определение целей и задач коммерческой деятельности.
13. Структура и содержание коммерческой деятельности предприятия
при взаимодействии с внешней средой.
14. Факторы внешней и внутренней среды коммерческого предприятия,
методы их анализа и использование для решения коммерческих задач.
15. Торговые предприятия в новых условиях
хозяйствования .
16. Формы и отношения собственности в условиях рынка.
17. Организационно-правовые формы функционирования
торговых
предприятий.
18. Характеристика товара как объекта коммерческой деятельности.
19. Розничная и оптовая торговая сеть,
ее структура и функции.
20.
Коммерческий риск и способы его уменьшения.
21. Информация в управлении коммерческой деятельностью
22. Виды коммерческой информации.
23. Коммерческая тайна и ее охрана.
24. Защита коммерческой тайны. Правила работы с секретными
документами.
25. Товарная информация и товарные знаки. Виды товарных знаков.
26. Задачи и сущность управления
коммерческой деятельностью.
27. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью
торгового предприятия.
28. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых
предприятий.
29. Хозяйственные связи и их регулирование в
торговле.
30. Заявки и заказы на товар. Общие положения хозяйственных
договоров.
31. Порядок заключения, исполнения, изменения
и
расторжения
договоров.
32. Исполнение договоров.
33. Формы торгово-посреднических структур.
34. Развитие коммерческо-посреднической деятельности.
35. Основные функции товарных бирж, торговых домов, ярмарок и
аукционов
36. Содержание исследования рынка товаров.
37. Изучение спроса потребителей и методы прогнозирования.
38. Ценообразующие факторы и формирование цены на товары.
39. Сущность, роль и значение закупочной работы. Этапы закупочной
работы.
40. Изучение и поиск коммерческих партнеров - поставщиков по закупке
товаров. Классификация поставщиков.
41. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками
товаров.
42. Закупка товаров на оптовых ярмарках. Классификация оптовых
ярмарок.
43. Закупка товаров на оптовых рынках.
44. Закупка товаров на мелкооптовых магазинах – складах.
45. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков.
46. Ассортимент товаров и товарная номенклатура: понятие,
классификация.
47. Формирование торгового ассортимента на предприятиях розничной
торговли. Управление ассортиментом товаров в магазинах.
48. Оценка конкурентоспособности товара.
49. Сущность коммерческой работы по продаже товаров. Особенности
коммерческой деятельности в оптовой торговле.
50. Кооперация в оптовой торговле.
51. Товарно-ассортиментная политика и ее составляющие.
52. Роль маркетинга в доведении товаров до потребителя.
53. Организация оптовой продажи товаров.
54. Оказание услуг оптовыми предприятиями. Виды услуг оптовых
предприятий.
55. Особенности коммерческой работы
в
розничном
торговом
предприятии.
56. Формирование и сбалансированность товарного ассортимента.
57. Управление развитием целевых рынков товаров.
58. Организация розничной продажи и торгового обслуживания
покупателей.
59. Стимулирование производства и торговли.
60. Основные экономические показатели коммерческой деятельности
предприятия и факторы их обуславливающие.
III. Учебно-методическое обеспечение дисциплины
Рекомендуемая литература
а) основная литература:
1.
Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник/ Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. и доп.- М.: ИТК «Дашков и К»,
2008.- 700с.
2.
Организация коммерческой деятельности: учебник / под ред. В.В.
Гамовой.- 2-е изд., перераб. и доп.- Владивосток: изд-во ТГЭУ, 2009.- 468с.
3.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов /Ф.Г.
Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: «Маркетинг», 2008.- 504с.
4.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М.:
ИНФРА – М, 2011. – 230 с.
б) дополнительная литература:
1.
Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и
заключению договоров. -.М: ИНФРА-М, 2-е изд. перераб. и доп., 2011.– 176 с.
2.
Байе М.Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса: Учебное
пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2011. -749 с.
3.
Воротин В.П. Методика выработки коммерческих решений: Учебное
пособие. – М.: МКУ, 2008. -89 с.
4.
Дашков, Л.П.
Коммерция и технология торговли: учебник/ Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. и доп.- М.: ИТК «Дашков и К»,
2004.- 700с.
5.
Критсоткасис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. -2-е изд. перераб. и
доп.- М.: «Ось-89», 2008. – 256 с.
6.
Левин М., Бейтс Б. Основы розничной торговли. – СПб.: «Питер», 2010.
– 80 с.
7.
Матэ Э. Тиксъе Д. Материально-техническое обеспечение деятельности
предприятия: пер. с франц. – М.: Прогресс, 2008. – 160 с.
8.
Организация коммерческой деятельности: учебник / под ред. В.В.
Гамовой.- 2-е изд., перераб. и доп.- Владивосток: изд-во ТГЭУ, 2005.- 468с.
9.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов /Ф.Г.
Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: “Маркетинг”, 2004.- 504с.
10.
Попов Р.М. и др. Бизнес – фирмы и бюджетирование потока денежных
средств. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 400 с.
11.
Рыжиков Б.И. Теория очередей и управление запасами. – СПб.:
«Питер», 2010. – 384 с.
12.
Шонесси. Дж. О Конкурентный маркетинг: стратегический подход
/Пер. с анг. под ред. Д.О. Ямпольской . – СПб.: Питер, 2010. – 864 с.
13.
Штерн,
Льюис
В.,
Эль-Аисари,
Адель
И.
Кофлан,
Энн
Т.
Маркетинговые каналы. – 5-е изд.: Пер. с анг. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2011. –
624 с.
в) интернет-ресурсы:
1.
Беляевский, И.К. Коммерческая деятельность . учеб. пособие / И.К.
Беляевский. – М. : ЕАОИ, 2008. – 344 с. http://www.iprbookshop.ru/10700.html
2.
Киселева, Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и
сферам применения : учеб. пособие / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. – М.:
Вузовский учебник, 2010. – 192 с. http://www.iprbookshop.ru/931.html
3.
Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность : учебник / Ф.П.
Половцева.
–
М.:
ИНФРА-М,
http://znanium.com/bookread.php?book=139108
2009.
–
248
с.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Тема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и
услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли,
и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех
звенья сложного экономического комплекса страны.
Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в
процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем.
Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие
операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения
товаров от производителя до конечного потребителя.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает
выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах,
разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления
хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств,
управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.
Главная цель коммерческой деятельности: получение прибыли через
удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового
обслуживания.
В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая
деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была
основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным
сословием российского общества.
После Октябрьской революции отношение государственной власти к
коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было
резко отрицательным.
В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена.
В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с
развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере
быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая
централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие
отношения, экономические методы хозяйствования.
До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко
отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые
социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической
торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить
хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой
деятельности, к организации коммерческих отношений.
В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание
огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования,
развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению
нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и
покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе,
самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие
раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что
коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими
функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же
распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев
требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено
директивами сверху.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится
на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам
товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой
материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по
отношению к КД
Коммерция (от лат.— торговля) является одной из важнейших областей
человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет
место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе
обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.
Коммерческая
деятельность
–
более
узкое
понятие,
чем
предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической,
производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.
Предпринимательство может означать организацию промышленного
предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия
обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского
учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской
деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой
деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из
форм (видов) предпринимательской деятельности.
Бизнес — это любая деятельность, направленная на получение прибыли,
осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг.
Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.
КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли
для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую
культуру обслуживания.
Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала
затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы
риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их
использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения
финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ
КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и
услуг.
КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров,
сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения
максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.
Цели КД:
1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
2. изучение и анализ источников закупки товаров;
3. согласование связей м/у производством и потребителем;
4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;
5. расширение существующих целевых рынков товаров;
6. сокращение издержек обращения.
Задачи КД:
1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды
3. Рациональность в использовании ресурсов.
Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует
продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить
произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар.
Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время
должен продаваться каждый товар?
КД базируется на следующих принципах;*удовлетворение потребностей в
товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих
решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение
действующего законодательства.
Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к
коммерсанту
Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги.
Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только
в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.
Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения
по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и
иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы,
ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской
деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения
регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех
условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы: • фирмы; • союзы
предпринимателей; • государственные органы; • общественные организации.
Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только
профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых
личных качеств и способностей. Качества: природный талант предпринимателя,
воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как
творчество, которое приносит радость и потребление.
Коммерсант должен:
* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый
процесс;
* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать
нестандартные решения, приносящие прибыль,
* проявлять инициативу, идти на риск;
* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение
ситуации;
* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов,
регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать
соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных
сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные
акты
Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за
последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли,
другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы
торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами
товаров, основные правила ведения розничной торговли и торговопроизводственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их
работы и главное — ответственность их перед потребителем.
Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие
нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав
потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной
торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ.
Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила
разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках
Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия
(объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли
мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями,
молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми
электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации
предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически
сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на
объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке
продажи товаров в кредит и др.
Примерный перечень основной нормативной документации, который
должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания
всех форм собственности.
Лицензия на право розничной торговли или торгово-производственной
деятельности. Лицензия на право торговли отдельными видами товаров
(алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы,
удостоверяющие качество и безопасность товаров: сертификат соответствия,
удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара,
ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга
реализации; Книга заявок; Контрольный журнал (для стационарной сети,
развозной сети); Санитарный журнал (для стационарной сети, развозной сети);
Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров (для технически
сложных товаров); Книга кассира - операциониста; Книга отзывов и
предложений; Санитарная книжка продавца, работника общественного питания;
Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной
деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой сети
на территории РБ; Санитарные правила для предприятий продовольственной
торговли и др.
Тема 6. Характеристика коммерческих операций
Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых,
коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и
организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др.
структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер
деятельности.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций
процессы и операции можно подразделить на два вида:
- коммерческие (или чисто торговые); производственные или
технологические;
Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные
на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со
сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама
товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).
Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного
обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка
товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование),
хранение,
управление
товарными
запасами,
упаковка,
расфасовка,
подсортировка).
Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно
приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание,
экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.
Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те,
которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка,
требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и
предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее
целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа
включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы
достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи,
иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке
товаров и услуг
Содержание КД.
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса
и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен
и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его
потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и
мотивах покупки, информация о конкурентах.
2. Определение потребности в товарах
На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой
информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать
ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры
единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов
продвижения
4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами
Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей,
разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий
договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров
Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем
предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок,
проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок,
контроль за выполнением договоров поставки.
6. КД по оптовой продаже товаров
На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать
целесообразность
ее
применения,
правильно
оформить
документы,
контролировать выполнение условий договора.
7. КД по организации розничной продажи товаров
Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и
размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
8. Рекламно-информационная работа
Правильно выбрать рекламу, обосновать целесообразность ее применения,
оценку результативности.
9. Сервисное сопровождение
Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они
готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами
Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в
торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом,
организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями,
систематически следить за движением товаров, сроками реализации.
Тема 8. Информационное обеспечение КД, его составляющие
1. Изучение покупателей и мотивов покупок (образование, половозрастные
признаки, количество проживающих в данном регионе детей, традиции,
географическое положение, предпочтение торговой марки, насколько покупатель
способен реагировать на нововведения, доходы). Изучение потребителя - не
самоцель. Это делается только ради увеличения объема продажи, укрепления
финансовой устойчивости предприятия.
2. Изучение требований рынка к товару – сделать правильный выбор
товаров и услуг, которыми следует торговать; уметь встать на другую сторону
прилавка и объективно взглянуть на все положительные и отрицательные
стороны товара; иметь подробную информацию о том, что представляет собой
сам товар, его качество; обращать внимание на соотношение качества и цены и
др. Только та торговая фирма достигнет успеха на потребительском рынке,
которая способна создать максимум удобств и преимуществ, связанных с
приобретением и использованием товара, и таким образом убедить покупателя
отдать предпочтение ее товарам и услугам.
3. Изучение конъюнктуры рынка (анализ спроса и предложения на рынке и
его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности
спроса, степени и условий ценовой конкуренции и т. п.). Анализ рыночной
ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какойто части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации
по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто
используются демографические, климатические, географические, экономические,
но могут быть применены и другие критерии.
4. Исследование конкурентной среды и конкурентов - эта информация
всегда должна быть в поле зрения коммерсанта, чтобы они могли удержать свои
позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение
торговой организации на рынке.
5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и его
конкурентоспособности - необходимость этой информации объясняется тем, что
на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы,
определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую
стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке
товаров и услуг. Информация, полученная при комплексном изучении рынка,
должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Поэтому
должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор,
обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют
упорядоченный поток коммерческой информации. Основными источниками
информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая
отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления,
данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных
обследований, опросов, наблюдений.
Тема 9. Коммерческие решения: классификация и обоснование, порядок
подготовки и принятия, оценка эффективности. Коммерческий риск
Коммерческие решения - перечень вопросов и задач на определенный
отрезок времени с указанием последовательности их выполнения, исполнителей и
средств достижения цели.
Коммерческие решения классифицируют по видам:
стратегические (плановые) - глубоко обоснованные решения,
базирующиеся на детальных расчетах, опыте и определяющие коммерческую
политику предприятия на рынке;
оперативные (разовые) - принимаются в процессе повседневной работы,
когда требуется быстрое принятие решения;
альтернативные - принимаются путем выбора из взаимозаменяемых
вариантов;
исключительные
(чрезвычайные)
вызваны
форс-мажорными
обстоятельствами
По сфере применения: социальные, экономические, организационные,
технологические; по форме принятия: единоличные и коллегиальные; по
способу фиксации: устные и письменные.
Ком.
решения должны быть: обоснованными, полномочными,
своевременными,
согласованными,
подконтрольными,
оптимальными,
соответствующими законодательству.
Подготовка ком. решения – изучение и оценка ситуации, формирование
цели и задач, выявление полного перечня альтернатив, выбор допустимых
альтернатив, выбор критериев для оценки альтернатив.
Принятие ком. решения – оценка альтернатив, экспериментальная проверка
альтернатив, выбор единственного решения.
Оценка экономической эффективности ком. решения включает 2
составляющих: 1.Расчетная эффективность 2. Фактическая эффективность
Расчетная,
как правило,
предполагает запрограммированные условия
реализации, т.е. при расчетах определяются конкретные условия. При оценке
реальных результатов сравнение осуществляется с планируемым вариантом; с
результатами своих конкурентов.
Для оценки экономической эффективности КР используют самые разные
критерии и показатели; их выбор зависит от конкретной ситуации и поставленной
цели.
Для оценки экономической эффективности используют расчеты: а. Точки
безубыточности; б. Максимизации прибыли; в Рентабельности.
Коммерческий риск - это вероятность понесения убытков вследствие
занятия коммерческой деятельностью, непредвиденных обстоятельств.
Коммерсанту приходится сталкиваться с множеством факторов риска: может
быть риск, связанный с коммерческой сделкой, с действиями конкурентов на
рынке, с изменением цен, политической и экономической ситуации,
нестабильностью правовой базы.
Непродуманные действия коммерсанта могут привести к банкротству.
Некоторые специалисты при принятии коммерческих решений, сопряженных с
риском, используют правило «70/30». Оно свидетельствует о том, что решение
целесообразно принимать в том случае, если на 70% имеется уверенность в
успехе. Это называется разумным риском. Снижению степени риска способствует
повышение уровня информационного обеспечения коммерческой деятельности и
эффективности принимаемых в этой области решений.
Тема 10. Дополнительные торговые услуги в КД на рынке товаров и услуг
Промежуточное положение между двумя видами процессов (коммерческие
операции (процессы)), производственные операции (процессы)), выполняемых в
торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги,
оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле
именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более
доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом,
установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием
заказов у покупателей и др.).
По своему функциональному
содержанию дополнительные торговые
услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим
процессам. В зависимости от того, какой выбран путь продвижения товара и
система хозяйственных связей, определяется количество коммерческих операций,
их последовательность и значимость.
Тема 11. Характеристика коммерческих операций, их классификация.
Факторы коммерческого успеха
Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых,
коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и
организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др.
структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер
деятельности.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций
процессы и операции можно подразделить на два вида:
- коммерческие (или чисто торговые); производственные или
технологические;
Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные
на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со
сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама
товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).
Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного
обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка
товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование),
хранение,
управление
товарными
запасами,
упаковка,
расфасовка,
подсортировка).
Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно
приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание,
экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.
Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те,
которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка,
требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и
предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее
целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа
включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы
достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи,
иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Факторы коммерческого успеха:
1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее
соответствие современным условиям:
состояние торговых зданий, обеспеченность площадями; уровень
технического оснащения и т. п.
2. Финансовые факторы коммерческого успеха: объем и структура
основного и оборотного капитала; оборачиваемость капитала; ликвидность и т. п.
3. Кадровый потенциал: количественный и качественный состав кадров;
высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала и т. п.
4. Организационные факторы: наличие развитых информационных
систем; своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации и т. п.
5.
Факторы, влияющие на результативность хозяйственных
взаимоотношений субъектов рынка: объемы спроса и предложения; структура
торгового ассортимента; качество товаров и услуг; сервисное обслуживание и т.
п.
Тема 12. Коммерческая стратегия: цели и задачи, этапы разработки,
составляющие
Для успешной работы, особенно в условиях конкуренции, необходимо
выработать деловую политику (бизнеса), т.е. стратегию предприятия.
Выделяют стили политики, которые в большинстве случаев
комбинируют:
1. Контроль за выполнением доведенных плановых показателей (квоты)
2.Инновационные начала - инициатива, творчество 3. Активное развитие
предприятия - гибкая политика, современное управление, кадры 4.Реальная
политика - вопрос о власти 5.Глубокий анализ - альтернативные варианты.
Задачи при разработке стратегии:
1. Выработка основной цели - какой вид деятельности будет главным,
основным?
2. Представление основной цели в виде краткосрочных и долгосрочных
программ?
3. Выработка тактических мер для достижения поставленной цели
Этапы разработки коммерческой стратегии:
1. определение положения предприятия на рынке (политические,
юридические, налоговые, финансовые, таможенные факторы)
2. сравнительный анализ деятельности предприятия (сильные и слабые
стороны т/о, темпы роста, доля рынка, рентабельность, квалификация персонала)
3. разработка основных направлений выбранной стратегии
4. оценка экономической эффективности выбранной стратегии
13. Классификация,
хозяйственных связей.
организация
и
правовое
регулирование
Понятие
«хозяйственные
связи»
включает
экономические,
организационные, коммерческие, правовые, административные и другие
отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе
поставок товаров.
Классификация хозяйственных связей:
Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной.
Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между
предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями.
Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них
посредников, число которых может быть различно.
По срокам действия заключенных договоров различают разовые,
краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи.
По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные
-и внутрисистемные хозяйственные связи. При межсистемных хозяйственных
связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями
различных систем, министерств, ведомств. Внутрисистемными хозяйственными
связями называются договорные отношения между организациями одной
системы, например потребительской кооперации.
По региональному признаку: внутренние (республиканские и
региональные – областные, районные), республиканские и внешние
(межгосударственные) хозяйственные связи.
Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров
Хозяйственные связи регулируют следующие нормативные акты:
1. Гражданский кодекс Республики Беларусь является основным
2. Закон Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных
нужд»
3. В постановлении Пленума Высшего хозяйственного суда Республики
Беларусь
«О хозяйственном договоре поставки»
4. Положение о поставках товаров в РБ: структура и содержание
договора, порядок регулирования отношений по поставкам, принцип
диспозитивности - возможность
заключения взаимовыгодных условий.
Тема 14. Определение потребности в товарах и сырье в КД: необходимая
информация и ее источники
Потребность в товаре – это обоснованный расчет объема и ассортимента
конкретных видов товаров, необходимых для максимально полного (в
зависимости от целей) удовлетворения спроса и получения экономического
эффекта (прибыли).
Основная информация для определения потребности в товаре: о емкости и
характере рынка, уровне цен и ценовой эластичности, конкуренции; об объемах и
структуре производства и предложения; о потребителе и его запросах, степени
обеспеченности, о рациональных и физиологических нормах потребления; о
товаре; о торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе.
Внешними источниками информации являются:
- данные государственной статистики о производстве и продаже
потребительских товаров; нормы и нормативы потребления; материалы,
опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский
рынок РБ в целом и отдельных регионов; консультации специалистов
маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные
исследования и анализирующих конъюнктуру рынка; материалы, полученные в
результате специальных самостоятельных исследований.
Внутренними
источниками
информации
являются,
данные
статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике
закупок товаров и их продаж; данные о товарных запасах и
товарооборачиваемости; материалы об изучении спроса обслуживаемых
покупателей; запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей
товаров; регулярные устные опросы и анкетирование покупателей о намерениях
приобретения товара или отказа от него по конкретным причинам с целью
выявления требований к конкретному товару и спроса на него; статистика фирмы
по продаже; статистика семейных бюджетов; результаты выставок – продаж,
презентаций товаров.
Тема 15. Характеристика методов определения потребности в товарах: метод
экстраполяции динамических рядов и нормативный метод
Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров основан на
информации об объемах продаж различных товаров за продолжительный период
(чем дольше, тем лучше).
Динамику изменения реализации прогнозируют исходя из средних темпов
роста (снижения) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую
устойчивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях
инфляции использование этого метода затруднено.
Сущность: на основе данных фирмы об объемах продаж товаров
выстраивается динамический ряд, затем рассчитывается среднегодовой темп
роста (снижения) объемов продаж, по среднегодовому темпу роста (снижения) и
последнему показателю динамического ряда объемов продаж рассчитывается
потребность в товарах на следующий период. Tp= Ó  Ó *100 , где Тр —
среднегодовой темп роста; Уn — конечными показатель динамического ряда; У 1
— начальный показатель ряда; n — число показателей в динамическом ряду.
Исходя из среднегодового темпа роста рассчитывается количество товаров,
необходимых фирме для реализации:
П = Уn * Тр /100 , где П — потребность в товарах на планируемый период.
Нормативный метод основан на информации о рациональных нормах
потребления на душу населения или семью. Рациональными нормами
потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество,
которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и
поддержания их наличного набора на рациональном уровне. Расчет по
n
обобщенной формуле: П=  ×íàñ N i (1,2,3…,n), где П — требуемое количество
n1
n
i 1
1
товара на планируемый период, в натуральных единицах; Чнас — численность
населения i-й возрастной группы, чел.; N, — норма потребления i-й возрастной
группы; n— число возрастных групп.
Тема 16. Характеристика методов определения потребности в товарах: с
использованием коэффициента эластичности и балансовый метод
Метод с использованием коэффициента эластичности основан на
информации об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах
населения, цене, объемах производства конкретного товара за определенный
период как факторы, влияющие на реализацию.
Сущность: на основе данных фирмы о реализации товаров на душу
населения в базисном и текущем периодах и данных о базисном и текущем
значении одного или нескольких факторов по формуле рассчитывается
коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная
потребность в товарах на планируемый период.
Кэл = дУ/дХ:Х/У, где Кэл — коэффициент эластичности спроса; У — объем
спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; дУ — прирост спроса в
расчете на душу населения в текущем периоде; X — величина фактора в базисном
периоде; дХ — прирост (снижение) значения фактора в текущем периоде.
Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов
изменится спрос при изменении дохода на 1 %.
Тр = Кэл*хб, где хб - ожидаемое изменение (рост, снижение) фактора в
будущем периоде.
Тогда требуемое количество товара, необходимое для реализации:
Q = Утек*Тр/100 + Утек
Балансовый метод основан на информации о фактических товарных
запасах на начало года и нормируемых на конец планируемого периода, а также
предполагаемом объеме продажи товаров.
Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим
образом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по
формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий
планируемый период:
Q =O + Tk – Tн, где Q — объем продажи, в натуральных единицах; Тк —
товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах; Т н —
фактические товарные запасы на начало планируемого периода, в натуральных
единицах.
Тема 17. Характеристика методов определения потребности в товарах: с
использованием коэффициента эластичности и на основе оперативных
данных об изменении покупательского спроса
Метод с использованием коэффициента эластичности основан на
информации об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах
населения, цене, объемах производства конкретного товара за определенный
период как факторы, влияющие на реализацию.
Сущность: на основе данных фирмы о реализации товаров на душу
населения в базисном и текущем периодах и данных о базисном и текущем
значении одного или нескольких факторов по формуле рассчитывается
коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная
потребность в товарах на планируемый период.
Кэл = дУ/дХ:Х/У, где Кэл — коэффициент эластичности спроса; У — объем
спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; дУ — прирост спроса в
расчете на душу населения в текущем периоде; X — величина фактора в базисном
периоде; дХ — прирост (снижение) значения фактора в текущем периоде.
Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов
изменится спрос при изменении дохода на 1 %.
Тр = Кэл*хб, где хб - ожидаемое изменение (рост, снижение) фактора в
будущем периоде.
Тогда требуемое количество товара, необходимое для реализации:
Q = Утек*Тр/100 + Утек
Метод использования оперативных данных о покупательском спросе
на потребительском рынке основан на данных об обеспеченности населения
конкретными товарами и изменении спроса на них, полученные путем устного
или анкетного опроса населения.
Метод позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с
учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену
(по причине морального или физического износа).
Потребность в товарах определяется по формуле:
По = Пн+Пз
где По - общий объем спроса или общая потребность в товарах, в
натуральных единицах; Пн — первичный спрос или потребность населения в
товаре, которого оно вообще не имело, в натуральных единицах; Пз - спрос или
потребность на замену товаров с моральным или физическим износом, в
натуральных единицах.
Тема 18. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с
поставщиками - производителями товара
Производитель
осуществляет
торговлю
товарами
собственного
производства, оптовую - без лицензии, розничную - при наличии лицензии.
При осуществлении торговли товарами не собственного производства, в том
числе сырьем и материалами, приобретает статус посредника.
Производитель осуществляет продажу товаров для следующих
контингентов:
- юридическим и физическим лицам для собственного производства и (или)
потребления.
- юридическим лицам или предпринимателям для переработки на
давальческих условиях.
- резидентам и нерезидентам (юридическим и физическим лицам) для
вывоза из РБ.
- посредникам, имеющим лицензию на осуществление оптовой и (или)
розничной торговли для реализации.
Эта работа предусматривает следующие мероприятия:
1. Определение потребности в продукции поставщиков-изготовителей и
потенциальных возможностей удовлетворения ее на рынке.
2. Поиск возможных поставщиков. Информацию о поставщиках и их
характеристиках можно получить из различных источников: публикаций,
ярмарок, деловых встреч, выставок, радио и телевидения, рекламных буклетов.
3. Сравнительный анализ поставщиков.
4. Предварительный отбор изготовителей, отвечающих выбранным
критериям.
5. Детальное исследование отобранных изготовителей и окончательный
выбор из их числа наиболее надежных.
Далее работа с поставщиками включает:
- наладить долгосрочные отношения с определенным количеством
изготовителей;
- создать для них гарантированный рынок сбыта;
- разделить ответственность за количество поставок и постоянное
повышение качества товаров;
- обеспечить регулярный обмен информацией.
Выбор поставщиков может проводиться на конкурсной основе — при
поставках товаров для государственных нужд, а также при использовании
системы торгов (тендеров).
Необходимость в выборе отпадает, если поставщик является единственным
или по каким-либо показателям уникальным.
Тема 19. Выбор поставщиков для организации КД: коммерческая работа с
поставщиками - посредниками
Поставщик-посредник осуществляет торговлю путем заключения
договоров
розничной
купли-продажи;
поставки;
контрактации
(сельскохозяйственная продукция); мены (бартер); поручения; комиссии
(консигнации).
При заключении договоров с посредниками в договоре должна быть указана
цель приобретения товаров (для собственного производства и потребления,
вывоза из РБ, оптовой и (или) розничной торговли, переработки на давальческих
условиях, поставки для государственных нужд):
- Прилагаются копии лицензий на осуществление оптовой и (или)
розничной торговли;
- По импортируемым товарам прилагаются копии грузовых таможенных
деклараций (статистических)
Торговыми посредниками выступают оптовые предприятия торговли,
брокеры, дилеры, дистрибьюторы (торговые представители), коммивояжеры,
консигнаторы, агенты (сбытовые и торговые).
Основными функциями оптовых посредников являются:
- изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков;
- организация хозяйственных связей между изготовителями и
потребителями продукции;
- закупка товаров и формирование торгового ассортимента;
- складирование и хранение продукции;
- дробление крупных партий товаров на мелкие в соответствии с
потребностями потребителей;
транспортно-экспедиционное обслуживание при обеспечении
производственных
нужд изготовителей и потребителей продукции;
- финансирование своих клиентов и поставщиков;
- оказание потребителям других разнообразных услуг (коммерческих,
информационных) на всех, стадиях создания продукции.
При выборе посредников:
1. Обосновать необходимость закупки товаров у посредников. Например,
это может быть товары, не производимые в республике или производимые в
ограниченном количестве (цитрусовые, сахар, растительное масло и др.).
2. Определить потребность в продукции посредников и потенциальную
возможность ее удовлетворения.
3.
Организовать поиск возможных посредников и изучить их
характеристики, используя газеты, журналы, справочники, выставки, данные
опросов экспертов и потребителей, налоговых служб и т. п.
Тема 20. Классификация, требования к коммерческой корреспонденции, ее
значение в КД
Коммерческая корреспонденция содержит документы, отражающие
различные стороны деятельности организации в сфере их функционирования и
оформленные надлежащим образом.
Коммерческая корреспонденция должна отвечать требованиям:
• тексты коммерческих писем должны быть составлены в соответствии с
официально принятой формой;
•
тексты должны быть изложены официально-деловым языком с
использованием формально-логического стиля;
• в тексте должны применяться общепринятые в деловой практике
устойчивые стереотипы (языковые стандарты-клише), имеющие однозначное
толкование;
• текст должен содержать полную и актуальную на данный момент
информацию;
• формулировки должны быть точными, лаконичными, доказательными,
корректными.
Корреспонденция может быть разделена: • на коммерческие письма,
телексы, факсы; • запросы; • оферты; • заказ; • договора (контракты); •
претензии (рекламации).
Простые коммерческие письма - это письма несложные по содержанию и
небольшие по объему, используемые на разных этапах деловых отношений. К
простым письмам относятся: • письмо-просьба; • письмо-сообщение (извещение,
уведомление); •
письмо-приглашение;•
письмо-благодарность; •
сопроводительное письмо; • письмо-подтверждение.
Запрос - представляет собой коммерческий документ, в котором покупатель
обращается к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товаре
(услугах) или направить предложения на поставку товара.
Оферта - коммерческий документ, представляющий собой заявление
(предложение) поставщика о желании заключить договор с указанием его
конкретных условий. Если покупатель полностью согласен с условиями оферты,
он акцептует (подтверждает) ее принятие продавцу. Таким образом, акцепт
является коммерческим документом, подтверждающим согласие на договор,
сделка считается заключенной.
Заказ - коммерческий документ, представляющий собой сообщение
поставщика о принятии условий заявки покупателя без оговорок.
Договор - правовой (юридический) коммерческий документ, согласованный
и подписанный продавцом и покупателем, удостоверенный печатью.
Дополнение к договору - коммерческий документ, представляющий собой
неотъемлемую часть договора и содержащий изменения или дополнения к ранее
согласованным условиям договора. Дополнение к договору, так же как и договор,
должно быть подписано обеими сторонами.
Претензия (рекламация) — коммерческий документ, представляющий
собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по
договору обязательства и требование возмещения убытков.
Претензия оформляется в установленные сроки в письменном виде, к ней
должны быть приложены все необходимые документы.
В случае недостижения согласия между субъектами по взаимным
претензиям, связанным с невыполнением или ненадлежащим выполнением
условий договоров, оформляется иск в хозяйственный суд.
Тема 21. Подготовка и проведение деловых переговоров. Способы
заключения коммерческих договоров
Переговорный процесс состоит из нескольких стадий:
• подготовка к переговорам;
• ведение переговоров;
• анализ результатов переговоров.
Подготовка к переговорам формирует условия для успешных переговоров и
достижения планируемого результата. Подготовка к переговорам включает два
направления:
• решение организационных вопросов;
• подготовка содержательной части.
Организационная работа включает отбор лиц, которым будет доверено
ведение переговоров. Это может быть одно уполномоченное лицо или делегация.
В любом случае требуется, чтобы каждый участник был профессионально
подготовлен, владел информацией о предмете переговоров, имел опыт участия в
них, владел методами ведения диалога, убеждения, общения с людьми, он сам и
его поведение, речь, должны вызывать уважение, производить благоприятное
впечатление, он должен быть сдержанным, уважительным, уметь слушать и
слышать собеседника. Организационная часть включает также определение места
и времени проведения переговоров, создания комфортных деловых условий.
Методы подготовки к переговорам: составление балансовых листов, в
которых представляются собственные интересы и интересы партнеров; метод
«мозгового штурма» - используется при коллективной подготовке переговоров,
направлен на порождение новых идей; экспертные опросы – взгляд со стороны к
проблеме; проведение деловых совещаний специалистами разного профиля и
различных структурных подразделений; деловые игры - проигрывание всех
возможных ситуаций; подготовка содержательной части - проанализировать
проблему, оценить ситуацию, выделить основные цели и задачи, оценить
собственные позиции по обсуждаемой проблеме, подготовить обоснование своей
позиции, аргументы по ее отстаиванию и др.
Анализ результатов переговоров. Детально изучать все промахи и
положительные моменты, формируя навыки и опыт. Выделить, что
способствовало успеху на переговорах; какие возникали трудности; как они
преодолевались; какие допущены ошибки, какова упущенная выгода; как
преодолевались допущенные ошибки; выделение положительных моментов;
определение того, что следует использовать в будущем на других переговорах и
др.
Тема 22. Основные стадии переговорного процесса. Тактика проведения
коммерческих переговоров для достижения максимального эффекта
Переговорный процесс состоит из нескольких стадий: • подготовка к
переговорам; • ведение переговоров; • анализ результатов переговоров.
Тактика проведения:
1. Прием «уход» связан с необходимостью закрытия позиции,
продиктованной нежеланием или невозможностью обсуждения вопроса. «Уход»
может быть прямым или косвенным. Прямой «уход» предполагает поступление
предложения отложить обсуждение вопроса. Косвенный «уход» может
проявиться в уклонении от обсуждения вопроса, игнорировании такого
предложения, затягивании его обсуждения и т. д.
2. Прием «выжидание» необходим с целью получения как можно большего
объема информации о партнере и его позиции, с тем чтобы скорректировать свое
поведение. При использовании этого приема свою позицию открывают медленно,
постепенно.
3. Прием «выражение согласия», когда подчеркивается общность интересов
партнеров.
4. Прием «выражение несогласия» подчеркивает серьезные различия
позиций партнеров, абсолютную неприемлемость предложенных условий.
5. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» является
неожиданным для другой стороны, так как новое требование выдвигается в тот
момент, когда все вопросы согласованы и остается подписать соглашение.
6. Прием «пакетирования», т.е. увязки обсуждаемых вопросов в один пакет,
не дает возможности отдельного их рассмотрения и принятия по ним решения.
7. Прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»
применяется тогда, когда развитие переговорного процесса от простого к
сложному весьма продуктивно и он может быть рекомендован к широкому
применению.
8. Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» направлен на
совместное решение проблемы, демонстрирует желание сторон разобраться в
ситуации, учесть желания друг друга и др. тактики.
Тема 23. Характеристика договора поставки. Типовой договор
Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки,
который можно считать самым распространенным в коммерческой практике по
купле-продаже товаров.
Договор поставки представляет собой соглашение сторон, при котором
поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом
заключения договора, передавать покупателю в собственность (полное ведение
или оперативное управление) товар, предназначенный для предпринимательских
или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется
принимать товар и платить за него определенную цену.
В договоре должны указываться следующие данные: предмет договора,
порядок расчетов и цена товара, порядок поставки товара, транспорт, требования
к таре и упаковке, страхование, имущественная ответственность сторон, срок
действия договора, порядок изменения и расторжения договора, иные условия,
которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.
Основными особенностями договора поставки являются:
1. Продавцом по договору поставки (поставщиком) выступает только
предприниматель,
каковым
является
предприятие
или
гражданинпредприниматель, осуществляющий предпринимательскую деятельность без
образования юридического лица.
2. Предметом договора поставки может быть только имущество (товар),
предназначенное для предпринимательской деятельности.
3. Сроки заключения договора и его исполнение, как правило, не совпадают
(признак договора поставки).
4. В соответствии с договором поставки поставщик обязан передавать товар
неоднократно. Передача товара только один раз свидетельствует о том, что к
взаимоотношению сторон должны применяться общие нормы о купле-продаже, а
не специальные, вытекающие из договора поставки.
5. Предмет договора поставки (товар) может быть изготовлен, а может и не
быть изготовленным на момент заключения договора.
Договор поставки заключается в форме типового или развернутого,
содержащего подробное описание всех условий договора.
Типовой договор — это примерный договор, в котором в письменной
форме заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество,
качество, цена, сроки и условия поставки и др. В типовом договоре записаны
общие условия поставки. Таким образом, типовой договор состоит из двух частей:
согласуемой и унифицированной, т.е. общих условий, которые остаются
неизменными в каждом отдельном случае. Иногда во всех пунктах договора
оставляют место для уточнения согласуемых условий.
Тема 24. Характеристика и особенности коммерческих договоров поставки и
купли-продажи
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать
товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется
принять этот товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар,
уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или
который будет произведен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром
передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в
установленные договором сроки.
Правила, установленные Гражданским кодексом Республики Беларусь для
договора поставки, являются более жесткими, чем для договоров куплипродажи, так как предполагается, что участниками таких договоров являются
профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.
Договор поставки представляет собой соглашение сторон, при котором
поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом
заключения договора, передавать покупателю в собственность (полное ведение
или оперативное управление) товар, предназначенный для предпринимательских
или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется
принимать товар и платить за него определенную цену.
В договоре должны указываться следующие данные: предмет договора
(наименование товара, его количество, ассортимент, качество и
комплектность); порядок расчетов и цена товара; порядок поставки товара;
транспорт; требования к таре и упаковке; страхование; имущественная
ответственность сторон; срок действия договора; порядок изменения и
расторжения договора, иные условия, которые стороны признают необходимым
предусмотреть в договоре.
Основными особенностями договора поставки являются:
1. Продавцом по договору поставки (поставщиком) выступает только
предприниматель,
каковым
является
предприятие
или
гражданинпредприниматель, осуществляющий предпринимательскую деятельность без
образования юридического лица.
2. Предметом договора поставки может быть только имущество (товар),
предназначенное для предпринимательской деятельности.
3. Сроки заключения договора и его исполнение, как правило, не совпадают
(признак договора поставки).
4. В соответствии с договором поставки поставщик обязан передавать товар
неоднократно. Передача товара только один раз свидетельствует о том, что к
взаимоотношению сторон должны применяться общие нормы о купле-продаже, а
не специальные, вытекающие из договора поставки.
5. Предмет договора поставки (товар) может быть изготовлен, а может и не
быть изготовленным на момент заключения договора.
Договор поставки заключается в форме типового или развернутого,
содержащего подробное описание всех условий договора.
Тема 25. Структура договора поставки
Содержание контракта определяется сторонами сделки. Формулировки
статей они выбирают самостоятельно в зависимости от предмета договора,
торговых обычаев, наличия международных соглашений, а также от длительности
знакомства. Будучи индивидуальными по содержанию, договоры схожи по
структуре.
В коммерческих договорах выделяют необходимые - существенные прочие условия.
Основные разделы договора поставки:
Вводная часть.
1. предмет договора; 2. порядок и сроки поставки; 3, транспорт; 4.
требования к упаковке, таре и маркировке; 5. порядок расчетов и цена товара; 6.
страхование; 7.
приемка по количеству и качеству; 8.
имущественная
ответственность сторон; 9. срок исполнения и действия договора; 10. форсмажорные обстоятельства; 11. порядок изменения и расторжения договора; 12.
дополнительные условия.
Юридические адреса и реквизиты сторон.
Тема 26. Характеристика содержания отдельных разделов договора поставки
Вводная часть предшествует тексту договора (№ договора, место и дата
заключения, точное и полное наименование продавца и покупателя, должность и
фамилии лиц, участвующих в заключении договора, и документов,
удостоверяющих их право представлять интересы сторон (должно быть в
приложении).
1. Предмет договора. При определении предмета договора указывается
наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность.
2. Порядок и сроки поставки (кто должен забрать и в какие сроки). В
договоре должен быть оговорен порядок поставки товаров и сдачи груза. Может
быть предусмотрена: доставка товара покупателю силами и средствами
поставщика; отгрузка любым транспортом; самовывоз. В этих случаях день
передачи груза покупателю или перевозчику считается днем выполнения
обязательств по договору.
3. Транспорт (вид транспорта, чей транспорт, указывается форс-мажор)
Варианты, франко-станции отправления и назначения, поровну, одна из
сторон берет на себя самовывоз.
4. Упаковка, тара и маркировка товара (вид и характеристика упаковки,
ее качество, размеры, способ оплаты, нанесение на упаковку каждого места
маркировки).
Функции: реклама, сохранность товара при транспортировке и перегрузке;
информация; обеспечение оптимальной заполняемости транспортного средства.
5.
Цена товара и порядок расчетов. В этом разделе содержится
информация о цене единицы товара и стоимости всей поставки, базисе цены,
методе определения цен и моменте их фиксации, валюте цены. Цена базисная —
используется в качестве ориентира при определении цен международной
торговли в целом и по отдельным видам товаров (Цена мирового рынка, Цена
номинальная, Цена справочная, Цены фиксированные)
По способу
фиксации, определения цены подразделяются: твердые, скользящие,
подвижные, с последующей фиксацией.
Цена, порядок ее определения указываются сторонами на момент
заключения договора, в дальнейшем оформляется протоколом согласования цены.
Существуют два основных способа оплаты - наличными и в кредит.
6. Страхование. Если предусмотрено обязательное страхование товара, то в
договоре должно быть определено, кто это обязан сделать: поставщик или
покупатель. Устанавливается страховая сумма, которая не может быть меньше
цены товара, условия страхования.
7.
Приемка по количеству и качеству. Т.к. покупатель должен
своевременно
подготовиться к приемке товара, в контракте предусматривается
обязанность продавца уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке или о
проведенной отгрузке.
В отношении сдачи-приемки в контракте согласуются вид, место и срок
сдачи-приемки, порядок приемки товара по количеству и качеству, кто ее
производит.
Сдача-приемка может быть предварительной и окончательной.
8. Имущественная ответственность сторон (ответственность
покупателя, ответственность продавца, оговаривается момент и место
наступления ответственности)
9. Срок исполнения и действия договора. Договор поставки может быть
заключен на один год либо на более длительный срок (долгосрочный договор).
Если в договоре срок его действия не определен, он действует в течение трех
месяцев с даты подписания.
10. Форс-мажорные обстоятельства. В договорах предусматривается
конкретный перечень таких обстоятельств и порядок действий сторон при их
наступлении.
11. Расторжение и изменение договора. Договор может быть изменен или
расторгнут только по согласованию сторон. Односторонний отказ от исполнения
договора допускается в случаях, когда одна из сторон нарушила выполнение
обязательств по договору.
12. Дополнительные условия, специальные условия. В основном возникают
при заключении договоров на скоропортящееся товары. Оговариваются условия
возврата товара с истекшим сроком годности и издержки, связанные с этим.
Юридические адреса сторон.
В этом разделе указывают точные и полные сведения о юридическом адресе
поставщика и покупателя, банковские и отгрузочные реквизиты. Завершается
договор собственноручными подписями сторон, которые удостоверяются
печатями.
В договоре должна быть ссылка на документ, которым нужно
руководствоваться по условиям, не предусмотренным договором. Это
должно быть законодательство РБ, в частности Положение о поставках
товаров в РБ, а также может быть ссылка на нормативные акты,
регламентирующие специальные вопросы: порядок приемки товаров по
количеству и качеству, организацию оборота тары и т.д.
Тема 27. Встречная торговля (товарообменные операции) в КД. Общая
характеристика. Особенности договорных отношений
Товарообменные операции это такие операции, когда в основе
взаимоотношений партнеров лежит движение конкретных товаров (переход прав
собственности от одного партнера к другому), но при этом исключается денежная
форма расчетов (расчеты осуществляются в товарной форме: товар за товар).
Разновидностями встречной торговли выступают сделки:
Бартерная сделка - это операция по обмену согласованного количества
одного товара на другой без использования денежной формы расчетов.
Бартерный договор - обмен товаров в бартере предполагает точную оценку
стоимости каждой единицы товара в денежном выражении. Особенности
бартерных сделок: - подписание сторонами 1контракта, в котором содержатся все
условия как прямой, так и обратной поставки; определение в контракте
количества и качества взаимопоставляемых товаров; - осуществление сделки
полностью на основе встречных обязательств по поставке товаров без
использования денежных платежей; - одновременное выполнение встречных
поставок.
Торговые компенсационные сделки осуществляются на основе 1 контракта
купли-продажи либо контракта с прилагаемыми соглашениями о встречных
закупках. При компенсации, в отличие от бартера, поставки оплачиваются
независимо друг от друга. Компенсационные сделки могут быть с полной или
частичной компенсацией.
Промышленные компенсационные сделки
(предполагают поставки
промышленного оборудования и его оплату встречными поставками товаров,
производимых с помощью этого оборудования; минимум 3 контракта,
длительные сроки выполнения (20-25л), использование кредитования, пересмотр
цен на встречные поставки).
Операции с давальческим сырьем (одна страна экспортирует исходное
сырье и импортирует готовую продукцию, а другая сторона перерабатывает
давальческое сырье на своих предприятиях; оплата за переработку - количество
давальческого сырья).
Откуп устаревшей продукции (предполагает продажу экспортеру
устаревшей модели в зачет за поставляемую новую продукцию).
Тема 28. Характеристика договоров, используемых при организации КД:
договора о сбытовом посредничестве и дилерские договора
Посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и
брокеров. Сбытовые посредники на внешнем рынке выступают от своего имени и
за свой счет. Сбытового посредника в различных странах называют по-разному: в
США и Великобритании - дистрибьютором, в Германии - торговцем по договору
или торговцем за свой счет, в Бельгии и Греции - концессионером, в нашей стране
все более распространенным становится название такого посредника дистрибьютор.
Дистрибьютор - это юридическое или физическое лицо, приобретающее у
изготовителя и распространяющее товары от своего имени и за свой счет на
региональном рынке.
1. Устанавливает длительные взаимоотношения с изготовителем на
договорной основе.
2. Оказывает услуги по кредитованию, хранению и доставке товаров.
Обладает большой коммерческой самостоятельностью. В отличие от
обычного покупателя, является постоянным звеном сбыта товаров, соблюдает
интересы поставщика в пределах предоставленных ему полномочий.
Сотрудничество м/у поставщиком и покупателем регулируется долгосрочным
соглашением о посредничестве и договорами поставки. В соглашении о
посредничестве указываются взаимные права и обязанности по организации
сбыта товаров; перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на
продажу; минимальный объем годовой реализации; предпродажная доработка
товара, гарантийное и техническое обслуживание товара, предоставление
информации о контракте рынка, реклама и т.д., а также способ вознаграждения
посредника. Характерные черты: работа на внешнем рынке, исключительное
право продажи в регионе, свой торговый знак (имя, марка)
Дилерский договор
Дилер — это юридическое или физическое лицо, выполняющее
посреднические функции при осуществлении сделок купли-продажи от своего
имени и за свой счет на определенном рынке. Основная часть дохода дилера
складывается из разницы м/у продажной и покупной ценой товаров. В результате
заключения дилерского договора дилер, как крупный оптовик-покупатель,
приобретает право на скидки с цены покупного товара, право пользования
фирменным наименованием продавца - производителя товара; берет на себя ряд
дополнительных функций коммерческого характера и оказывает маркетинговые
услуги продавцу.
Основные направления деятельности дилера:
• сбор информации о рынке сбыта товаров продавца, конкурентах, новых
товарах, динамике цен на рынке;
• консультации продавцу по вопросам сбыта товаров;
• реклама товаров продавца;
• маркетинговые услуги продавцу исследуемого и аналитического
характера;
• поиск возможных покупателей и реализация продукции продавца;
• оперативная информация продавцу, связанная с реализацией товаров;
• предоставление интересов продавца на определенной территории.
Тема 29. Характеристика договоров, используемых при организации КД:
договора комиссии и консигнации; агентские соглашении
Договор комиссии. Поставщики - комиссионеры. На рынке они совершают
сделки от своего имени, но за счет поставщика (комитента).
Механизм: посредник, хорошо знающий рынок, заключает договор
комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, затем находит
покупателя и заключает с ним от своего имени договор поставки. Комитенту
передается копия договора, условия которого он должен выполнять. Полученный
от покупателя платеж в течение оговоренного срока переводится на счет
комитента. Для 3-их лиц комиссионер выглядит как продавец собственного
товара.
За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение - определенный
% от стоимости реализуемых товаров либо в виде разницы между ценой
реализации и ценой комитента.
Договор комиссии может быть одноразовым, срочным и бессрочным.
Содержание договора: цена и срок реализации; минимальный оборот;
порядок уценки товара; величина вознаграждения комиссионера; обязанности
сторон и меры ответственности; порядок разрешения споров.
Договор передачи товара на консигнацию - разновидность договора
комиссии. Суть: изготовитель (консигнант) поручает посреднику (комиссионеру)
реализацию товара с консигнационного склада в течение установленного срока.
Комиссионер не покупает этот товар в собственность, но продает от своего имени
и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада.
В обязанности посредника входит подготовка помещения, получение
разрешения на ввоз товара, сохранение качества, оплата расходов на
складирование, транспорт, персонал, страхование товара, предоставление отчета.
Комиссия может быть следующих видов: - безвозвратная - комиссионер
не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить
непроданную продукцию; - частично возвратная - комиссионер обязуется по
истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное
количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить экспортеру;
- возвратная - весь непроданный товар возвращается его собственнику.
Агентские соглашения (договоры поручения). Агенты не покупают
продукцию в свою собственность и не продают ее от своего имени, они
оказывают содействие в заключении сделок от имени и за счет продавца
(принципала). Срок агентского соглашения может быть определенным (1 - 5 лет)
или неопределенным. Агентами могут быть физические, но в большинстве
случаев - это юридические лица.
Тема 30. Характеристика товаросопроводительной документации,
необходимой для исполнения договора поставки
Всю товаросопроводительную документацию условно делят на товарную
(упаковочный лист, спецификация, счета), расчетную (аккредитив),
транспортную (накладные для всех видов транспорта), документы о качестве
(разного рода сертификаты), таможенную (паспорт сделки), страховую
(страховой полис).
Товарные документы выписываются продавцом товара (данные о
количестве и стоимости товара): счет, спецификации, упаковочный лист,
извещение об отгрузке.
Счет-фактура - при фактической отгрузке (определение точной суммы
платежа и оформление поставки (является накладной)).
Счет-проформа - предварительный счет (выписывается на отгруженный,
но не проданный товар).
Спецификация является обязательным товарным документом. Она в
обязательном порядке прилагается к договору. В ней в развернутом виде по
ассортименту указываются количество, цена, сумма, сроки доставки.
Упаковочный лист (отгрузочная спецификация) - является товарно –
транспортным документом, содержащим перечень всех видов и сортов товара,
упакованных в одно тарное место.
Документы, удостоверяющие качество товара (удостоверение о качестве,
соответствия, ветеринарное, фитосанитарное, удостоверение о гигиенической
регистрации - выдается органами санэпиднадзора Минздрава РБ.,
токсикологический паспорт, ГОСТы, ТУ, техническая документация, паспорта,
описания товара). Реализация на территории РБ и импорт товаров подлежащих
обязательной сертификации, без сертификата соответствия запрещена. За
нарушение этого требования виновная сторона уплачивает штраф в размере
стоимости реализованных товаров.
Качественное удостоверение и сертификат соответствия сопровождают
каждую партию товара если предусмотрено их наличие.
При поставках товаров по внешнеэкономическим связям дополнительно к
выше рассмотренным документам потребуются следующие: сертификат
происхождения товара, экспортная или импортная лицензия (при
необходимости)
В соответствии с установленным порядком все коммерческие грузы
пропускают через границу на основании разрешений на ввоз и вывоз (лицензий,
выданных либо на длительный срок — до года, либо разовых).
Тема 31. Роль и содержание оптовой торговли. Общая характеристика
организационных форм оптовой торговли
Оптовые закупки являются важной составной частью коммерческой работы.
С них начинается процесс движения товара в сфере обращения.
Существует 2 формы оптовой продажи: складская и транзитная.
Складская форма наиболее целесообразна в следующих случаях: - при
торговле товарами сложного ассортимента, когда необходимо преобразовать
производственный ассортимент в торговый; - требуется накопление товаров для
бесперебойного снабжения розничной торговой сети; - требуется сбор товарных
ресурсов от большого количества производителей; - при торговле
крупногабаритными товарами, когда розничная сеть не имеет площадей для их
хранения; - формирование минимальных норм отгрузки, подсортировка
(изготовители отпускают большими партиями).
Преимущества: 1. обеспечение ритмичности, бесперебойности снабжения
магазинов товарами; 2. способствование расширению ассортимента, его
устойчивости;
квалификация
кадров,
что
обеспечивает
повышение
эффективности работы; 3. создание оптимальных товарных запасов для своей
зоны действия; 4. Возможность применения современной техники и технологии,
создание АРМов.
Недостатки: 1. Приостановление процесса товародвижения; 2. увеличение
расходов на разгрузку, укладку и хранение товаров, соответственно, увеличение
цены на товар 3. удаленность от конечного покупателя, что усложняет получение
оперативной информации о спросе; большое кол-во мелких покупателей и
получателей
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад
оптовой базы, а направляют от поставщика, как правило — изготовителя товара,
на розничные предприятия и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи,
если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со
складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по
доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.
Но использовать ее можно только в том случае, если партия отгружаемого
транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничного
торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное
применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов,
замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и %-ов за
кредиты.
Тема 32. Организация оптовых закупок
Рациональная организация оптовых закупок для предпринимателя
(коммерсанта) предполагает:
1. формирование конкурентоспособного ассортимента;
2.
формирование
оптимальной
величины
товарных
запасов,
обеспечивающих бесперебойное снабжение розничной торговли:
3. воздействие на производство исходя из ситуации на рынке;
4. обеспечение роста товарооборота и ускорения товарооборачиваемости;
5. обеспечение рентабельной работы
При внутрифирменном
планировании оптовых закупок целесообразно
составить 2 плана:
1. план товарного покрытия - это необходимый объем товара по количеству
и ассортименту для удовлетворения спроса в зоне действия и максимальной
прибыльности фирмы.
2. план поступления товаров - предполагает указание конкретных
поставщиков, количества товара, развернутого ассортимента, суммы затрат,
сроков поступления.
Сложившаяся в РБ практика позволяет выделить следующие товарные
ресурсы:
1) распределяемые централизованно (а. товары,
произведенные
по
госзаказу; б. квотируемые (динамично изменяются); в. поставляемые по фондам
(винно-водочные))
2) свободно закупаемые (остальные товары, торговля которыми не
запрещена законодательно).
Отечественные и импортные товары, собственное натуральное
производство. Содержание закупочной работы включает в себя 3 группы
операций: 1. предварительные 2. закупочные 3. заключительные.
1: комплексное исследование рынка, выявление спроса, работа с
поставщиками, определение частоты закупок, определение размеров партии,
разработка заявок и заказов, расчет эффективности сделки.
2: договорная работа, согласование спецификаций и предоставление
разнарядок на отгрузку и доставку товара, проведение расчетов.
3: учет и контроль за выполнением плана закупок
и
поставок,
договоров, анализ результатов закупочной работы.
Особенности оптовых закупок в условиях рыночной экономики:
1. жесткая конкуренция поставщиков (большое количество источников
закупки);
2. свобода при выборе торговых партнеров (в РБ жесткий диктат
изготовителей - монополистов);
3. равноправие торговых партнеров;
4. ключевая роль договора поставки, где возможно согласование
взаимовыгодных условий;
5. свободное рыночное ценообразование;
6. инициатива и самостоятельность фирмы при организации оптовых
закупок;
7. строгая ответственность сторон по своим обязательствам
Тема 33. Складская и транзитная формы оптовой торговли
Складская форма наиболее целесообразна в следующих случаях:
- при торговле товарами сложного ассортимента, когда необходимо
преобразовать производственный ассортимент в торговый;
- требуется накопление товаров для бесперебойного снабжения розничной
торговой сети; - требуется сбор товарных ресурсов от большого количества
производителей;
- при торговле крупногабаритными товарами, когда розничная сеть не имеет
площадей для их хранения;
- формирование минимальных норм отгрузки, подсортировка (изготовители
отпускают большими партиями).
Преимущества: 1. обеспечение ритмичности, бесперебойности снабжения
магазинов товарами; 2. способствование расширению ассортимента, его
устойчивости;
квалификация
кадров,
что
обеспечивает
повышение
эффективности работы; 3. создание оптимальных товарных запасов для своей
зоны действия; 4. возможность применения современной техники и технологии,
создание АРМов.
Недостатки: 1. Приостановление процесса товародвижения; 2. увеличение
расходов на разгрузку, укладку и хранение товаров, соответственно, увеличение
цены на товар 3. удаленность от конечного покупателя, что усложняет получение
оперативной информации о спросе; большое количество мелких покупателей и
получателей.
Методы складской продажи: путем личной отборки товаров на складе;
путем личной отборки товаров в зале товарных образцов; через автосклады; путем
выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, или письменно;
путем отгрузки по договору поставки; через разъездных товароведов.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад
оптовой базы, а направляют от поставщика, как правило — изготовителя товара,
на розничные предприятия и их магазины.
Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно,
имеет преимущества по сравнению со складской:
ускоряется
товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров,
уменьшается объем погрузочно разгрузочных работ и др. Но использовать ее можно только в том случае,
если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре
потребностям розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро
продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление
излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек
на их хранение и %-ов за кредиты.
Документальное оформление транзита содержит договор, участниками
которого является изготовитель, покупатель и получатель. К нему прилагается
транзитная разнарядка (не менее чем за 45 дней до начала отгрузки).
Тема 34. Развитие оптовой складской торговли в современных условиях
Современные условия требуют нового качественного уровня работы от
предприятий оптового звена для их конкурентоспособности и выживаемости.
Складская форма наиболее целесообразна в следующих случаях:
- при торговле товарами сложного ассортимента когда необходимо
преобразовать производственный ассортимент в торговый;
- требуется накопление товаров для бесперебойного снабжения розничной
торговой сети;
- требуется сбор товарных ресурсов от большого количества
производителей;
- при торговле крупногабаритными товарами, когда розничная сеть не имеет
площадей для их хранения;
- формирование минимальных норм отгрузки, подсортировка (изготовители
отпускают большими партиями).
Преимущества: 1. обеспечение ритмичности, бесперебойности снабжения
магазинов товарами; 2. способствование расширению ассортимента, его
устойчивости;
квалификация
кадров,
что
обеспечивает
повышение
эффективности работы; 3. создание оптимальных товарных запасов для своей
зоны действия; 4. возможность применения современной техники и технологии,
создание АРМов.
Недостатки: 1. Приостановление процесса товародвижения; 2. увеличение
расходов на разгрузку, укладку и хранение товаров, соответственно, увеличение
цены на товар 3. удаленность от конечного покупателя, что усложняет получение
оперативной информации о спросе; большое количество мелких покупателей и
получателей.
Методы складской продажи: путем личной отборки товаров на складе;
путем личной отборки товаров в зале товарных образцов; через автосклады; путем
выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, или письменно;
путем отгрузки по договору поставки; через разъездных товароведов.
В РБ наиболее крупными складскими базами являются: Ждановичи Минск; Бакалея -Могилев, Брест)
Тема 35. Организация работы оптовых ярмарок и внеярмарочная форма
оптовой торговли
Оптовые ярмарки отличаются организованностью и эффективностью. Одна
из наиболее распространенных форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки
организуются в определенном месте в известный и определенный срок для
товаропроизводителей и покупателей для осуществления многосторонних
контактов, хозяйственных связей между ними.
Задачи: насыщение потребительского рынка; выявление новых рынков
сбыта; определение структуры спроса и предложения на конкретные товары;
информирование о производственных возможностях предприятий; развитие
предпринимательства, производственной и торговой кооперации в пределах РБ и
СНГ; деловые контакты с иностранными предпринимателями.
Преимущества:
1. широкий ассортимент товаров, демонстрация товара;
2. демонстрация товаров-новинок, готовящихся к производству;
3. укрепление личных контактов между покупателями и поставщиками,
гибкое и своевременное реагирование на изменение спроса покупателей;
4. ускорение сроков заключения договоров;
5. значительное упрощение процесса разрешения разногласий между
продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.
Инициаторы проведения ярмарок: Мин - торг, местные органы
исполнительной власти; предпринимательские и общественные организации в т.ч.
с участием иностранного капитала.
Оптовые ярмарки классифицируются по ряду признаков.
По продолжительности работы: постоянно действующие и периодически
организуемые.
По территориальному признаку: международные, республиканские,
межобластные,
областные.По
ассортиментному
признаку:
специализированные
(международные,
республиканские);
универсальные
(межобластные, областные) и смешанные.
Внеярмарочная форма оптовой торговли целесообразна в том случае, если
речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками (хлеб,
молоко), простого ассортимента, о малых партиях закупок, о разовых закупках,
при выявлении недостатка товара и потребности его немедленного приобретения.
Проводится поиск поставщика. Широко используются оферты.
Тема 36. Организация работы оптовых рынков. Торговые дома
Оптовый рынок представляет собой самостоятельную специализированную
структуру для организации купли-продажи конкурентоспособного товара, с/х-ной
продукции и продовольствия. Организуется в определенном месте, купляпродажа осуществляется по разработанным правилам на основе полной
хозяйственной самостоятельности участников, добровольного участия субъектов
хозяйствования, выражает их интересы. В отличие от ярмарок, оптовые рынки
располагают собственным складским хозяйством.
Учредители:
представители
производителей,
колхозы,
совхозы,
коммерческие оптовые структуры.
Задачи: концентрация товаров в определенном месте; упрощение и
ускорение доведения товаров к розничному предприятию; упрощение расчетов и
платежей; устранение реальных рыночных цен на продукцию; объективность
информации о конъюнктуре рынка.
Преимущества: возможность координации действий производителей и
розничной торговли; гибкое реагирование на требования рынка; совместные
усилия участников по продвижению товаров на рынок, стимулирование сбыта,
увеличение объемов реализации. Торговый дом - это многопрофильная
организация, осуществляющая операции по широкой (определенной)
номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: оптовая и розничная
торговля, организация производственной кооперации, научно-технического
сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях,
организация
производства, приобретение предприятий
экспортной
направленности,
сдача
в
аренду
оборудования,
сервисно-ремонтные
работы,
складирование, консультационные услуги. Торговый дом в отличие от бирж
предполагает простую схему движения товара. Между изготовителем и
потребителем остается один посредник - торговый дом. Именно он оказывает
любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от
производства до потребителя. Торговые дома достаточно хорошо приспособлены
к ведению операций с потребительскими товарами: одеждой, бытовой техникой,
продуктами питания и др. Как крупные оптовые покупатели, они способны
приобретать товары большими партиями со значительной скидкой. Торговые
дома работают более эффективно, чем товарные биржи по доведению товаров до
потребителей: устраняется многозвенность хозяйственных связей и продвижения
товара, закупаются крупные партии товаров, снижаются цены, стабилизируется
расчетная дисциплина. Торговые дома могут развиваться за счет привлечения не
только отечественного, но и иностранного капитала.
Тема 37. Оптовая торговля на аукционах и торгах
Аукцион - форма организации розничной или оптовой торговли,
характеризующаяся продажей товаров с публичного торга в заранее
установленное время и в заранее назначенном месте тому из присутствующих,
кто предложил за него наивысшую цену, либо по предельной цене,
устанавливаемой для продажи.
Аукционная торговля — способ реализации товара, при котором продавец,
желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких
или многих покупателей, присутствующих при продаже.
Порядок проведения аукционов включает несколько этапов: - подготовку
аукциона; - предварительный осмотр товаров покупателями; - аукционный торг; оформление и исполнение аукционной сделки.
Особенности: предварительный осмотр товаров. Цена формируется в
условиях жесткой конкуренции. Предметом торгов является товар с
уникальными, специфическими свойствами. Торги только публичные.
Технология: все продавцы подают заявку на участие в аукционе, затем
доставляют товар на склад организаторов аукциона. Специалисты аукционной
компании проводят оценку, сортировку и подборку товаров по однородным
качественным признакам. Формируют партии товаров с однородными признаками
(лоты). В больших лотах однотипные товары формируют в зависимости от
качества в небольшие группы - стринги. Лоты и стринги нумеруют, указывают
количество единиц в каждом из них и заносят в каталог предлагаемых товаров.
Каталог формируется заранее и рассылается потенциальным покупателям до
аукциона.
Вместе с каталогом высылается информация: о месте и времени проведения
аукциона, предварительного осмотра товара, о порядке оформления сделок и
расчете.
Торги (проведение конкурса, тендер) применяются при крупных поставках
сырья, машин, оборудования либо сооружении разных объектов.
Торги — способ закупки, размещения заказов, который предполагает
привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от
нескольких поставщиков и заключение контрактов с теми, которые предложат
наиболее выгодные коммерческие условия. Это торговля на основе конкурса,
проводимого покупателем между несколькими поставщиками. Торги могут быть
внутренними и международными.
Заказчики для проведения торгов создают тендерные комитеты, в которых
работают эксперты. Комитеты объявляют о проведении торгов, публикуют их
условия, проводят анализ поступающих предложений и принимают решение о
передаче заказа.
По способу проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые
(ограниченные или негласные).
В соответствии с условиями торгов во всех странах участник торгов,
выигравший торги на оборудование, обязан внести залог в качестве гарантии
выполнения заказа и всех условий поставки (5 до 10% стоимости заказа). После
выполнения заказа гарантийный залог возвращается поставщику. Завершающим
этапом проведения конкурсных торгов является подписание контракта с
фирмой, выигравшей торги.
Тема 38. Характеристика розничной торговой сети, ее виды
Специфика розничной торговли состоит в том, что товар продается
физическому лицу для использования, не связанного с предпринимательской
деятельностью. При этом количество продаваемых товаров значения не имеет.
По организации торгового обслуживания розничная торговая сеть
делится: на стационарную и передвижную (и посылочную).
Стационарная торговая сеть включает магазины, через которые
реализуются до 80—85 % товаров народного потребления, и полустационарную
(мелкорозничную) торговую сеть. Размещают магазины в отдельно стоящих
зданиях или на первых этажах жилых или административных зданий.
Преимущества стационарной торговой сети: обеспечение более широкого
ассортимента товаров; применение прогрессивных методов продажи и
дополнительного обслуживания покупателей; обеспечение условий для хранения
и сохранности товарно-материальных ценностей; создание оптимальных условий
для подготовки к продаже, сортировки, обработки товаров; расширение
возможностей для механизации и автоматизации торгово-технологических
процессов.
Недостаток стационарной торговой сети: относительная удаленность от
обслуживаемого населения.
Полустационарная торговая сеть максимально приближена к покупателю,
обладает большой подвижностью и гибкостью, возможностью быстро
развертываться и перемещаться, на ее строительство и эксплуатацию не требуется
больших затрат.
К недостаткам полустационарной: узость ассортимента, трудности
хранения товаров и контроля за соблюдением правил торговли, неудобства в
работе продавцов и покупателей при выборе товаров, высокая трудоемкость
торгово-технологического процесса.
Полустационарная сеть делится на: замещающая (для новых жилых
районов); дополняющая (максимальное приближение к покупателю) и
самостоятельная (специальная торговля (табак, мороженое)).
Автоматы не получили существенного развития в нашей стране.
Передвижная торговая сеть предназначена для организации торговли в
тех местах, где отсутствует сеть магазинов, автоматов, палаток, ларьков и
подразделяется на развозную и разносную.
Развозная торговля - форма организации розничной торговли,
характеризующаяся продажей товаров с передвижных средств.
Разносная торговля - форма организации розничной торговли,
характеризующаяся продажей товаров с переносных приспособлений или
коммивояжерами.
Тема 39. Характеристика форм организации розничной торговли
Формы организации розничной торговли:
Мелкооптовая торговля - форма организации розничной торговли,
характеризующаяся продажей мелкими партиями определенных наименований
товаров субъектам хозяйствования по безналичному или наличному расчету.
Торговля с заказом товара по почте, каталогу или по телефону - форма
организации
розничной
торговли,
характеризующаяся
продажей
с
использованием почтовых каналов, каталогов или телефонных линий для сбора
заказов и доставкой проданных товаров в определенное место.
Посылочная торговля — форма организации розничной торговли,
характеризующаяся продажей с использованием почтовых каналов для сбора
заказов и доставкой проданных товаров в определенное место (в РБ Белкоопсоюз,
объединение «Белкнига» и др.) Продажа по телефону — форма организации
розничной торговли, характеризующаяся продажей, с использованием
телефонных линий для сбора заказов и доставкой проданных товаров в
определенное место.
Электронная торговля — новый вид внемагазинной торговли. Покупатель с
помощью ПЭВМ может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и
одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием
специальных кредитных карточек.
Продажа уцененных товаров — форма организации розничной торговли,
характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров,
частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей,
фасонов и последующей продажей их по более низким ценам.
Распродажа
—
форма
организации
розничной
торговли,
характеризующаяся продажей товаров к определенным датам на льготных
условиях в течение ограниченного срока.
Сезонный базар (ярмарка) — форма организации торговли товарами, в том
числе с/х-ой продукцией характеризующаяся проведением к определенной дате
(сезону) и в определенном месте.
Ярмарки приурочиваются к праздничным и знаменательным датам, началу
и окончанию сезонов.
Базары организуются для продажи определенных групп товаров перед
общими праздниками, с учетом сезонного фактора.
Выставка-продажа — форма организации розничной торговли,
характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей
определенных товаров.
Выставки-продажи организуются с целью пропагандирования товаров
определенного поставщика или однородных товаров разных поставщиков.
Фирменная торговля — форма организации розничной торговли в
фирменных магазинах.
Комиссионная торговля — форма организации розничной торговли,
характеризующаяся продажей принятых от населения на комиссию
непродовольственных товаров как новых, так и бывших в употреблении, но не
требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, безопасных для жизни и
здоровья граждан.
Скупка-продажа
форма
организации
розничной
торговли,
характеризующаяся приемкой торговыми объектами от населения как новых, так
и бывших в употреблении товаров, установлением договорной цены, расчетом со
сдатчиком и последующей их продажей.
Продажа по подписке — данный метод продажи применяется
преимущественно при торговле книгами.
Рыночная торговля - форма организации торговли с/х продукцией,
дикорастущими плодами и ягодами, непродовольственными товарами, в том
числе собственного изготовления (производства), осуществляемой на рынках по
договорным ценам с оплатой торгового места и оказанных услуг.
Тема 40. Специализация розничной торговой сети
Специализация — это форма разделения труда между торговыми
объектами, в результате которой торговая деятельность магазинов ограничивается
отдельными видами или группами товаров с целью наиболее полного
удовлетворения спроса населения и повышения культуры торговли.
Специализация способствует значительному расширению ассортимента той
или иной группы товаров (культурно-бытового назначения,
хозяйственного
обихода и легкой промышленности), улучшению работы с поставщиками,
обеспечению более
высокого
уровня
культуры
продажи
товаров,
производительности труда и
квалификации работников, расширению
дополнительных услуг, и в конечном итоге — повышению как экономической,
так и социальной эффективности продажи за счет значительного снижения затрат
времени покупателей на поиск нужных товаров.
Существуют 3 основных метода определения уровня специализации
розничной
торговой сети.
В 1-ом случае уровень специализации K1 определяется как отношение
количества специальных магазинов Мс к общему их количеству Мо: К1=(Мс/Мо)
* 100%.
Погрешность: магазины неоднородны по размерам торговых площадей и
товарообороту.
Во 2-ом случае уровень специализации К2 может быть определен как
отношение товарооборота специальных магазинов Тс к общему товарообороту
То:
К2 = (Тс/То) *100%.
В 3-ем случае (более точный) уровень специализации К3 как отношения
торговой площади специальных магазинов и секций Пс к общей торговой
площади По:
К3 = (Пс/По) * 100%.
На уровень специализации влияет ряд факторов:
1. характер покупательского спроса (твердо сформированный или
импульсивный спрос);
2. степень сложности ассортимента (чем сложнее ассортимент, тем более
узкая специализация возможна и целесообразна);
3. размеры торговых предприятий (меньшие размеры требуют более узкой
специализации);
4. местные условия развития товарооборота;
5. размеры помещений магазина;
6. численность населения городов.
Тема 41. Характеристика основных признаков, степени, специализации
объектов розничной торговли
Специализация розничной торговой сети может осуществляться по 2
признакам: товарно-отраслевому и комплексности спроса.
При специализации по товарно-отраслевому признаку деятельность
магазинов ограничивается продажей товаров определенных групп или отраслей.
Специализация магазинов, как правило, осуществляется по следующим товарным
группам:
1) предметы одежды, обуви, туалетные принадлежности, ткани, трикотаж,
галантерея, парфюмерия и т.д.;
2) предметы культурно-бытового назначения (писчебумажные, школьные,
канцелярские, музыкальные, фото-, радио- и спортивные товары);
3) предметы домашнего и хозяйственного обихода (мебель, электротовары,
бытовые машины, хозтовары и т.д.);
4) предметы производственно-хозяйственного назначения (строительные
товары, сельскохозяйственный инвентарь и т.п.);
5) прочие (цветы, автомобили, топливо и т.д.).
По степени специализации магазины подразделяются на:
-узкоспециализированные — реализуют отдельные товары той или иной
товарной группы (сорочки, носки, хлеб, молоко);
-специализированные — осуществляют продажу товаров одной товарной
группы (обувь, ткани, рыба, кондитерские товары);
-комбинированные — имеют в ассортименте товары нескольких товарных
групп, объединенных комплексностью спроса (галантерея-парфюмерия, мясорыба, овощи-фрукты);
-универсальные — торгуют несколькими товарными группами (дом
торговли, универмаг);
-смешанные — реализуют различные группы продовольственных и
непродовольственных товаров не образующих специализированных секций.
-неспециализированные магазины реализуют различные группы
продовольственных и непродовольственных товаров, также не образующих
специализированных секций.
При специализации магазинов по комплексности спроса ассортимент
реализованных товаров формируется по потребительским комплексам (магазины
"Товары для детей", "Товары для дома", "Сделай сам" и др.). Преимущество этой
формы специализации заключается в том, что покупатели легче ориентируются в
торговой сети города, меньше затрачивают времени на поиск нужных товаров,
более полно удовлетворяется спрос.
Недостатки: значительно осложняется их деятельность по формированию
ассортимента, воздействию на поставщиков, организации контроля качества и в
целом процесса продажи товаров.
Перспективными направлениями розничной торговой сети в нашей стране и
за рубежом являются: — в продовольственной торговле — повышение роли
универсамов, развитие сети небольших магазинов продовольственных и
непродовольственных товаров повседневного спроса; — в непродовольственной
торговле — повышение роли универмагов, домов торговли и крупных
специализированных магазинов и т.д.
Уровень специализации розничной торговой сети - отношение числа
специализированных магазинов к общему числу магазинов или отношение
торговой площади специализированных магазинов к торговой площади всех
магазинов.
Тема 42. Типизация розничной торговой сети. Характеристика основных
типов магазинов
Типизация розничной торговой сети - процесс унификации торговых
объектов с учетом их специализации и величины торговой площади.
Под типизацией розничной торговой сети понимают отбор наиболее
оптимальных технически совершенных и экономически эффективных типов
торговых предприятий, подлежащих массовому распространению, сведение
множества разнообразных по размерам и специализации магазинов к
сравнительно небольшому их количеству.
Преимущества: улучшение управляемости торговой сетью; рациональное
определение структуры торговой сети; удовлетворение спроса и культуpa
обслуживания; обоснованное размещение магазинов; унифицикация торговотехнического процесса; совершенствование товароснабжения; унифицикация
строительных конструкций и торгово-технического оборудования; сокращение
сроков и затрат на проектирование и строительство торговых объектов за счет
применения индустриальных методов.
Признаки типизации: 1. ассортиментный профиль магазина; 2. мощность
предприятия (размер торговой площади); 3. формы и методы торгового
обслуживания; 4. район деятельности магазина.
Характеристика основных типов магазинов:
1. Универмаг (детский мир; товары для молодежи) Sобщ - 2500-22000м2;
Sторг-600-15-16тыс. м2 с универсальным ассортиментом непродовольственных
товаров
(возможна
секция
продовольственных
товаров),
имеющий
специализированные секции, оказывает дополнительные услуги населению,
работает на полном или внутреннем хозрасчете.
2. Супермаркет (универсам) Sобщ -400-3000 м2 и более - 1500
наименований; Sторг - 250-2500 м2; с универсальным ассортиментом
продовольственных товаров и ограниченным ассортиментом промышленных
товаров преимущественно повседневного спроса. Возможно наличие отдела
кулинарии, кафетерия и т. п.
3. Минимаркет (товары повседневного спроса; магазин) - небольшое
розничное предприятие торговой площадью 30—150 м2 с ассортиментом
продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса.
Доля торговой площади под промышленными товарами в зависимости от
категории составляет примерно 40—50 %.
4. Продтовары (продукты; гастроном) Sобщ - 400-1500 м2.; Sторг - 70-200
м2. — розничное предприятие по реализации продуктов питания. Возможно
наличие «уголка» сопутствующих непродовольственных товаров.
5. Специализированные магазины по продаже отдельных групп
продовольственных товаров (колбасы; рыба; вино-водка) Sобщ - 250-650м2; Sторг
- 30-100м2— небольшие розничные предприятия.
6. Промтовары (1000 мелочей) Sобщ; Sторг - 100- 400 м2 — розничные
предприятия по продаже промышленных товаров преимущественно массового
спроса.
7. Специализированные магазины по продаже отдельных групп
непродовольственных товаров (хозтовары, ткани, подарки, радиотовары и т.п.)
Sобщ -250-1500м2; Sторг - 70-400м2. Данный тип включает предприятия, которые
можно подразделить на 2 группы: крупные, торговой площадью 150—400 м2,
реализующие хозяйственные товары, мебель, бытовую технику, строительные
товары и т. п.; мелкие, имеющие торговую S до 150 м2 , реализующие книги,
обувь, одежду, головные уборы, галантерею, парфюмерию, подарки, посуду и т. д.
8. Дом торговли (торговый центр) — комплексное предприятие торговой S
> 1000м2, состоящее, как правило, из нескольких обособленных магазинов,
размещенных в одном здании и работающих на полном хозяйственном расчете.
9. Фирменный магазин (белвест; жар-птушка) - небольшое розничное
предприятие торговой S до 150м2 с ограниченным ассортиментом промышленных
или продовольственных товаров, находящееся в подчинении того предприятия,
чьими товарами торгует и др.
Тема 43. Классификация и характеристика ассортимента, основные
показатели и свойства, характеризующие ассортимент
Ассортимент — отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в
составе товарного предложения.
Товарный ассортимент - набор товаров, объединенных или сочетающихся
по определенному признаку или совокупности признаков (вид, цвет, размер и
т.д.).
По товарам народного потребления различают два вида ассортимента
товаров — производственный и торговый.
Производственный
ассортимент
товаров
перечень
товаров
(номенклатуру), выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями,
отраслями промышленности или сельского хозяйства.
В торговых организациях должен быть сосредоточен широкий ассортимент
товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой
различными промышленными и с/х предприятиями.
Торговый ассортимент — перечень товаров, подобранных для реализации
в розничной торговой сети.
По характеру группировки ассортимент делится на:
групповой ассортимент - перечень входящих в него групп товаров.
внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой
детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям
товаров.
По степени сложности ассортимента товары делят на две группы: товары
простого ассортимента и товары сложного ассортимента.
Товары простого ассортимента имеют небольшое число разновидностей
(соль, спички, хлеб, сахар, крупа, мука, кирпич и др.). Товары сложного
ассортимента имеют большое количество разновидностей (ткани, одежда, обувь,
книги, кондитерские изделия и т.д.).
По характеру предъявляемого спроса товары делят на группы:
устойчивого спроса, твердо сформулированного спроса, альтернативного спроса,
импульсного спроса.
Основные показатели и свойства, характеризующие ассортимент:
Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров,
включаемых в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и
запасах различают ассортиментную структуру специализированных и
универсальных магазинов.
Глубина ассортимента — количество видов и разновидностей
(наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.
Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и
разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется
показателями широты и глубины.
Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в
магазине утвержденному ассортиментному перечню.
Обновляемость ассортимента — пополнение ассортимента новыми
разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой
предприятия.
Рентабельность торгового ассортимента - такой ассортиментный набор,
который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим
субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного
превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и
неналоговыми платежами.
Тема 44. Характеристика основных факторов, влияющих на формирование
ассортимента, принципов и этапов формирования ассортимента
Работа по формированию ассортимента для магазина конкретного типа
проводится в несколько этапов:
1. отбор и систематизация информации для формирования макро- и
микроструктуры (широты и глубины) ассортимента с учетом факторов их
определяющих;
2. определение соотношения между группами в общем ассортименте с
учетом издержек при реализации отдельных групп товаров;
3. определение в ассортименте количества видов и разновидностей по
каждой группе;
4. согласование в ассортименте продовольственных и непродовольственных
товаров, если это предусмотрено ассортиментным профилем и разработка
ассортиментной модели.
Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента:
1.
Факторы, не зависящие от конкретных условий деятельности
предприятий (определяют направление специализации и тип предприятия)
• социальные: социальный состав населения; уровень культуры;
социальное обеспечение населения; характер трудовой деятельности.
• экономические: развитие производства товаров; уровень доходов
населения и источники их образования; развитие экономики района деятельности;
цена на товары и др.
• демографические: половозрастной состав; количество и структура семей;
профессиональный состав населения и др.
• национально-бытовые: национальный состав населения; традиции,
нравы, обычаи.
• природно-климатические: географическое расположение (город, село);
климат; природные ресурсы и др.
2. Факторы, отражающие конкретные условия работы предприятия
(определяют макро- и микроструктуру ассортимента конкретного магазина)
2.1 учитываемые при разработке макроструктуры ассортимента (широта
ассортимента):
• роль данного магазина в системе торгового обслуживания;
• наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация,
торговая площадь;
• тип и мощность предприятия;
• характер сегментов;
• транспортные связи и др.
2.2 учитываемые, при определении микроструктуры ассортимента (глубина
ассортимента - количество видов и разновидностей):
• уровень доходов по сегментам;
• специфика спроса внутри сегментов;
• размер торговой площади и характеристика оборудования и др.
Тема 45. Характеристика методов формирования ассортимента розничной
торговой сети в РБ
Формирование ассортимента — это процесс определения набора товарных
групп, видов и разновидностей, наиболее предпочитаемого для успешной работы
на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности
организации.
Обеспечение рентабельной работы магазина - это непременное
коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В
идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным,
т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержке емкость.
Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы
осуществляется в несколько этапов:
1. Определяется ассортиментный профиль.
2. Устанавливается структура ассортимента.
3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется
распределение отдельных групп и подгрупп товаров.
4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по
отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью,
рентабельностью товаров.
При формировании ассортимента розничных торговых организаций
используются два подхода, соответствующие современному состоянию
экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского
комплекса.
Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта
товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он
ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.
Тема 46. Организация дополнительных услуг в розничной торговле
1. Предпродажные услуги (демонстрация мод, демонстрация новых
товаров в действии, консультация специалиста по выбору и отбору товара и др.).
2. Послепродажные услуги (доставка товаров к автомашине покупателя и
их погрузка, доставка купленных товаров на дом, сборка и установка купленных
товаров, замена товаров в течении гарантийного срока, подарочная упаковка
приобретенных товаров и др.).
3. Дополнительные услуги:
• Инкассирование чеков
• Перевод с иностранной на язык потребителя различной информации
• Бесплатная автостоянка
• Рестораны, кафе
• Справочная служба
• Услуги по ремонту
• Оформление интерьеров
• Предоставление кредита
• Комнаты отдыха
• Присмотр за детьми
• Прием стеклотары
• Устные консультации
Тема 47. Рекламно-информационная деятельность и стимулирование продаж
в КД, оценка эффективности.
В условиях насыщения рынка товарами реклама выступает как средство
борьбы между конкурентами за свою долю рынка, как способ формирования
спроса на продукцию конкретной фирмы или марки товара.
Главная цель рекламы — формирование потребности и спроса, его
развитие, удержание или расширение доли рынка, а также обеспечение
эффективной работы предприятия. Реклама представляет собой платную форму
представления и продвижения товаров или услуг на рынок, с четко указанным
источником финансирования.
Реклама как процесс состоит из:
1. Рекламодатели.
2. Рекламные организации, предприятия, агентства.
3. Средства рекламы.
4. Потребители рекламы.
Виды рекламы:
Престижная (для формирования долговременного образа организации).
Рубричная (для распространения информации о продаже товаров или
услуги).
Разъяснительно-пропагандистская (для отстаивания конкретных идей).
Реклама марки (для долговременного выделения конкретного марочного
товара).
Реклама распродаж (для объявления распродаж по сниженным ценам).
Реклама может быть: информативной, увещевательной, напоминающей,
сравнительной, подкрепляющей.
Средства рекламы:
• прямая реклама: по почте, лично вручаемые рекламные материалы,
информационные письма, листовки и т. д.;
• реклама в прессе: газетах, журналах общего назначения, специальных
(отраслевых), фирменных журналах (бюллетенях), справочниках;
• печатная реклама: проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, листовки,
открытки, календари и т.д.;
• экранная реклама: кино, телевидение, слайды;
• наружная реклама: плакаты, щиты, панно, выносные витрины;
• реклама на транспорте: надписи на транспортных средствах, печатные
объявления
в салонах транспорта,
витрины
с товаром на вокзалах, в
аэропортах и т. д.;
• реклама на месте продажи: витрины магазинов, вывески, знаки-символы
в торговом зале, упаковка, устная реклама, выкладка товара;
• сувениры и другие малые формы рекламы (авторучки, папки, брелочки,
наклейки и др.)
Методы оценки коммерческой эффективности рекламы:
- сравнение объемов продажи с расходами на рекламу за определенный
период (в целом по рынку, по его сегментам, по фирме, по конкурентам и др.);
- экспериментальная оценка. На различных территориях с неодинаковой
долей рынка фирма определяет расходы на рекламу.
Эффективность рекламы является результатом тщательно продуманной и
квалифицированной творческой работы, которая состоит в синтезе
многообразных знаний, гипотез, идей.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
МАТЕРИАЛЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Семинарское занятие – важнейшая форма самостоятельной работы студентов
над научной, учебной и периодической литературой. Именно на семинарском
занятии каждый студент имеет возможность проверить глубину усвоения
учебного материала, показать знание категорий, положений и инструментов
коммерческой деятельности, и уметь их применить для аргументированной и
доказательной оценки коммерческих процессов, происходящих на предприятиях.
Участие в семинаре позволяет студенту соединить полученные теоретические
знания с решением конкретных практических задач и моделей в области
коммерции.
Семинарские занятия в равной мере направлены на совершенствование
индивидуальных навыков решения теоретических и прикладных задач, выработку
навыков интеллектуальной работы, а также ведения дискуссий. Конкретные
пропорции разных видов работы в группе, а также способы их оценки,
определяются преподавателем, ведущим занятия.
Для выполнения письменных домашних заданий студентам необходимо
внимательно прочитать соответствующий раздел учебника и проработать
аналогичные задания, рассматриваемые преподавателем на семинарских занятиях.
Основным методом обучения является самостоятельная работа студентов с
учебно-методическими материалами, научной литературой, статистическими
данными, информацией об экономических событиях в России.
Темы семинаров и основные вопросы к ним
Предмет и методология коммерческой деятельности.
История развития коммерческого предпринимательства в России. Коммерция
и предпринимательство в условиях рыночной экономики зарубежных стран.
Модель товарного рынка. Рынок товаров и потребитель. Понятие и сущность
коммерческой деятельности. Содержание коммерческой деятельности. Этапы
коммерческой деятельности. Факторы, влияющие на развитие коммерческой
деятельности. Концепция коммерческой деятельности. Системный подход к
коммерческой деятельности.
Организационные формы торговых предприятий.
Торговые предприятия в новых условиях хозяйствования. Формы и
отношения собственности в условиях рынка. Организационно-правовые формы
функционирования торговых предприятий. Розничная и оптовая торговая сеть, ее
структура и функции. Коммерческие службы предприятий. Коммерческие
работники и требования к ним. Коммерческий риск и способы его уменьшения.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Информация в управлении коммерческой деятельностью. Технические
средства для сбора, обработки и выдачи информации.
Автоматизированная
технология обработки информации. Виды коммерческой информации.
Коммерческая корреспонденция и деловая переписка. Коммерческая тайна я ее
охрана. Виды закрытых (секретных) документов и сведений. Виды документов,
которые не могут составлять коммерческую тайну. Защита коммерческой тайны.
Правила работы с секретными документами. Товарная информация и товарные
знаки. Виды товарных знаков. Классификация товарных знаков. Правовая охрана
товарного знака. Правила применения товарного знака. Прекращение правовой
охраны товарного знака. Использование товарного знака. Передача товарного
знака.
Организация
предприятия.
управления
коммерческой
деятельностью
торгового
Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью. Принципы и
методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.
Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий.
Управление и мотивация труда персонала. Личность коммерсанта –
предпринимателя в современных условиях.
Организация хозяйственных связей.
Хозяйственные связи и их регулирование в торговле. Заявки и заказы на
товар. Общие положения хозяйственных договоров. Классификация договоров.
Порядок заключения, исполнения, изменения
и
расторжения
договоров.
Исполнение договоров. Способы обеспечения исполнения обязательств. Порядок
изменения и расторжения договоров. Прекращение договора. Расторжение
договора. Ответственность за нарушение условий договора.
Организация
структурах.
коммерческой
деятельности
в
торгово-посреднических
Формы торгово-посреднических структур.
Развитие
коммерческопосреднической деятельности. Оптово-посреднические фирмы Федеральной
контрактной системы Российской Федерации. Основные функции товарных бирж,
торговых домов, ярмарок и аукционов.
Исследование рынка товаров.
Содержание исследования рынка товаров. Изучение спроса потребителей и
методы прогнозирования. Реализованный спрос. Неудовлетворенный спрос.
Качество и потребительская оценка товаров а
рынке.
Ценообразующие
факторы и формирование цены на товары.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.
Сущность, роль и значение закупочной работы. Этапы закупочной работы.
Изучение и поиск коммерческих партнеров – поставщиков по закупке товаров.
Классификация поставщиков. Организация рациональных хозяйственных связей с
поставщиками товаров. Организация и технология закупок товаров у
поставщиков. Закупка товаров на оптовых ярмарках. Классификация оптовых
ярмарок. Заключение договоров на оптовой ярмарке. Закупка товаров на оптовых
рынках. Закупка товаров на мелкооптовых магазинах – складах. Контроль и учет
поступления товаров от поставщиков. Перечень товаров,
обязательной сертификации. Претензии в закупочной работе.
Формирование ассортимента
предприятии.
и управление товарными
подлежащих
запасами на
Ассортимент товаров и товарная номенклатура: понятие, классификация.
Классификация
потребительских
товаров.
Классификация
товаров
производственного (промышленного) назначения. Классификация ассортимента
товаров. Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых
торговых предприятиях. Номенклатура свойств и показателей ассортимента.
Факторы формирования ассортимента. Формирование торгового ассортимента на
предприятиях розничной торговли. Управление ассортиментом товаров в
магазинах. Оценка конкурентоспособности товара. Управление товарными
запасами на оптовых и розничных торговых предприятиях.
Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле.
Сущность коммерческой работы по продаже товаров. Особенности
коммерческой деятельности в оптовой торговле. Кооперация в оптовой торговле.
Товарно-ассортиментная политика и ее составляющие. Роль маркетинга в
доведении товаров до потребителя. Организация оптовой продажи товаров.
Методы оптовой продажи товаров и организация оказания услуг оптовыми
предприятиями. Оказание услуг оптовыми предприятиями. Виды услуг оптовых
предприятий.
Организация коммерческой деятельности в розничной торговле.
Особенности коммерческой работы в
розничном
торговом
предприятии. Коммерческая работа по розничной продаже товаров.
Формирование и сбалансированность товарного ассортимента. Управление
развитием целевых рынков товаров. Организация розничной продажи и торгового
обслуживания покупателей. Цели, задачи и содержание рекламы в организации
коммерческой деятельности.
Государственное регулирование коммерческой деятельности.
Направления
государственного
регулирования.
Стимулирование
производства и торговли. Таможенное регулирование. Нетарифные методы
регулирования. Валютный контроль.
Задание к расчетно-практической работе:
Товарооборот и товарооборачиваемость
1.
2.
3.
4.
5.
Понятие товарооборота, его виды и состав.
Система показателей, характеризующих товарооборот.
Товарное обеспечение.
Товарные запасы.
Время товарного обращения, факторы влияющие на объем товарных
запасов и оборачиваемость товаров.
Баланс розничного оборота
1. Рассчитать степень выполнения плана реализации по кварталам и в
целом за год по фактическому обороту (в фактических ценах) и по физическому
обороту (в сопоставимых ценах) (табл. 1).
Р
СЦ
 РФЦ ,
Jц
где
Рсц -оборот в сопоставимых ценах (физический объем реализации);
Рфц - оборот в фактических ценах (фактический оборот);
Jц - индекс цен.
Таблица 1
Кварталы
I
II
III
IV
Выполнение плана реализации по кварталам, тыс. р.
Реализация
Реализация в
В % к Индекс цен
сопоставимых В % к плану
Факт
плану
(%)
ценах
План
33000
35820 (D)
115
37000
41000
47000
39100 (D)
43200 (D)
48270 (D)
113
121
130
Год
2. Рассчитать влияние факторов на объем реализации (табл.2).
Баланс розничного оборота: Зн + П = Р + П в + З к , где
Зн - запасы товаров на начало периода;
П - поступление товаров за период;
Р - реализация за период;
Пв - прочее выбытие ( естественная убыль, брак, возврат и т.д.)
Зк - запасы товаров на конец года.
Р = 3+ П - Пв - Зк
Рост запаса на начало года (Зн) и поступление товаров (П) увеличивает
объем реализации, остальных элементов - снижает.
Таблица 2.
Расчет влияния изменения поступления, выбытия и товарный запасов на объем
реализации, тыс.р.
N Показатели
П/П
1
2.
3.
4.
5.
План
Факт
Запасы товаров на
12350
начало
года
Поступление товаров
Прочие выбытие
7000
Запасы товаров на
25000
конец года
Реализация
Отклонение
от плана
(+,-)
Влияние на
оборот
( + , -)
180830
7850
18940
3. Рассчитать влияние на объем реализации трудовых факторов (табл.3).
d Рчр = (ЧР Ф - ЧРПЛ ) * ПТпл, где
d Рчр
- влияние на оборот изменения численности работников;
ЧРф - Фактическая численность работников;
ЧРпл - плановая численность работников;
ПТпл - производительность труда (среднегодовой оборот на одного
работника) плановая.
d Рпт = ( ПТФ - ПТ ПЛ) * ЧР Ф , где
dРпт - влияние на оборот изменения производительности труда;
ПТф - производительность труда фактическая;
ПТпл - производительность труда плановая.
Таблица 3.
Данные для расчета влияния трудовых факторов на объем реализации
Отклонение
N
Показатели
План
Факт
от плана
П/П
( + , -)
1. Реализация, тыс. р.
2. Численность работников, чел
15
14
3. Среднегодовой оборот на
одного работника, тыс. р.
4. Влияние численности
X
работников на оборот.
5. Влияние производительности
X
труда на оборот.
4. Рассчитать сезонное колебание оборота по кварталам (удельный вес
кварталов в годовом обороте) и индекс квартальной сезонности оборота (в % к
среднеквартальному).
Уд. вес
1кв

Р
Р
1кв
* 100 %
год
Jсез
1кв
 Р1кв * 4 * 100 %
Р
год
Таблица 4
Расчет квартальных индексов сезонности оборота
Сезонные колебания, %
Кварталы Реализация, тыс. р.
Индекс сезонности, %
(уд. вес )
I
II
III
IV
Год
100
6. Построить по полученным данным графики. Сделать выводы.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Примерная тематика рефератов
1. История возникновения и развития коммерции и предпринимательства за
рубежом и в России.
2. Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики:
содержание, цели, формирование.
3. Технология осуществления коммерческих сделок предприятиями на
рынке товаров и услуг.
4. Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой
деятельности предприятиями на рынке товаров и услуг.
5. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности предприятий на
рынке товаров и услуг.
6. Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на
рынке товаров и услуг.
7. Влияние коммерческих сделок, заключаемых субъектами рынка товаров и
услуг, на результативность предприятия.
8. Риск в торговле товарами и его распределение между сторонами
коммерческих договоров.
9. Характеристика и оценка товара как объекта коммерческой деятельности
на потребительском рынке (рынке товаров производственного назначения).
10. Услуги на рынке товаров в обеспечении коммерческой деятельности:
виды, содержание, издержки в обращении товаров, получение прибыли.
11. Методы и принципы проведения коммерческих сделок по закупке и
продаже товаров предприятиями в новых условиях хозяйствования.
12. Методология исследования коммерческой деятельности предприятий,
функционирующих в сфере товарного обращения.
13. Моделирование товарного ассортимента предприятия и его прогнозная
оценка.
14. Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг).
15. Планирование и прогнозирование объема закупок и продаж товаров
предприятиями в условиях рынка.
16. Организационные аспекты закупки и поставки товаров в коммерческие
предприятия.
17. Управление товарооборотом и товарными запасами на предприятии с
целью повышения эффективности коммерческой деятельности.
18. Организация и управление процессами товародвижения на рынке.
19. Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях
конкуренции.
20. Сервисное обслуживание в торговле и перспективы его развития в
современных условиях.
21. Организация и развитие розничной торговли в условиях рынка как
сферы коммерческой деятельности.
22. Организация и развитие оптовой и розничной торговли в зарубежных
странах.
23. Сравнительная характеристика коммерческой деятельности разных
форм предприятий розничной торговли в рыночных условиях.
24. Оптовая торговля в системе распределения общественного продукта и
развитие ее организационных форм.
25. Особенности торговли научно-технологической продукцией на
российском рынке по лицензионным договорам.
26. Образование и развитие рынка лизинга в России.
27. Особенности коммерческой деятельности в сфере услуг.
28. Развитие материально-технической базы в торговле с целью повышения
эффективности коммерческой деятельности.
29. Инвестиции как источник развития материально-технологической
оснащенности коммерческих предприятий.
30. Оценка результативности коммерческой деятельности предприятия в
условиях рынка.
ТЕСТЫ, СИТУАЦИИ, ЗАДАЧИ, ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ
ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ ЗНАНИЙ СТУДЕНТОВ
Введение в курс «Основы коммерческой деятельности»
I. Тестовые вопросы:
1. Понятие «коммерция», «коммерческий» означает:
а) торговлю;
б) любую деятельность, приносящую доход;
в) торговые процессы по купле-продаже товаров с целью получения прибыли.
2. В чем отличия предпринимательства от коммерции:
а) нет отличий;
б)
предпринимательство
представляет
собой
организационнопроизводственную деятельность;
в) коммерция представляет собой вид торгового предпринимательства.
3. Коммерческая работа в неторговой деятельности может осуществляться:
а) да;
б) нет.
4. К коммерческим процессам относятся:
а) погрузка и разгрузка товаров;
б) хранение товаров;
в) изучение и прогнозирование спроса;
г) подсортировка товаров;
д) заключение договоров на поставку товаров;
е) рекламно-информационная работа.
5. Какая форма предпринимательства будет наиболее подходящей для
создания следующих предприятий:
а) коммерческого банка;
б) посреднической конторы по купле-продаже жилой площади;
в) промышленного комплекса по выпуску автомобилей;
г) по изготовлению одежды путем ручной вязки.
Исследование и прогнозирование емкости рынка
I. Тестовые вопросы:
1. Какое из определений рынка наиболее точное:
а) рынок – это система отношений, в которой связи покупателей и продавцов
столь свободны, что цены на один и тот же товар имеют тенденцию быстро
выравниваться;
б) рынок – это механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношение
спроса и предложения;
в) рынок – это сфера обмена внутри страны и между странами, связывающая
производителей и потребителей продукции;
г) рынок – это территория, географическое пространство, в пределах которого
происходят продажа и покупка определенного товара;
д) рынок – это система, организованная по законам товарного производства и
обращения, совокупность отношений товарного обмена.
2. Что представляет собой «товарное обращение»:
а) обмен товаров
б) обмен товаров с помощью денег
в) обмен товаров с помощью денег и торговых посредников
3. Что представляет собой «система товарного обращения»:
а) совокупность торговых предприятий
б) совокупность предприятий торговой и неторговой деятельности,
обслуживающих обращение товаров
в) экономические отношения, связанные с обращением товаров
4. Определить набор организационно-экономических функций товарного
обращения:
а) функции транспортировки, материальной доработки и хранения товаров
б) контактная, учетно-информационная и кредитно-финансовая функции
5. Что представляет собой емкость рынка:
а) покупательные фонды населения
б) возможный объем реализации товаров, определяемый платежеспособным
спросом потребителей и уровнем цен на товары
6. Как влияет повышение уровня розничных цен на товары и услуги на емкость
рынка:
а) увеличивает
б) уменьшает
в) не изменяет
7. Какой источник емкости рынка является преобладающим:
а) покупки товаров местным населением
б) спрос приезжего населения
в) спрос учреждений социального типа
8. При обосновании прогноза конъюнктуры продаж товаров требуется:
а) точная количественная оценка всех ее показателей
б) обоснование возможных тенденций развития спроса, предложения, цен и
продаж товаров
Содержание и особенности коммерческо-посреднической деятельности
I. Тестовые вопросы:
1. Понятие «оптовый товарооборот» означает продажу товаров:
а) крупными партиями;
б) торговыми предприятиями;
в) торговым предприятиям или оптовым посредникам для последующей
перепродажи.
2. Каково основное назначение оптовых рынков и товарных бирж:
а) осуществление операций по купле-продаже товаров
б) обеспечение условий для проведения операций по купле-продаже товаров
3. Розничная продажа отличается от оптовой:
а) нет отличий;
б) продажей товаров мелкими партиями;
в) продажей товаров населению для личного потребления.
4. Отличия в методах оптовой и розничной продажи товаров имеются:
а) да;
б) нет.
5. Если вы ориентируете свою внешнеторговую деятельность на экспорт, то
какого посредника вы выберите в целях снижения риска по сбыту:
а) собственного агента в стране-импортере;
б) международную посредническую фирму;
в) посредническую фирму страны-импортера;
г) внутреннюю экспортную организацию.
II. Ситуационные задания:
1. Товаровед-коммерсант по группе «Парфюмерия и косметика» Одинцовской
межрайбазы получил распоряжения директора базы выехать в Голицынский
район Московской области для проверки состояния торговли парфюмернокосметическими товарами и активизации розничной и оптовой продажи этих
товаров. Каковы будут действия товароведакоммерсанта для выполнения данного
распоряжения?
2. Представитель универмага товаровед Петров Н.И. прибыл на оптовую
фирму «Радуга» для личной отборки швейных изделий и обуви для универмага.
Закупка товаров на фирме «Радуга осуществляется» в зале товарных образцов.
Каковы будут действия товароведа в зале товарных образцов по отборке и
документальному
оформлению
оптовой
продажи
товаров,
включая
последовательность действий, название оформляемых документов, их количество
и назначение.
III. Деловая игра «Коммерческая работа по розничной продаже товаров».
Изучите и отработайте приемы работы коммерсанта по подготовке,
размещению, выкладке и продаже тканей, одежды, обуви, трикотажных изделий и
головных уборов.
Цель задания. Сформировать умения и навыки работы по продаже тканей,
одежды, обуви, трикотажных изделий и головных уборов.
Порядок выполнения задания. Работа выполняется по этапам.
1. Усвоить приемы работы по подготовке к продаже тканей, одежды, обуви,
трикотажных изделий и головных уборов.
2. Изучить признаки группировки тканей, одежды и обуви при размещении их
в торговом зале.
3. Выработать умения по выкладке тканей, одежды и обуви на рабочем месте
продавца.
4. Изготовить образцы ценников на товары, размещенные в торговом зале.
5. Отработать приемы показа тканей, одежды, головных уборов и обуви при
обслуживании покупателей.
6. Сформировать умения и навыки приемов работы коммерсанта при отпуске
покупателям тканей, одежды, обуви.
7. Оформить кассовый или товарный чек.
8. Составить перечень сопутствующих товаров для реализации в секциях
«Ткани», «Одежда», «Трикотаж», «Обувь» и «Головные уборы».
9. Обосновать виды дополнительных услуг в магазинах по продаже тканей,
одежды, обуви.
10. Изучить порядок денежных расчетов при осуществлении торговых
операций и оказании услуг.
Государственное регулирование коммерческой деятельности
I. Тестовые вопросы:
1. Чем обусловлен принцип взаимодействия рыночного саморегулирования и
государственного регулирования товарного обращения:
а) монополизацией рынка
б) развитием экономических функций государства
2. Является ли принципом государственного регулирования товарного
обращения:
а) допущение вмешательства государства в хозяйственную деятельность
участников рынка
б) допущение прямого контроля государственных органов за соблюдением
установленных на рынке правовых норм
3. Основные методы государственного регулирования товарного обращения:
а) планирование хозяйственной деятельности участников рыночного оборота
б) регулирование торговой практики
в) финансово-экономическое воздействие на участников рынка
г) правовое регулирование хозяйственной деятельности
4. Найдите определения понятиям:
Экономическое
регулирование оптовой
торговли;
Административное
регулирование оптовой
торговли;
охватывает
трудовые
отношения,
гарантии
занятости, разработку специальных нормативов,
защиту покупательной способности граждан;
реализуется
путем
разработки
рыночного
хозяйственного и трудового законодательства страны
и регионов, а также системы требований и запретов
по санитарии, экологии и т.д.;
Социальное
направлено на материальные интересы организации
регулирование оптовой и собственника и осуществляется в форме
торговли;
разработки хозяйственной политики, концепций,
основных направлений и др.
5. Заполните таблицу, распределив представленные государственные органы
регулирования коммерческой деятельности:
а) Государственный таможенный комитет РФ;
б) Совет по промышленной политике и предпринимательству при
Правительстве РФ;
в) Федеральный фонд поддержки малого бизнеса (предпринимательства);
г) Государственный комитет РФ по охране окружающей среды;
д) Международный фонд поддержки инновационный предприятий.
Государственные органы и структуры, регулирующие коммерческо
посредническую деятельность по основным группам функций
Особенности коммерческой деятельности на промышленных предприятиях
I. Тестовые вопросы:
1. Что означает совершить закупку сырья и материалов правильно:
а) в необходимом количестве;
б) с учетом большого запаса;
в) в нужное время;
г) со значительным опережением производства продукции из данного вида
материала;
д) у надежного поставщика;
е) по выгодной цене.
2. Прогноз объема продаж – это:
а) возможный объем продаж товара предприятием, который определяется на
основе анализа долгосрочных тенденций развития экономики;
б) вероятный объем продаж предприятия на конкретном рынке за
определенный период времени.
3. При каких условиях действует закон убывающей производительности
фактора производства:
а) другие факторы производства остаются постоянными;
б) уровень технологии не изменяется;
в) все единицы переменного фактора являются постоянными.
II. Задачи:
1. Годовая потребность компании в сырье – 2000 ед. Затраты по хранению
единицы сырья – 5 д. ед. Затраты по размещению заказа – 60 д. ед.
Рассчитать оптимальный размер заказа.
2. Определить стоимость поставки материальных ресурсов, если стоимость
месячного потребления – 36 тыс. д. ед., цена 1 т. металла 1,5 тыс. д. ед., интервал
плановой поставки – 10 дней, страховой запас – 2 дня, транспортный запас – 1
день, технологический запас 5%.
3. Определить безубыточный объем продаж, если цена изделия 5 тыс.д. ед.;
количество изделий 600 шт.; выручка о реализации 3000 тыс. д. ед.; переменные
расходы на изделие 3 тыс. д. ед.; постоянные расходы 6000 тыс. д. ед.
4. Компания реализует электропогружные насосы. Объем реализации насосов
– 9125 тыс. д. ед., в т.ч. складская реализация – 6310 тыс. д. ед.; издержки
обращения – 2150 тыс. д. ед.; среднегодовые остатки вентиляторов – 982 тыс. д.
ед. Какова доля прибыли от складской реализации вентиляторов?
Организация управления коммерческой деятельностью
I. Ситуационные задания:
1. Новое предприятие, выпускающее продукцию небольшой номенклатуры,
имеющую большой спрос, работает на внутреннем рынке всего 3 года. Годовой
объем сбыта составляет 20 млрд. руб. в год. На экспорт продукция не
поставляется. Каждый год объем сбыта продукции увеличивается на 70-80%.
Отдел сбыта предприятия состоит из небольшой группы соратников (в
количестве 6 человек) под руководством самого предпринимателя. Отношения
внутри отдела сбыта являются неформальными и основаны на взаимном
согласовании. Координация деятельности осуществляется посредством
стандартизации квалификаций. Нет никакой необходимости в контроле.
Поскольку
отсутствует
стандартизация
процессов,
незначительна
и
административная надстройка, поэтому начальник отдела сбыта не имеет
заместителей. Такая структура отдела сбыта может быть характерна для молодых,
развивающихся предприятий.
Сможет ли организационная структура и численность персонала отдела сбыта
оставаться без изменения при увеличении объема сбыта до 100 млрд. руб. в год?
Подготовьте обоснование своих выводов.
Если вы считаете, что рост объема сбыта продукции до 100 млрд. руб. в год
потребует реорганизовать отдел сбыта предприятия, то попытайтесь
сформировать новую организационную структуру этого отдела. Укажите
подразделения в составе отдела сбыта, назовите их функции.
2. Ниже перечислены функции, которые должны выполнятся в отделе
материально-технического снабжения промышленного предприятия:
- исследование рынка сырья и материалов;
- определение потребности в материальных ресурсах;
- составление плана закупок материальных ресурсов с использованием
стоимостного анализа заготовительной сферы;
- выбор поставщиков, когда это необходимо;
- установление хозяйственных связей с поставщиками;
- заключение договоров с поставщиками;
- установление взаимоотношений с транспортными организациями по поводу
доставки сырья и материалов;
- приемка доставленных материальных ресурсов на складе;
- установление лимита на материалы и сырье цехам;
- оформление выдачи материальных ресурсов цехам.
Проанализируйте перечисленные функции. Какие из названных выше функций
в наибольшей степени оказывают влияние на величину материальных затрат
предприятия?
Укажите функции, которые в большей степени оказывают влияние на размер
транспортных расходов предприятия.
Выберите функции, влияющие на уровень материальных запасов.
Представьте обоснование сделанных вами выводов.
Оценка эффективности коммерческой деятельности.
Безопасность коммерческой деятельности
I. Тестовые вопросы:
1. Прибыль от реализации в системе товарного обращения - это:
а) всегда главная цель торгового предприятия;
б) одна из целей торгового предприятия;
в) разница между валовым доходом от реализации издержками обращения и
налогами;
г) сумма дохода, остающаяся в распоряжении торгового предприятия.
2. Источник прибыли от реализации в системе товарного обращения:
а) прибавочный продукт, созданный в системе;
б) часть прибавочного продукта производства, уступаемая системе;
в) торговые надбавки к отпускным ценам;
г) эффективный труд работников системы.
3. Конечный относительный показатель, отражающий финансовые результаты
коммерческой деятельности:
а) уровень валового дохода системы;
б) уровень чистой прибыли от реализации товаров;
в) уровень прибыли от реализации товаров;
г) рентабельность деятельности системы.
4. Показатель рентабельности от реализации товаров:
а) прибыль от реализации к издержкам обращения;
б) прибыль от реализации к товарообороту;
в) прибыль от реализации к основным фондам;
г) прибыль от реализации к активам по балансу.
5. Какой показатель рентабельности дает более точную и равную
сравнительную оценку торговой деятельности двух отраслей товарного
обращения при равном товарообороте и разной чистой прибыли:
а) от реализации товаров
б) рентабельность к издержкам обращения
в) рентабельность к основным фондам
г) рентабельность к товарным запасам
6. Какой показатель рентабельности дает равную сравнительную оценку
деятельности товарного обращения и других систем:
а) уровень прибыли к стоимости активов
б) рентабельность продаж
в) уровень инвестиций в оборотный капитал
г) уровень чистой прибыли к издержкам
7. Сведения о деятельности предприятия, составляющие коммерческую тайну:
а) учредительные документы и устав предприятия;
б) регистрационные удостоверения, лицензии, дающие право заниматься
предпринимательской деятельностью;
в) документы о платежеспособности предприятия;
г) методы и способы управления маркетингом предприятия;
д) методы управления финансами предприятия;
е) новые технологии, составляющие ноу-хау
ж) информация о численности, составе работающих, их заработной плате и
условиях труда;
з) данные о наличии свободных рабочих мест;
и) справки об уплате налогов и обязательных платежей;
к) данные о загрязнении окружающей среды, нарушении правил техники
безопасности на предприятии;
л) договоры с поставщиками и покупателями;
м) прогноз доходов и расходов, прибыли;
н) сведения о дебиторах и кредиторах;
о) финансовые перспективы предприятия;
п) информация о сбыте, сведения о конкуренции на рынке;
р) рационализаторское предложение, изобретение, находящееся на стадии
разработки;
с) поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки.
II. Ситуационные задания:
1. В одном из кварталов Москвы фирма «Успех» решила установить кабельное
телевидение. Стоимость комплекса аппаратуры. Который полностью
изнашивается в течение 5 лет эксплуатации, составляет 1 млн. руб. Этот комплекс
может обеспечивать передачами 5 тыс. квартир. Для обслуживания комплекса
требуются 5 человек, которые согласны получать по 10 тыс. руб. в месяц. Прокат
видеокассет и все другие текущие расходы, необходимые для функционирования
комплекса составляют 20 тыс. руб. в месяц. Фирма «Успех» при всех этих
условиях будет уплачивать фиксированные налоги в сумме 500 тыс. руб. в год
плюс налог ан прибыль.
При какой абонентской плате (при условии полной загрузки комплекса) фирме
«Успех» будет экономически выгодно вкладывать деньги в кабельное
телевидение, если первоклассный банк выплачивает 20 % годовых по
депозитному вкладу сроком на 5 лет?
III. Деловая игра «Коммерческая тайна»
Цель и условие задания. Составить примерный образец обязательства о
неразглашении коммерческой тайны при приеме на работу в коммерческую
фирму «Веста» гражданина Иванова Петра Алексеевича.
Методические указания по выполнению задания. Для составления
письменного обязательства по неразглашению коммерческой тайны фирмы
рекомендуется использовать литературные источники.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ
Задание 1.
1. Сущность и принципы коммерческой деятельности на промышленном и
коммерческо-посредническом предприятии.
2. Сущность государственного регулирования оптовой торговли. Органы
государственного регулирования оптовой торговли.
Задание 2.
1. История возникновения и развития коммерции в России и за рубежом.
2. Организация поставок материальных ценностей в государственный резерв,
его размещения и выпуска.
Задание 3.
1. Понятие товарного рынка, товара и основы классификации товарных групп.
2. Изучение рынка сырья и материалов. Определение потребности в
материальных ресурсах.
Задание 4.
1. Основные задачи и направления исследования товарного рынка.
2. Формы расчетов при закупке материальных ресурсов.
Задание 5.
1. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности.
2.Организационное построение, задачи и логистические каналы единой
федеральной системы государственного резерва РФ.
Задание 6.
1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.
2. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями; регулирующие
их правовые документы.
Задание 7.
1. Содержание коммерческих операций на товарных биржах, аукционах,
ярмарках.
2. Характеристика организационных структур управления коммерческой
деятельностью промышленного предприятия.
Задание 8.
1. Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров.
2. Стоимостной анализ заготовительной сферы.
Задание 9.
1. Содержание операций розничной продажи товаров и торгового
обслуживания покупателей.
2. Проблемы повышения эффективности коммерческой деятельности и ее
оценки.
Задание 10.
1. Роль посредников в организации коммерческой деятельности на внешнем
рынке.
2. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Примерная тематика рефератов.
1. Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке
товаров и услуг;
2. Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений;
3. Механизм регулирования и особенности проявления коммерческих
интересов на товарном рынке;
4. Содержание и задачи сбыта готовой продукции;
5. Сущность управления материальными ресурсами;
6. Организационные основы коммерческой деятельности;
7. Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в
процессе коммерческой деятельности;
8. Основные субъекты коммерческой деятельности на товарном рынке;
9. Принципы организации и управления в системе “Покупатель-Продавец”
10. Коммерческие посредники на товарном рынке;
11. Роль банков в коммерческой деятельности;
12. Организация и техника операций на биржах, аукционах, торгах,
ярмарках;
13. Коммерческие операции по торговле лицензиями;
14. Основные и оборотные средства в коммерческой деятельности;
15. Трудовые ресурсы в коммерческой деятельности;
16. Коммерция — особая форма трудовой деятельности;
17. Формы и системы оплаты труда коммерческого работника;
18. Издержки коммерческого предприятия;
19. Сущность и классификация затрат по коммерческой деятельности;
20. Показатели текущих затрат коммерческого предприятия;
21. Экономическая эффективность текущих затрат коммерческого
предприятия;
22. Ценообразование в коммерческой деятельности
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ
1. Виды коммерческих сделок, методы и технология их проведения
2. Проведение товарных аукционов по оптовой закупке товаров в современных
условиях, порядок оформления сделок
3. Выбор поставщика, методы его оценки в современных условиях
4. Франчайзинг, его сущность и значение в современных условиях.
Договор коммерческой концессии, содержание и порядок оформления
5. Оптовая продажа товаров, ее формы и методы
6. Торгово-промышленные выставки, порядок организации и оформления сделок
7. Лизинговая сделка, порядок ее заключения и оформления
8. Торги по оптовой закупке товаров, порядок их проведения, процедура участия
и заключения коммерческих сделок
9. Понятие конъюнктуры рынка, методы ее оценки и прогнозирования
10. Аренда, ее роль и значение в современных условиях. Договор аренды, его
содержание и порядок заключения
11. Договор - поручение, его сущность и значение в современных условиях.
Порядок оформления договора-поручения
12.Ярмарки, их классификация, организация, проведение, порядок оформления
сделок
13.Договор купли-продажи, его структура, особенности, порядок заключения,
изменения, расторжения, требования к оформлению договора поставки
14.Ассортимент товаров, его понятие, разработка и методы формирования
15.Сегментация рынка и выбор целевых сегментов
16.Лизинг, его роль и значение в современных условиях, виды лизинга
17.Договор комиссии, его сущность и значение в современных условиях.
Порядок оформления договора комиссии
18.Понятие коммерческой деятельности, сущность и содержание, элементы и
функции
19.Перевозка грузов автомобильным транспортом, порядок оформления грузов
20.Агентский договор, его сущность и значение в современных условиях.
Порядок оформления агентского договора
21. Транспортные договоры на перевозку грузов морским, речным,
авиационным и железнодорожным транспортом, порядок их оформления
22. Факторинг, его сущность и значение в современных условиях. Договор
факторинга, порядок его заключения и оформления
23.Роль торговых посредников в продвижении товаров, их виды и характеристика
24.Понятие спроса и факторы, определяющие его развитие на потребительские
товары. Эластичность спроса и предложения
25. Закупка на биржах, биржевые сделки, их оформление
26. Покупательский спрос, его сущность и значение в современных условиях.
Методы
изучения покупательского спроса в розничной и оптовой торговле
27. Договор поставки товаров для государственных нужд, порядок
заключения и
расторжения
ЗАДАЧА 1
Рассчитать выполнение обязательств по договорам поставки предприятием
"Металлист" в отчетном году. Проанализировать реализацию товаров за 2 года.
Рассчитать возможности сокращения объемов поставок, цены, постоянных и
переменных затрат в планируемом году с целью увеличения размеров прибыли
предприятия. Составить договор поставки:
Условие задачи 1
1. Предприятие "Металлист" выпускает 5 наименований товаров, которые были
поставлены покупателям в отчетном году по договорам (тыс. шт.):
Ассортим Варианты
ент
1
обяза Факт
тельс ическ
тва
ая
по
поста
догов вка
ору
Изделие А 8,0
7,0
Изделие Б 4,0
4,4
Изделие В 5,0
4,6
Изделие Г 2,0
2,4
Изделие Д 1,0
0,6
2
3
Обяза Факти Обяза Факт
телье ческа телье ическ
тва по я
тва по ая
догов поста догов поста
ору вка
ору вка
4
Обяза факти
тельс ческа
тва по я
догов поста
ору вка
5
Обяза Факт
тельс ическ
тва по ая
догов поста
ору вка
10,4
5,2
6,5
2,6
1,3
7,2
3,6
4,5
1,8
0,9
11,2
5,6
7,0
2,8
1,4
9,1
5,7
5,9
3,1
0,8
8,8
4,4
5,5
2,2
1,1
7,4
4,8
5,1
2,6
0,7
0,6
3,9
4,1
2,2
0,7
9,8
6,2
6,4
3,4
0,8
2. Цены на продукцию предприятия "Металлист", выпускаемую в отчетном году
(для всех вариантов, тыс. руб./шт.):
Ассортимент
Изделие А
Изделие Б
Изделие В
Изделие Г
Изделие Д
Цена по договору
200
300
400
100
300
3.
Поставка предприятием
предшествующем году:
Ассортимент Варианты
2
1
Колво,
тыс.
шт.
"Металлист"
Фактическая цена
210
280
340
95
309
товаров
3
цена, кол во, цена, кол во, цен
тыс. Р- тыс.
тыс. Р- тыс. а,
шт.
шт.
тыс.
р-
4
покупателям
в
5
кол цена, кол цена,
во, тыс. во, тыс.
тыс. Ртыс. Ршт.
шт.
Изделие А
Изделие Б
Изделие В
Изделие Г
Изделие Д
8,5
3,0
5,2
1,6 1
1,01
190
310
406
105
290
11,0
3,9
6,8
2,1
1,3
247
403
528
136
377
9,4
3,3
5,7
1,8
1,1
209
341
447
116
319
7,6
2,7
4,7
1,4
0,9
171
279
365
94
273
11,9
4,2
7,3
2,2
1,4
266
434
568
147
406
4. Результаты хозяйственной деятельности предприятия "Металлист" в отчетном
году (тыс. руб.):
Показатели
1
Выручка от
реализации
Переменные
затраты
Постоянные
затраты
Прибыль
Выручка от
реализации
Переменные
затраты
Постоянные
затраты
Прибыль
Выручка от
реализации
Переменные
затраты
Постоянные
затраты
Прибыль
Изделие А
2
Группы товаров
Изделие Б Изделие В
3
4
1 вариант
Изделие Г
5
Изделие Д
6
1470
1232
1564
228
185
956
801
1016
148
120
380
134
319
112
2 вариант
406
142
59
21
48
17
2717
1572
3590
286
490
1929
1022
2334
231
318
679
109
393
157
3 вариант
584
672
35
20
122
50
1965
1125
2547
209
351
1277
731
2012
161
228
491
197
281
113
356
179
4 вариант
31
17
88
35
753
1715
132
246
497
1218
99
159
211
429
26
62
Выручка от
реализации
1299
Переменные
затраты
805
Постоянные
затраты
325
Прибыль
169
45
68
5 вариант
7
25
Выручка от
реализации
3165
1823
4146
323
568
Переменные
затраты
2278
1404
2695
220
369
Постоянные
затраты
633
383
1036
68
142
Прибыль
254
36
, 415
35
57
Методика решения задачи 1
1. Анализируются итоги выполнения предприятием условий договоров в
отчетном году.
Ассортимент Обязательства по договору Фактически поставлено
кол-во, цена, стоимость кол-во, цена,
стоимость,
тыс. шт. тыс. р. тыс. р.
тыс. шт. тыс. р. тыс. р.
за 1 шт.
за
1
шт.
Изделие А
Изделие Б
•
Изделие В
Изделие Г
Изделие Д
2. Рассчитывается выполнение обязательств предприятия по стоимости:
В результате определяется выполнение обязательств по стоимости. 3.
Рассчитывается выполнение обязательств по физическому объему (Вф) поставки
товаров:
4. Определяется сумма недовыполнения обязательств по договору (Фс) из-за
изменения физического объема поставок:
5. Рассчитывается влияние изменения цены (Фц) в ходе выполнения обязательств
на результаты поставки:
6. Для полной характеристики работы предприятия сравнивают результаты
выполнения условий договоров отчетного периода с предыдущим.
С этой целью рассчитывается индекс количественной структуры (1С):
Средняя цена рассчитывается по формуле
где qB - количество поставленного товара в предшествующем году.
Если индекс количественной структуры окажется больше единицы — это
означает, что в пределах данной товарной группы повысилась доля количества
более дорогих товаров за счет снижения доли более дешевых товаров. При
обратном изменении структуры индекс окажется меньше единицы.
7. Определяется мера влияния факторов количества, цены и структуры на
результаты поставки. С этой целью рассчитывается индекс стоимости
dpq):
Индекс цены (1р):
В результате проведенных расчетов необходимо определить изменения:
- количественной структуры вследствие изменения цен;
- количества товаров и как это повлияло на увеличение стоимости.
Проанализировав итоги поставок и определив наметившиеся тенденции
в объеме и ценах поставляемых товаров предприятием, необходимо
рассчитать объемы поставок, цены на товары в планируемом году.
8. Рассчитывается результат от реализации после возмещения переменных
затрат (Вм - валовая маржа):
где Вр - выручка от реализации; П3 - переменные затраты.
9. Определяется порог реализации (Пр), т.е. выручка от реализации, при которой
предприятие уже не имеет убытков, но еще не получает прибыль:
где Зп - постоянные затраты;
Пв — отношение валовой маржи к выручке от реализации, %.
10.Рассчитывается пороговый объем реализации (Рп):
где Ц — цена.
11. Определяется запас финансовой прочности (Фп), т.е. сумма, на которую
предприятие может себе позволить снизить выручку, не выходя из зоны
прибылей:
12.
Результаты
расчетов
группируем в таблицу:
Показатели
и
показатели
деятельности
предприятия
Ассортимент
изделие А изделие Б изделие В изделие Г Изделие
д
Выручка от реализации,
тыс. р.
Переменные
затраты,
тыс. р.
Постоянные
затраты,
тыс. р.
Валовая маржа, тыс. р.
Прибыль, тыс. р.
Процент валовой маржи
Порог
рентабельности,
тыс. р.
Пороговый
объем
реализации, шт.
Запас
финансовой
прочности, тыс. р.
13. Рассчитывается возможность снижения цены (% снижения определяется
самостоятельно) и влияние на результаты работы предприятия. Результаты
оформляются в таблицу (постоянные и переменные расходы прежние):
Показатели
Ассортимент
изделие изделие Б изделие В изделие Г изделие
А
д
Новая выручка
Переменные расходы
Валовая маржа
Постоянные расходы
Прибыль
14. Определяем, при каком объеме реализации (Нр) можно получить прежний
результат, т.е. прибыль:
где Пв — новый процент валовой маржи к новой выручке от реализации; Ц новая цена на продукцию.
15. Определяется возможность улучшения показателей деятельности предприятия
за счет снижения постоянных (переменных) расходов при неизменных ценах.
Расчет проводить по форме в п. 13. Главным показателем является прибыль.
ЗАДАЧА 2
Составить заказ, график завоза и проект договора поставки для организации
снабжения магазинов ООО "Востоктрансторг" товарами повседневного
(молокопродукции) и редкого спроса (хозяйственные товары).
Условие задачи 2
Спрос на молочную продукцию в течение месяца колеблется по группам товаров,
по различным дням (корзины):
Группы
Вариан
ты
5
товаров 1
2
3
4
40
80
85
40
30
50
85
90
А
45
40
60
90
95
50
50
70
95
100
55
60
80
100
105
60
70
50
80
84
30
35
70
90
94
Б
34
40
80
100
104
38
45
90
ПО
114
42
55
100
120
124
46
60
2. Оптовая цена продукции (для всех вариантов), условные единицы.
Группы товаров
Цена одной корзины
АБ
1400 2400
3.Торговая наценка для всех групп товаров - 22 %.
Распределение вероятности спроса на продукцию (за месяц):
Частота Варианты
2
3
4
5
спроса,
1
раз
3
4
5
6
1
2
2
1
4
3
3
4
1
5
5
4
А
20
20
17
20
15
3
3
3
1
5
1
5
1
1
3
30
30
30
30
30
3
5
5
3
4
Б
3
4
6
2
5
17
18
19
13
19
3
4
1
4
1
2
1
2
30
30
30
30
Вероятнос
ть
спроса, %
А
Б
10,0
13,3
50,5
16,7
10,0
100,0
13,3
16,7
56,7
10,0
3,3
100,0
6,7
13,3
66,7
10,0
3,3
100,0
10,0
10,0
60,0
13,3
6,7
100,0
3,3
3,3
66,7
10,0
16,7
100,0
16,7
13,3
63,4
3,3
3,3
100,0
13,3
16,7
56,7
10,0
3,3
100,0
16,7
20,0
43,3
13,3,
6,7
100,0
10,0
16,7
66,7
3,3"
3,3
100,0
6,7
13,3
63,3
13,3
6,7
100,0
Методика решения задачи 2
1. Определяются финансовые результаты (Фр) при различном соотношении спроса
и предложения на продукцию А, Б по формуле (расчеты проводятся по каждой
группе отдельно)
где К - количество корзин (спрос), реализуемых в день; Ц - цена одной корзины;
Св - стоимость возврата нереализованной продукции (при возврате
нереализованной продукции магазин теряет 50 % оптовой цены). Результаты
расчетов заносятся в таблицу:
Спрос
Заказ2
3
Количество корзин из пункта 1 условия задачи (спрос).
Количество корзин из пункта 1 условия задачи (игра).
3
Финансовый результат (Фр).
2. Для определения наиболее вероятной величины заказа рассчитаем
максимальный валовой доход, который может получить предприятие. Расчет
производим по формуле
1
2
где Д - сумма валового дохода от продажи товара одной группы при различных
вариантах заказа;
q, - доход от реализации молока i-ro объема;
Pi - частота спроса.
Результаты расчетов заносятся в таблицу.
Спрос (кор.).
Доход, тыс. р.
Ч а с то та
Заказ
(раз)
(кор.)
И с учетом темпов роста валового дохода при различной величине заказа
определяем наиболее вероятную величину заказа.
3. Рассчитываем величину валового дохода с учетом потерь от возврата
нереализованной продукции.
Результаты расчетов заносятся в таблицу.
Заказ Вероятно Максимал Убытки от Валовой
сть
ьвозврата
ДОХОД,
спроса
ный
нереализова тыс р.
валовой
нной
доход, тыс. продукции,
р.
тыс. р.
4.
На основе вышеприведенных расчетов, с учетом коммерческой выгоды
(получения максимального дохода), определяем наиболее предпочтительную
величину заказа.
5.
Итогом работы должен быть договор поставки молочной продукции
(приложение 1) с приложением графика завоза товаров (приложение 2).
Поставщик: Гормолзавод.
6. Расчет оптимального размера поставки (S) товаров редкого спроса
производится по формуле
где Q - величина годовой реализации (объем поставки).
где n - количество поставок за год (по договору). Результаты расчетов оформить в
таблицу.
Групп Объем
ы
товар постав
ов
ок
Размер
партии
Кол-во средни
й
поставо (подог
к,
о
п
вору),
S
опти Рационал
маль ьный, ное
s0
количеств
о
поставок,
Примечание
7. Рассчитать снижение запасов от рациональных коммерческих решений,
расчеты оформить в таблицу.
Групп Цена, Размер парти Максимальны Откло
ы
усл. ед.
и
й
товаро
запас
нение
в
в
факти оптим при
при
че
а
фактич оптим запаса
х,
ский, льны ес
аS
й,
ком
льном 0
S.
размере размер
партии, е
мф
парти
и,
м0
Максимальный товарный запас равняется размеру партии поставки товара
(фактическому и оптимальному), усл. ед.:
Отклонения в запасах (О) рассчитываются:
8. Для доставки товаров хозяйственного назначения составить "График завоза"
их в магазин ООО "Востоктрансторг" (приложение 2).
Задача 3
Рассчитать рациональные размеры поставки товаров в отчетном плановом
периодах.
Определить величину аренды складских площадей в планируемом году.
Условие задачи № 3
1. Для нужд производства в текущем году АО "Заря" закуплены следующие
товары (вагоны):
Группы
товаров
Ткани
шерстяные
Ткани
шелковые
Увеличение объема закупки, вагоны
Варианты
1
60
2
96
3
66
4
78
5
102
6
84
7
9
36
58
40
47
61
50
54
Ткани х/б
24 38
26 31
41
34 36
2. К концу текущего года будет закончена реконструкция швейных цехов
предприятия. Поэтому на планируемый год объем закупки увеличится на вагоны:
Группы
товаров
Увеличение объема закупки, вагоны
Варианты
1
2
3
4
5
6
7
5
18
6
6
9
7
7
Ткани
шерстяные
Ткани
15
шелковые
Ткани х/б
4
Ткани
30
трикотажные
10
14
18
20
10
21
38
8
40
8
20
.
24
_
18
22
3. Количество поставок товаров АО "Заря" в отчетном году по договору
(единицы):
Группы
Варианты
1
2
3
5
8
6
8514
7611 10
8712
Ткани
7
12
10
11
8
96410
х/б
13
8
9
товаров
шерстяные
шелковые
4.
Стоимость одного вагона тканей (усл. ед.)
Группы
Увеличение объема закупки, вагоны
товаров
Варианты
1
2
3
4
5
6
7
Ткани
250 210 240 230 250 260 290
шерстяные
Ткани
190 200 210 170 280 150 180
шелковые
Ткани х/б
80
ПО 80
90 100 80
90
ткани
240 290 230 210 220 260 250
трикотажные
5. Наличие полезной складской площади (Sn) у АО "Заря", на которой хранятся
ткани, по состоянию на конец отчетного года (м2):
1 вариант - 300
5 вариант - 510
2. вариант - 480
6 вариант – 420
3 вариант - 330
7 вариант - 450
4. вариант — 390
6.
Коэффициент неравномерности образования товарных запасов (Rj) - 1,2.
7.
Распределение товарных запасов по способу хранения (для всех
вариантов):
Товарные
Товарные
группы
в штабелях (Дш)
•
Ткани 50
шерстяные
Ткани шелковые 70
запасы, %
на стеллажах (Дс)
50
30
Ткани х/б
Ткани
трикотажные
70
30
30
70
Методика решения задачи 3
1. Рассчитать рациональные размеры поставок партий товаров в текущем году.
Результаты расчетов заполнить в таблицу:
Групп Объем Vo Количе Размер
Рациональн
ы
ст
партии
ое
товар закупк
во
средн рацио количество
ов
и, Q
поставо ий С нальн поставок,
П„
к, П
ый,
ср
Рациональный размер партии (Ср) рассчитывается по формуле
где Q - объем закупки отдельной группы товаров;
где n - количество поставок.
Затем определяется средний размер партии (С) по каждой группе товаров:
Рациональное количество поставок (пр) рассчитывается по формуле:
2. На основе рассчитанных средней и рациональной партий поставок тканей АО
"Заря" и средней стоимости одного условного вагона рассчитывают
рациональную величину товарных запасов. Расчеты производят путем
заполнения таблицы (усл. ед.):
Групп Цена, Размер поставки Товарные запасы
Отклонен
ы
усл. фактич Рационал При
ие
в
При
товаро ед.
еский ьный
фактическо рационал запасах
в
м размере ьном
закупки, Зф размере
закупок,
3р
Товарный запас равняется величине поставляемой партии товаров
(фактической или рациональной).
3. Рассчитывают полезную складскую площадь, необходимую для хранения
рационального размера товарных запасов (тканей) в текущем году.
В начале определяются максимальные товарные запасы (Зм) по каждой группе
при рациональном размере закупок:
товаров:
Максимальные товарные запасы распределяются по способам хранения - в
штабелях (Змш) и на стеллажах (ЗмС), в соответствии с их долями в общих запасах
(в %).
На основе данных о максимальных запасах в вагонах (Змш и Змс) и норм площади на
один вагон хранимых товаров (Нпш и Нпс) определяют необходимую полезную
площадь склада (в м2) по каждой группе товаров, отдельно при хранении в
штабелях (Пш) и на стеллажах (П,.) и общую площадь (По) по обоим способам
хранения:
Нормы площади на один условный вагон: для грузов, хранимых в штабелях (Нпш)
- 25 м2; для грузов, хранимых на стеллажах (Нпс) - 40 м . Расчеты производят,
заполняя таблицу:
4. Рассчитывают складскую площадь (So), освобождаемую за счет
рационализации поставок товаров:
5.
Рассчитывают объем закупки тканей АО "Заря" на планируемый год.
6. Определяют рациональные размеры поставок партий товаров на
планируемый период по методике, изложенной в п. 1, используя величину Н,
рассчитанную для отчетного периода.
7. Рассчитать величину товарных запасов в планируемом году (см. п. 2).
8.
Определяют полезную складскую площадь (S), необходимую для
хранения товаров в планируемом году (см. п. 3).
ЗАДАЧА 4
На основе исходной информации определить основных поставщиков предприятия
"Металлист" и составить договор поставки с выбранными поставщиками.
Условие задачи 4
1. Предприятие "Металлист" к концу текущего года должно выпускать 5
наименований продукции общим объемом (единиц):
1вариант - 1200
4 вариант - 2000
2вариант - 1500
5 вариант - 2500
3вариант - 1800
2. В планируемом году объем производства должен возрасти в единицах:
1 вариант - 600
4 вариант -1000
2 вариант -1000
5 вариант -1500
3 вариант - 1800
3. Список возможных поставщиков товаров:
№ Поставщики
Удаленность № Поставщики
Удаленность
от
от
покупателя,
покупателя,
км
км
1
2
3
4
5
6
Брянск
Вологда
Владимир
Ниж. Новгород
Иваново
Ижевск
375
480
181
432
310
1109
7
8
9
10
11
12
Киров
Курган
Новгород
Орел
Пермь
Калинин
880
2008
593
372
1358
154
4. Затраты по формированию заказа (усл. ед.):
Виды затрат
Административные расходы
Делопроизводство
Оплата труда персонала
Оценка качества продукции
Варианты
1
2
6
11
2
4
10
18
2
8
3
7
5
22
9
4
9
4
20
11
5
12
3
24
10
5. Условия договоров с контрагентами (порядковый номер поставщика,
соответствующий нумерации в п. 3):
Условия
договоров
1.
Периодичность
поставки (дни)
2.
Срок
действия
договора (мес.)
3.
Комплектность
поставки
4. Цена за ед.,
тыс.
л. ед.
5. Размерность
одной
партии, ед.
Поставщики
1
2
3
4
5
Вариант 1
6
7
8
9
10 11 12
2
7
3
5
2
4
11 5
8
6
6
8
1
2
1
2
1
2
5
5
5
3
1
1
3
4
2
7
4
6
8
5
2
1
3
7
30
29 28
26
27 28 30 34
30
60 30 70 40 90 40 110 30 70 30 40
Вариант 2
1.
Периодичность
поставки (дни) 6
2.
Срок
действия
договора (мес.) 4
31 32 33 36
5
8
4
8
6
9
5
14 8
5
24
1
3
5
4
3
2
4
2
4
5
4
3.
Комплектность
поставки
2
4. Цена за ед.,
тыс.
усл. ед.
35
5. Размерность
одной
партии, ед.
60
1.
Периодичность
поставки (дни)
2.
Срок
действия
договора (мес.)
3.
Комплектность
поставки
4. Цена за ед.,
тыс.
ел. ед.
5. Размерность
одной
партии, ед.
1
5
4
33
36 37 31 36
33 29 31 32
40 20 14 50 50 40 21
Вариант 3
42 90 70 60
4
5
8
5
9
24 9
9
9
12 14 8
1
1
1
1
2
5
3
4
1
3
1
2
2
3
2
5
8
7
6
7
3
4
5
3
24
26 22
23
26 28 27 25
22 28 20 16
56
53 42 44 41 46 41 52
Вариант 4
51 50 55 60
1
38 31
1.
Периодичность
поставки (дни) 6
5 12 9
2.
Срок
действия
договора (мес.) 2
2 2
1
3.
Комплектность
поставки
5 4
3
4. Цена за ед.,
тыс.
усл. ед.
24 20 22
5. Размерность
одной
партии, ед.
80 70 62
Вариант 5
1.
Периодичность
2
3
5
4
3
2
6
8
3
4
6
4
6
6
4
2
4
5
1
1
1
3
1
3
4
4
2
2
7
6
8
10
25 24 26 27 20
21 23 22 26
68 64 64 60 70
63 46 78 59
поставки (дни)
8 16 5
2. Срок действия
договора (мес.) 1 1
4
3.
Комплектность
поставки
2 4
3
4. Цена за ед.,
тыс.
усл. ед.
15 14 15
5. Размерность 69 62 60
одной партии, ед.
6. Количество рекламаций, предъявленных
низкое качество поставляемой продукции:
Поставщики
Брянск
Вологда
Владимир
Ниж. Новгород
Иваново
Ижевск
Калинин
Киров
Курган
Новгород
Пермь
Орел
1
5
2
8
10
2
11
4
5
6
3
12
15
2
10
4
11
2
5
8
2
5
11
6
9
1
5
10 7
5
8
6
4
6
6
2
1
1
2
4
1
1
2
2
6
4
3
7
7
9
8
8
5
16 17 15 14 15
66 60 60 62 90
14 14 18 17
90 92 74 42
поставщикам в отчетном году за
Варианты
3
3
12
15
8
7
6
1
9
6
11
5
2
4
6
1
9
6
11
5
2
8
5
2
11
4
5
11
9
1
6
7
8
6
12
3
6
5
4
7. Издержки хранения единицы продукции на предприятии "Металлист" и ее цена
(усл. ед.):
Показатели
Варианты
1
2
Издержки хранения 1 2,4
3,0
ед.продукции
Цена
24
30
3
2,7
4
2,8
5
3,0
27
23
31
Методика решения задачи 4
Рассчитывается план производства предприятия "Металлист" на планируемый
период.
Оптимальный размер заказа (ОРЗ) рассчитывается по формуле (размер одной
партии), ед.:
где П - годовая потребность в товарах (план производства); Р - стоимость подачи
одного заказа; С - стоимость единицы продукции; И - издержки хранения
единицы продукции на складе.
3. Количество заказов (К) определяется по формуле:
4. Периодичность подачи заказа (Д) определяется по формуле:
5. Проводится предварительная оценка условий поставщиков. С этой целью
балльно оцениваем каждое условие поставки. При этом балл"5" означает
"отлично", "4" - "очень хорошо", "3" - "хорошо", "2" — "удовлетворительно", "1"
— "мало приемлемо", "О" — "неприемлемо". Затем по каждому поставщику
рассчитывается общая сумма баллов, а также средний балл, средняя оценка в
пределах от 3 до 5 означает "хорошие условия поставки", 2 - 2,9 - "приемлемые", 1
- 1,9 - "сомнительные", 0 - 0,9 -"неприемлемые". На этом этапе из списка
поставщиков должно быть исключено как минимум 6 поставщиков. Оставляются
поставщики с наибольшим количеством баллов. Расчетов проводятся по формуле.
Предварительная оценка поставщиков
Критерии
отбора Поставщики
поставщиков
1
2
3
4
Периодичность
поставки
Качество продукции
Цена
Срок
действия
договора
Комплектность
поставки
Размер одной партии
Удаленность
поставщика
Итого
Средний балл
5
6
7
8
9
10
11
12
6. После предварительного отбора поставщиков (п. 5) проводится бола детальная
оценка условий поставки оставшихся поставщиков по формуле:
Критерии отбора поставщиков
Поставщики
а
б
в
г
д
ж
1. Качество продукции
2. Коммуникационный аспект 2.1.
Уведомления об осложнениях с
поставками 2.2. Ответы на запросы
покупателя
3. Сервисное обслуживание после
поставки
4.
Финансовый
аспект:
4.1.Стабильные
цены
за
дополнительные доставки 4.2. Скидки
за скорость оплаты
5.
Временный
аспект
5.1.
Периодичность поставки
6. Размер одной партии
Итого
Средний балл
Оценку условий поставщиков проводим аналогично п. 5. На основе полученных
результатов проводим отбор поставщиков, их не должно быть меньше 2 и не
больше 4.
Номер поставщика в таблице соответствует его нумерации в п. 3 условия задачи.
7. Итогом работы должно быть составление договора поставки в соответствии с
условиями, определенными в задаче. Недостающую информацию дополняем
самостоятельно (приложение 1)
ЗАДАЧА 5
Провести анализ состояния обеспеченности населения города, районов площадями
для приема стеклотары, определить потребность в приросте площади на конец
планируемого периода, заключить договор на сдачу стеклотары с торговыми
предприятиями.
Условие задачи 5
1. АООТ пивобезалкогольный комбинат "Приморье" расширяет выпуск
продукции, в результате увеличивается потребность в стеклотаре, которую он
планирует решить за счет рациональной организации ее сбора и строительства
приемных пунктов стеклотары по территории города.
Численность населения города на начало планируемого периода, тыс. чел.
Районы
Варианты
2
города
1
3
4
5
6
Ленинский
98
99
82
93
70
90
Фрунзенский
. 102
65
73
97
82!
81
Первореченский
106
69
66
75
76
72
Первомайский
84
75
86
89
63
93
Советский
60
61
64
70
72
1
Итого:
450
369
371
418
416
348
2. Среднегодовой объем стеклопосуды, принимаемой от населения, млн. шт.
Районы
Варианты
2
5
города
1
3
4
6
Ленинский
9
13
21
26
25
14,0
Фрунзенский
24
29
43
41
16,0
38
Первореченский
19
25
37
52
22,0
32
Первомайский
15
19
17
22
28
19,0
Советский
10
15
22
27
23
21,0
Итого:
77
101
130
155
169
92,0
3. Фактическое наличие площадей по приему стеклотары по состоянию на начало
планируемого периода, м2
Районы
Варианты
4
5
6
города
1
2
3
Ленинский
198
199
382
890
893
310
Фрунзенский
102
865
1073
1097
83
280
Первореченский
206
669
1066
1072
1675
350
Первомайский
184
875
386
689
893
410
Советский
260
361
664
570
572
360
Итого:
4. План ввода магазинов в планируемом году:
Районы
Специализация
Торговая
площадь, м2
Ленинский
Универсам
1000 400 400 600
-“Фрунзенский
-“--“1000 400
Первореченский
-“1000
Первомайский
-“600 400
-“Советский
-“400
Методические указания к решению задачи 5
1. Рассчитывается площадь для приема стеклотары на 1000
планируемого года по формуле:
Количество
магазинов
211
1
11
2
21
3
жителей (S) на конец
где Ос - объем сдачи стеклотары в год на одного жителя, ед.;
Кс - коэффициент неравномерности сдачи стеклотары в отдельные периоды,
равный 1,6;
ч - частота вывоза стеклотары (средний интервал в днях 3,1 дня);
Кв- коэффициент неравномерности вывоза стеклотары, равный 1,5;
я - средняя площадь одного ящика, м2 (в среднем 0,18 м2); Кя - коэффициент
превышения количества ящиков хранения стеклотары с учетом резервного
запаса, равный 1,25;
Кп — коэффициент превышения площади хранения с учетом площади для приема
стеклотары и внутренних проходов, равный 1,3;
Д - количество дней работы приемного пункта в году, равное 260 дням; Е средний объем хранения стеклотары в одном ящике - 20 ед.; Ку - коэффициент
укладки ящиков в штабеля, равный 6.
2. Определяется потребность города, района в приемных пунктах на конец
планируемого периода, м2:
где О - потребная площадь приемных пунктов на 1000 жителей;
Н — численность населения города (района) на конец планируемого периода, чел.
3. Объем нового строительства приемных пунктов (С) рассчитывается по
формуле, м2:
где Ф - фактическое наличие площадей приемных пунктов на начало
планируемого периода, м2;
У - планируемое выбытие (снос) приемных пунктов в планируемом периоде (в
исследуемом городе не предусмотрен), м2.
4. Определяем прирост площадей приемных пунктов стеклотары за| счет нового
строительства магазинов в планируемом периоде. Для этого используем
информацию о плане ввода магазинов и размерах приемных пунктов стеклотары
в продовольственных магазинах. Результаты расчетов оформить в таблицу по
приведенной форме.
Район Специал Торгов Количес
иая
тзация
площа во
дь,
магазин м2
магазин
а
ов,
ед.
Итого:
5. Размер площадей приемных
рассчитывается по формуле:
Размеры Общая
площади площад
ь,
приемных м2
пунктов
на 1
магазин,
м2
пунктов
в
отдельно
стоящих
зданиях
где м - прирост площадей приемных пунктов в городе (районе) за счет нового
строительства'магазинов, м2.
6. Размеры приемных пунктов стеклотары в продовольственных магазинах
Размер
торговых Размеры площадей для
площадей магазинов, м2 приемки стеклотары, м2
1.
Продовольственные 18 24 36
магазины: до 4000 400,11000 1000,1-2000
2. Винно-водочные на 1
каждые 10 м2 площади
торгового зала
3. В универмагах: до 650 36 60
1000-2000
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
КОНТРОЛЬНО-ИЗМЕРИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Тест
Задание 1. Понятие «коммерция», «коммерческий» означает
Ответы:
a) торговлю;
b) любую деятельность, приносящую доход;
c) торговые процессы по купле-продаже товаров с целью получения
прибыли.
Задание 2. Отличия предпринимательства от коммерции
Ответы:
a) нет отличий;
b) предпринимательство
представляет
собой
организационнопроизводственную деятельность;
c) коммерция представляет собой вид торгового предпринимательства.
Задание 3. Коммерческая работа в неторговой деятельности может
осуществляться
Ответы:
a) да;
b) нет.
Задание 4. К коммерческим процессам относятся
Ответы:
a) погрузка и разгрузка товаров;
b) хранение товаров;
c) изучение и прогнозирование спроса;
d) подсортировка товаров;
e) заключение договоров на поставку товаров;
f) рекламно-информационная работа;
g) все перечисленное верно.
Задание 5. Определение рынка, наиболее точное отражающее его суть
Ответы:
a) рынок – это система отношений, в которой связи покупателей и
продавцов столь свободны, что цены на один и тот же товар имеют
тенденцию быстро выравниваться;
b) рынок – это механизм взаимодействия покупателей и продавцов,
отношение спроса и предложения;
c) рынок – это сфера обмена внутри страны и между странами,
связывающая производителей и потребителей продукции;
d) рынок – это территория, географическое пространство, в пределах
которого происходят продажа и покупка определенного товара;
e) рынок – это система, организованная по законам товарного
производства и обращения, совокупность отношений товарного обмена.
Задание 6. Товарное обращение представляет собой
Ответы:
a) обмен товаров;
b) обмен товаров с помощью денег;
c) обмен товаров с помощью денег и торговых посредников.
Задание 7. Система товарного обращения представляет собой
Ответы:
a) совокупность торговых предприятий;
b) совокупность предприятий торговой и неторговой деятельности,
обслуживающих обращение товаров;
c) экономические отношения, связанные с обращением товаров.
Задание 8. Группа потребителей, обладающих одним или несколькими
общими устойчивыми признаками, определяющими поведение потребителей
на рынке
Ответы:
a) сегмент;
b) конъюнктура;
c) емкость;
d) конкуренция.
Задание 9. Совокупность условий, при которых в данный момент протекает
деятельность на рынке
Ответы:
a) конъюнктура;
b) емкость;
c) сегмент;
d) конкуренция;
Задание 10. Возможный объем реализации товара (конкретных изделий
предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен
Ответы:
a) конъюнктура;
b) емкость;
c) сегмент;
d) конкуренция.
Задание 11. Емкость рынка представляет собой
Ответы:
a) покупательные фонды населения;
b) возможный
объем
реализации
товаров,
определяемый
платежеспособным спросом потребителей и уровнем цен на товары.
Задание 12. Повышение уровня розничных цен на товары и услуги
……..емкость рынка
Ответы:
a) увеличивает;
b) уменьшает;
c) не изменяет.
Задание 13. Источник емкости рынка, являющийся преобладающим
Ответы:
a) покупки товаров местным населением;
b) спрос приезжего населения;
c) спрос учреждений социального типа.
Задание 14. При обосновании прогноза конъюнктуры продаж товаров
требуется
Ответы:
a) точная количественная оценка всех ее показателей;
b) обоснование возможных тенденций развития спроса, предложения,
цен и продаж товаров.
Задание 15. Понятие «оптовый товарооборот» означает продажу товаров
Ответы:
a) крупными партиями;
b) торговыми предприятиями;
c) торговым предприятиям или оптовым посредникам для последующей
перепродажи.
Задание 16. Основное назначение оптовых рынков и товарных бирж
Ответы:
a) осуществление операций по купле-продаже товаров;
b) обеспечение условий для проведения операций по купле-продаже
товаров.
Задание 17. Розничная продажа отличается от оптовой
Ответы:
a) нет отличий;
b) продажей товаров мелкими партиями;
c) продажей товаров населению для личного потребления.
Задание 18. Принцип взаимодействия рыночного саморегулирования и
государственного регулирования товарного обращения обусловлен
Ответы:
a) монополизацией рынка;
b) развитием экономических функций государства;
c) все ответы верны.
Задание 19. Принципом государственного регулирования товарного
обращения является
Ответы:
a) допущение
вмешательства
государства
в
хозяйственную
деятельность участников рынка;
b) допущение прямого контроля государственных органов за
соблюдением установленных на рынке правовых норм.
Задание 20. Государственное регулирование торговой деятельности
осуществляется посредством
Ответы:
a) установления требований к ее организации и осуществлению;
b) антимонопольного регулирования в этой области;
c) информационного обеспечения в этой области;
d) государственного контроля (надзора), муниципального контроля в
этой области;
e) все ответы верны.
Задание 21. Совершить закупку сырья и материалов правильно означает (4
из 6)
Ответы:
a) в необходимом количестве;
b) с учетом большого запаса;
c) в нужное время;
d) со значительным опережением производства продукции из данного
вида материала;
e) у надежного поставщика;
f)
по выгодной цене.
Задание 22. Прогноз объема продаж – это
Ответы:
a) возможный объем продаж товара предприятием, который
определяется на основе анализа долгосрочных тенденций развития
экономики;
b) вероятный объем продаж предприятия на конкретном рынке за
определенный период времени.
Задание 23. Прибыль от реализации в системе товарного обращения – это
Ответы:
a) всегда главная цель торгового предприятия;
b) одна из целей торгового предприятия;
c) разница между валовым доходом от реализации издержками
обращения и налогами;
d) сумма дохода, остающаяся в распоряжении торгового предприятия.
Задание 24. Источник прибыли от реализации в системе товарного
обращения
Ответы:
a) прибавочный продукт, созданный в системе;
b) часть прибавочного продукта производства, уступаемая системе;
c) торговые надбавки к отпускным ценам;
d) эффективный труд работников системы.
Задание 25. Сведения о деятельности предприятия, составляющие
коммерческую тайну
Ответы (3 из 7):
a) учредительные документы и устав предприятия;
b) документы о платежеспособности предприятия;
c) новые технологии, составляющие ноу-хау;
d) информация о численности, составе работающих, их заработной
плате и условиях труда;
e) данные о загрязнении окружающей среды, нарушении правил
техники безопасности на предприятии;
f) рационализаторское предложение, изобретение, находящееся на
стадии разработки;
a) поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки.
Задание 26. Понятие коммерция означает
Ответы:
a) самостоятельную отрасль народного хозяйства – торговлю;
b) организация процессов купли-продажи товаров и услуг во всех видах
деятельности человека;
c) все ответы верны.
Задание 27. Главные цели коммерческой деятельности
Ответы:
a) обеспечение распределения и обмена;
b) торговля товарами и услугами;
c) производство и потребление товаров и услуг.
Задание 28. Функции коммерческой деятельности
Ответы:
a) обмена, распределения, информационная;
b) производства, распределения, потребления;
c) производства, распределения, обмена, потребления.
Задание 29. Закон спроса предполагает, что
Ответы:
a) превышение предложения над спросом вызовет снижение цены;
b) если, доходы у. потребителей растут, они обычно покупают больше
товаров;
c) кривая спроса обычно имеет положительный наклон;
d) когда цена товара падает, объем планируемых покупок растет.
Задание 30. Если два товара взаимозаменяемы, то рост цены на первый
вызовет
Ответы:
a) падение спроса на второй товар;
b) рост спроса на второй товар;
c) увеличение предложения второго товара.
Задание 31. Типизация магазинов определяется
Ответы:
a) товарным ассортиментом;
b) ценами товаров;
c) размерами магазина;
d) верны ответы а и с.
Задание 32. Явление, отсутствующее на рынке совершенной конкуренции
Ответы:
a) однородность продукции;
b) мобильность ресурсов;
c) реклама;
d) большое число покупателей.
Задание 33. Ценовая дискриминация - это
Ответы:
a) продажа по разным ценам, разным покупателям одной продукции;
b) повышение цены на товар более высокого качества;
c) различия в оплате труда в зависимости от пола, возраста и
национальности;
d) все перечисленное не верно.
Задание 34. К коммерческим организациям не относятся
Ответы:
a) хозяйственные товарищества;
b) хозяйственные общества;
c) полные товарищества;
d) товарищества на вере;
e) потребительские кооперативы.
Задание 35. Магазин, имеющий торговую площадь от 1000 кв.м.,
осуществляющих реализацию товарных комплексов непродовольственных
товаров, имеются отделы продовольственных товаров, кафетерий
Ответы:
a) гипермаркет;
b) супермаркет;
c) универсам;
d) торговый дом.
Задание 36. Магазин, имеющий торговую площадь от 400 кв.м.,
осуществляющих реализацию продовольственных и непродовольственных
товаров методом самообслуживания
Ответы (2 из 6):
a) гипермаркет;
b) супермаркет;
c) универсам;
d) торговый дом;
e) мини-маркет;
f) гастроном.
Задание 37. К задачам рекламы в торговле можно отнести
Ответы:
a) создание популярности;
b) увеличение потока покупателей;
c) увеличение объема товарооборота;
d) увеличение чистой прибыли;
e) все ответы верны.
Задание 38. Комплекс рекламных мероприятий, рассчитанных на
определенное время, определенный сегмент рынка
Ответы:
a) имидж-реклама;
b) стимулирующая реклама;
c) рекламная кампания;
d) рациональная реклама.
Задание 39. Объем спроса на сок «Любимый» изменится, если
Ответы:
a) изменятся цены на соки других компаний;
b) изменится цена на сок «Любимый»;
c) повысятся доходы населения;
d) компания, выпускающая сок «Любимый» увеличит расходы на
рекламу.
Задание 40. Фактор ценовой конкуренции…
Ответы:
a) реклама;
b) лидерство в ценах;
c) проведение ярмарок;
d) организация выставок;
e) улучшение качества продукции.
Задание 41. Спрос на товар – это
Ответы:
a) количество покупателей, желающих приобрести данный товар;
b) количество покупателей, которые подали заявку на покупку данного
товара;
c) количество товара, которое могли бы купить потребители за все
имеющиеся у них деньги;
d) количество товара, которое желают и могут приобрести покупатели в
соответствии с имеющимися у них деньгами по определенной цене.
Задание 42. Чтобы быть убедительным на переговорах следует
Ответы:
a) начать беседу с деловых вопросов;
b) аргументировать свои высказывания кратко и четко;
c) взять с собой 3-4 консультантов;
d) первым дать понять партнёру, что переговоры закончены;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 43. Деловые письма рекомендуется
Ответы:
a) не складывать в конверте более чем в два раза;
b) отправлять только в больших конвертах;
c) все вышеперечисленные варианты верны;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 44. Система действий, направленных на достижение удовлетворения
и восхищения потребителей (клиентов), рост возможностей работников,
более высокие, долговременные доходы и меньшие затраты
Ответы:
a) концепция всеобщего качества (TQM);
b) стандартизация;
c) спецификация;
d) законодательные акты, регламентирующие качество.
Задание 45. Превышение установленных денежных лимитов в кассе
допускается
в
период выплаты
Ответы:
a) заработной платы работникам предприятия;
b) пособий по временной нетрудоспособности;
c) стипендий;
d) премий;
e) пенсий;
f) все вышеперечисленные варианты верны.
Задание 46. Расходные и приходные кассовые ордера должны быть
заполнены
Ответы:
a) чернилами;
b) шариковой ручкой;
c) на пишущей машинке;
d) на компьютерных носителях;
e) все вышеперечисленные варианты верны;
f) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 47. К товарным операциям относят
Ответы:
a) куплю-продажу сырья, материалов, готовой продукции;
b) куплю-продажу материалов;
c) куплю-продажу готовой продукции;
d) расчеты с коммунальными учреждениями.
Задание 48. Система безналичных расчетов, основанная на зачете взаимных
требований и обязательств
Ответы:
a) бартер;
b) клиринг;
c) форфейтинг;
d) факторинг.
Задание 49. Векселя бывают
Ответы:
a) простые и переводные;
b) тратта;
c) отказные;
d) все вышеперечисленные варианты верны.
Задание 50. Факторинговой деятельностью могут заниматься
Ответы:
a) только банки;
b) банки и специализированные факторинговые компании;
c) только специализированные факторинговые компании;
d) банки, страховые фирмы и специальные факторинговые компании;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 51. Начало массовой приватизации в торговле в России началось
Ответы:
a) в 1990 г.;
b) в 1991 г.;
c) в 1992 г.;
d) в 1993 г.
Задание 52. Формальное предложение заключить коммерческую сделку,
содержащее все условия соглашения
Ответы (2 из 5):
a) запрос;
b) оферта;
c) предложение;
d) рекламация;
e) претензия.
Задание 53. Прежде, чем идти на переговоры, следует выяснить, есть ли у
партнёра
Ответы:
a) возможность заплатить за товар;
b) потребность в Ваших товарах;
c) лицензия на право торговли Вашими товарами;
d) все вышеперечисленные варианты верны;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 54. После проведения переговоров их итоги должны быть
Ответы:
a) обсуждены;
b) проанализированы;
c) обсуждены и проанализированы, если итоги переговоров успешны;
d) обсуждены и проанализированы независимо от итогов переговоров.
Задание 55. Превышение установленных денежных лимитов в кассе
допускается
лишь в течение
Ответы:
a) двух рабочих дней;
b) трёх рабочих дней;
c) четырёх рабочих дней;
d) пяти рабочих дней;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 56. Экспортным считается товар
Ответы:
a) перемещаемый через таможенную границу и вывозимый с российской
территории;
b) ввозимый на таможенную территорию РФ;
c) перемещаемый с одной таможенной территории на другую через
территорию третьей страны.
Задание 57. При расчёте платёжными поручениями-требованиями банк
принимает
последующие отказы от акцепта после поступления требований в банк
плательщика в течение
Ответы:
a) одного рабочего дня;
b) двух рабочих дней;
c) трёх рабочих дней;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 58. Овердрафт - это
Ответы:
a) передаточная надпись на чеке;
b) сумма, превышающая остаток средств на банковском счёте
чекодателя;
c) перечеркнутый наискосок двумя параллельными линиями чек;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 59. Переуступка прав на получение средств векселедержателя
(продавцом
товаров банку) получила название
Ответы:
a) вексельная операция;
b) факторинговая операция;
c) форфейтинговая операция;
d) клиринговая операция;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 60. Предпринимательство в России начинается с
Ответы:
a) 17-18 вв.;
b) 1861 г.;
c) конца 19 в.
Задание 61. Результаты переговоров могут быть оформлены в форме
a) протокола;
b) договора;
c) договора и протокола;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 62. Протокольное мероприятие - обед проводится
Ответы:
a) с 14 до 15 ч;
b) с 16 до 17 ч;
c) с 18 до 19 ч;
d) с 20 до 21 ч;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 63. В приходных и расходных кассовых ордерах допускаются
Ответы:
a) только подчистки;
b) только помарки;
c) только исправления;
d) только аккуратно заделанные корректором (штрихом) надписи;
e) подчистки, помарки, исправления, оговоренные сторонами;
f) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 64. Безналичные расчеты осуществляются
Ответы:
a) только по товарным операциям;
b) только по нетоварным операциям;
c) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 65. При расчетах платежными поручениями-требованиями
плательщик имеет право отказаться от акцепта в случае
Ответы:
a) отгрузки поставщиком незаказанной продукции;
b) отгрузки поставщиком недоброкачественной продукции;
c) досрочной поставки товаров;
d) все вышеперечисленные варианты верны;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 66. При расчетах могут использоваться следующие виды чеков
Ответы:
a) именные;
b) на предъявителя;
c) все вышеперечисленные варианты верны;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 67. Основные цели коммерческой деятельности заключаются в
Ответы:
a) увеличение прибыли;
b) организации коммерческих процессов;
c) информационном обеспечении;
d) управление коммерческой деятельностью;
e) все вышеперечисленные варианты верны.
Задание 68. Денежные расчеты могут осуществляться
Ответы:
a) только в наличной форме;
b) только в безналичной форме;
c) в любой из вышеперечисленных форм;
d) ни в одной из двух вышеперечисленных форм.
Задание 69. Расходный кассовый ордер подписывает
Ответы:
a) только руководитель организации;
b) только главный бухгалтер;
c) только лицо, уполномоченное главным бухгалтером;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 70. Требование при иногородних расчетах предъявляется в банк
Ответы:
a) в двух экземплярах;
b) в трех экземплярах;
c) в четырех экземплярах;
d) в пяти экземплярах;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 71. При проведении факторинговой операции выкупная цена
неоплаченных счетов составляет
Ответы:
a) до 50% стоимости поставленных товаров;
b) до 60% стоимости поставленных товаров;
c) до 70% стоимости поставленных товаров;
d) до 80% стоимости поставленных товаров;
e) до 85% стоимости поставленных товаров;
f) до 90% стоимости поставленных товаров;
g) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 72. Рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных по
производственным или потребительским признакам и являющийся
элементом внутреннего рынка товаров и услуг
a) оптовый рынок;
b) розничный рынок;
c) товарный рынок;
d) потребительский рынок.
Задание 73. Во время деловых переговоров всегда следует помнить
Ответы:
a) время всегда работает на продавца;
b) время всегда работает на покупателя;
c) время - враг обеих сторон;
d) время - друг обеих сторон
e) все вышеперечисленные варианты верны;
f) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 74. Приходный кассовый ордер может подписывать
Ответы:
a) главный бухгалтер или его уполномоченный;
b) руководитель организации или его уполномоченный
c) главный бухгалтер, руководитель или лица, ими уполномоченные;
d) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 75. Дисконт - это
Ответы:
a) передаточная надпись на переводном векселе;
b) сумма, превышающая остаток средств на банковском счете
векселедателя;
c) неоплаченный вовремя вексель;
d) вексельная сумма за вычетом учетного процента в пользу банка;
e) среди вышеперечисленных вариантов нет верного.
Задание 76. Эффективная форма поиска потенциальных поставщиков
Ответы:
a) тендер;
b) реклама;
c) договор;
d) объявления.
Задание 77. Факторы внешней среды предприятия
Ответы:
a) демография, политика, экономика, цели предприятия;
b) средства массовой информации, конкуренты, структура управления;
c) научно-техническая среда, социально-культурная среда, политикоправовая среда.
Задание 78. Факторы внутренней среды предприятия
Ответы:
a) конкуренты, поставщики, покупатели;
b) персонал, финансы, управление;
c) конкуренты, поставщики, средства массовой информации.
Задание 79. Риск включает в себя
Ответы:
a) материальные потери;
b) трудовые потери;
c) финансовые потери;
d) потери времени;
e) все ответы верны.
Задание 80. Вид предпринимательской сделки, при которой предъявляются
подлинные документы, но условия сделки требуют дополнительной
экспертизы, называется
Ответы:
a) реальная;
b) надежная;
c) сомнительная;
d) нереальная.
Задание 81. Правоспособность с соответствии с ГК РФ признается за
Ответы:
a) физическими лицами – гражданами РФ;
b) физическими лицами без гражданства;
c) иностранными лицами;
d) в равной мере за всеми.
Задание 82. Объекты коммерческой деятельности
Ответы:
a) товары, услуги, сырье, материалы;
b) торговые предприятия, физические лица;
c) товары, услуги, предприятия.
Задание 83. Непосредственно оптовые закупки состоят из
Ответы:
a) согласование заказов, разработка спецификаций, заключение
договоров;
b) изучение покупательского спроса, анализ поставщиков, заключение
договоров;
c) заключение договоров и контроль за их исполнением.
Задание 84. Методы оптовой закупки
Ответы:
a) по спецификациям;
b) крупными партиями;
c) мелкими партиями;
d) по мере необходимости;
e) все ответы верны.
Задание 85. Действия граждан или юридических лиц, направленные на
установление, изменение и прекращение гражданских прав и обязанностей
называется
Ответы:
a) договор;
b) соглашение;
c) оферта;
d) сделка.
Задание 86. К основным коммерческим сделкам можно отнести
Ответы:
a) куплю-продажу товаров, услуг;
b) перевозка, страхование, складирование, хранение товаров;
c) проведение банковских операций;
d) бартерные и компенсационные сделки;
e) верны ответы a и d;
f) верны ответы а и с.
Задание 87. Посредники, работающие по купле-продаже биржевого товара
Ответы:
a) комиссионеры;
b) поверенные;
c) брокеры;
d) брокеры, дилеры.
Задание 88. Посредники, действующие от имени предпринимателей при
заключении ими коммерческих сделок в сфере предпринимательской
деятельности
Ответы:
a) комиссионеры;
b) агенты;
c) коммерческие представители;
d) поверенные.
Задание 89. Соглашение двух или нескольких лиц об установлении,
изменении, прекращении гражданских прав и обязанностей
Ответы:
a) сделка;
b) договор;
c) оферта;
d) претензия.
Задание 90. Процедура заключения договора состоит из
Ответы:
a) оферты и акцепта;
b) предложении о заключении договора и принятии этого предложения;
c) составлении и подписании договора;
d) верны ответы а и с;
e) верны ответы а и b.
Задание 91. Изменение и расторжение договора возможно
Ответы:
a) по обоюдному согласию;
b) по требованию одной из сторон;
c) по требованию одной из сторон по решению суда;
d) верны ответы а и с.
Задание 92. Условие «тель-кель» при международных поставках имеет
отношение к
Ответы:
a) количеству товаров;
b) стоимости товара;
c) качеству товара;
d) срокам поставки.
Задание 93. Собрание условий, которыми могут пользоваться коммерческие
предприятия разных государств при оформлении сделки, называется
Ответы:
a) франкирование;
b) инкотермс;
c) сертифицирование.
Задание 94. По способу фиксации цены разделяют на
Ответы:
a) скользящие, подвижные, твердые;
b) неизменяемые, изменяемые;
c) фиксированные, подвижные, скользящие.
Задание 95. Ответственность продавца за качество товара в определенный
период называется
Ответы:
a) рекламация;
b) претензия;
c) гарантия;
d) реклама.
Задание 96. Неотъемлемой частью договора поставки является
Ответы:
a) спецификация;
b) гарантия;
c) сертификация;
d) инкотермс.
Задание 97. Состязательный способ купли-продажи товаров, размещения
заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем предложений
нескольких поставщиков
Ответы:
a) торги;
b) ярмарка;
c) торгово-промышленные выставки;
d) аукцион.
Задание 98. Крупный торг, периодически устраиваемый в определенное
время в постоянном месте для демонстрации товаров и заключения сделок
Ответы:
a) торги;
b) ярмарка;
c) торгово-промышленные выставки;
d) аукцион.
Задание 99. Постоянно действующие рынки массовых товаров, однородных
по качеству, продаваемых партиями по стандартным качественным
характеристикам
Ответы:
a) ярмарка;
b) товарная биржа;
c) торгово-промышленные выставки;
d) аукцион.
Задание 100. Ограничение номенклатуры продаваемых товаров в магазине
несколькими группами и расширение внутригруппового ассортимента
Ответы:
a) спецификация;
b) стандартизация;
c) специализация;
d) унификация.
Шкала оценки результатов
Количество
правильных ответов
90-100 %
70-80 %
50-60 %
Менее 50 %
Балл
Оценка
5
4
3
отлично
хорошо
удовлетворительно
2
неудовлетворительно
Задания для рубежной аттестации
1 рубежная аттестация
вопросы
1.
Дайте определение сущности коммерческой деятельности, исходя из
комплексного подхода к данной рыночной категории.
2.
Раскройте содержание коммерческой деятельности предприятия в
зависимости от характера выполняемых функций.
3.
Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие
коммерческой деятельности предприятия.
4.
От каких факторов внутренней среды предприятия зависит уровень
его коммерческой деятельности?
5.
Каковы задачи анализа информации о внешней и внутренней среде
предприятия для принятия коммерческих решений?
6.
Перечислите условия, способствующие формированию коммерческой
деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.
7.
Назовите принципы построения коммерческой деятельности
предприятия в условиях рынка.
8.
Выделите
периоды
и
этапы
развития
коммерческого
предпринимательства в России, укажите его формы и элементы инфраструктуры.
9.
Какие основные формы и виды торговых предприятий
распространены в сфере торговли за рубежом?
10. Изложите меры государственного регулирования и поддержки малого
предпринимательства в торговле экономически развитых зарубежных стран.
11. Объясните, какова миссия коммерческой деятельности в
функционировании предприятия при рыночных отношениях?
12. Каковы цели и признаки коммерческой стратегии предприятия в
условиях формирующегося и развитого рынка?
13. Рассмотрите структуру коммерческой деятельности: объекты,
субъекты и инфраструктуру рынка, базис и функции.
14. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности как
системы.
15. В чем заключается взаимодействие коммерции с экономикой,
коммерческим правом, маркетингом, менеджментом и товароведением в
деятельности предприятия?
16. Дайте характеристику товара как объекта коммерческой деятельности:
по свойствам, классификации, признакам спроса и предложения, требованиям
потребителей.
17. Почему специалисту коммерции необходимо знать организационноправовые формы функционирования коммерческих предприятий?
18. Сравните принципиальные различия индивидуальных и партнерских
коммерческих предприятий.
19. Кто в товариществе может выступать от его имени и заключать
сделки?
20. Какой риск убытков, связанный с коммерческой деятельностью, несут
участники общества с ограниченной ответственностью и общества с
дополнительной ответственностью?
21. Какую ответственность по обязательствам акционерного общества
несут его учредители-акционеры?
22. Какой орган акционерного общества осуществляется текущее
руководство его хозяйственной деятельностью?
23. Как определить финансовую надежность открытого и закрытого
акционерного общества?
24. Обоснуйте с коммерческих позиций, какие организационно-правовые
формы предпочтительны для мелких, малых, средних и крупных коммерческих
предприятий?
25. В чем заключается устойчивость коммерческой деятельности
корпоративных предприятий на рынке товаров и услуг?
26. Выделите
периоды
и
этапы
развития
коммерции
и
предпринимательства в России, укажите их формы и элементы инфраструктуры.
27. Изложите меры государственного регулирования и поддержки малого
предпринимательства в России и экономически развитых зарубежных странах.
28. Каковы задачи исследования целевых рынков?
29. Раскройте сущность понятия «прогноз спроса потребителей».
30. Назовите основные факторы, формирующие спрос на товары и
услуги.
31. Укажите источники исходной информации о состоянии рынка товаров
и услуг.
32. Перечислите основные детерминанты спроса.
33. Охарактеризуйте виды информации, на которых базируется оценка
спроса на товары.
34. Поясните, как изменяется спрос и предложение при снижении и
повышении цены на товар, а также установлении на него равновесной цены.
35. В чем заключается различия во взаимодействии спроса и предложения
на рынке товаров в краткосрочном и долгосрочном периодах?
36. Какие методы используются в коммерческом предприятии для
выявления устойчивой тенденции (тренда) развития спроса в ретроспективе?
37. Какую зависимость характеризует коэффициент эластичности?
38. С какой целью используются корреляционный и регрессионный
анализ при прогнозировании спроса?
39. Назовите методы экспертных оценок, используемые для
прогнозирования спроса.
40. Приведите примеры взаимосвязи изменения цены от уровня качества
продукции и действия коммерческих предприятий по сбалансированности этих
параметров в целях удовлетворения запросов потребителей.
41. Раскройте сущность концепции продукции. Укажите роль ее
концепции в утверждении конкурентоспособных позиций коммерческого
предприятия на рынке.
2 рубежная аттестация
1.
В чем заключается сущность товарообеспечения (товароснабжения)
предприятий розничной торговли?
2.
Какие каналы распределения потребительских товаров существуют в
торговле?
3.
Какова организация централизованной и децентрализованной
доставок потребительских товаров автомобильным транспортом в торговое
предприятие?
4.
Какие основные критерии оценки поставщиков применяют в процессе
закупочной деятельности?
5.
В чем заключается суть формирования коммерческих связей торговых
предприятий с поставщиками товаров?
6.
В чем заключаются различия горизонтальных и вертикальных форм
кооперации в оптовой торговле?
7.
Какие организационные структуры и совместные функции торговых
предприятий имеют место в рамках добровольных торговых цепочек?
8.
Какие системы оптовых закупок применяются в объединениях
горизонтальной и вертикальной кооперации в торговле?
9.
Какие существуют разновидности реализации продукции в
зависимости от ее предназначения?
10. Каково значение товарного ассортимента для обеспечения
стабильности розничной торговли и конкурентоспособности торгового
предприятия?
11. Как осуществляется моделирование управления развитием целевых
рынков в сфере деятельности розничного торгового предприятия?
12. Укажите основные и вспомогательные операции торговотехнологического процесса розничного торгового предприятия.
13. Какие элементы, определяющие уровень торгового обслуживания
покупателей, вы знаете?
14. Каковы функции и операции продавцов по стимулированию покупки
товаров в розничном торговом предприятии?
15. Какие действия должен осуществлять продавец розничного торгового
предприятия в зависимости от поведения покупателей?
16. Из каких элементов складывается механизм коммерческой деятельности торгового предприятия?
17. Какие элементы приняты за исходные позиции в модели организации
коммерческой деятельности торгового предприятия?
18. Почему для субъектов рынка неизбежна конкуренция? Как оценить
позиции конкурентов и обеспечить конкурентоспособность торгового
предприятия?
19. Какие задачи можно решать с помощью модели конкурентной
стратегии торгового предприятия?
20. Назовите
номенклатуру
товаров
повседневного
спроса,
складывающуюся на современном этапе; дайте оценку платежеспособности
покупателей и товарного ассортимента.
21. Из каких элементов складывается технология определения затрат и
оценки результативности коммерческой деятельности торгового предприятия?
22. Какова роль удельных и относительных экономических показателей в
оценке коммерческой деятельности?
23. Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?
24. Динамика каких показателей влияет на формирование объема
валового дохода торгового предприятия?
25. Какие
основные
экономические
показатели
характеризуют
эффективность складского хозяйства торгового предприятия?
26. С какой целью в торговом предприятии устанавливают товарооборот,
объем продажи товаров, валовой доход и издержки обращения из расчета на
одного работающего?
27. Какие методы формирования цены применяют коммерческие
предприятия в условиях рынка?
28. Поясните принципиальные различия в подходах к ценовой политике
коммерческих предприятий на новые и традиционные товары.
29. Рассмотрите содержание элементов формирования товарного
ассортимента коммерческого предприятия.
30. Рассмотрите ведение переговоров о предстоящей торговой сделке,
порядок заключения и расторжения договоров, документальное оформление
исполнения купли-продажи.
31. Раскройте содержание основных коммерческих условий договоров
купли-продажи и поставки товаров.
32. Укажите организационные аспекты товарообеспечения коммерческих
предприятий.
33. В чем заключается управление и формирование товарных запасов в
коммерческом предприятии?
34. Перечислите основные принципы доведения товаров из сферы
производства до предприятий торговли.
35. Какие элементы, определяющие уровень торгового обслуживания
покупателей, Вы знаете?
36. Дайте
определения
понятия
эффективности
коммерческой
деятельности предприятия.
37. Рассмотрите меры государственного регулирования и регламентации
оптовой торговли товарами народного потребления и производственного
назначения.
38. В чем заключается регламентация деятельности розничных торговых
предприятий по реализации продовольственных и непродовольственных товаров?
39. Какие нормативные акты регулируют деятельность товарных бирж,
аукционов, выставок и торгов?
40. Рассмотрите формы финансирования коммерческого предприятия для
обеспечения его деятельности, расширения и обновления.
41. Назовите показатели, характеризующие структуру финансов и
капитала предприятия, его ликвидность и рентабельность, приведите примеры их
расчета.
42. Раскройте сущность и значение материально-технической базы
торгового предприятия для осуществления коммерческой деятельности.
43. Опишите
структуру
основных
производственных
фондов
коммерческого предприятия и их влияние на уровень торговых процессов и
обслуживания покупателей. Охарактеризуйте суть технической политики,
оказывающей воздействие на развитие коммерческой деятельности предприятия.
44. По каким показателям проводится оценка эффективности основных
производственных фондов коммерческого предприятия?
45. Что представляет собой инвестиции в условиях рынка?
46. Какова роль лизинга в инвестиционной деятельности предприятий?
47. Назовите факторы, влияющие на уровень инвестиций коммерческого
предприятия.
48. Перечислите основные условия инвестиционной деятельности
коммерческого предприятия.
49. В чем заключается сущность понятий «настоящая стоимость» и
«будущая стоимость» инвестиционного проекта?
50. Укажите
этапы
формирования
процесса
инвестирования
коммерческого предприятия.
51. В чем заключается анализ инвестиционной активности коммерческого
предприятия.
52. Из каких элементов складывается технология определения
результативности коммерческой деятельности предприятия?
53. Назовите факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние
на товарооборот и объем реализации товаров.
54. Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и
операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?
55. Динамика каких показателей влияет на формирование объема
валового дохода коммерческого предприятия?
56. Объясните, почему прибыль коммерческой предприятия является
суммарно- результативным показателем, и перечислите его исходные
составляющие
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Основная литература:
1.
Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник/ Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. и доп.- М.: ИТК «Дашков и К»,
2008.- 700 с.
2.
Организация коммерческой деятельности: учебник / под ред. В.В.
Гамовой.- 2-е изд., перераб. и доп.- Владивосток: изд-во ТГЭУ, 2009.- 468 с.
3.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов /Ф.Г.
Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: «Маркетинг», 2008.- 504 с.
4.
Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М.:
ИНФРА – М, 2011. – 230 с.
Дополнительная литература:
1.
Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и
заключению договоров. -.М: ИНФРА-М, 2-е изд. перераб. и доп.,2011.– 176 с.
2.
Байе М.Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса: Учебное
пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2011. -749 с.
3.
Воротин В.П. Методика выработки коммерческих решений: Учебное
пособие. – М.: МКУ, 2008. -89 с.
4.
Дашков, Л.П.
Коммерция и технология торговли: учебник/ Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц.- 5-е изд., перераб. и доп.- М.: ИТК «Дашков и К»,
2004.- 700с.
5.
Критсоткасис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. -2-е изд. перераб. и
доп.- М.: «Ось-89», 2008. – 256 с.
6.
Левин М., Бейтс Б. Основы розничной торговли. – СПб.: «Питер», 2010.
– 80 с.
7.
Матэ Э. Тиксъе Д. Материально-техническое обеспечение деятельности
предприятия: пер. с франц. – М.: Прогресс, 2008. – 160 с.
8.
Организация коммерческой деятельности: учебник / под ред. В.В.
Гамовой.- 2-е изд., перераб. и доп.- Владивосток: изд-во ТГЭУ, 2005.- 468с.
9.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов /Ф.Г.
Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: “Маркетинг”, 2004.- 504с.
10.
Попов Р.М. и др. Бизнес – фирмы и бюджетирование потока денежных
средств. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 400 с.
11.
Рыжиков Б.И. Теория очередей и управление запасами. – СПб.:
«Питер», 2010. – 384 с.
12.
Шонесси. Дж. О Конкурентный маркетинг: стратегический подход
/Пер. с анг. под ред. Д.О. Ямпольской . – СПб.: Питер, 2010. – 864 с.
13.
Штерн,
Льюис
В.,
Эль-Аисари,
Адель
И.
Кофлан,
Энн
Т.
Маркетинговые каналы. – 5-е изд.: Пер. с анг. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2011. –
624 с.
Электронные ресурсы:
1.
Беляевский, И.К. Коммерческая деятельность . учеб. пособие / И.К.
Беляевский. – М. : ЕАОИ, 2008. – 344 с. http://www.iprbookshop.ru/10700.html
2.
Киселева, Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и
сферам применения : учеб. пособие / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. – М.:
Вузовский учебник, 2010. – 192 с. http://www.iprbookshop.ru/931.html
3.
Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность : учебник / Ф.П.
Половцева.
–
М.:
ИНФРА-М,
http://znanium.com/bookread.php?book=139108
2009.
–
248
с.
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Дальневосточный федеральный университет»
(ДВФУ)
ФИЛИАЛ В г. АРСЕНЬЕВЕ
ГЛОССАРИЙ
по дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011
Базис поставки (delivery basis) — условие внешнеторговой сделки,
предусматривающее распределение между продавцом и покупателем обязанностей по продвижению товара, оформлению соответствующих документов и
оплаты транспортных расходов, определению момента перехода от продавца на
покупателя права собственности на товар, риска случайного повреждения и
утраты товара, а также даты его поставки.
Бартерная сделка - безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен
товарами, оформляемый договором мены (ГК РФ, статьи 567-571). По договору
мены каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один
товар в обмен на другой, при этом товары, подлежащие обмену, предполагаются
равноценными, и расходы на их передачу и принятие осуществляются в каждом
случае той стороной, которая несет соответствующие обязанности. К договору
мены применяются соответственно правила о купле продаже (ГК, глава 30) и
встречной торговле (ГК РФ статья 328). Причины распространения бартерных
сделок в современной экономике - нехватка оборотных средств у предприятий,
уход от налогов, гарантированный сбыт продукции.
Внемагазинная форма продажи - реализация товаров вне магазина. К
внемагазинным формам продажи относятся: реализация товаров в мелкорозничной стационарной сети: киосках, павильонах; реализация товаров в
мелкорозничной передвижной сети: автомагазинах, автолавках, автоприцепах,
изотермических емкостях и цистернах, палатках, на тележках, лотках, корзинах и
т.д.; реализация товаров торговыми агентами, через почтовую (посылочную)
торговлю, через торговые автоматы, через телемагазины и компьютерные сети
(интернет, электронный магазин) и др.
Дилер - торговый посредник, приобретающий товары у производителя на
основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер
перепродает его конечному потребителю по цене, регулируемой рынком. Дилер
занимается продажей в основном транспортной и другой техники, пользующейся
массовым спросом. Приобретая полную самостоятельность, дилер продолжает
выступать и от имени производителя, создавая приоритет известной продукции.
Дилер обеспечивает проданную технику необходимыми гарантийным, так и
послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями и др. Такой порядок
может видоизменяться в зависимости от особенностей продаваемой техники и со
сложившимися традициями. Доходы дилера образуются за счет разницы,
полученной между закупленными и проданными товарами.
Дистрибьютор - торговец, выступающий от имени фирмы с дистрибьюторскими функциями по отношению к товаропроизводителю. Заключая
договор с производителем на реализацию товара, дистрибьютор становится его
полномочным
представителем.
Производитель,
прибегая
к
услугам
дистрибьютора, при совместном соглашении определяют: цену, рынок, сроки
реализации, условия расчета за товары.
Закупка - приобретение покупателем товара, услуг у товаропроизводителя
(поставщика) с целью продажи их на внутреннем рынке. Отдел закупок
определяет объемы закупок товаров совместно со складом и товарными отделами,
осуществляет поиск источников поставок, направляет запросы поставщикам,
сравнивает предложения поставщиков, передает заказ на поставку товаров,
контролирует сроки и объемы поставок товаров.
Каналы товародвижения - способы доставки товара от производителя в
места его потребления или продажи при оптимальных (минимальных) для
продавца сбытовых издержках. Выбор эффективной системы канала
товародвижения - одна из важнейших функций маркетинга. К операциям,
обеспечивающим товародвижение, относятся перевозки грузов, транспортная
экспедиция, страхование грузов, хранение грузов при перевозках, совершение
сделок с потребителем и ведение расчетов.
Комиссионная торговля - розничная торговля, предполагающая продажу
комиссионерами товаров, переданных им для реализации комитентами, по
договорам комиссии (ГОСТ Р 51303-99). Под комиссионером понимается
организация независимо от организационно-правовой формы, а также
индивидуальный предприниматель, принимающий товары на комиссию и
реализующие эти товары по договору розничной купли-продажи покупателю; под
комитентом — гражданин, сдающий товар на комиссию с целью продажи товара
комиссионером за вознаграждение, под покупателем — гражданин,
приобретающий товары исключительно для личных, семейных, домашних и иных
нужд, не связанных с предпринимательской деятельностью Комиссионная
торговля
непродовольственными
товарами
регулируется
Правилами
комиссионной торговли непродовольственными товарами (в ред. Постановления
Правительства РФ от 22 февраля 2001 года № 144) и Правилами продажи
отдельных видов товаров (в ред. Постановления правительства РФ от 6 февраля
2002 года № 81). Правила комиссионной торговли непродовольственными
товарами включают порядок приема товаров на комиссию, определения цены и
размера комиссионного вознаграждения, продажи и уценки товаров, принятых на
комиссию, расчетов комиссионера с комитентом за проданный товар.
Комиссионер - торговый посредник, выполняет поручения владельца товара
- комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. На основе
комиссионного соглашения предусматриваются обязанности и ответственность
сторон, а также размер вознаграждения за услуги комиссионера. Комиссионеры в
своем распоряжении обычно имеют складские помещения для размещения и
хранения товаров.
Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он
продает товары консигнанта - юридического или физического лица в рамках
договора консигнации. Консигнатор, действуя по поручению консигнанта,
получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за
счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при
поставках новых товаров, мало известных покупателям, или с целью освоения
новых рынков.
Конкурентоспособность торговой организации определяется, как
способность обеспечить лучшее предложение на рынке товаров по сравнению с
конкурирующей компанией. Конкурентоспособность торговой организации
зависит от конкурентоспособности товаров и методов деятельности,
оказывающих воздействие на результаты ведения конкурентной борьбы. К
факторам, определяющим конкурентоспособность торговой организации,
относятся: ассортимент товаров, коммерческие условия продажи товаров (скидки
с цены, предоставление кредитов, возврат товаров ненадлежащего качества),
месторасположение магазинов, организация торгового обслуживания, проведение
презентаций товаров, имидж предприятий, воздействие торговой марки на
привлечение внимания потребителей.
Конкурентная позиция торговой организации - это позиция, которую
организация занимает в отрасли в соответствии с результатами своей
деятельности и со своими преимуществами и недостатками по сравнению с
торговыми организациями-конкурентами. Торговые организации с сильной
конкурентной позицией имеют, как правило, норму прибыли выше
среднеотраслевой и высокую долю на рынке.
Конкурентные преимущества торговой организации - это все конкурентные стратегии в области ее коммерческой деятельности (бизнеса). К
факторам формирования конкурентных преимуществ относятся: структуризация
магазинов по форматам; наличие товаров по собственными брэндами; постоянное
расширение сферы торговой деятельности, готовность к партнерским отношениям
при заключении договоров; инновации в торго-во-технологических процессах;
дискаунтные цены; гибкая дисконтная система скидок; высокий уровень
обслуживания; современная логистика.
Консигнация - разновидность комиссионной продажи товаров за границу,
при которой экспортер-консигнант отправляет товар на склад иностранной
фирмы-консигнатору с поручением продать его на определенных условиях. Пока
товар не реализован, он является собственностью консигнанта, и консигнатор
несет ответственность за его сохранность. Платеж за поступивший товар
производится по мере его реализации в соответствии с ценой продажи,
установленной консигнантом. Взаимоотношения сторон по консигнации
определяются консигнационным договором.
Консигнант - собственник товара, поставляющий его за границу для
продажи на условиях консигнации. Консигнантом может быть лицо или
фирма, которые дают консигнатору поручение на совершение сделок по продаже
товара со склада за границей.
Консигнатор - торговый посредник, реализующий поставленный из-за
границы товар на основе поручения владельца товара - консигнанта. Консигнатор
получает от поручителя товары, продает их со своего склада от своего имени за
вознаграждение, которое консигнант выплачивает консигнатору по договору
консигнации.
Консигнационный договор (договор консигнации) - договор, регулирующий имущественные правоотношения сторон, возникающие по поручению
собственника товара (консигнанта) посреднику (консигнатору) реализовать на
определенных условиях товар. В договоре консигнации указываются:
номенклатура и количество товара; договорная территория; срок, в течение
которого должен быть продан товар; цена, по которой консигнатор должен
продавать товар третьим лицам; условия поставки; порядок расчетов и возврата
товаров. Обязанности консигнатора состоят в организации и содержании
консигнационного склада; обеспечении сохранности и страховании товаров,
находящихся на консигнационном складе; осуществлении рекламы, показе
товаров в демонстрационных залах и послепродажном техническом
обслуживании и т. д.). К обязанностям консигнанта относятся: поставка к
оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном
ассортименте и количестве; поддержание запасов товаров на определенном
согласованном уровне; оплата всех расходов по содержанию помещения
консигнационного склада (это условие является основным признаком операций
консигнации)
Корпоративная индивидуальность предприятия (Corporate Identity) эксклюзивные черты, отличающие предприятие и которые могут включать в себя:
цветовые схемы, надписи, надписи на машинах, внешний и внутренний дизайн,
мебель, канцелярские и офисные товары, упаковку.
Лого (Loqo) - Эксклюзивный символ, число или символы, используемые
предприятие для самоидентификации.
Миссия (или концепция бизнеса) характеризует возможность заниматься
бизнесом, на который торговая организация ориентируется с учетом рыночных
потребностей, характера потребителей, особенностей продукции и наличия
конкурентных преимуществ. Миссия должна быть выражена в сравнительно
простых определениях и в удобной для восприятия форме. В основе миссии
должны лежать задачи удовлетворения интересов и запросов потребителей, при
этом в формулировке должен содержаться четкий ответ, почему потребители
будут покупать товары и услуги данной, а не другой торговой организации.
Надпись на этикетке (Taq Lines) - эксклюзивные слова, используемые
предприятием в добавлении к своему корпоративному имени и лого
для самоидентификации и усиления конкурентоспособности их продукта и услуг
Оборачиваемость товарных запасов - число раз продажи за год среднего
размера товарного запаса предприятия, определяется путем деления объема
продажи товаров за год на величину среднего товарного запаса.
Обращение товаров - соединяющая производителей и потребителей
товаропроводящая цепь, по которой перемещаются произведенные товары, чтобы
достичь своей конечной цели, обслуживающие ее предприятия и работники,
экономические отношения между участниками процесса товарооборота. Товарное
обращение по ГОСТ Р 51303-99: Процесс обращения объектов собственности
посредством возмездных договоров. Объектами собственности являются
продукты труда, ценные бумаги, валютные ценности, деньги, иное движимое и
недвижимое имущество.
Общий заказ - заказ, по которому поставщик имеет право отгружать свою
продукцию в адрес заказчика в любой момент времени в пределах установленного
периода времени и денежного лимита.
Оптовая торговля - торговля товаров с последующей их перепродажей или
профессиональным использованием (ГОСТ Р 51303-99). Оптовая торговля
является отраслью оптового распределения общественного продукта и
функционирует как посредник в реализации товаров, производимых
промышленностью, сельским хозяйством и перерабатывающими отраслями. По
отношению к клиентам-покупателям оптовая торговля выполняет следующие
функции: оценивает конъюнктуру рынка, преобразует промышленный
ассортимент в торговый, создает товарные запасы, осуществляет кредитование и
транспортно-экспедиторское
обслуживание
покупателей,
предоставляет
информационно-консультационное услуги. Функции оптовой торговли по
отношению к клиентам-поставщикам состоят в следующем: формирование
коммерческих связей с товаропроизводителями и обеспечение их новыми
рынками сбыта, предоставление информации о покупательском спросе, объемах
производства и ассортименте товаров, инвестиции в организацию процессов
товародвижения, минимизация коммерческого риска при закупке и сбыту товаров.
Ответственное хранение товара - это хранение товара, не принятого
покупателем, когда покупатель в соответствии с законом, иными правовыми
актами и договором поставки отказывается от переданного поставщиком товара,
он обязан обеспечить сохранность этого товара и незамедлительно уведомить
поставщика.
Посредники - лица, которые связывают стороны, желающие заключить
сделку, действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в
других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица,
так и организации. Посредники работают за счет поручителя и получают от последнего вознаграждение. К посредникам относятся
брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели,
промышленные и торговые агенты.
Поставка товара - существенный этап исполнения договора купли-продажи,
на котором происходит передача товара (продукции услуг) продавцом
(поставщиком) покупателю (заказчику) в обусловленный срок или сроки. В
отношении поставки товара договором обычно предусматриваются периоды и
порядок поставки товаров, момент исполнения обязанности продавца передать
товар покупателю и перехода риска случайной гибели товара с продавца на
покупателя, взаимные извещения продавца и покупателя о готовности товара,
закреплении транспортных средств и произведенной отгрузке.
Посылочная торговля - розничная торговля, осуществляемая по заказам,
выполняемых путем почтовых отправлений (ГОСТ Р 51303-99). Предприятия
посылторга организуют торговлю чаще всего книгами, журналами, товарами
новыми и уникального ассортимента (экзотическими, ювелирными изделиями
индивидуальной разработки) и др. Формами посылочной торговли являются:
торговля с заказом товаров по каталогу; торговля с заказом по объявлениями в
газете, журнале, по радио и телевидению; торговля с заказом по почтовым
отправлениям (письмам, проспектам, отправленным потенциальным клиентам);
продажа с заказом по телефону. Заказанные товары отгружаются со складов
предприятий посылторга в почтовые отделения по адресу заказчика, оттуда
потребителя извещают, что заказ прибыл и его можно получить.
Потребительский рынок - сфера обмена товарами или группами товаров и
услугами между товаровладельцами, исполнителями услуг и покупателями,
сложившаяся на основе разделения труда (ГОСТ Р 51303-99). Потребительский
рынок подразделяется в зависимости от объектов продаж: на рынок
продовольственных товаров; рынок непродовольственных товаров; рынок услуг.
Рынок продовольственных товаров, или продовольственный рынок, предназначен
для продажи продавцами и приобретения покупателями продуктов питания,
продовольствия, производимых предприятиями пищевой, мясной, молочной,
рыбной и мукомольно-крупяной промышленности и сельского хозяйства. Рынок
непродовольственных товаров предназначен для продажи товаров народного
потребления,
изготовляемых
предприятиями
легкой
и
текстильной
промышленности, продукции культурно-бытового и хозяйственного назначения.
Рынок услуг охватывает платные услуги по бытовому обслуживанию населения,
коммунальные и информационные услуги.
Развозная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарной
розничной сети с использованием специализированных или специально
оборудованных для торговли транспортных средств, а также
мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным
средством (ГОСТ Р 51303-99). Торговые предприятия и изготовители,
осуществляют развозную продажу товаров по разрешениям на право продажи с
передвижных, мобильных средств, обязаны иметь Правила продажи отдельных
видов товаров (в ред. Постановления правительства РФ от 6 февраля 2002 года №
81), Правила торговли в мелкорозничной торговой сети на конкретной
территории, вывеску с указанием юридического адреса (местонахождения
собственника), соблюдать основные требования к работе мелкорозничной сети.
Разносная торговля - розничная торговля, осуществляемая вне стационарной
розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на
дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице
(ГОСТ Р 51303-99). При осуществлении разносной торговли представитель
продавца должен иметь личную карточку, заверенную подписью лица,
ответственного за ее оформление, и печатью продавца, с фотографией, указанием
фамилии, имени, отчества представителя продавца, а также сведения о продавце.
При осуществлении розничной торговли в месте нахождения покупателя вне
стационарных мест торговли: на дому, по месту работы и учебы, на транспорте,
на улице и иных местах не допускается продажа продовольственных товаров (за
исключением мороженого, безалкогольных напитков и пива, кондитерских и
хлебобулочных изделий в упаковке изготовителя товара), лекарственных
препаратов, изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, оружия и
патронов в нему.
Представители продавца осуществляют разносную торговлю по разрешениям
на право торговой деятельности, обязаны соблюдать Правила продажи отдельных
видов товаров (в ред. Постановления правительства РФ от 6 февраля 2002 года
№ 81), Правила торговли в мелкорозничной торговой сети на конкретной
территории, основные требования к работе мелкорозничной сети.
Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для
личного, семейного и домашнего использования, не связанного с
предпринимательской деятельностью (ГОСТ Р 51303-99). На потребительском
рынке розничная торговля является связующим звеном между производителем и
потребителем. Для удовлетворения покупательского спроса индивидуальные
предприниматели и торговые организации (предприятия) выполняют следующие
функции: закупают товары в больших объемах у поставщиков и продают их
меньшими количествами конечным потребителям; обеспечивают поступление
товаров в торговую зону (место дислокации магазина) и формируют торговый
ассортимент в соответствии с потребностями покупателей; предоставляют
покупателям товары новые и известных торговых марок, а также собственных
брэндов; обеспечиваютпроизводителей информацией о тенденциях и
перспективах развития потребительского рынка и поддерживают с ними
взаимовыгодные партнерские отношения, предоставляют информационноконсультационные услуги покупателям. Целями коммерческой деятельности в
розничной торговле являются: получение прибыли, увеличение оборота, доли на
рынке, торговой площади, числа сотрудников, создание финансовой устойчивости
предприятия.
Сервисная плата (Royalty) - периодические выплаты, производимые
франчайзи еженедельно или ежемесячной франчайзеру за продолжительное
использование торговой марки и операционных систем ведения бизнеса.
Спецификация - перечень предлагаемых или поставляемых товаров с
указанием количества по каждому сорту, марке, артикулу и в необходимых
случаях цен, качественных показателей. Спецификация обычно является
приложением договора и составляет обычно неотъемлемую часть договора.
Стратегия торговой организации - закономерность в формировании
коммерческих решений, которая определяет: ее цели и задачи, политику, план
достижения целей, сферу коммерческой деятельности, материальный и
нематериальный вклад организации в благополучие собственников, сотрудников,
клиентов и общества. Различают стратегию конкуренции
Товарный рынок - рынок отдельных товаров или товарных групп, сходных
по производственным или потребительским признакам и являющийся элементом
внутреннего рынка товаров и услуг.
В зависимости от используемого сырья, способа производства и назначения
продукта продовольственный рынок подразделяется на следующие товарные
группы: хлебобулочные, мясные, рыбные, молочные, пищевые жиры, яичные,
кондитерские, плодоовощные, вкусовые товары, слабоалкогольные и
безалкогольные напитки, винно-водочные и табачные изделия. В каждой группе
продовольственных товаров выделяют виды, разновидности и сорта. Набор видов
или разновидностей, объединенных по какому-либо признаку, представляет собой
ассортимент товара: ассортимент молока, ассортимент макаронных изделий и т. д.
Непродовольственный рынок подразделяют на следующие группы: изделия
из пластмасс, товары бытовой химии, стеклянные керамические, строительные,
мебельные, металлохозяйственные, электротовары, бытовые электромашины и
приборы, текстильные, швейные трикотажные, обувные, пушно-меховые и
овчинно-шубные, галантерейные, парфюмерно-косметические, ювелирные
товары
и
часы,
товары
культурно-бытового
назначения.
Группы
непродовольственных товаров классифицируют на подгруппы, подгруппы - на
виды, виды - на артикулы.
Обзоры товарных рынков содержат статистические данные о динамике
потребления товаров на душу населения, структуре их производства, динамике
соотношения отечественной и импортной продукции, ценовой конъюнктуре.
Товарный кредит - продажа товаров в кредит (с рассрочкой платежа) на
основе заключенного договора товарного кредита (ГК РФ статья 822),
предусматривающего обязанность одной стороны (кредитора) предоставить
другой стороне (заемщику) вещи, определенные родовыми признаками, на
условиях, предусмотренных договором, а заемщик обязуется возвратить
стоимость вещи и уплатить проценты с суммы предоставленного кредита. Условия
о количестве, об ассортименте, о комплектности, о качестве, о таре и (или)
упаковке предоставляемых вещей должны исполняться в соответствии с
правилами о договоре купли-продажи товаров (ГК РФ статьи 465-485). Правила
продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит в предприятиях
розничной торговли регулируются Постановлением Правительства РФ от 9
сентября 1993 года № 895.
Толлинг - использование мощностей российских производственных
предприятий инофирмами на «давальческих началах» и торговля товарами из
давальческого сырья. Давальческим сырьем является сырье контрагента-партнера,
ввозимое в страну с целью его переработки в готовую продукцию с последующим
вывозом готовой продукции в страну фирмы-владельца сырья. Внешнеторговые
операции по толлингу используются предприятиями швейной и пищевой
промышленности и учитываются в стоимости оборота внешней торговли,
включая стоимость переработки давальческого сырья в экспорт страны,
осуществляющей его переработку, и в импорт страны - владельца давальческого
сырья. Количество и стоимость сырья, вывезенного на давальческих началах, а
также количество и стоимость готовых изделий выделяются в учете особо, за
балансом оборота внешней торговли.
Торги - это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов
путем привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров)
нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и
заключения с ним сделки. Торги используются в торговле различными товарами и
услугами, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг,
сооружении промышленных и других объектов. Организаторами торгов
выступают государственные организации и учреждения (министерства,
закупочные организации), а также исполнительные органы власти субъектов РФ.
Одновременное привлечение к торгам большого числа поставщиков позволяет им
рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более
выгодные условия сделки.
Существует несколько видов торгов: открытые, двухэтапные, закрытые,
специализированные закрытые, а также закупки из единственного ис-точника.
Наиболее распространены торги открытые (публичные), к участию на которых
привлекаются все желающие предприятия и организации, информация о таких
торгах обычно помещается в официальных органах печати, и закрытые
(ограниченные или негласные), в которых участвуют специально приглашенные
фирмы, известные организаторам торгов в данной отрасли.
Правила, определяющие условия проведения торгов, регламентируются
специальными правовыми актами и документами. Обычно в проведении торгов
выделяют следующие этапы: подготовка торгов — это разработка тендерной
документации, включающей технические и коммерческие условия торгов, и
ознакомление с ней участников торгов; представление предложений участникам
торгов для заполнения, подписания формы тендера и предоставления его
организаторам торгов в обусловленный срок; выбор поставщика путем
конкурсного отбора представленных предложений по коммерческим условиям;
заключение сделки с фирмой, выигравшей торги.
Торговая марка (Trademark) - отличительный лого, символ или марка,
используемая предприятием для самоидентификации и являющаяся официально
зарегистрированной на территории всей страны и по возможности
интернационально.
Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с куплейпродажей товаров и оказанием услуг покупателям (ГОСТ Р 51303-99). С другой
стороны, процесс купли-продажи, обмена товаров на деньги и их передачи
продавцом покупателю, а также используемые средства доведения продаваемого
товара до покупателя в экономике называют торговлей. Торговля - это отрасль
народного хозяйства страны, часть экономики, неразрывно связанная с
производством, распределением, обращением и потреблением экономического
продукта. Торговля подразделяется на внешнюю и внутреннюю торговлю, по
масштабам действия и объему продаж - на оптовую и розничную, по формам
собственности - государственную, муниципальную, частную, потребительской
кооперации, иностранную, смешанной собственности без иностранного участия и
с иностранным участием.
Торговля по заказам покупателей - представляет собой прием и исполнение заказов на товары, включает следующие операции: прием и оформление
заказов непосредственно на предприятия торговли, по телефону или вне
предприятия, комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск товаров
непосредственно на предприятии торговли и/ или доставку на дом (ГОСТ Р
51304-99) Торговля по предварительным заказам осуществляется в основном
продовольственными, а также непродовольственными товарами длительного
пользования. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту
работы или на дому в устной или письменной форме. Срок выполнения заказов на продовольственные товары может
составлять до 4-8 часов, на непродовольственные товары зависит от их вида и
возможностей его исполнения. Расчет за товары и услуги может осуществляться
путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового
перевода (при продаже топливных и строительных материалов), а также путем
оплаты стоимости товаров и их доставки в момент получения. Предварительно
заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в
магазине. Торговля по предварительным заказам позволяет экономить время на
приобретение товаров, и удобна для определенных групп покупателей.
Торговля ярмарочная - крупный торг, устраиваемый на периодически
действующих рынках (ярмарках) в определенное время года, в постоянном месте
и на определенный срок. Ярмарка - самостоятельное рыночное мероприятие,
доступное для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей,
организуемое в установленном месте и на установленный срок с целью
заключения договора купли-продажи и формирования региональных,
межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей (ГОСТ Р 5130399). В современных условиях ярмарки имеют не только коммерческую
направленность, но выполняют также информационные задачи. Ярмарки являются
особой формой рынков широкой товарной номенклатуры. На них завязываются и
поддерживаются деловые связи партнеров, ведется оптовая торговля по образцам,
заключаются торговые сделки. Регулированием деятельности ярмарок занимаются
министерства и ведомства, торгово-промышленные палаты, ассоциации
промышленных и торговых предприятий, общественные организации и
исполнительные органы власти субъектов РФ, заинтересованные в проведении
ярмарок. Они создают рабочие органы по управлению ярмарками, которые
организуют подготовку и проведение ярмарок. Правовое положение участников
ярмарок и их устроителей определяется утвержденными надлежащим порядком
регламентом или правилами участия в ярмарках.
Торговый агент - физическое или юридическое лицо осуществляет
посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего
поручение на совершение коммерческих сделок, связанных с закупкой и
поставкой товаров. Отношения между агентом и принципалом регулируются
договором. За свои услуги агент получает вознаграждение в виде процента от
заключенных сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы
принципала и перед ним отчитывается за проведенную работу. Агенты могут
получать и принимать на себя функции по продаже товаров принципала.
Торговая зона - границы зоны тяготения покупателей к магазину в месте его
размещения (дислокации), которые могут измеряться в метрах, километрах или
минутах пешего хода. Для малых и средних предприятий розничной торговли
она может составлять 400-800 м, крупных - от 1,0-1,5 км до 50-60 км и более. По
территориальному признаку торговые зоны подразделяются на 4 типа:
центральную торговую зону, периферийную торговую зону, пригородную
торговую зону и районную торговую зону. Выбор места размещения магазина
включает следующие действия: определение потребности в товарах, исследование
потребительского рынка в предполагаемом месте дислокации магазина и
определение его потенциальных покупателей, оценка объемов транспортных
потоков, анализ конкурентной среды, выбор торговой зоны и точки размещения
магазина.
Франчайзинг (Franchising) - организация бизнеса, в которой компания
(франчайзер, правообладатель) передает индивидуальному предпринимателю или
коммерческой организации (франчайзи, пользователю) право на использование
исключительных прав (на фирменное наименование или коммерческое
обозначение правообладателя, охраняемую коммерческую информацию,
товарный знак, знак обслуживания и т.д.), на продажу продукта и услуг этой
компании на условиях франчайзингового договора (коммерческой концессии, ГК
РФ, статья 1027-1040)с указанием или без указания территории. Территорией
(Territory) является район, в котором франчайзер предоставляет эксклюзивные
права на рынок его предприятия.
Франчайзи обязуется продавать продукт или предоставлять услуги по заранее
определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает
франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает
разрешение использовать наименование компании, ее репутацию, продукт и
услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки. В
частности поддержка на месте (Field Support) включает поддержку, оказываемую
франчайзи франчайзером путем общения по телефону, личных посещений и
региональных встреч.
Для получения комплекса исключительных прав франчайзи выплачивает
вознаграждение: вначале он делает первоначальный взнос франчайзеру, а затем
выплачивает сервисную плату (Royalty). Суммы этих взносов оговариваются во
франчайзинговом договоре. Франчайзинговый пакет позволяет предпринимателю
вести свой бизнес успешно, не имея предварительного опыта, знаний и обучения в
конкретной отрасли или сфере услуг.
Франчайзер (Franchiser, правообладатель) - компания, которая выдает
лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и
операционные системы. Франчайзер предлагает предпринимателям купить
франшизу после того, как им доказана эффективность бизнес системы.
Франчайзи (Franchisee) - индивидуальный предприниматель или
коммерческая организация (предприятие), которые покупают возможность
обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера и выплачивает
сервисную плату за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера. Франчайзи сам оплачивает затраты на ведение бизнеса.
Очень часто франчайзер предоставляет выгодные скидки на поставки материалов,
расходных средств и товаров. Эти скидки всегда дают возможность франчайзи
покупать продукты у франчайзера по более низкой цене. Франчайзи делает
первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса и принимает
на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользования
торговым знаком и бизнес системой, за поддержку, обучение и консалтинг,
представляемые франчайзером.
Франчайзи систем филиалов (Multi Unit Franchisee) - индивидуальный
предприниматель или коммерческая организация, которые покупают права у
франчайзера на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми
франчайзинговыми предприятиями самостоятельно.
Франшиза (Franchise) - полная бизнес-система, которую франчайзер
продает франчайзи. В качестве подобной системы служит франчайзинго-вый
пакет, который обычно включает техническую и коммерческую документацию и
иную информацию, необходимую франчайзи для ведения бизнеса. Франчайзер
(правообладатель) обязан обеспечить регистрацию франчайзингового договора
(коммерческой концессии) и выдать пользователю предусмотренные договором
лицензии.
Первоначальный взнос франчайзи (Up Front fees) - взнос, который
франчайзи обычно выплачивает только один раз франчайзеру за лицензию на
использование торговой марки, операционной системы и секретных рецептов и
технологий бизнеса. Оплата обычно происходит при заключении контракта.
Франчайзинг бизнес формата (Business Format Franchising) - деловой
франчайзинг, при котором франчайзер обеспечивает франчайзи лицензией на
ведение бизнеса под своим именем и полной бизнес-системой (технологиями,
оборудованием, упаковкой, товарами, документацией) для деятельности
франчайзи.
Франчайзинг продукта и имени (Product and Name Franchising) товарный франчайзинг, при котором франчайзер обеспечивает франчайзи
лицензией на ведение торговли с использованием его имени, продажу товаров под
торговым знаком и торговой маркой фарнчайзера.
Финансовая аренда (лизинг) - представляет собой предоставление внаем
товаров арендатору арендодателем. По договору финансовой аренды (договору
лизинга) арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное
арендатором имущество у определенного им продавца и предоставить арендатору
это имущество за плату во временное владение и пользование для
предпринимательских целей (ГК РФ, статьи 665-670). Предметом аренды могут
быть любые непотребляемые вещи, используемые в предпринимательской
деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов. В
соответствии с Федеральным законом «О лизинге» от 29 октября 1998 г. все операции лизинга, осуществляемые в Российской
Федерации, получили определенную правовую и регламентирующую основу.
Лизинг является одним из способов финансирования капитальных вложений
в технические средства. Доля лизинга в общих инвестициях в европейских
странах колеблется в широком диапазоне. Лидерами лизинговых операций с
достаточно большим отрывом являются Германия (26,9 %) и Англия (26,3 %).
Практика стран Европы показала, что лизинг может развиваться даже в условиях
экономической нестабильности.
На российском рынке торгового оборудования предлагает в лизинг
холодильное и неохлаждаемое торговое оборудование фирма «ФРИГО-СЕРВИС
Линде» из Германии. В соответствии с лизинговым договором фирмой
осуществляются подбор и поставка оборудования, проектные работы по его
размещению, монтаж, гарантийный ремонт и сервисное обслуживание в
гарантийный и послегарантийные периоды.