ПРАКТИКУМ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ ОДЕЖДЫ №2 «ГДЕ: Я и Клиент» Вспомните свой визит в ботанический сад или парк. Отмечали, что иногда хочется побыть в одиночестве, что-то обдумать. В таком случае хорошо, когда сотрудники парка незаметно делают свое дело (поливают, стригут, вывозят) и Вас не отвлекают. Лишь в рамках соблюдения норм приличия: Вас поприветствуют, предложат чая и укажут где какие экспозиции. А иногда (даже чаще) для того, чтобы проникнуться идеей рукотворного парка Вы наоборот заинтересованы в контакте с «экскурсоводом». Который укажет на незамеченное Вами растение, объяснит, как формировалась эта садовая композиция, расскажет пикантную историю выведения именно такого сорта цветов и объяснит, как лучше ухаживать за выбранным кустом роз. Так и визит в магазин. Когда Посетитель сегодня социально открыт – это Ваши «15 минут славы». В случае если посетитель находится в унынии – просто выполните нормы приличия социального контакта и будьте неподалеку…вдруг настроение изменится ,) Итак, Клиент пришел в Магазин = для решения Либо Осознанной Проблемы (погода изменилась, социум стал требовательнее, вдохновения мало) , Либо с Профилактической Точки Зрения (быть в курсе, показаться специалисту, убрать ранние симптомы будущей проблемы) . ЧТО НУЖНО ПРОДАВЦАМ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ = для решения проблемы ИЛИ для профилактики??? КЛИЕНТ незнакомцы доверие знакомые друзья близкие Я ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ + ВРЕМЯ = ДОВЕРИЕ Любопытно!!! Когда общаются 2 человека, то один из них отображает Мужскую Энергию, а второй - Женскую . И так всегда, даже если общается 2 женщины. Одна «дает», вторая «принимает». Как Вы думаете, какая энергия и концепция поведения у Продавца, а какая у Покупателя? Ниже укажите качества, которые Вам нравятся/не- в мужском и женском началах. Мужское + Женское - + - знакомство с человеком: Ваша ментальная установка «Посетитель - мой Друг». Для начала презентуем себя + магазин = отвечая на бессловесный вопрос Клиента «куда я попал, и кто Вы такие?», отходим от Клиента для того, чтобы он побыл сам и увидев Вас во второй раз, принимал уже как «знакомого». У Вас бодрая ясная речь, улыбка, взгляд в глаза, не ожидаете, что Вам будут отвечать…а просто презентуете магазин, себя. Вам пока не доверяют, поэтому и молчат. презентация изделий: второй подход к человеку уже не на входе а в зале. У Клиента в голове вопросы «что за вещи, и нужны ли они мне?» Вот и отвечаем на них: презентуем по 1-2 знаковые модели из каждой ТМ и категорий. Обращаем внимание на общую идею модели, ткань, крой. На этом этапе – ВАЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ: задаем вопросы и выслушиваем. Выслушайте чем занимается человек, с кем обычно контактирует, что лично ему нравится в одежде. предложение решений: отбор моделей для примерки. Объясняете, что обязательно нужно примерять, ощущать одежду, а не просто на нее посмотреть. Поэтому отнесете выбранное в примерочную. Указываете Клиенту следующие шаги: «давайте примерять / попробуем новые образы/оценим как на Вас смотрится, как ощущаете посадку». оценка образа Клиента: в примерочной у Клиента в голове вопросы «Как оно мне? Нужно ли покупать (Выгодно ли)?» Поэтому – обязательно просите продемонстрировать «результат» - заходите в примерочную или пусть выходит человек в зал. Вы даете советы как стилист, обращая внимание на: эстетику линий выреза/талии, пропорциональность кроя к телу человека, качество ткани, получившийся целостный образ. Объясняете выгодность покупки в магазине напрямую от производителя у которого нет рекламы, самостоятельная покупка материалов на фабриках. предложение покупки: поддерживаете стремление Клиента к приобретению в собственность: «возьмите домой присмотреться / сразу одевайте и идите / покупайте и наслаждайтесь». Покупка осуществляется в примерочной! Возле кассы уже все решено. ПОЭТОМУ НЕ СТОИТ ВОЗЛЕ КАССЫ НАЧИНАТЬ ТОРГ. Лучше переведите разговор на: как ухаживать за изделием, гарантия на вещи, последние дополнения к образу: аксессуары. Пусть не Вам продадут скидку, а Вы продадите дополняющий товар (белье, сумку, бижутерию).