Факторы, определяющие выбор иностранного партнера Выбирая иностранного партнера, необходимо принимать во внимание специфические факторы. Это прежде всего характер внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмет сделки. Но существуют и общиефакторы и положения, которыми руководствуются нее коммерсанты при осуществлении внешнеэкономических операций. При выборе потенциального иностранного партнера, прежде всего, необходимо ответить на следующие вопросы: 1. В какой стране? 2. У какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар? Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны исходить из наличия и характера международных обязательств России и принять во внимание факторы экономического и торгово-политического характера. К экономическим факторам относятся: o емкость рынка по выбранному товару и условия его сбыта; o объемы внешней торговли стран по выбранному товару; o текущий и потенциальный спрос на данный товар; o размеры налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей; o уровень конкуренции на рынке. o уровень цен на аналогичную продукцию и затраты на продвижение товара; o фирменная структура данного рынка. К торгово-политическим факторам относят: o стабильность политической ситуации; o возможное наличие торговых ограничений (запреты на экспорт или импорт); o нетарифные ограничения (лицензирование, квотирование экспорта и импорта); o наличие валютных и платежных ограничений; o специфические требования потребителей к качеству товара, его упаковке; o оформление технической документации; o сложившаяся система продвижения товара к потребителям. Этими факторами определяется возможность и степень эффективности реализации экспортного товара в той или иной стране. При покупке импортного товара целесообразно выбирать страну из числа известных странпроизводителей и экспортеров данного товара, обеспечивающих требуемые качественные характеристики товара и предоставляющих гарантии и необходимый объем услуг. Учитывается географическая близость страны покупки, уровень предлагаемых цен. Наряду с выбором страны продажи или покупки чрезвычайно важен выбор конкретных иностранных контрагентов: при экспорте - покупателей российского товара, при импорте продавцов иностранного товара. Выбирая иностранного контрагента, конкретную фирму, необходимо изучить следующие аспекты деятельности потенциального партнера: o правовой аспект - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству; o экономический аспект - оценка финансового положения и возможностей фирмы; o организационный аспект - изучение организации управления фирмой; o технологический аспект - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей; o научно-технический аспект - сведения об организации НИОКР и о затратах на них. Основываясь на общепринятых в международной практике методиках оценки потенциальных партнеров, выделим следующие показатели, анализ которых позволяет эффективно вести работу по выбору иностранного контрагента: o степень солидности потенциальных партнеров; o их деловая репутация; o опыт прошлых сделок; o положение на данном рынке. Первый показатель - степень солидности потенциального партнера. Под степенью солидности подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ему оказывают банки. Знать степень платежеспособности важно, прежде всего, экспортерам, поскольку иностранный партнер будет для них выступать в роли плательщика. Однако и импортерам также весьма полезно быть информированным о финансовом положении их зарубежных поставщиков. Уровень платежеспособности фирмы определяется следующими данными: o точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов; o перечнем банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с фирмой; o общим объемом финансовых средств фирмы; o отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов. Для оценки степени солидности фирмы привлекаются также следующие показатели: o число занятых на фирме, в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР; o число предприятий и размеры производственных площадей; o степень диверсификации фирмы; o доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли. Вторым важным показателем в выборе иностранного контрагента является его деловая репутация (деловое реноме). Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода, ее деловыми связями. Третьим показателем, учитываемым при выборе фирмы-контрагента, является опыт прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом, т.е. у них уже был опыт работы на внешнем рынке, и имеются положительные отзывы их предыдущих партнеров. Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях. В то же время посреднические услуги норой являются объективной необходимостью. В этих случаях выбор посредника, с которым предстоит сотрудничать, осуществляется столь же тщательным образом. Выбирая торговых посредников, следует обратить внимание, прежде всего, на наиболее известные компании, падежные, готовые предоставить необходимый набор услуг, включая достоверную информацию о положении на соответствующем товарном рынке.