Федеральное агентство по образованию Санкт-Петербургский архитектурно-строительный университет Кафедра Практической психологии

Федеральное агентство по образованию
Санкт-Петербургский архитектурно-строительный университет
Кафедра Практической психологии
Дисциплина: Психология
Реферат
Манипуляция в общении
Студентка группы 4-СУЗС-1
М.А.Михайлевич
Руководитель:
Е.Ю. Черникевич
Санкт-Петербург
2015
Оглавление
1. Введение……………………………………………………………………………….3
2. Глава 1. Понятие термина «Манипуляция». Характеристика манипуляций в
общении.......................................................................................................................4-7
3. Глава 2. Причины манипуляции………………………………………………….....7-8
4. Глава 3. Методы манипуляции и их устранения.………………….......................9-11
5. Выводы………………………………………………………………………………..12
6. Список литературы…………………………………………………………………...13
2
Введение
Если ты не научишься управлять собой, тобой будут управлять другие. (Хасай Алиев)
Любое взаимоотношение между людьми строится на общении, и в таком
процессе, человек имеет цель, которой хочет достичь благодаря этому общению.
Об этом можно даже не догадываться, думая, что общаешься просто так, в то время
как преследуешь некие интересы, пусть даже не значительные. А часто ли мы
задумываемся о том, что любое общение – это некая манипуляция? Ведь все что
мы говорим, должно вызвать определенную реакцию. Например, отвечая на вопрос
"Как дела", – мы ждем понимания, сочувствия или одобрения. А когда в ответ не
слышим ничего, из этого задаем наводящий вопрос: "Что ты об этом думаешь, я
молодец?" Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае
сопровождалось бы вопросом: «Как дела?» и похвалой. В том случае, когда одно
понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении, то есть когда
человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается
там, где кончается логика и здравый смысл. Таким образом, манипуляции в
общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и
управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в
личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.
По-моему
каждый
из
нас
подвержен
обману,
просто
мы
редко
задумываемся над этим. Но иногда люди с помощью манипуляции способны
считывать нужную информацию, искать для себя определенную выгоду или
вообще управлять человеком, его мыслями и действиями. Следовательно, каждый
из нас должен понимать, для чего у него интересуются каким-либо вопросом, даже
самым примитивным. Именно поэтому я решила рассмотреть данную тему.
Целью моей работы является рассмотрение темы
«Манипуляция в
общении». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие
вопросы: 1.Понятие термина «Манипуляция». Характеристика манипуляций в
общении. 2. Причины манипуляции. 3. Методы манипуляции и их устранения.
3
Глава 1.
Перед рассмотрением характеристики манипуляций, обратимся к самому
понятию манипуляции. Манипуляция – это вид психологического воздействия,
которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не
совпадающих с его существующими желаниями.
В самом широком смысле, манипуляция - это любое личностное влияние на
кого или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает
«оперирование, обращение с чем-либо». Такое понимание широко транслируется в
НЛП, где утверждается, что "манипулируют все и всегда". То, что манипулируют
все – так и есть, однако не совсем правильно, что все это считают нормой жизни.
Часть людей манипулируют, не замечая этого, но когда хотят общаться и
взаимодействовать честно, они манипуляций уже избегают.
В научной психологии манипуляцией называют психологическое
воздействие, скрыто побуждающее человека изменить отношение к чему-либо,
принять решение или что-то сделать в нужном.
Часто по жизни манипуляции называют житейскими хитростями и
уловками. Шутки и насмешки — да, в них всегда есть подтасовки, но без них
жизнь оказывается слишком скучной. Например, если мужчина будет требовать от
женщины предельной честности в каждом слове и интонации, то его назовут
просто занудой.
Грубые и жесткие манипуляции вызывают протест, но манипуляции
манипуляциям рознь. Чаще всего рождают уважение умные манипуляции, а тонкие
и красивые манипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на
притворстве, нравятся мало кому, а вот автор манипуляций веселых и искренних
— как правило, оказывается любимцем и душой компании. Тот, кто скрыто
действует против наших интересов, и действует грубо, когда на самом деле все
очевидно - гад. Кто действует заботясь о нас, но грубовато, когда все "шито
белыми нитками" - валенок. Если человек нас обыграл красиво и изящно, так что
мы сами не поняли как, это вызывает восхищенный отклик: зараза! Тот, кто
заботится о наших общих интересах, делая это скрыто, ловко и красиво - это
мастер.
Перейдем к характеристике манипуляций:
4
1. Организационно-процедурные манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы
организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на
срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов
участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров
к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения. Примеры:

«формирование первичной установки» (изначальное представление
слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у
них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление
участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ
– незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается
поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на
выработку окончательного решения);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда
может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно
настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что
атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может
спровоцировать прекращение обсуждения);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение
начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники
дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы
обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов
решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные
негативно повлиять на ход обсуждения).

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего
по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую
установку на восприятие необходимой информации);
2. Логические манипуляции.
Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях
основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом
5
использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.
Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка
основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения,
аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать
мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов
оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и
создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии,
абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).
3. Психологические манипуляции.
Психологические манипуляции основаны на использовании приемов,
вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах
самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя
вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического
равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал
ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что
он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения»
(слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать»
всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента
подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло
обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не
имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно
заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

«откровенность
заявления»
(акцент
делается
на
особую
доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что
было сказано ранее);
6

«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и
нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых
грехах» или личных тайнах партнера)

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации
от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз
из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые
формулировки);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают
доказывать обратное, оправдываться);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во
всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а
несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в
зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том,
что он не полностью ответил на вопросы);
Конструктивное использование манипуляций способствует сохранению и
развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует иметь в виду, что
обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех
случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования
и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать
такое общение единственно правильным. В таком случае все общение человека
сводится к манипуляциям другими людьми.
Глава 2.
Причины манипуляции.
Основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в
вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и
самостоятельности, с одной стороны, и - с другой, желанием найти опору в своем
окружении. В результате человек перестает доверять самому себе, верить в
возможность быть самостоятельным и независимым, человек видит свое спасение
в доверии другим людям.
Вторая причина манипулирования— это любовь. Любовь обязательно
предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной
сущности. Любовь — это победа, достичь которой нелегко. И в сущности
ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви —
7
отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую
личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН
хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.
Третья причина манипуляции — риск и неопределенность, окружают
нас со всех сторон". В любую мину­ту с нами может случиться все, что угодно.
Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается
перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает
такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной
случиться?! Ну так я ни­чего не буду контролировать! С горечью осознавая
непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью
превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность.
Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный
манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со
мной, что хотите!' — не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.
В качестве четвертого предположения относительно возможных
причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика
Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли
обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными
отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их
людьми, избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что,
для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности,
люди играют друг с другом в разнообразные игры. Глассер, в свою очередь,
выдвинул гипотезу о том, что одним из базовых человеческих страхов является
страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который
взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая
избежать посредством этого близости и включенности.
Пятая причина манипуляции — необходимо получить одобрение всех и
каждого. Пассивный манипулятор — это человек, принципиально не желающий
быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами
старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей
аксиоме.
Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над
личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно,
коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно
использовать манипуляции, но и противостоять им.
8
Глава 3.
Методы манипуляции и их устранения.
Первый и основной инструмент манипуляции – это страх, основанный на
инстинкте самосохранения, он и только он побуждает большинство людей к
действию. Вызвав в человеке чувство страха, вы можете полностью подчинить себе
его волю и управлять его действиями как кукловод куклой. Как вызвать в человеке
чувство страха? Для этого вам необходимо влезть в его образ, понять чего он
больше всего боится, и вызвать этот страх, прежде всего в себе. Только вызвав это
чувство страха внутри самого себя, вы сможете полностью передать его вашему
собеседнику, посредством слов, чувств, эмоций, выражения лица. Разогретый
чувством страха человек, первое время вообще может мало чего понимать и
сделает все, что вы ему скажете.
Второй метод для манипуляции собеседником или группой людей – это
ложь. Ложь является дополнением к страху, особенно если сам страх это ложь, что
собственно так оно и есть. Ложь может быть в виде лести, в виде неполной
информации, или выделения ее определенной части. Ложь фактически порождает
страх, ведь сказать вы можете все что угодно, и чем убедительнее вы это сделаете,
тем правдоподобнее это будет выглядеть.
Используя в качестве помощника ложь, вы нарисуете в голове другого
человека, любую удобную вам картину. Все это старо как мир, политика вся
построена на манипуляции подобным образом. И все это работает идеально, хоть
тысячу лет назад, хоть сегодня в наши дни. Человек не меняется, даже с учетом
высокого уровня развития, он полагается в большей степени на свои инстинкты, и
особенно на инстинкт самосохранения, управляя которым, вы управляете
человеком.
Простые методы манипуляции:
1.Манипуляция чувством вины или обиды
Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов
манипуляции близким человеком. Бывает, что человек живет в роли жертвы
годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия
и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию.
Противоядие:
Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не
припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему
9
хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше
сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни
происходящему, ни партнеру.
2. Манипуляции гневом
Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им
поддаться. Это манипуляторы, использующие гнев.
Противоядие:
Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием
сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вы
не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает
кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести до тех пор, пока оппонент не
научится вести себя с вами уважительно. Помните, что в гневе вы, может быть,
даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того,
что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
3. Манипуляции молчанием
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать,
как они расстроены. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство
вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
Противоядие:
Постарайтесь воздержаться от подыгрывания, потому что если это
сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не
будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он
сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его
с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается
ваша точка зрения.
4. Манипуляция любовью
«Если любишь, то...» Эта манипуляция рассчитана на близких людей,
испытывающих к манипулятору положительное отношение. Многие родители
неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты
не будешь меня слушать/делать, что я скажу, то я перестану с тобой общаться/тебя
любить/заботиться о тебе и т. д.».
Противоядие:
10
Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию
своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
5. Манипуляция надеждой
Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их
желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто
подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию
наличности.
Противоядие:
Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый
полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений
опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
6. Манипуляция тщеславием
Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно
составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не
справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А
слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог...»
Противоядие:
Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения
провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим
интересам и возможностям.
7. Ирония или сарказм
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные
высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными
комментариями.
Противоядие:
Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите
— попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное.
11
Выводы
Таким образом, мною был сделан вывод о том, что манипуляция и
манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при
которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Из этого
вытекает, что манипуляция – это плохо. Но и не всегда так. Ведь часто благодаря
манипуляции можно сделать не только хорошо себе, но и объекту манипуляции.
Следовательно, манипуляция – это некая игра, который играет каждый из нас, и
без неё нам было бы скучно жить в этом мире.
Человек-манипулятор крайне редко живет в настоящем. Как правило, он
либо вспоминает о прошлом и ищет в нем оправдание своему бездействию и
недостаткам. Либо говорит о неком туманном будущем «кто не ест котлеты, тот не
поступает в институт» или «мы верим в вас и когда-нибудь это отразиться и на
вашем финансовом положении». Но в сфере настоящего у манипулятора ничего не
происходит. Ему постоянно некогда, он постоянно в делах. Но всегда нужно
помнить, что многие манипуляторы в итоге остаются одинокими. А ведь нет
ничего страшнее одиночества, поэтому не стоит заигрываться!
В том случае, когда манипуляцию направляют на вас, будьте бдительны и
внимательны, ведь как говорил М. Горький: «Да не о том думай, что спросили, а о
том — для чего? Догадаешься — для чего, тогда и поймешь, как надо ответить».
Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются
разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и
отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и
эффективности в достижении определенных целей.
Но если вы все-таки заметили, приемы манипуляции в общении с
партнером, не спешите разоблачать своего собеседника. Гораздо интереснее
наблюдать за тем, как человек пытается навязать вам свою точку зрения или
вынудить вас к принятию не выгодного вам решения. В такой ситуации вы имеете
на руках прекрасные козыри в виде контраргументов или открытого заявления, что
вы знаете истинные мотивы манипулятора. Будьте уверенны в себе и не
поддавайтесь на провокацию, тогда вас невольно начнут уважать и любые попытки
манипуляции будут бесполезны.
Если присмотреться, то можно увидеть, что мы живем в мире
манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и
обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из
таймов игры под названием "жизнь" и эта игра тоже может быть занимательной.
12
Список литературы
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Статья Н.И. Козлова «Понятие манипуляции в психологии».
И.В. Андреева «Этика деловых отношений» 2006 г.
В.Н. Лавриненко «Психология и этика делового общения» 2007г.
Статья М. Власова «Манипуляции в общении»
http://psyera.ru/1466/manipulyacii-v-obshchenii
http://kak-bog.ru/manipulyacii-v-obshchenii
http://vash-psiholog.info/everentt/manipulyator/6209-2010-10-15-08-1534.html
13